製造領導者的分步指南，將匿名流量轉化為熱情的潛在客戶並聯繫您的聯繫人

在您努力建立您的在線形象、增加您的品牌並為您的網站帶來流量之後，發展您的製造業務的下一步是將流量轉化為潛在客戶。 您會注意到可能會出現不同的潛在客戶組。 營銷合格的潛在客戶 (MQL) 和銷售合格的潛在客戶 (SQL) 之間存在差異，您需要更多的前者才能獲得更多的後者。

那麼，您如何識別銷售管道中的 MQL，更重要的是，您如何提供有效的培養，將它們轉化為熱情的潛在客戶和 SQL？ 讓我們分解基本步驟。

了解並非所有 MQL 都會變成 SQL

MQL 是潛在的潛在客戶，他們可能會成為潛在客戶——但他們還沒有表現出任何開始購買的跡象。 根據研究，只有 5% 到 15% 的潛在客戶在一開始就做好了銷售準備，而瀏覽您的產品頁面和閱讀博客的人中有 60% 將是營銷合格的潛在客戶。 其餘的將是從不與您做生意的閒人。

為了讓 MQL 過渡到 SQL，它們必須在正確的時間獲得正確的消息和報價。 您的在線交流必須直接說明他們的需求、挑戰和目標。

但即使是世界上最好的營銷策略也不能保證100%的轉化。 接受這種不確定性很重要。 有效的培育計劃不僅應該有助於完成更多交易，而且應該更有效地完成交易。 確保您的營銷目標是現實的，並且您的所有努力都與使用以下框架將您的網站流量轉換為潛在客戶的目標保持一致。

將網站流量轉換為潛在客戶的框架

步驟 #1：確定是什麼使 MQL 成為 SQL

瀏覽您現有的渠道，並在 Google Analytics 等工具的幫助下，深入研究數據以識別潛在客戶採取的行動。 調查以下內容：

• MQL 在變成 SQL 之前會消耗哪些內容？
• 在您的網站上，他們的瀏覽模式有何變化？
• 他們是否採取任何特殊的社交行為，例如分享您的帖子？
• 他們是否填寫表格或要求產品演示？

獲得潛在臨界點列表後，記錄它們、按影響對其進行排序、分配點，並在營銷自動化解決方案或客戶關係管理 (CRM) 工具中創建潛在客戶評分規則。

這將允許對 SQL 進行量化。 您不再需要依賴銷售代表和營銷人員的直覺。 另外，隨著歧義的消失，銷售人員不會抱怨收到不合格的潛在客戶。 由於團隊確切地知道有多少 MQL 已轉換為 SQL，因此營銷部門不太可能抱怨關閉率低。

第 2 步：在您的網站上提供買家可以輕鬆找到的內容

為您的網站獲得高質量的流量是增加潛在客戶和商機的重要一步，但是一旦他們進入網站，他們就需要從那裡做一些指導。 讓許多買家退縮的一件事是他們可能對您提供的產品或服務的某些細節有很多疑問。 這可能包括規格、公差、材料選項、最小/最大訂單、交貨信息、定價等。許多工業供應商迴避在其網站上包含這些詳細信息，更願意提供模糊、過於簡單的描述。 這些公司認為，通過留下一些未回答的問題，它會鼓勵潛在買家致電尋求答案。

我們還強烈建議使用 CAD 資產來推動潛在客戶轉化。 CAD 和 BIM 文件是標準組件製造商的關鍵潛在客戶生成部分，實際上將潛在客戶轉化為多 2 倍的銷售機會 - 在此處了解有關使用 CAD 資產吸引更多工程師的更多信息。

製造商應該在資產和教育信息的正確組合中找到平衡。 在當今快節奏的世界中，工業買家更有可能向預先回答最多問題並提供最多相關信息的供應商提交 RFQ。 要將網站流量轉換為潛在客戶，您需要向他們提供內容。

您網站上的所有信息都應有條理且易於查找。 如果您的網站上有完整的產品目錄（如果您有標準產品，則應該如此），它應該可以從主頁輕鬆訪問。 即使是像產品電子目錄這樣簡單的東西，也可以產生 30% 以上的轉化率。 一旦買家找不到東西，您就有失去潛在銷售的風險。 根據 Thomas 的一項調查，76% 的工業買家將導航困難列為不考慮購買就離開網站的最重要原因。 同樣，61% 的人更喜歡在其網站上具有搜索功能的供應商。

步驟#3：為您的內容提供創建登陸頁面和表單

在您的網站上創建有價值的內容有一個問題——您還想了解更多關於誰在訪問您的網站，對吧？ 這就是創建門控優惠的用武之地。優惠是用戶在您的網站上提交表單後可以訪問的可下載內容。 您可以控制他們需要輸入多少信息，這樣您就可以快速收集他們的姓名、職位、電子郵件地址、公司等。 作為交換，他們將獲得他們感興趣的任何內容。

如果您只是讓主頁上的每個人都可以使用此內容，那麼您將不知道誰在訪問或他們對什麼感興趣。通過“門控”此信息作為要約，您將獲得寶貴的洞察力，可用於培育以下活動：推動個人通過購買週期。

您向網站訪問者顯示的內容應該根據他們在營銷渠道中的位置而有所不同。 MQL 需要通過更多的漏斗頂部內容來培養，而 SQL 需要提供較低的漏斗內容，這將有助於關閉它們作為客戶。

那麼您應該為 MQL 提供什麼樣的內容以將它們轉換為 SQL？

• 有針對性的電子郵件活動，涉及潛在客戶的痛點、業務問題，同時還展示了您如何幫助解決他們的問題。
• 電子書可以成為您電子郵件活動的重要補充，通常為潛在客戶提供教育價值。
• 長篇博文將展示您在行業中的權威和專業知識，同時提供潛在價值。

您應該為 SQL 提供什麼樣的內容？

• 規格表提供您的產品或機器的技術方面。
• 案例研究將為您的產品或服務提供社會證明。
• 白皮書進一步證明您的行業知識。
• 在線計算器可幫助他們完成工作。
• 推薦是展示社會認同的好方法，因為它讓潛在客戶放心，與您開展業務是正確的決定，直接來自客戶的聲音。 獎勵：查看我們的視頻推薦以獲得靈感。

第 4 步：升級您的電子郵件活動

到目前為止，您已經了解到買家正在尋找的強大內容將使他們保持在線參與並將他們轉化為潛在客戶。 轉換這些潛在客戶的下一步是通過電子郵件與他們聯繫，電子郵件作為另一個個性化平台來分享您在上面創建的內容。 許多製造商已經進行了某種形式的電子郵件營銷，但是您在電子郵件中的內容質量如何，佈局是否與您的品牌相匹配？

首先給自己最大的機會讓您的信息被閱讀。 好的主題行是獨特的、具體的和緊急的，同時暗示著電子郵件的價值。 了解有關有效主題行的更多信息，以提高您的打開率。

時間很寶貴，買家的注意力可能很短。 電子郵件不應該是冗長的副本——這就是你的博客、指南和電子書的用途。 將您的電子郵件保持在 150 字以內，並包含鏈接到這些著陸頁優惠的號召性用語 (CTA)。 想讓他們聯繫你嗎？ 提示他們打電話。 想讓他們購買你的產品嗎？ 邀請他們這樣做。 如果您讓聽眾想知道您的觀點是什麼，那麼您就浪費了您和他們的時間。 一個好的 CTA 是直接的，專注於對讀者的價值，並將文本與視覺元素相結合。

電子郵件的佈局也會對讀者產生影響。 就像組織和佈局對於家庭辦公室或車間的效率很重要一樣，電子郵件營銷也是如此。 如果一封電子郵件沒有描繪您品牌的精髓，如果它看起來不專業或草率，那麼讀者就會失去興趣，您將失去競爭對手的機會。 事實上，根據 eMarketer 的一項研究，75% 的美國電子郵件用戶表示設計不佳的電子郵件會對他們對品牌的認知產生負面影響。 品牌是營銷策略中的一個重要因素，尤其是在電子郵件營銷中。

練習良好的品牌和佈局

作為一家成長中的製造公司，您希望在競爭中脫穎而出，而品牌化通常是開始的方式。 接觸客戶和潛在客戶必須符合您的品牌精髓； 您想確保他們立即認出您的公司，並感覺他們沒有被垃圾郵件。

品牌推廣技術包括：

• 徽標圖形和相關圖像比純文本電子郵件更具視覺吸引力。 保持所有電子郵件的一致性，不要過分喜歡它； 就可讀性而言，空白是首選。
• 鏈接到您的公司網站和社交媒體平台。 確保鏈接有效，並將讀者發送到您網站上的正確位置； 不良鏈接通常會使消費者感到沮喪。

所有這些技術對於品牌推廣都是必不可少的，但在成功執行吸引人的電子郵件活動時還需要考慮更多。 您的電子郵件只針對您的讀者可以理解的內容，因此請確保您的電子郵件中的內容清晰且與您網站上的內容和其他內容營銷工作保持一致。

如果發送一封電子郵件的目的是告知您的客戶和潛在客戶有關公司更新和新產品的信息，那麼您應該致力於通過幾種不同的電子郵件類型與他們互動和聯繫。 它們包括：

• 歡迎電子郵件
• 電子郵件通訊
• 專用電子郵件
• 交易電子郵件
• 領導培育電子郵件

我們在這裡回顧每種電子郵件類型的優勢。

電子郵件佈局使讀者可以輕鬆瀏覽您的電子郵件並完整閱讀它們。 例如，對於電子郵件通訊，導航很重要，因為它們通常包含比普通電子郵件包含更多信息的各個部分。 如果您通過電子郵件促進導航並使電子郵件佈局易於遵循，您可以潛在地保持讀者的注意力並更容易地將它們轉化為潛在客戶和銷售。

詳細了解哪種類型的內容在購買週期的每個階段最有效。

自動化您的電子郵件

使用傳統的營銷方法，例如在報紙或廣告牌上投放廣告，幾乎每個人都會看到完全相同的信息。 電子郵件營銷使您能夠通過有針對性的營銷和自動化做得更好。

希望您一直在關注您的潛在客戶並細分您的受眾。 定制您的消息和傳遞時間，以更好地吸引註意力並增加對每個細分受眾群的吸引力。 練習角色定位並根據他們的需求以及他們在購買週期中的位置細分您的電子郵件列表。 這將提高您的消息傳遞的有效性。

使用像 HubSpot 這樣的 CRM 進行營銷自動化可以通過在某些觸發事件後觸發消息來為您節省大量時間和麻煩，從而優化消息的影響。 自動發送電子郵件通過時間和目標的一致性提高了您的專業形象。 通過消除跟踪客戶活動和相應發布消息的需要，它消除了人為錯誤。

CRM 還可以幫助您衡量電子郵件營銷活動的投資回報率，為您提供更多信息以更好地定義您的策略。 如果您在周二發送的電子郵件獲得的點擊次數比您在周五發送的更多，那麼這些結果應該會為未來的努力提供參考。 不同電子郵件樣式、主題行、佈局和優惠類型的有效性也是如此。

即使您沒有意識到這一點，您的 MQL 也會以某種方式得到培養。 在某些情況下，他們尚未準備好購買，但銷售代表已與他們聯繫。

根據您發現的情況，您可能需要修改、升級或簡化您的工作。 有些解決方案可能不再滿足您的需求，有些可能只是在消耗您的預算——因此請花一些時間深入挖掘並組織您的新工作。

一份穩健的培育藍圖包含以下信息並回答以下問題：

• 為了做好銷售準備或 SQL，MQL 需要對您的品牌有什麼樣的印象？ 這將取決於您體現的價值觀、您提供的產品以及您的買家最主要的痛點。
• 這個策略應該使用什麼策略？ 您是否採用滴灌運動？ 您通過電子郵件發送 MQL 的頻率如何？ 你什麼時候停下來？
• 這種培養是有預謀的，還是對潛在行動的下意識反應？
• 這種培養效果如何？ 有多少接觸點和渠道（例如，電子郵件、重定向、社交）被利用？
• 誰將擁有哪種策略或接觸點？ 是在沒有銷售協助的情況下進行營銷，還是您的銷售團隊也會參與？
• 交接將如何進行？ 較大的公司往往有負責 MQL 培養的銷售開發代表。 內容可以通過營銷創建，但銷售代表有責任確保內容被消費並具有預期的效果。
• 銷售代表可以悄悄地將客戶主管 (AE) 循環到電子郵件線程中，以逐漸將對話從教育轉移到購買。 或者，培養可以自動化並由營銷部門監督，一旦 MQL 達到系統內的 SQL 閾值點，就會進行硬切換。
• 您將如何確定培養的效果？ 您將捕獲哪些指標？

第 5 步：調整您的銷售和營銷團隊

根據您的團隊，此步驟可能與第一步同時發生。 當您分解當前的培養過程時，您可能會發現營銷團隊和銷售團隊之間的差距。 銷售和營銷的數字化轉型一直是製造業面臨的挑戰——我們將在此處詳細討論這些製造挑戰。

通過每週例會確保銷售代表和營銷人員意見一致； 允許共同慶祝勝利； 並實施交叉培訓，其中營銷討論買家角色，銷售討論代表在關閉潛在客戶時面臨的實際瓶頸。 這為創建雙方都認為有價值的內容鋪平了道路，並且可以在所有平台上毫無保留地共享，以幫助將流量轉化為熱情的潛在客戶。

顯而易見的是，購買習慣將繼續改變，如果製造商和工業公司希望在新一代勞動力中保持領先地位，他們需要採用新的數字化戰略並保持團隊的一致性。

了解如何獲得更高質量的潛在客戶

MQL 到 SQL 的培養不是偶然的。 必須有一個久經考驗的方法來實現您正在尋找的結果並將潛在客戶轉變為客戶 - 但需要時間來調查當前有效（或無效）的內容並註意維護和改進。 需要一些幫助來構建您的流程嗎？ 聯繫 Thomas 團隊進行數字健康檢查，以準確了解您的在線形象與競爭對手的在線對比。

如果您認為自己有正確的流程，但只需要一些幫助來填補管道並實現您的潛在客戶生成目標，請在此處下載我們的完整營銷指南或在我們的分步指南系列中查看以下這些額外資源：

• 現有在線：製造業領導者建立強大數字化存在的分步指南
• 獲得可見性：將合格用戶吸引到您的網站的製造領導者指南