如何準備發現電話和五種策略來實現它

所以是時候進行第一次銷售電話了。 在追逐潛在客戶數週後，您終於有了約會。 根據該潛在客戶如何進入您的渠道，您需要採用不同的發現呼叫策略。

“雖然發現是我們花大量時間教授年輕銷售代表的一種策略，但我相信即使是我們的一些資深銷售代表也可以再次想起它。 有時，當我們長期這樣做時，往往會忽略建立融洽和信任的非常重要的考慮因素，”Vendasta 首席客戶官 George Leith 說。

讓我們從頭開始。 什麼是發現號召，什麼是成功的策略？

發現電話是銷售人員和客戶之間的第一次對話。 這是一個相互了解並更好地了解潛在客戶業務的機會。 銷售人員正在尋求確定他們是否可以提供所需的價值或利益。 發現電話——通過電話或面對面——將決定買賣雙方關係的軌跡。 它可能是交易撮合者或交易破壞者。 如果你趕時間或者犯了一些小但關鍵的錯誤，它可能會破壞一個機會。 但是，如果您做正確的事情，它也可以幫助達成交易。

在這個播客中，Leith 強調了發現呼叫的四個階段。

採用學生的思維方式

成功的發現電話需要做的第一件事是採用學生的心態。 “當我談到成為一名學生時，它意味著好奇、渴望學習。 你不是在說教。 作為一名學生也意味著提出問題，”利斯說。

重要的是在與潛在客戶的整個關係中保持這種態度。 一開始的發現表明是否存在合適並指示前進的方向。 然而，銷售專業人士往往將發現電話視為一個靜態階段，並且迫不及待地開始進行宣傳。 沒有這種發現心態意味著錯失追加銷售和交叉銷售的機會。

此外，請記住，買家的旅程決定了使用發現策略來了解買家來找您的原因。 他們可能正在處理活躍或潛在的問題，尋求解決特定問題的方法，或者只是評估新策略。 重要的是要記住，他們可能已經考慮過替代選擇，並且正在讓您與競爭對手競爭。

因此，對銷售專業人員進行充分研究非常重要。 您不想在通話期間提出問題，而這些問題可以通過簡單的 Google 搜索找到答案。 這就是學生的心態變得至關重要的地方。 勤奮的電話前研究讓您深入了解潛在客戶的業務以及您將從該公司致電的個人的角色和責任。 這讓您為情境問題做好準備，並進入進一步的探索。

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兩種疼痛：如何應對

既然您已經完成了研究，您應該知道潛在客戶是否有主動或潛在的痛苦。 Leith 解釋說，主動疼痛通常會在入站客戶旅程中體現出來。 “如果他們有活動性疼痛，他們會上網並進行大量研究以找到您。 在主動疼痛的情況下，是客戶向您伸出援手。 來了。”

在入站線索的情況下，買方會預先說明他的積極痛苦。 你的工作是理解這個問題並解釋你如何解決它。 所以要有耐心，聽聽。

Sales Gravy 的首席執行官兼 Fanatical Prospecting 和 Sales EQ 的暢銷書作者 Jeb Blount解釋說：“在銷售中，我們總是考慮完成交易，這是銷售中最性感的部分。 事實是，銷售的性感部分是發現。 這是您傾聽潛在客戶的部分。 當你和那個 C-Suite 坐下來時，你需要閉上嘴巴，豎起耳朵。”

另一方面，潛在的痛苦可以被識別為外向的，你可以向客戶展示你真正了解他們的痛點。 在這種情況下，了解客戶的角色非常重要——即您將與之互動的人。 不同的角色有不同類型的痛苦。 例如，營銷主管與公司的銷售或 IT 主管處理不同的問題。 訣竅是展示您解決所有這些問題的記錄。

對於出站線索，您需要獲得幫助潛在客戶減輕痛苦的權利。 這裡的訣竅還是要有耐心——問簡單的問題，讓客戶說話。

“它始於情感上的自我意識，因為你沒有意識到的東西，你無法改變，而且你一定會重複。 情緒自我意識導致情緒管理，從而導致執行始終如一的好問題，”銷售領導公司總裁兼《銷售成功的情商》一書的作者科琳斯坦利說。

Anita Nielsen 是銷售支持書籍Beat the Bots的作者和 LDK Advisory 的創始人，她表示，如果您與潛在客戶提前會面，那麼在 45 分鐘內推銷您的產品是錯誤的。 “銷售壓力很大，銷售人員被教導要“摸索”，所以他們最終會匆忙進行發現過程——這是一個錯誤。 你留下了很多有價值的信息，這些信息本來可以轉化為額外的銷售機會，”她補充道。

設定界限和階段

為與客戶的關係設定界限很重要。 例如，如果潛在客戶希望您在預定的約會中等待很長時間或多次重新安排，您有權保持堅定。 “向他們表明你的時間和他們的時間一樣寶貴。 這是一個非常重要的部分。 沒有人喜歡絕望，尤其是當你在發現電話時。 你不想看起來像'天哪，我真的需要這筆交易才能達到我的配額。 它只是行不通，”Leith 說。

接下來，為這種關係設定階段。 不要試圖一氣呵成，也不要因為不想看起來太絕望而離開它。 與新領導簽訂前期合同。 對話初期的前期合同為成功審問這件事是否會奏效奠定了基礎。

Leith 列出了一個虛擬腳本，銷售專業人員在他確定潛在客戶並完成發現後可能想要使用該腳本。 “我想佔用你 45 分鐘的時間。 在電話會議結束時，我們將確定我們是否需要繼續前進。 我們可能只是分道揚鑣，或者決定我們要進入下一步。 這意味著進一步討論我們如何建立良好的關係。 如果沒有合適的人選，我不想拿我的名譽冒險。” 當然，您需要根據自己的要求對其進行自定義，但您明白了。

吸引客戶，讓他們說話

讓客戶說話的最簡單方法是講一個觸發潛在客戶“熱鍵”的故事——這個故事闡明了你如何解決與潛在客戶完全一樣的人的問題。 而且，如果您沒有那個故事，請在您的組織內部找到一個並使用它，直到您擁有自己的故事為止。

“這是一個非常重要的部分，這就是你設置鉤子的地方，”Leith 說。

另一個技巧是加強您的問題，以便您在通話期間獲得您正在尋找的具體答案。 提出正確的引導性問題，然後開始深入挖掘。 並且不要忘記提出簡單的後續問題。 每個銷售人員都知道，有效發現的關鍵是提出簡單的後續問題，但他們經常在通話中跳過這些問題。

斯坦利建議在電話前的研究階段寫下很好的好奇心問題，這將幫助你抵製過早展示你的產品的衝動。 “如果您的潛在客戶說的都是正確的話，您可能會跳過所有這些您需要提出的重要問題並開始傾銷產品。 或者，如果他們是一個具有挑戰性的潛在客戶，你可能會感到緊張並轉向產品轉儲，而不是提出有效的重定向問題，”她說。

Leith 列出了一些簡單的問題：

• 你能幫我理解你的意思嗎？
• 我們可以深入一點嗎？
• 你能告訴我當他們走進你的企業時客戶的體驗嗎？
• 您能告訴我您在營銷中遇到的一些最大挑戰嗎？

如果他們說了什麼而你不太明白，可以讓他們重複一遍或問更多問題。 還記得，你是發現階段的學生嗎？

正確關閉它，不要燒毀你的潛在客戶

如果到目前為止你做了所有正確的事情，那麼很有可能建立工作關係。 現在，從這裡怎麼走？

“確認買家。 你想設定接下來的步驟和期望。 這是合同的一部分，你說“當我們沿著漏斗向下移動時……”或“這是我發現它最有效的方法。 下週我需要與你之前提到的負責這件事的那個人再打一次電話，”Leith 說。

然後談談第二個電話的樣子。 您需要指定您正在查看的時間範圍； 能持續多久； 你想從你的團隊中帶來誰，並期望你的潛在客戶從他或她那裡帶來； 如果您想進行產品演示並因此需要屏幕共享。 提供盡可能多的細節。 底線是，為第二階段做好準備。

有時您可能仍然無法在一次通話中深入挖掘您的發現，但您相信這仍然是一個不錯的前景。 Leith 保證這很好。 “可以對潛在客戶說，‘你說了一些非常有趣的話。 我做了很好的筆記。 我想回到我的團隊並做一些研究，看看我們是否能夠進入下一個階段，我們可以提出解決方案來解決你面臨的這個挑戰，”他說.

精彩的對話是成功發現電話的關鍵。 因此，將電話視為對話，而不是審訊或產品推介。

最後，緊張也沒關係。 但如果你準備得好，你可以減少很多焦慮。 首先是遵循喬治·利斯制定的這些策略。

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