8 數位媒體銷售的勘探技巧

對於想要在未來幾年生存和發展的媒體公司來說，銷售更多的數位解決方案是必須的。 但吸引數位客戶需要實施潛在客戶技術，這些技術可能與僅銷售傳統廣告的團隊所習慣的有所不同。

廣播廣告正在走向數位化——你是嗎？ 下載“廣播電檯面臨的挑戰”，了解如何克服當今媒體產業面臨的首要挑戰。

我們匯集了 9 種最佳勘探技術，幫助您的媒體公司有效地向數位轉型，以便您能夠在這個不斷成長的行業中佔有一席之地。

為什麼您的媒體公司應該關心數位化

傳統媒體公司在過去十年中經歷了翻天覆地的變化，數位廣告收入的比例迅速增加。 毫無疑問，廣播、報紙和電視等傳統領域的媒體公司是否需要開始銷售數位解決方案才能生存：適應數位環境至關重要。

由於大流行的影響，這一趨勢甚至進一步加速：雖然在大流行之前，55% 的廣告收入流向了數位化，但這一數字已經達到 65%，預計在未來十年將達到 90%。

許多媒體公司都意識到讓其銷售團隊銷售數位解決方案的重要性，但實際上實施有效的銷售策略對於那些只習慣於傳統媒體的人來說可能具有挑戰性。 對於可能厭惡風險和變革的高層決策者以及可能感覺自己無法銷售數位產品的銷售人員來說都是如此。

探索數位化成功的技術

當談到勘探技術時，未能更多地權衡數位化銷售管道是一個代價高昂的錯誤。 銷售更多數位產品首先要有效地尋找潛在客戶，以確定更有可能向您購買這些服務的新客戶。 這些勘探技術可以幫助您的團隊建立一條管道，使您的組織在不斷變化的媒體環境中實現長期、可持續的成長。

1. 使用數據

在數據時代，勘探技術可以而且應該遠遠超出向當地廣告商推銷電話和提供通用宣傳材料的範圍。

現在，您可以在勘探過程的不同階段使用數據，以確保識別出最佳的潛在客戶。 數據還可以讓您比過去更了解他們的當前狀況和需求，從而開啟對話。

透過使用 CRM 平台和銷售軟體，根據潛在客戶的活動（例如電子郵件開啟率）自動確定潛在客戶的優先級，您可以輕鬆識別現在最有可能轉換的潛在客戶並專注於這些潛在客戶。 您還可以利用銷售智慧工具來準確了解潛在客戶最需要支援的領域，這樣您的開場對話就會比冷落時要豐富得多。

2. 成為內容創作者

銷售傳統媒體廣告的當地媒體公司較少，這意味著當地廣告商過去知道您是鎮上銷售廣告的主要參與者之一。 新競爭對手進入市場變得更加困難，因此也許您不需要過多關注將自己打造為該領域的領導者。

如今，必須創建能夠傳達您的專業知識和可以為客戶提供的價值的內容。 儘管數位媒體是一個不斷發展的行業，但它仍然具有競爭力。 您需要一種方法來在數位行銷機構、託管服務提供者和其他數位服務提供者的競爭中脫穎而出。

創建部落格文章、白皮書、案例研究和影片等內容可以透過兩種方式幫助您脫穎而出：首先，它可以作為引導磁鐵，幫助新的潛在客戶發現您和您的服務。 其次，它使您的媒體公司成為可以幫助客戶成功的專家聲音。 這可以建立與新潛在客戶展開對話所需的信任。

展示您作為銷售數位服務的媒體公司的價值的最簡單方法之一就是依靠您所知道並擅長的領域：影片。 這是許多機構無法輕易提供的服務，但您可以。 分享您有關數位影片廣告、廣告等的知識，以便有效競爭。

3.開拓新市場

當您開始提供更多數位服務時，您可以合作的潛在客戶名單就會急劇增加。 這意味著您的勘探範圍也應該擴大，以確保您捕獲在您僅銷售傳統媒體廣告時可能不適合您的潛在客戶。

例如，規模較小的電子商務新創公司可能不太可能將其少量的行銷預算花在廣播、電視或平面廣告上。 然而，他們更有可能需要網頁設計和託管服務、社群媒體管理和搜尋引擎行銷。 這意味著您可以開始在過去從未與之開展業務的市場中尋找客戶。

4. 使用電子郵件行銷活動

在數位空間中，科技不斷變化，為您的電子郵件行銷活動提供源源不絕的內容創意。 這與傳統媒體不同，傳統媒體運作的基本原則——將廣告投放到盡可能多的受眾面前，最好是在目標市場，以獲得更多銷售的最佳機會——保持不變。

透過數位化，演算法或消費者偏好的變化會轉化為企業成功所需採取的措施的重大轉變。 例如，影片在 5 年前可能還沒有那麼重要，但今天它已成為數位行銷日益重要的組成部分。

直接向潛在客戶的收件匣提供有價值的內容，並使用活動自動化使您的自動通訊針對每個潛在客戶進行個人化，可以幫助您有效地大規模培養潛在客戶。

5. 針對您網站上的潛在客戶建立問卷

當您轉向銷售更多數位服務時，您的產品將變得比僅銷售傳統廣告時更加複雜。 讓造訪您網站的潛在客戶填寫一份問卷可以幫助您快速識別最有前途的潛在客戶，這些潛在客戶最有可能適合您的業務。 它還可以幫助您捕獲一些重要信息，例如有關他們的營銷目標的詳細信息，這將使您與他們的第一次對話更加富有成效。

6. 堅持不懈

堅持不懈一直是銷售中的有用特徵：潛在客戶很忙，並且可能有許多競爭對手爭奪他們的時間。 認為他們缺乏反應能力可能意味著錯失良機。 提醒銷售團隊這對於數位媒體銷售和傳統媒體銷售都適用，這可能會有所幫助。 不應在嘗試與潛在客戶建立幾次聯繫後就將其拒之門外。

例如，Stage 2 Capital 董事總經理 Mark Roberge 透過分析內部數據發現，撥打 6 通電話就有 90% 的機會取得聯繫。 追蹤與潛在客戶的每一次嘗試聯繫，您可能會發現您認為已經死亡的潛在客戶在過程中過早放棄了。 另一個有趣的發現是，與潛在客戶聯繫的最佳時間是上午 8:00 至 9:00 以及下午 4:00 至 5:30。 考慮一下您的潛在客戶在 9:00 到 5:00 之間最忙碌的可能性，在這個時間段之外進行聯繫將增加您與他們聯繫的機會。

出現在不同的場所也很有幫助：電話、電子郵件和 LinkedIn 訊息都可以用來與潛在客戶聯繫。

7. 讓傾聽成為關鍵的探勘技巧之一

有效的勘探不僅僅只是創建您可以向其出售廣告的本地廣告商的姓名和聯絡資訊清單。 這只是第一步。 一旦您與潛在客戶建立聯繫，請抵制住直接進入銷售模式的誘惑，並告訴他們您可以為他們提供的不同服務。

相反，應該將提問、傾聽和建立融洽關係作為你的勘探過程的一部分。 目標是充分了解潛在廣告客戶的需求，以便您能夠更好地定位自己，為他們提供最有幫助的服務組合。

對於數位媒體銷售而言，這一點比傳統媒體銷售更為重要，因為數位行銷策略有更多的變化部分。 您必須了解客戶目前的不足之處，以便您向他們銷售的產品有助於提高他們的績效。

一個值得養成的好習慣是透過總結您對他們的問題和願望清單的理解來結束您的介紹電話。 這強化了您確實傾聽並理解了他們所說的內容，隨後的任何銷售溝通都是基於您對他們需求的理解。

8.考慮聘請數位銷售主管

成功轉向數位化的傳統媒體公司發現，重新思考如何建立銷售團隊可以幫助銷售人員重新集中精力建立數位化潛在客戶管道。 讓人們尋找新類型的客戶可能很困難。

聘請一位具有數位專業知識的指定數位主管來監督多名銷售人員可以確保每個人都達到目標。 它還可以提供轉向數位化的培訓和支援。 這可以是讓您的團隊轉變努力並實施勘探技術的有效方法，從而為您的媒體公司帶來更多的數位業務。

儘管這可能感覺像是不必要的僱用，導致為每個新客戶有效地支付兩名銷售人員的費用，但如果您正在與一個主要由人員組成的團隊合作，那麼讓專人負責推動數位勘探和銷售工作的效果可能會很大。更適應傳統媒體，但在數位轉型方面遇到困難。