本月播客營銷人員 - 福布斯 30 Under 30：與 Trevor Sookraj 一起學習新時代營銷

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了 Trevor Sookraj——“本月營銷商”！ 我們與特雷弗進行了一些令人驚嘆的富有洞察力的對話，這就是我們討論的內容——

1. 大流行後世界中 B2B 初創公司的增長實驗

2. 如何確保一致的銷售和營銷一致性

3. 分層自動化工具，如 LinkedIn 自動化，以提高響應率

4. 對消費者表現出真正的興趣如何創造奇蹟

5. Divisional 如何幫助 Samba TV 達到 3000 萬系列 A

6. 了解何時內部招聘和何時外包

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

Trevor Sookraj是Divisional的創始人 - 一個營銷人員優先的機構，通過以傳統成本的一小部分為他們提供一個由部門員工組成的完整增長團隊，解決早期初創公司在僱用內部營銷人員時的股權損失問題. 他的外包方法幫助了眾多種子和 A 輪 B2B SaaS 初創公司，今年的收入增長了 240%，達到 150 萬美元。

福布斯 30 Under 30：與 Trevor Sookraj 一起學習新時代營銷

介紹！

Trevor Sookraj：嗨，我是 Trevor Sookraj！ 我在今年的福布斯 30 位 30 歲以下營銷和廣告榜單上，我在這里為您提供有關在即將到來的 20 年代蓬勃發展的企業的免費提示。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：你想在幾歲退休？

特雷弗·索克拉傑： 60。

Saksham Sharda：你早上準備多長時間？

Trevor Sookraj：可能至少一個小時，一個半小時​​。 我不是一個喜歡早起的人。

Saksham Sharda：你一生中最尷尬的時刻？

Trevor Sookraj：在吊椅索道上摔倒

Saksham Sharda：填空：即將到來的營銷趨勢是_________。

Trevor Sookraj：即將到來的營銷趨勢是自動化、Twitter 推廣和參與。

Saksham Sharda：你生命中最美好的吻發生在哪個城市？

Trevor Sookraj：安大略省圭爾夫。

Saksham Sharda：選擇一個：馬克·扎克伯格還是傑克·多爾西？

Trevor Sookraj：傑克·多爾西

Saksham Sharda：當我提到“野心”這個詞時，你想到的第一部電影是什麼？

Trevor Sookraj：無限。

Saksham Sharda：你最後一次哭是什麼時候，為什麼？

Trevor Sookraj：與我的治療師交談，重溫生活經歷很好，但並不總是很有趣。

Saksham Sharda：你是怎麼放鬆的？

Trevor Sookraj：玩 FIFA 八卦。

Saksham Sharda：你如何發音“GIF”？

Trevor Sookraj：絕對是“GIF”。

Saksham Sharda：你在社交媒體上看到的最愚蠢的事情是什麼？

Trevor Sookraj： Instagram 上的生肉實驗。 相當愚蠢，但可以說我沒有留下深刻的印象。

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

Trevor Sookraj：我會說我徘徊在兩到三點左右。

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣？

Trevor Sookraj：我去辦公室太累了。

Saksham Sharda：你一生中學到的最有價值的技能？

Trevor Sookraj：積極傾聽。

Saksham Sharda：你最喜歡的電視節目？

Trevor Sookraj：絕對是“辦公室”。

大問題！

Saksham Sharda： B2B SaaS 初創公司應該如何在即將到來的大流行後十年進行增長實驗？

Trevor Sookraj：所以 B2B SaaS 初創公司應該對產品營銷有偏見，並且知道他們的客戶是你想要運行的任何類型的增長實驗的基礎。 您必須記住，在早期階段，從您的前 10 個客戶到接下來的 40 個客戶，即 100 個客戶，所有這些都會影響您的產品增長方式，您如何建立您的銷售團隊，並嘗試將初始註冊付費客戶。 許多這種增長實驗是獲得信息的關鍵。 如果您獲得的客戶之間沒有一致性或可重複性，您將無法按預期擴大規模。 對於那些試圖提高收入和資金水平的公司來說，這是最大的失誤之一。 專注於首先確定有關您的客戶的假設。 所以你認為他們關心什麼以及他們購買的痛苦，你通常可以通過與現有的試點客戶交談、進行客戶研究以及了解他們如何談論他們的生活和挑戰來做到這一點。 然後你會想要映射這兩個假設。 那麼為什麼你的產品能解決那些客戶認為他們有的痛點和問題呢？ 具體來說，您的產品在假設中所扮演的角色。 然後，您將根據這些客戶所在的位置將其映射到實際測試和實驗中。 因此，如果您知道這些客戶可能在某些領域在線，並且您希望能夠測試您對產品的假設是否正確，那麼您可以創建其中一些實驗，並就哪些方面有非常明確的基準你想打它以使其成功。 舉個例子，如果我知道我正試圖像它的工程師一樣，在特定平台上（如穀歌搜索）或基於知道他們有某個痛點並且讓我的產品出現在那裡的東西為了相關，也許我試圖以 20% 的轉化率為目標，點擊 100 次點擊以提交表單或點擊免費試用。 如果它可能是目標，你知道，它可能是一個建築工頭。 在戰略行業，我正在處理出站電子郵件。 也許我想在那個部分至少有 200 人，我可以說，讓我們獲得 1.5% 到 3% 的響應率才能成功。 這將產生 X 數量的合格演示。 因此，當您促進一些實驗時，我會說這些都是很重要的。 隨著公司規模的擴大，您希望保持這種實驗，我們稱之為 70-20-10 規則。 因此，您 70% 的預算都花在了您知道有效並且是引擎可重複部分的事情上。 20% 正在進行測試，通常是你已經嘗試過的東西，但也許你還沒有到那個階段或者沒有足夠的信息來決定。 然後將 10% 的預算用於淨新測試，如果您有預感或堅定信念，無論您的公司規模如何，無論是種子期公司還是像輪迴或 Shopify 這樣的上市公司，擁有專家級增長實驗非常重要和測試框架在起作用。 因為你不斷地更多地了解你的客戶，什麼有效，什麼無效，而且你永遠不僅僅是你知道的，作為一個普通的營銷人員停滯不前。

Saksham Sharda：應採取哪些步驟來確保無縫的銷售和營銷協調？

Trevor Sookraj：銷售和市場營銷的一致性是一個很好的問題，對於任何試圖擴大規模的組織來說都是至關重要的。 我經常看到一個更大的組織涉及很多相互指責。 所以銷售團隊會關注市場營銷，並說當他們沒有轉化時，你給了我們不好的線索。 而營銷團隊看著銷售團隊並說你沒有正常工作。 這就是他們沒有轉化為實際客戶的原因。 所以來回很多。 對於許多組織來說，這可能是一種非常敏感的關係。 這就是為什麼當您在一家公司開始您的成長型組織並嘗試建立它時，您必須確保您作為營銷人員獲得銷售支持。 所以這意味著在他們的主要反對意見之前查看您現有的客戶並了解他們為什麼購買？ 誰有資格但還沒有準備好進行銷售對話，也沒有準備好購買？ 如果是這樣，我們如何培養這些類型的潛在客戶，以及如何在未來取得成果並確保它們保持溫暖？ 所以這些都是你所知道的，對銷售人員的工作方式保持積極的興趣，不做假設，並嘗試向他們學習，這對於從第一天起就建立牢固的關係非常有幫助，實際上就達成一致，特別是如果您在一個主要是銷售主管的組織中工作，並擔任增長和營銷負責人，您需要弄清楚銷售目前在做什麼，以及如何通過增長營銷來擴大或增強它。 例如，許多銷售團隊使用所謂的個人電子郵件。 因此，他們在公司的核心 domain.com 上有自己的名字。 但他們沒有使用我們所說的 Werner 域。 因此，如果您正在向不同的列表發送冷出站電子郵件，則需要確保您使用的新域已預熱並準備好進行外展。 這樣，如果您被標記為垃圾郵件或發生任何事情，它不會破壞產品的核心體驗。 因此，如果您可以作為營銷人員預熱這些新域，並展示您如何提高參與率和其他策略。 但是通過這樣做，與最初的努力相比，你可能會從銷售中獲得更多的支持。 同樣，如果他們只是在做你知道的出站電子郵件，也許你想加入 LinkedIn 自動化，或者你知道的東西，通過 LinkedIn 助手或幻影 Buster 或其他可以為他們顯示價值的工具。 因為如果你能做到這一點，也許你可以將他們的響應率從 3% 提高到 5% 和 6%，並且更有興趣說，好吧，也許你可以在某些平台上添加雲覆蓋廣告在前面他們的帳戶，他們想要追求其他想法，他們也可能更有可能參與營銷材料，您需要幫助的其他領域，以便能夠為通過門進來的冷線索提供更好的案例. 對於一家喜歡與之合作的公司，這裡想到的一個例子是 Samba TV，它們位於 mar-tech 領域。 我們正在作為他們的事實增長團隊工作，幫助他們擴展到新渠道並測試產品和新垂直領域，他們擁有相當龐大的銷售隊伍，實際上，你知道，銷售代表產品，但是一個相對較小的，你知道的，成長維度的團隊。 當您查看潛在客戶質量銷售週期以及潛在客戶在提交表單後如何與他們互動時，我們非常強大，尤其是當您銷售的產品不是隔夜銷售時。 它通常是在企業中，或者，你知道的，基於客戶的營銷類型的方法。 因此，只要您能確保對銷售的運作方式產生濃厚的興趣，而不僅僅是作為需求產生和作為完整的渠道增長運作，這通常是在任何組織中獲得銷售和營銷一致性的巨大勝利。

Saksham Sharda：您能談談您的策略取得成果的幾個案例研究嗎？

Trevor Sookraj：為不同的公司嘗試了很多策略。 我首先要說的是，其中很多都是特定於您合作的公司的。 它通常是對客戶產生濃厚的興趣，體驗的完整渠道，然後提出可以抵消這些想法的想法，而不是尋找可能在某些情況下有效的技巧或策略。 但希望從共享的角度來看，這會有所幫助。 因此，想到的第一家與 Live Control 合作的公司是在一種硬件軟件空間中播放，用於錄製和流式傳輸通常在大流行期間發生的事件，例如葬禮或教堂服務，這就是事物。 他們是一家總部位於洛杉磯的公司，他們獲得了州政府資格，然後他們開始與我們合作，創始人自己與你知道的各種機構一起管理增長，並意識到這是不可持續的。 因此，他們引入了部門，以淘汰他們的增長並進行渠道實驗、分析和跟踪，並繼續與銷售團隊合作。 我們在早期所做的很多事情是研究他們是如何與大量與他們的頁面交互的潛在客戶，以及銷售代表的體驗，一旦他們轉換為電話，一件事我們意識到，這個產品必須進行大量的教育。 因此，這不像只是將某人帶到登錄頁面然後像一本書一樣告訴他們，通過類型表單工作的演示電話，我們意識到很多教育應該在他們接聽電話之前進行。 因此，我們替代的其中一件事是使用這個名為 Video Ask 的產品，而不是我在站點論壇上運行的那種類型，在那裡你可以為在表單提交過程中點擊某些答案的人提供定制的視頻，然後獲取與此相關的視頻。 因此，它幾乎是根據所發生的情況來回答他們的回應和擔憂。 而且效果很好。 他們在 2021 年 5 月推出了一個 30 分鐘的系列節目，並直接從我們的團隊中聘請了一個人來全職為他們淘汰增長。 所以這是一個很好的結果，它來自對客戶的興趣，從轉化率和銷售支持的角度來看，就像它看起來像一個完整的漏斗。 這裡想到的另一家公司是一家名為 Boutique 的公司，它與您的可視電子商務 Saas 公司合作，幫助通常擁有實體店面的企業與在線訪客建立聯繫。 因此，最初，我們正在使用像 Shopify 客戶這樣的電子商務商店測試很多廣泛的受眾，只是看看你知道什麼樣的共鳴和很多反應，這對客戶很有趣，但或來自潛在客戶，但他們不是'轉變為客戶後，我意識到這是與精品店解決的問題有關的特定痛苦。 所以某些公司有這些痛苦，那就是弄清楚如何識別這些類型的公司。 我們意識到有些公司正在使用 Zoom 和 Calendly 來與店內代表預訂這類會議，並像在線會議一樣進行。 這是一個真正的痛點，因為它不是很有效。 因此，我們實際上使用這些潛在客戶建立了一個目標列表，並獲得了更高的演示轉化率，即使在大約 8 到 10 個演示的範圍內，每月合格的演示，只是出站電子郵件，通過在更有針對性的細分市場上運行。 因此，再次考慮客戶和他們的經歷，這對他們來說是一個很好的結果。 最後一個想到的是這家名為 Quickly 的公司。 他們是一家建築科技公司，最初是一個無限的風險工作室，他們建立了一個平台，讓人們可以在線租用設備。 因此，我們正在通過谷歌廣告使用搜索引擎營銷測試他們的許多垂直行業，並想弄清楚我們如何才能看到哪些垂直市場在他們應該圍繞其構建產品的地方具有最大的顯著性。 因此，我們為設備租賃、重型設備、租賃（如起重機等）、派對租賃（如，你知道的、帳篷之類的物品和其他分支）建造了著陸器，並意識到某些垂直領域有其他更高的轉化率到實際客戶演示漏斗，看起來不僅是每次提交表單的成本是深度書籍演示，而且實際上是更大樣本量的客戶獲取成本。 因此，在去年，我們使用其中一些策略推動了他們約 90% 的入境量，並幫助他們聘請了一名客戶經理來處理這種需求，並獲得額外的資金來推動他們取得更大的成功。 但這是另一個有具體策略的例子，同樣，這是基於測試關於你的客戶的假設或假設。 並利用它來推動他們在去年獲得的一些重大增長勝利。

Saksham Sharda：我什麼時候應該聘請代理/自由職業者或全職員工？

Trevor Sookraj：所以我經常聽到的一個流行問題是我什麼時候使用代理機構或自由職業者？ 我什麼時候用它來為我的企業招聘全職員工？ 這幾乎出現了，我想說的是在種子階段，你正在尋找有資本、有一個小團隊、主要是產品和工程的創始人，並試圖思考如何建立我的銷售和增長漏斗能夠推動需求並擴展我的產品，還有兼職人才，這可能是在不做出重大承諾的情況下做到這一點的最佳方式。 大的承諾問題很大，因為全職員工需要一段時間才能找到，我們已經看到，要找到一個適合你的文化、與你的團隊保持一致的優秀增長主管需要三到六個月的時間，而且他們' 會進來並在地面上運行。 所以招聘並不容易，更不用說創始人面試候選人並找出那個階段的合適人選所花費的時間，這又不是他們時間的最佳利用，因為他們正在經營公司，連同股權和所有權，你必須給他們，所以所有這些事情都達到了高潮，並說我們如何為你提供了解的代理機構或兼職資源，以便為其中一些初創公司提供更好的途徑或結果，代理機構真的很好你有交易需求。 因此，如果您要為特定目的創建視頻，則需要動畫，這是一個很好的用例，如果您正在進行具有非常特定結果的網頁重新設計，那可能是一個很好的用例。 我想說，這就是代理機構發揮作用的地方，並且可以提供很大的幫助。 那是因為大多數代理商都是垂直化的，他們專注於特定渠道或增長的各個方面，無論是設計、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、內容、搜索引擎優化等。如果你知道，所有這些領域都可能非常具有交易性你需要什麼。 它是最受歡迎的，我會說當你擴大規模並且肯定你的產品市場適合時，因為這正是你確切知道你需要做什麼的時候，你只需要幫助去做。 因為您的團隊非常缺乏資源。 因此，例如，如果您擁有明確的受眾和明確的信息，並且您在通過這種類型的推銷獲得客戶方面具有可重複性，那麼您可能必須聘請付費廣告代理商來接管您的渠道優化並運行它們，運行一致的刷新並在那裡保持優化。 因為他們沒有做大量的新事物來推動結果，或者你知道，你想做的新測試。 如果你有這些想法，你可能可以將它們四分衛到一個機構，因為它非常外包。 然而，如果您不確定這些，您知道，您的客戶中明確的受眾可重複性，這些部分，外包給代理機構或自由職業者可能是一個主要問題，因為您將無法了解為什麼事情不起作用。 你會假設這可能是它的兩個問題。 但在很多情況下，它們並不是為處理全職員工所需要的那種模棱兩可和全渠道增長而設計的。 這通常就是為什麼我建議你進入全職招聘路線，與可以插入你的組織的公司或個別物種合作。 這就是我們在一個部門所做的很多事情，該部門已經為那些擁有更高增長和增長營銷經理的新負責人的公司建立了增長團隊。 因此，他們能夠產生融入他們組織的效果，不僅在需求產生方面，而且在產品銷售、客戶成功等方面都有完整的漏斗，這是你在很多代理機構中無法再獲得的嚴格專注於產品的特定方面。 但我們也看到，代理機構的更多交易參與具有很大的價值，在這種情況下，聘請與貴公司進行短期全職參與的人是沒有意義的。 如果它只是一項非常交易的活動，那麼讓某人擁有它也是有意義的。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：感謝大家加入我們本月的 Outgrow 月度營銷者一集。 那是Trevor Sookraj，他是Divisional 的創始人。 感謝您加入我們，特雷弗。

Trevor Sookraj：謝謝你邀請我。

Saksham Sharda：查看網站了解更多詳情，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。