心理細分：更好地了解您的受眾所涉及的變量 [示例]

今天經驗豐富的營銷人員知道市場細分對於發現潛在客戶和潛在客戶並與之互動有多麼重要。 雖然人口統計、地理和行為細分是基於個人作為消費者的身份，但了解他們作為人的身份同樣重要。

這就是心理細分發揮作用的地方。
人口統計目標和心理目標之間的主要區別在於人口統計細分——以及地理和行為——側重於可量化和可見的信息。 心理營銷側重於內部和內在特徵。

心理細分：定義

心理細分根據內部特徵（個性、價值觀、信仰、生活方式、態度、興趣和社會階層）將購買者分為不同的部分，因此您可以進行相應的營銷。 它需要超越與您的品牌相關的客戶，並將他們視為個體。

例如，這個 Wild Clean 廣告基於價值與消費者產生共鳴——比如使用環保產品來拯救地球。

為什麼心理細分很重要

心理營銷考慮到：

• 您的客戶在生活中看重什麼
• 他們面臨的痛點
• 為什麼他們以他們的方式行事
• 如何以客戶認為有價值的方式與客戶建立聯繫

基於這些因素，您可以調整您的報價、營銷信息和廣告渠道，為您的目標受眾提供最大價值，並在更個性化的層面上與他們建立聯繫。

更深入地了解潛在客戶可以讓您為他們提供高度個性化的廣告（更個性化的價值主張），從而增加銷售機會。

如何收集心理數據

收集心理數據與收集更客觀的數據（例如人口統計數據）有點不同。 它需要超越最明顯、可獲得的信息，深入挖掘數據之外的數據。

調查可以提高您對潛在客戶和客戶的了解，本質上就像訪談一樣。 通過提出正確的問題，您可以了解客戶的個性、他們在業餘時間喜歡做什麼、他們的生活方式、他們在生活中最看重的是什麼，以及許多其他可用於細分的信息。

雖然每個行業和公司的心理細分調查問題都會有所不同，但 Formilla 建議提出以下幾個問題：

• 你在[與你的產品或服務相關的領域]最大的困難是什麼？
• 您在 [與您的產品或服務相關的領域] 的目標是什麼？
• 如果 [您的產品或服務] 可以 [免費 X 小時，節省 X 美元等]，您會用額外的時間/金錢做什麼？

有了這個，讓我們開始不同類型的心理細分。

心理細分示例

共有三個主要的心理目標變量，每個變量都細分為子類別。 以下是它們中的每一個，並附有使用心理細分的服務或產品的心理示例。

一、性格

按性格劃分時，必須考慮他們的信仰、道德、動機和整體人生觀等因素。

歸屬者

這是美國最常見的心理性格類型。 這些人比其他類別的人更“主流”，總是希望融入他們的家人、朋友和社區。 他們不斷尋求適應共同的模式，不想在人群中脫穎而出、感到孤立或體驗變化。

成就者

這類人雄心勃勃，總是很忙，需要不斷提高工作效率，並且不喜歡任何他們認為是浪費時間的事情。 他們傾向於物質主義，因為他們購買奢侈品來象徵他們在生活中的成功。

模擬器

這些人想成為成就者，但他們缺乏實現目標所需的技能或職業道德。 相反，他們經常會大量購買他們負擔不起的東西，或者購買山寨產品以顯得成功。

救世主

救世主的目標是為整個世界實現偉大，而不僅僅是為他們自己。 他們是具有社會意識的人，他們竭盡全力幫助他人和周圍的世界，很少（如果有的話）要求任何回報。

這是一個直接與救世主對話的 ASPCA 廣告：

末日使者

這些人與救世主截然相反，他們只看到人類的厄運和毀滅。 他們試圖盡可能地自給自足，並且傾向於對幾乎任何事情都有強烈的看法。

集成商

整合者是成功者加救星。 他們努力賺取盡可能多的錢，然後把錢花在慈善事業上，而不是花在自己身上。 這是最不常見的心理性格類型，只有 1-2% 的人屬於這一類。

生存主義者

這些人通過自己的選擇或因為在貧困環境中長大而努力賺取生活工資，薪水到薪水。 他們不計劃購買，但他們也不會隨意花錢，因為他們總是害怕失去一切。

請務必注意，這些子類別只是一家公司的建議。 您公司的數據可能需要創建不同的個性子類別來定義各個客戶並實施您的心理廣告策略。 無論哪種方式，將消費者細分為這些類別的目的是確定哪些子類別最有可能在您的產品或服務中看到價值。

2. 生活方式

生活方式是對某人真正重視什麼或他們如何花費時間和金錢的最具體洞察。 為了清楚地了解這一點，您需要分析他們生活的三個維度——活動、興趣和觀點——通常稱為“AIO 變量：”

活動

此子類別包括：

• 一個人喜歡的活動（並將花錢）
• 他們喜歡和參與這些活動的頻率
• 他們根據這些活動進行的購買

例如，對踢足球感興趣的人需要購買一個足球。 但是，根據他們計劃玩的程度，他們也可能會購買防滑釘和護腿板。 如果他們計劃經常參加比賽或參加比賽，他們可能會投資參加私人課程或加入當地聯賽。

具有相同活動水平的兩個人在購買與活動相關的商品時也可能有所不同。 一個人可能會自行研究購買哪種類型和質量的防滑釘，而另一個人可能會諮詢同行或專家。 每個人在不同防滑釘上花費的金額也可能不同。

興趣

某人的興趣水平是指他們從參與或考慮參與某事中獲得的興奮。 每個人的興趣和愛好各不相同，了解這一點可以加強您的營銷工作。

在研究潛在客戶的興趣時，從廣泛的角度開始，然後隨著您開始更多地了解他們而縮小您的關注範圍。

例如，如果您提供送餐服務，請首先向那些喜歡與家人共度時光的人推銷，因為送餐服務可以騰出時間。 然後，針對那些重視健康、經常鍛煉、有飲食限制等的人。

Daily Harvest 在針對幾個不同的興趣群體方面做得很好，所有這些群體都可能喜歡他們的送餐服務。 他們在描述和視頻中提高時間效率，然後在視頻中提供更多關於健康、營養食品的信息。

意見

一個人的意見或態度構成了他們確定其有用和重要的基線。 它是由以下組合創建的：

• 某事在邏輯上對他們的生活重要的程度
• 他們對某事根深蒂固的信念或先入為主的觀念

人們通常對宗教、政治、環境和文化話題有強烈的看法——所有這些都會對他們購買的產品和服務以及他們對您的廣告信息的反應產生巨大影響。

3.社會階層

當營銷人員在製定心理定位工作時考慮社會等級時，這主要是因為不同社會階層的購買力。 如果您針對錯誤的社會階層，他們將無法或不願意向您購買。

這個想法也可以應用於基於帳戶的營銷。 例如，如果一家企業軟件公司想要接觸到 C-suite 高管，他們需要細分並定位更高權限的員工。

以下是人口分為的最常見的社會階層：

一流的

這些是富人中最富有的人。 大多數情況下，他們繼承了自己的財富，從未遇到過經濟困難。 他們傾向於大手大腳地花錢，而不太考慮價格。

自下而上的階級

這些人的財富很可能是自己賺來的，而不是繼承的。 他們知道要達到他們所達到的水平需要付出多少努力（有時還需要運氣）。 他們不像上層階級那樣大手大腳地花錢，但他們也不怕買自己想要的東西。

中上階層

與下層社會人士類似，這些人不會揮霍金錢，但他們有能力為自己和家人提供“生活中更美好的事物”。 這類人的財務狀況足夠舒適，可以專注於發展自己的事業。

這個對講廣告是一個完美的心理細分示例，針對可能對發展業務感興趣的中上層成員：

中下階層

這些人過著“傳統”的生活。 他們可以為他們的家庭提供基本的東西（食物、住所、衣服等），以及一些偶爾的額外費用，大宗採購是根據財務和後勤考慮仔細考慮的。

這個嘉年華廣告很可能會展示給上述任何階層的人，因為他們是唯一有能力乘坐遊輪的人：

將它展示給兩個下層階級中的任何一個都是粗心大意的，因為他們幾乎沒有機會考慮花他們僅有的一點錢來度過奢侈的假期。

上下級

這個階層由藍領工人組成，他們掙的錢只夠糊口——沒有任何額外收入。 這些人總是處於“防禦”模式，希望盡可能多地工作並儘可能多地儲蓄。

下層階級

這些人要么就業不足，要么失業，生活水平遠低於典型生活水平。 他們把賺到的一點錢花在最基本的必需品上，有時甚至必須放棄這些。

許多這些類別和子類別共存並相互重疊（例如，生存主義者通常是下層階級的成員）。 這些細分也可能與其他細分方法交叉，如社會階層方面的人口細分（收入水平）。

通過了解您的受眾個體來獲得所有心理細分優勢

潛在客戶/客戶與公司之間的數字關係常常讓人感到脫節和不人道。 營銷團隊比以往任何時候都更需要在他們的廣告工作中實施心理細分等複雜技術——因為你越了解一個人，你就能提供越多的個人價值主張。

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