2021 年識別和轉換 PQL 的完整指南
已發表: 2021-10-22對於您以產品為主導的業務，產品合格潛在客戶 (PQL)是您的營銷計劃和產品成功的最有力標誌之一。
在本文中，您不僅可以更好地了解它們，還可以嘗試定義它們對您的業務意味著什麼，以及如何在漫長的成長之旅中利用它們。
PQL表示最接近購買您的產品的客戶； 很明顯，它們是必不可少的，因為當您需要了解您應該主要關注哪些客戶時，它們會派上用場。
我知道你現在在想什麼。
等等，這很好，很簡單。
但它實際上是什麼意思？
什麼是 PQL？
Product Qualified Lead是指在免費試用或免費增值的幫助下使用您的產品獲得有意義的價值並且想要更多的潛在客戶，因此對升級表現出更大的興趣。
其戰略的主要目標是通過細緻的互動，讓客戶充分了解和欣賞產品的價值。
換句話說，它幫助用戶達到“啊哈！” 片刻。 這個時刻表示您的用戶開始理解和欣賞您的產品的確切時刻。
當 PQL 被正確理解和使用時，它們可以幫助您增加和加速您的業務關閉。 但是，當它們被誤解時，它們可能會阻礙您的過程。
為了能夠充分利用它們，讓我們澄清一些關於它們的定義的混淆。
什麼不是 PQL？
在理解 PQL時，可能會出現一些常見的誤解。
以下是一些不屬於 PQL 的內容：
- 營銷合格線索 (MQL)
- 升級免費計劃的人
- 註冊免費試用的人
如果您的 PQL 定義結果是上述其中之一，那麼您的整個團隊將專注於該特定結果，因此會浪費時間和精力專注於完全不同的事情。
有三種方法可以正確分類和命名您的客戶：MQL、SQL 和 PQL。
儘管它們的定義高度依賴於您的特定業務模型，但仍有一些關鍵的區別。
當潛在客戶獲得銷售(SQL)或營銷(MQL)資格時，您可以在您的網站上使用他們的操作來查看他們何時願意購買。
這些行動可能包括：
- 激活電子郵件。
- 完成一項關鍵任務。
- 將同事添加到平台。
- 查看定價頁面。
- 提交聯繫表格。
讓我們將這兩種類型的潛在客戶與我們之前的主題進行簡要比較； PQL。
PQL 與 MQL
為了能夠指出PQLs 和 MQLs之間的區別，識別每個引導實踐的某些行為很重要。
MQL在它們以某種方式從您的營銷內容中受益後被標記。
MQL 行為的示例可能包括下載電子書、小冊子、提交表單，更具體地說，是喜歡、標記和發推文。
另一方面，當 PQL 使用您品牌的產品並顯示出更多參與其中的新跡象時，他們就會被識別出來。
PQL 與 SQL
SQL可以相對更容易地識別和區分 PQL。
當SQL被標記時，您就知道它們已經更進一步，並以一種更具響應性的方式表現出對產品的興趣。
SQL 行為以一種更清晰、更與我們的產品互動的方式與我們交流，其中包括詢問定價優惠、跳過產品演示或聯繫銷售人員。
從這個意義上說，SQL 比以往任何時候都更接近於 PQL：
等一會兒吧！ 為什麼我還要關心 PQL？
如果這就是你仍然想知道的，這就是為什麼：
為什麼要使用 PQL？
- PQL 是產品主導型業務發展的關鍵要求。
- 他們與有意義的價值相關聯，這意味著他們比其他潛在客戶更有可能轉化為付費客戶。
- 他們幫助安排營銷和銷售團隊以及您的用戶在您的產品中脫穎而出，最終導致更多的銷售結束。
- 它們對於維持有效的銷售系統至關重要。
- 他們在幫助您的銷售團隊了解要追求的客戶方面做得很好。
如何為您的企業識別 PQL？
有時，弄清楚 PQL對您的業務意味著什麼可能具有挑戰性。
有上百萬種方法可以檢查 PQL 對您的業務的意義，但歸根結底，重要的是您嘗試找到與人們升級相關的行為。
隨著您的產品不斷發展並獲得更多功能，您要確定導致人們升級的確切操作可能會變得更具挑戰性。
為確保為您的業務識別 PQL，您需要了解您的價值指標。
Price Intelligently 的首席執行官兼聯合創始人 Patrick Campbell 認為，理想的價值衡量標準必須與您的客戶需求同步，與他們一起成長，並且易於理解。
在你走得更遠之前：PQL 的好例子
企業不需要具有相同的 Product Qualified Lead 定義； 他們應該不斷改進和完善他們對 PQL 的描述，並確保它有助於——或者仍然有助於——用戶體驗“啊哈！ 片刻。”
以下是一些知名品牌的 PQL 示例。
鬆弛
Slack是一款非常成功的消息應用程序，它使人們能夠作為一個聯合團隊工作，並使基於工作的溝通和工作環境變得有趣、引人入勝且易於遵循。
對於 Slack 來說，對最終升級產品的人的分析結果表明，一旦用戶達到2.000 條消息，他們就會了解產品的價值，從而進行升級。
隨著時間的推移，其他研究表明，當潛在客戶滿足以下條件時，該潛在客戶達到了開始有資格成為 PQL 的價值標準：
- 註冊
- 創建了兩個以上的頻道
- 邀請隊友
- 已達到消息限制
我們都熟悉Facebook 。 這是一個社交網站，允許其用戶與家人、朋友等聯繫。
如果您是像 Facebook 這樣的 PLG 公司，您可能有成千上萬的客戶在使用您的產品或免費試用。 在這種情況下，PQL 可以幫助您回答“您應該關注誰來轉化最多的用戶？”這個問題。
對於 Facebook，當有人將七個朋友添加到他們的 Facebook 頁面時，就會標記 PQL。
這表明用戶正在與產品互動，並在一開始就完成了一項關鍵任務。 該用戶極有可能長時間停留。
您可以看到，這些 PQL 定義中的每一個都與業務作為產品提供的內容密切相關，可以肯定地說，沒有用於識別 PQL 的通用公式。
現在讓我們找出如何識別您的。
識別 PQL 的 3 個步驟
1. 花時間了解您的用戶及其目標。
如果您不努力更好地了解您的客戶，您會發現自己很難為他們創造理想的信息。
為了避免這種情況，您需要關注用戶的需求，他們對您的產品做了什麼，首先是什麼吸引他們使用您的產品，以及他們試圖用它實現什麼。
通過收集和存儲所有這些信息，您將能夠識別 PQL，然後為它們創建準確且相關的解決方案。
2. 定義重要指標。
並非每家公司都應該追求相同的產品參與度指標。
您應該熟悉產品最重要的指標，以確定最重要的參數。
例如，對於一些公司來說，在應用程序上花費的時間是一個重要的指標，而對於一些公司來說，則不是。 因此，聚集在您的產品營銷團隊周圍，並明確對您的增長至關重要的因素。
3. 注意舉手行為。
舉手行為代表了購買或與銷售代表接觸的興趣。 您可以將它們視為易於閱讀的標誌，可幫助您識別 PQL。
常見的舉手行為包括：
- 填寫網站表格
- 尋求支持
- 訪問定價頁面
- 超過使用限制
- 點擊某些追加銷售功能
結合起來，這三個步驟將幫助您構建完整的PQL 配置文件，並允許您對這些潛在客戶進行優先級排序。 此類見解還將使您能夠與他們開始相關的銷售對話。
提高 PQL 到客戶轉化率的 4 種方法
根據銷售基準研究，您是否知道 13% 的 MQL 轉化為 SQL，而這些 SQL 中只有 6% 轉化為付費客戶？
另一方面，在獲得長期客戶方面， PQL正在改變遊戲規則。 因此，您必須掌握將他們變成滿意的付費客戶的過程。
以下是提高 PQL 到客戶轉化率的 4 種方法：
1. 提供入職體驗。 一個偉大的。
免費試用很棒。 它們為您的用戶提供幾乎所有東西。
但如果沒有指導或任何信息，它們到底能有多好？
如果潛在客戶在沒有任何知識或幫助的情況下開始與您的產品交互，您可以確定試用不太可能導致購買。
您應該專注於幫助他們完全體驗您的產品，而不是讓您的用戶完全不受指導。 例如，假設您擁有出色的客戶支持； 只要您未能向潛在客戶展示這一點，他們就無法了解您產品的全部潛力。
向他們展示與您合作將是多麼棒！ 只有這樣你才能看到他們變成一個快樂的客戶。
像UserGuiding 這樣的用戶入職軟件將是您以最少的努力做到這一點的最佳選擇。
這是我使用 UserGuiding 在 5 分鐘內為 Youtube 創建的指南：
2. 了解你的用戶
了解您的目標受眾，熟悉他們的問題、問題、需求和願望是生成持久 PQL 的最有效方法。
請記住，您可以傳遞準確的營銷信息的唯一方法是定位您的潛在客戶以及他們點擊的原因。
這種態度將使您的營銷團隊能夠為目標用戶設計正確的信息，並將您的產品展示為他們問題的答案。
3. 使用 PQL 評分基準
根據 SurveyMonkey 的 Mike Tatum 的說法，產生符合產品要求的潛在客戶的最有效方法是通過潛在客戶評分。
要確定特定產品是否適合您的用戶，您需要使用數據線索和行為數據來了解他們明確與之交互的內容。
檢查、研究、分析和向用戶學習是客戶轉化的關鍵。
4. 保持聯繫
當涉及到PQL 關閉時，個性化和在正確的時間提供價值- 關注 - 非常重要。
通過監控用戶的旅程，您可以發送相關、引人入勝且直截了當的電子郵件，引導他們了解您的產品體驗並向他們展示準確的結果。
在正確的時間提供此類幫助將幫助您與用戶建立牢固的關係，從而關閉更多的 PQL。
結論
希望本識別和轉換 PQL 的指南能夠很好地幫助您完成工作！
請記住，當您以成長為目標時，您應該追求一切可能有助於您成功的行動。 祝你好運！
經常問的問題
什麼是銷售中的 PQL？
在銷售中，PQL 是指通過免費試用或免費增值使用某種產品而體驗到有意義價值的個人或企業。 這些潛在客戶使銷售遊戲更進一步，因為他們與產品進行了交互並且對它有更多的了解。 因此，他們離成為付費用戶只有幾分鐘的路程。
PQL 是什麼意思？
PQL 是潛在客戶，他們很有可能成為長期的付費客戶，因為他們以某種方式使用了您的產品或採取了表明他們願意的行動。