我們如何獲得 3,950 美元的預購收入

這是 Encharge 的產品驗證案例研究。 經過 12 個月的奮鬥，我們終於驗證了一個軟件產品的想法並正在構建它——一個關於我們如何在發布前獲得 3,950 美元收入的案例研究。

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早在 2016 年，我就推出了我的第一個微型 SaaS。 長話短說——谷歌棄用了他們的一個 API，我被迫關閉了這個工具。

去年，我把它的客戶群賣給了我們的一個競爭對手，賺了一小筆錢（幾乎沒有以“成功企業家”的身份退休）。 我在 Reddit 上分享了這個故事。

那之後我怎麼了？

嗯……我一直在拼命想出一個可行的軟件創意，這樣我和我的技術聯合創始人就可以開始新的東西了。

那是漫長的苦難之年。

我們嘗試驗證至少 5 種不同的想法——其中一些沒有超越著陸頁設計，而另一些則是我們開發了數月的。

如果您瀏覽我們關於 IndieHackers 的每週更新，您會看到很多困惑和沮喪，因為我們一次又一次地無法構建以新的創新方式解決問題的酷產品。

不知道要建造什麼會讓你感覺不舒服。 這就像你的胃裡的壓力。 你很想向前跑，但你不知道該往哪個方向走。 你迷路了。

經過幾個月的徘徊，我們決定放棄我們的雄心壯志，想出一些新的東西。

我們決定要在營銷自動化領域構建一個工具。

是的，營銷自動化——最具競爭力的 SaaS 領域之一。

這就是我們開始驗證 Encharge 的方式

為什麼是營銷自動化？

我們為下一次創業製定了標準：

1. 大的，水平的類別
2. 許多現有的競爭對手（飽和市場）
3. 讓我們倆都興奮的事情
4. 我們有經驗的東西
5. B2B
6. 自助服務模式——我們可以從網站上銷售的東西

這些觀點是基於我們之前的參考經驗。 例如，如果你是一名優秀的推銷員並且有公司關係，那麼你沒有理由不去追求高接觸的銷售模式。

我們入圍了幾個不同的產品類別，並決定開發一款營銷自動化軟件。

營銷。 不是產品驗證

在 Encharge 之前，我們與來自不同行業和產品類別的人進行了 100 多次通話。

我們痴迷於客戶開發和與人交談。 我們非常想以正確的方式做到這一點。 我們知道進行產品驗證的正確方法是先與人交談。

但我們失敗了。

是的，人們在分享他們的問題，我們正在提取一些想法，但我們從未設法注意到一種模式。

我們在做外呼——用不請自來的電子郵件或非常少的推薦來接近人們。 此外，我們沒有什麼可展示的，人們通常不會坐在那裡耐心地等待與互聯網上的陌生人交談。

由於這種方法，很難接觸到足夠多具有相同特徵的人群。

假設我們在產品管理領域驗證一個想法：

我們和 5 個朋友談過； 我們與小型、無利可圖的初創公司的 PM 進行了 5 次聊天，與 B2C 公司的 PM 進行了 3 次通話，與 B2B 公司進行了 2 次通話，與企業 PM 進行了 2 次通話，等等。 你明白了。

我們被混合的反饋和太多的選擇弄得不知所措，不知道從哪裡開始

我們談了很多，但沒有去任何地方。

一般來說，如果你和超過 10 個人交談並且你沒有註意到一個模式，那麼你的客戶開發組就太模糊了。

對於 Encharge，我們決定採用不同的方法：

暫時忘記客戶開發電話，轉而進行營銷。

如果你願意，可以稱之為“通過營銷開發客戶”。

簡而言之，這是我們對 Encharge 的產品驗證計劃：

1. 我們利用我之前創業的勢頭，寫了一篇關於“我如何啟動、營銷和銷售我的第一個 SaaS – HeadReach”的大指南。 （HeadReach 是我之前的創業公司）。
2. 我們向 SaaS 人員、企業家和營銷人員（營銷自動化工具的潛在受眾）大力宣傳該帖子。
3. 我們在帖子中創建了許多鉛磁鐵，要求人們留下他們的電子郵件。
4. 我們從該帖子中收集了大約 500 封電子郵件。 他們中的大多數是創業者和 SaaS 企業家/營銷人員。
5. 我們做了很多客戶開發。 我們與名單上的人交談。 Slav（我的聯合創始人）也參加了 SaaStock，在那裡他與數十家 SaaS 公司進行了交談。
6. 我們提出了“為 SaaS 公司構建的營銷自動化軟件”的假設。
7. 我們將一個帶有幾個屏幕的登錄頁面放在一起，並為一個不存在的軟件提供了一個瘋狂的好預購終身交易。
8. 我們向 500 人的電子郵件列表發送了一封電子郵件。

結果：

• 42人下單
• 總共 50 個訂單（是的，有些人下了超過 1 個訂單）
• 3950 美元的預購收入

所以讓我們分解每個階段。

創建帖子

如前所述，我們決定先做營銷，然後是客戶開發。

目標是吸引一些眼球並產生 1000 個潛在的潛在客戶，我們以後可以將我們的新工具預售給這些潛在客戶。

由於我擅長內容營銷，因此我們通過入站內容營銷產生潛在客戶是很自然的。

我決定寫一篇關於我以前的創業公司的案例研究是吸引 SaaS 企業家和營銷人員的好方法。

而且，這是最容易和最快的事情。 案例研究更容易編寫，因為您無需進行任何研究。

我寫道：“從一個想法到退出：我如何啟動、營銷和銷售我的第一個 SaaS”。

是的，我知道——通過談論我以前的創業來驗證我的新創業想法。 如果您願意，可以將其稱為 Meta，我將其稱為在您沒有時間和金錢時驗證軟件的有效方法

當時，我們只知道我們想在營銷自動化領域做點什麼，並且我們有一個舊域名來自我們之前的想法之一。

所以我們的網站上基本上有兩件事：

一個簡單的登陸頁面和一個有 1 個帖子的博客。

我們想提供一些關於我們正在工作的內容以及它將在營銷自動化領域中的一些背景，而不會放棄太多——僅僅是因為我們不知道我們到底要構建什麼。

此外，登錄頁面是另一種形式的潛在客戶收集。

我以前做過這個練習，所以我知道長篇案例研究是收集電子郵件和有針對性的潛在客戶的好方法。

包括內容升級

如果您不打算收集電子郵件列表，那麼編寫內容是沒有意義的。

案例研究的全部目的是收集電子郵件，我們以後可以聯繫這些電子郵件進行客戶開發。 並預售我們的工具。

我確保我們有一些相當可靠的內容升級。

1. 免費電子書“從一個想法到退出”。 70 頁可行的建議

人們沒有時間閱讀超過 7000 字的帖子，但他們完全可以將它們保存以備後用。

在我們使用的實際鉛磁鐵下方：

2.交換文件 - 客戶開發存儲庫

一個 Airtable 模板，我們用來收集對我們的想法的反饋。

3.免費資源頁面

在內容推廣階段的中途，我還整理了一個包含一些不同營​​銷資源的頁面。 這是我們最成功的潛在客戶生成形式。

後來，我又添加了幾個鉛磁鐵。

不幸的是，MailChimp 不顯示標記聯繫人的數量。

但三大鉛磁鐵是：

• 退出電子書的想法 – 190 名訂閱者
• 發布前登陸頁面 – 165 個訂閱者
• 資源頁面 – 165 個訂閱者

推廣帖子

沒有人看的帖子不好。

我確保為推廣這篇文章付出了很多努力。

這是我這篇文章的內容推廣待辦事項清單：

這是生成的流量：

以及按渠道分類：

Facebook

這主要來自 LondonStartups 等 Facebook 群組和其他營銷、SaaS 相關群組。

我還在 Bad Ass Marketers and Co-founders Group 重新發布了這篇文章。

領英

通過分享帶有帖子鏈接的更新，然後在 LI 上重新發布整個帖子。

增長黑客網站

如果您在營銷領域（就像我們一樣），那是個好地方

我們的主頁也獲得了一些相當不錯的流量。

自從我在那裡重新發布帖子以來，很大一部分流量來自 IndieHackers。

我認為 Direct 是電子郵件營銷。 自從這篇文章出現在一些面向引導者和 SaaS 企業家的時事通訊中，例如 https://bootstrappers.io

做客戶開發

現在有了幾百個訂閱者的電子郵件列表（準確地說是大約 500 個），我們決定我們可以做一些客戶開發。

首先，我們進行了一項簡短的調查以過濾掉潛在客戶。

然後我們開始和他們交談。

對我們來說幸運的是，SaaStock Europe 恰逢我們的驗證，Slav 得到了一張免費票。

借助 SaaStock、我們的電子郵件列表和冷線索，我們總共進行了 50 次採訪——其中 34 次是 SaaS 公司。

我們問了很多關於營銷、電子郵件營銷和營銷自動化的問題。 我們試圖只關注這些主題，避免採用更廣泛的“尋找想法”方法，在這種方法中詢問人們是否有任何問題。

通過專注於營銷自動化，對話變得更加容易，並且我們設法提取了更多有價值的見解。

通過具體化，我們能夠消除噪音，停止溺水並開始在客戶開發方面取得進展。

我們在 AirTable 中收集了所有採訪的錄音。

在我們的客戶開發結束時。 競選期間，我經歷了所有的採訪，聽了每一個採訪，並做了一個簡短的有根據的分析。

紮根理論是一種從數據中發展理論的研究方法。 這是一種歸納方法，這意味著它從具體走向更普遍。

換句話說，我用與更廣泛主題相關的標籤/關鍵字標記了每個對話的特定部分，然後根據這些標籤對對話進行分組。

通過標記每個對話，很容易發現模式。

這有助於我們識別反復出現的問題並為產品製定假設。

塑造假設

SaaS公司普遍存在的一個問題：

SaaS 公司很難讓他們的營銷應用程序相互交流。

這就是我們想出一個為 SaaS 公司構建的營銷自動化工具的想法。 該工具的主要 USP：大量的本地集成選擇。

為預購活動編寫副本

帶有電子郵件列表和我們客戶開發人員的一些結論。 會議，我們必須決定下一步該做什麼。

我的建議是根據我們的學習設計產品原型，並嘗試將其預售到我們的電子郵件列表中。

斯拉夫堅決反對——“人們不會預購不存在的產品。”

經過一番激烈的辯論，我設法說服斯拉夫採用這種方法。

我們首先為我們的新產品編寫副本和發布電子郵件。

我總是先寫副本。

設計原型

我們想要令人信服，所以副本不足以推銷我們的願景。

我花了 2 週時間整理了幾個原型屏幕：

我們還花一周時間製作原型視頻。

老實說，我對動態圖像的經驗為零，所以這很痛苦。 我通過在 Adob​​e XD 中製作幻燈片動畫來“破解”視頻。 基本上，我使用 Adob​​e XD（一種 UI 設計軟件）中的原型動畫來創建視頻。 不要問我是怎麼做到的……

經過 3 週的生產工作，我們啟動並運行了這個登錄頁面。

現在有一個電子郵件訂閱表單，但是當我們第一次啟動它時，它是一個“立即預訂”按鈕，它會導致一個訂單頁面。

終身交易

為了獎勵在如此早的階段購買產品的風險，我們決定將預購作為終身交易，並為其提供一些更好的獎勵。

2,000 個聯繫人只需 79 美元

關於終身交易的注意事項：如果您決定走那條路線，請務必在餐巾紙後面進行一些計算。 如果您有可擴展性成本，您可以提供終身折扣或 X 個月免費等。您明白了。 但是，對於在您的軟件生命週期的這個階段進行預訂的人來說​​，它必須是一個非常好的報價。

此外，請確保提供簡潔的退款政策。

發送啟動電子郵件

那一天來了。 我們已經準備好登陸頁面，並且設置了 Braintree。

我們準備按下按鈕。

由於 Slav 對預訂的悲觀態度，我們的目標非常謙虛——從我們的電子郵件列表中預訂 4 到 5 個預訂單，並且希望在我們開始在其他地方推廣該交易後還會有更多預訂單。

緊張但興奮的我們點擊了發送。

這是我們發送到列表的電子郵件：

主題行：

預訂終身使用 Encharge

正文副本：

嘿|姓名| –

卡洛在這裡，Encharge 的聯合創始人。

我很高興向您展示我們一直在做的事情！

Encharge 是一款為 SaaS 初創公司打造的營銷自動化軟件。

我們正在尋找少數 SaaS 公司與他們合作，並根據他們的反饋改進產品。

現在，您可以鎖定創始狀態並預訂終身使用 Encharge。 單擊此處以了解有關產品的更多信息和預購的詳細信息。

但在那之前……

讓我告訴你為什麼我們決定為 SaaS 開發營銷自動化工具，以及我們對該產品的願景是什麼。

SaaS營銷自動化的4個階段

SaaS 公司在營銷方面有一個明顯的演變，從沒有任何客戶消息傳遞到發送一次性電子郵件到擁有完整的生命週期營銷系統：

階段 0：

我們不知道如何進行營銷，所以我們不發送任何電子郵件

階段1：

我們使用 MailChimp 向我們的整個客戶群發送無針對性的一次性爆炸

第 2 階段：

我們發送基本的交易電子郵件，並在 Drip、Intercom 或 ActiveCampaign 中創建了入職序列。

第 3 階段：完成生命週期營銷。

生命週期營銷是關於：

• 正確的信息
• 在正確的時間
• 給合適的人
• 在正確的渠道上——電子郵件、應用內消息、推送和社交媒體

在這個階段，營銷自動化不再被認為是營銷； 它是您的核心產品的延伸。

我很確定如果您在此電子郵件列表中，您可以根據第 1 階段或第 2 階段為您的公司繪製圖表。

我還確定您已經知道您的 SaaS 需要處於第 3 階段。

和你一樣，我有一家 SaaS 業務，我一直在尋求轉化更多用戶、吸引更多客戶並減少客戶流失。

但我們都知道，畢業到第 3 階段的過程可能會讓人頭疼。

問題

1. 營銷工具太多

技術創新帶來更多的客戶理解。 更多工具意味著更有能力的營銷人員。

或者是嗎？

事情是這樣的……

宣傳材料所說的內容與現實情況存在很大的不一致。

在過去的 3 個月中，我們與 60 多家 SaaS 公司進行了交談。

我們感到困惑的是，這些公司中的許多除了向他們的整個客戶群發送無針對性的一次性電子郵件之外什麼都不做。 其餘的則在努力連接他們的營銷堆棧。

擁有更多工具並不意味著您在營銷方面更有能力。

這意味著做好“所有事情”變得越來越困難。

特別是，如果您的規模很小，並且客戶將您與您所在領域的大人物進行比較。

2. 需要大量投資和開發資源

面對現實吧。

從您的開發人員繁忙的日程中抽出時間，以便他可以將您的數據庫與 ActiveCampaign 連接起來，這不是您一天中的重點。

但…

沒有它，你就被困住了。

您無法在正確的時間將重要的客戶溝通信息發送給正確的人。

事實上，您並不關心 API、文檔和 webhook。 你也不應該。

您獲得報酬以轉換更多用戶並帶來更多收入。

3. 大多數應用程序不能很好地協同工作

與您使用的工具的本機集成不是標準。 他們是個例外。

是的，Zapier 是一種解決方法，但它需要額外的設置，而且是有代價的。

4. 沒有開發人員就不可能從不同的工具中引入數據

使用整個營銷堆棧中的數據設置細分是一項繁瑣的任務，只能由您的開發人員解決。

5. 價格高

您是否必須定期刪除非活動用戶才能保留當前的計費計劃？

隨著您的成長，營銷自動化工具會很快變得昂貴。 特別是如果您需要高級集成，如 Salesforce 和 Segment..

6. 沒有針對 SaaS 公司的解決方案

每個營銷自動化工具都試圖為全世界服務——電子商務、實體企業、信息產品營銷人員……

我們知道 SaaS 公司有特定的要求和工具集。

由於所有這些原因，大多數 SaaS 公司都停留在第 1 或第 2 階段，直到他們的 ARR 達到數百萬。 只有這樣，他們才能證明投資於更好的營銷系統和生命週期營銷是合理的。

當我賣掉我的最後一家公司時，我決定是時候為小型 SaaS 公司改變這一現實了。

如果您所要做的就是精心策劃營銷活動並提供出色的內容會怎樣？

Encharge 是為 SaaS 營銷人員打造的營銷自動化軟件。

我們設想的未來是，像您這樣的營銷人員無需等到下一個開發衝刺結束，即可開始執行您昨天應該做的事情：

完成生命週期營銷活動。

Encharge 將負責將您的營銷堆棧與原生的一鍵式集成連接起來的繁瑣工作。

我們希望您專注於通過創建個性化、有針對性的生命週期活動來推動更多的轉化、留存和收入，從而為您的業務帶來更好的結果。

這與你有關嗎？

觀看我們的演示視頻，了解有關我們解決方案的更多信息。 點擊這里或下面的圖片觀看視頻。

退訂

我們在當地時間晚上 9 點發送了電子郵件。 在接下來的幾個小時裡什麼都沒有發生。

“好吧，我猜斯拉夫是對的，這行不通” .. 我上床睡覺了。

從預購中賺取 3,950 美元

第二天早上我起得很早，焦急地查看了我們的 Braintree 帳戶。

有3個訂單。

我對 Braintree 界面不是很熟悉，所以我無法弄清楚訂單來自誰。 我剛剛看到訂單的ID號。

我想一定是 Slav 在沙盒模式下測試 Braintree 結賬。

一小時後，一條來自斯拉夫的電報消息彈出：

“拉屎！ 我們有 3 個訂單。”

斯拉夫

我們的電子郵件列表中有人購買了我們的交易。 我們欣喜若狂。

又過了幾個小時，新的訂單進來了。

然後是另一個。

還有一個。

我們沒有從我們的電子郵件列表中認出所有買家，所以我們開始詢問他們是如何聽說 Encharge 的。

我們的一位電子郵件訂閱者在 Facebook 上分享了 Encharge 的終身營銷交易。 人們對我們的工具贊不絕口。

有 173 條評論，我們絕對是小組中的熱門話題。

為了增添趣味，我們為 Martech 集團提供了一項特別優惠——以相同的價格購買 5k 聯繫人，而不是承諾的 2k。

總而言之，我們在前 2 週下了大約 40 個訂單，在接下來的幾週內又下了 10 個。

以下是預購來源的細分：

• 直接從我們的列表中預訂 5 個
• 4 來自 BetaList（是的，我們後來在 BetaList 上推出）
• 1 口口相傳
• 40 來自 Martech 集團

當我們達到 50 個訂單時，我們關閉了結帳並用訂閱表單切換了預購按鈕。

產品驗證案例研究：結論

考慮到我們對這個產品驗證的最初目標是 5 個預購，而我們做了 50 個，我認為這個驗證是成功的。

Encharge 會成功嗎？

我說不出來。

但我知道，如果我們失敗了，我們不能責怪這個想法，因為我們正在做的事情肯定有市場。

Ps 我最近開始為 SaaS 營銷人員編寫指南，涵蓋從創意驗證到增長的所有內容。

第一章是關於想法驗證的。 我已經在這個主題上進行了很多擴展，所以如果你有興趣，請隨時查看。 我已經包含了更多的案例研究和資源。

此外，如果您有一個驗證故事要分享，我很樂意將其包含在指南中 - 給我發消息 [email protected]