本月播客營銷商 - EPISODE 080：通過渠道挖掘合作夥伴黃金並通過更深層次的整合推動增長

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了傑伊·麥克貝恩——“本月營銷商”！ 我們與傑伊進行了一些令人驚嘆的富有洞察力的對話，這就是我們討論的內容——

1. 為什麼夥伴關係對於推動增長至關重要

2. 尋找新的合作夥伴社區水坑

3. 選擇供應商之前的營銷——如何利用交易前的 28 個時刻

4. 為什麼訂閱/消費模式就是一切——無論利潤如何

5. 科技行業如何度過低迷和不可預測的艱難道路

6. 為什麼營銷不再局限於預售活動

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

Jay McBain是全球渠道中最引人注目和最受尊敬的思想領袖之一。 他被 Channel Partners 雜誌評為 2021 年度頻道影響者，被商業評論評為 40 歲以下 40 強，以及眾多頻道雜誌的頂級影響者名單，他經常被尋求行業指導和未來趨勢。

EPISODE 080：通過渠道挖掘合作夥伴黃金並通過更深層次的整合推動增長

介紹！

Saksham Sharda：大家好。 歡迎收看 Outgrow 的本月營銷人員的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的創意總監，本月我們將採訪 Jay McBain，他是 Canalys 渠道、合作夥伴和生態系統的首席分析師。 感謝您加入我們，傑伊。

傑伊·麥克貝恩：嗯，謝謝你邀請我。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以，Jay，我們將從快速射擊開始，只是為了打破僵局，你得到三個傳球。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過，但盡量只回答一個詞或一個句子。 好的？

傑伊·麥克貝恩：聽起來不錯。

Saksham Sharda：好的。 所以第一個，如果你明天要寫一本書，你會寫什麼？

傑伊麥克貝恩：生態系統

Saksham Sharda：如果你最大的敵人寫了這本書，關於你的書名會是什麼？

傑伊·麥克貝恩：可能與自戀有關。

Saksham Sharda：你最喜歡引用哪部電影？

Jay McBain：和我的家人一起，“飛機、火車和汽車”。 在我的工作生活中，可能是“壯志凌雲”。

Saksham Sharda：你過生日的理想方式是什麼？

Jay McBain：我剛過 50 歲生日，環遊世界。

Saksham Sharda：好的，你想在幾歲退休？

傑伊·麥克貝恩： 12 年後，62 歲。

Saksham Sharda：你早上準備多長時間？

傑伊·麥克貝恩：大約 12 秒。

Saksham Sharda：你一生中最尷尬的時刻？

Jay McBain： Workwise 是我在飛機上在我的屏幕上分享信息的時候。

Saksham Sharda：好的，我們要採用最喜歡的顏色？

傑伊麥克貝恩：嬰兒藍。

Saksham Sharda：你最受啟發的時間是什麼時候？

傑伊·麥克貝恩：深夜。

Saksham Sharda：填空——即將到來的營銷趨勢是_________。

Jay McBain：在市場中、通過市場進行營銷。

Saksham Sharda：你生命中最美好的吻發生在哪個城市？

傑伊麥克貝恩：北卡羅來納州羅利。

Saksham Sharda：選擇一個馬克扎克伯格或傑克多爾西。

傑伊麥克貝恩：通過。

Saksham Sharda：你是怎麼放鬆的？

傑伊麥克貝恩：摩托車

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

傑伊麥克貝恩：兩個

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣？

傑伊麥克貝恩：拖延。

Saksham Sharda：你一生中學到的最有價值的技能？

Jay McBain：以終為始。

Saksham Sharda：最後一個問題是你最喜歡的 Netflix 節目？

傑伊·麥克貝恩：曾經？

Saksham Sharda：是的。 哦，那是節目的名字嗎？

Jay McBain：不。想不出 Netflix 上有什麼。 好的，“女王的策略”。

Saksham Sharda：好的，這就是快速射擊回合的結束。 我想你只有一張通行證。 所以你贏了一輛車。 只是在開玩笑。 你什麼也贏不了。

Jay McBain：我不會選擇 Facebook 而不是 Twitter。

薩克沙姆·沙爾達：是的。 很多人都通過那個。 所以這是一個很好的傳球。

大問題！

Saksham Sharda：所以繼續討論長篇問題。 第一個是你提到的渠道主管在時間限制下管理 90 多個運營和戰略組件是多麼困難。 那麼，在您看來，要在這個特定角色中取得進步，哪些技能是必要的？

Jay McBain：是的，所以一直是交易或轉售渠道的代名詞的渠道負責人實際上在計劃中擁有近 100 個元素。 我們現在有首席合夥人官，其中有十幾個人被大公司聘用。 他們甚至在時間限制下面臨更大的挑戰，那就是他們不僅在運行交易渠道，而且還在運行技術聯盟和戰略聯盟和商業聯盟，在銷售點之前影響渠道，以及交易輔助渠道在初始訂閱期間，然後是長期保留渠道。 所以我想說 90 件事情可能已經變成了你目前管理的大約 200 件事情。 我創建了技術堆棧，它允許這些領導者自動化其中的許多，並將它們從日常人類活動中移除。

Saksham Sharda：那麼您認為在這一特定行中推進需要哪些技能組合？

Jay McBain：是的，所以已經研究過了。 哈佛商業評論從技能的角度稱這個角色，更多的是一般管理或 CEO 類型，你可能有渠道營銷、渠道銷售和運營以及財務和其他向你報告的事情。 所以在技能方面，這不是一個看熊、打熊的角色。 它並行管理多個不同的元素。 您管理的許多元素並不直接向您報告。 也有為自己而存在的第三方公司。 所以在領導方面非常棘手。

Saksham Sharda：我想，推動增長的最快方法之一就是通過合作夥伴關係。 支持此過程的最佳方式是開發通道軟件堆棧。 那麼，您認為哪些額外措施對於進一步加速這種增長至關重要？

Jay McBain：嗯，每個營銷人員的每個客戶，無論是潛在客戶還是當前客戶，目前平均有七個他們信任的合作夥伴。 例如，普通的渠道營銷人員可能知道這七種中的一種或更少。 因此，進一步擴展業務並獲得新機會的方法之一是找到更多具有影響力且與您的潛在客戶聯繫緊密的合作夥伴。 所以這是一種特許經營模式，您可以在其中銷售漢堡包、甜甜圈或咖啡。 但是，如果你最終在世界各地的每一個街角、每一個城鎮建立一家餐廳，你的銷售額就會更高。 因此，合作夥伴關係的規模與您從與他人合作中獲得的規模相同。

Saksham Sharda：那麼如何找到你所說的這些特殊口袋呢？

Jay McBain：是的，所以我花了很多時間在社區方法上。 在每個市場中，都有一種自上而下的方法，其中頂級合作夥伴可能是像埃森哲和德勤這樣的系統集成商，也可能是像 CDW 這樣的大經銷商，按照商業模式有 20 種不同類型的合作夥伴。 頂級公司很容易找到，因為其中許多都是財富規模的公司。 自下而上的想法是基於他們閱讀的內容，他們去哪里以及他們關注的人。 所以我跟踪了 14 個不同的影響範圍。 這些恐懼是雜誌、事件和協會，像我這樣的分析師，以及像這樣的播客。 所以有14種不同的方式。 如果你能在這一點或他們所在的水坑捕捉到他們，並了解那個水坑的其他影響者，你就可以建立一個非常強大、廉價的模型來覆蓋你的終端客戶世界和潛在客戶夥伴。

Saksham Sharda：網上有什麼工具或平台可以讓你找到這些水坑，每個人都聚集在這裡，而且很容易找到它們的位置？

傑伊·麥克貝恩：是的，所以渠道格局是這樣的，我發布的那個有 223 家公司，他們中的許多人在招聘方面提供幫助，無論是網絡效應，還是尋找這些水坑。 還有一些基本的營銷策略，使用谷歌之類的東西來查找人們正在閱讀的內容和關注麵包屑，關注他們的社交賬戶，並關注其他事情，以了解他們去哪裡、他們讀了什麼、聽了什麼，以及他們是誰跟隨。 因此，在我認為每個渠道營銷人員或未來每個營銷人員都必須更好地理解所有徽標、理解所有這些影響範圍以及其中的所有地方的地方都有算法。 如果你在科技行業，你的招聘渠道合作夥伴，例如，有 59 種雜誌，有 142 個社交團體，有 100 個播客，有 24 個協會。 因此，我可以遍歷所有 14 個影響範圍，您可以為您的公司、您的買家類型以及圍繞他們的合作夥伴（這七個合作夥伴）創建地圖。 實際上，一旦你掌握了少數人的法則，那些開車的人坐在這些協會的董事會上，在拉斯維加斯的舞台上發表演講，在這些雜誌的封面上錄製這些類型的播客，如果你通過運行一個算法並給人們打分，你應該知道在你的目標買家中，100 個最有影響力的人是誰。 就定義而言，他們中的許多人將成為潛在的合作夥伴。 因此，在後 cookie 世界中，這就是我們現在面臨的情況，您的客戶在選擇供應商之前平均要經歷 28 個時刻。 你再也沒有辦法通過營銷技術或廣告技術去購買這些數據了。 所以現在你必須成為合作夥伴的領導者，無論你在營銷的哪個位置，去找出這 28 位所有者並接近他們，與他們共享數據並確定他們所做的事情，並構建可以做到這一點的技術一種自動化的時尚。

Saksham Sharda：那麼您是否會說與您的生態系統中的其他成員合作是向您的目標受眾快速引入敏捷解決方案的唯一途徑？ 對於選擇最佳合作夥伴進行市場營銷或共同銷售，您有什麼建議？

Jay McBain：嗯，這不是唯一的方法。 您可以以 500 萬美元的價格投放超級碗廣告。 我的意思是，你可以放一個廣播廣告，你可以放一個廣告牌。 有各種各樣的營銷策略。 雖然最成功的還是雙擊，如果我們要在選擇供應商之前談論營銷，有 28 個時刻。 作為一個直銷團隊，你正在盡最大努力收集其中的三到四個。 希望他們能訪問我們的網站，並希望他們閱讀我們的電子書。 也許他們聽我們的播客，也許他們與我們的一位銷售人員交談，他們要求演示。 我的意思是，那太棒了。 但眾所周知，這種情況發生的頻率還不夠高。 如果你看看你的整個市場團隊，世界上的每一個潛在客戶，他們平均有七個他們信任的合作夥伴，他們在選擇供應商之前要經歷 28 個時刻，要么對你有利，要么更經常地，你在不知道有交易的情況下失去交易。 因此，您可以聯繫到的這些人、地點和事物越多，從合作夥伴的角度來看，您可以參與的這 28 個時刻越多，您將擁有更多 MQL，您將擁有更多機會為更廣泛的客戶提供服務。 順便說一句，借助技術，您希望在那個時候或那個時刻進行數據共享，即使該點擊不是通過您來的，您也可以與該合作夥伴達成協議，您可以看到該點擊實時。

Jay McBain：您對最終目標有何看法？ 那麼你同意訂閱只對低利潤的 B2C 有用嗎？ 為了成功實施訂閱業務模式，企業必須確保向客戶提供什麼樣的重要價值主張？

傑伊·麥克貝恩：是的，這種想法可能是大約五年前的事了。 您可以與今天的萬億美元公司（例如 Microsoft 和 AWS）、Google 以及即將成為萬億美元的公司（例如 Salesforce 和 ServiceNow、Workday、Marketo 和 NetSuite、HubSpot 等）進行交流。 訂閱就是一切，消費模式正在成為一切。 您可以與戴爾、思科、IBM、聯想和惠普等財富規模的大公司交談，這些公司的收入高達數万億美元，而且他們已將 100% 的收入用於訂閱消費模式。 如此低的利潤率，高利潤率，無處不在。 埃森哲做了一項研究，他們詢問了每個規模的公司、每個行業、所有 27 個行業以及世界上每個國家的 CEO。 76% 的 CEO 認為他們目前的商業模式將在五年內變得面目全非，生態系統是首要原因。 但在訂閱消費模型的使用和基於價值的模型之下。 在 SaaS 世界中，其以產品為主導的增長。 而且您已經直接面向消費者大放異彩，因為它直接連接到訂閱消費模型。 顯然，在大流行期間，市場的增長比過去 10 年的總和增長了三個多月。 美國經濟的 1/3 現在是市場。 因此，現在 76% 的公司正在轉向這種訂閱模式。 所以這與保證金無關。 這是關於從估值的角度轉移，轉移您的客戶，轉移您的合作夥伴，並將一切轉移到服務模型中。

Saksham Sharda：您能想到訂閱模式不是未來或正在下降的任何特定領域嗎？

傑伊麥克貝恩：不。我的意思是，如果你看看上週的汽車公司，福特的首席執行官顯然正在將他們擁有的每輛汽車都轉換為電動汽車，而他們的 62 家競爭對手。 你猜怎麼著？ 在電力之後，您擁有自動駕駛，在自動駕駛之後，您擁有交通即服務，您購買的所有東西，背後的公司，都將這些東西視為訂閱，如果您教授價值，您的牙刷製造商正在嘗試每月花 99 美分買一把新牙刷，讓你終身受益。 您知道，Dollar Shave Club 正努力讓您在餘生中每個月都獲得剃須刀。 事實上，消費者從B2B到B2C上下起伏，每個公司都在考慮這種模式，做空調的開利也在考慮將冷空氣作為一種服務。 因此，無論你住在哪裡，我都是加拿大人，而不是 7,000 美元的空調和爐子和其他類型的東西。 所以以前是暖氣，不是空調。 但現在我在佛羅里達。 所以這一切都與空調有關。 事實上，我不是要花 7,000 美元來更換盒子並付錢給一輛白色麵包車的人，每次數百美元來修理它，我將開始為我的餘生每月支付 49 美元，無論我住在世界的哪個角落，都讓我的房子保持在 72 度。 這就是服務。 我不擁有這些東西，我不想擁有這些東西。 我不想知道任何關於它的事情。 維護，更換，所有其他我想要處理的東西。 而且我再也不想在我的房子裡考慮冷或熱。 這就是一種服務，每個行業都在朝著這個方向發展。

Saksham Sharda：你認為即將到來的經濟衰退會如何影響這一切？ 因為該行業目前正在經歷其第一個充滿挑戰的經濟環境和十多年的指數級市場增長。 那麼，對於尋求自願收購或重新調整其商業模式以提高盈利能力的早期營銷科技企業，您有什麼建議呢？

Jay McBain：我們已經有 14 年的強勁增長。 一切都是周期性的，已經有 100 年了。 因此，大多數人、大多數董事會、私募股權公司和風險投資公司一直在等待這一刻，知道它即將到來。 你看到很多 Martech 和廣告技術公司，一次又一次地籌集資金。 現在你看到一些裁員，你看到一些重新定位。 但事實是它的商業方面很強大。 每當出現低迷時，我們都會遇到幾個宏觀經濟問題，而不僅僅是通貨膨脹、供應鍊和歐洲的戰爭。 因此，當這些事情發生時，公司往往會轉向自動化。 他們轉向效率。 而他們，至少在過去 30 年裡，科技行業已經帶領其他所有行業走出了低迷時期。 這也將在這裡發生。 但這不是傳統的營銷方式。 市場上為 9932 家公司提供服務的許多工具正在消失。 與蘋果和谷歌一樣，蘋果首先採取行動，而谷歌則處於過渡的一半。 這兩家公司擁有 99% 的移動份額，以及 86% 的桌面瀏覽份額。 因此，當這兩家公司完全實施 cookie 時，隱私和您作為互聯網上的產品開始和結束。 現在，mar-tech 挑戰更多的合作元素，並與其他人一起攻擊那些早期的 28 時刻。 在訂閱中。 這只是前 30 天，銷售點不再是一切。 這只是前 30 天，讓顧客參加舞會，讓他們上舞池，然後所有的樂趣就開始了。 那麼您將如何通過您的合作夥伴向您的客戶進行營銷，通過您的客戶進行營銷，以確保您推動採用，確保您推動整合和粘性、追加銷售、交叉銷售和列治文每個30天永遠？ 在這些類型的模型中，無論你是空調公司、汽車公司還是科技公司、行業，華爾街都會要求你保持 108% 的保留率，這意味著每失去一個客戶，你就會擁有使現有客戶翻倍。 所以這就是未來。 因此，營銷不再是預售活動。 你總是在營銷。 您的客戶群是終生的客戶。 經濟學不一樣。 階段不同，週期不同。 心理不一樣，行為不一樣。 旅程本身在訂閱消費模式中完全不同。 它可能圍繞著那個銷售點，這將通過數字市場發生。

Saksham Sharda：您認為每位客戶的旅程在哪些方面是不同的？

Jay McBain：嗯，我的意思是每個客戶走的路線都不一樣，你上次買車的時候，我只能猜測你的 28 時刻，但我可能猜到你看一些 YouTube 視頻，你讀一本雜誌，你可能會說話對你的鄰居來說，你去社交媒體，我可以​​猜到你從 365 種汽車和 62 家不同品牌的當地經銷商那裡把你帶到某個地方的事件。 我可以很好地猜出你去了哪里以及你是如何到達那裡的。 你配置好汽車，上色，裝上你想要的輪輞，下載發票價格，下載後端回扣，進入那家經銷商真是太聰明了，每次考慮購買都是如此。 對於您購買的每張床墊，對於您購買的每一輛車，對於您購買的每一件軟件或硬件技術，無論您考慮什麼，您都會經歷這些時刻，我們比以往任何時候都更了解這些時刻。 但我們知道大部分這些時刻，幾乎都是別人做的。 而其他人需要被招募和入職，我們需要培養他們。 因此，存在某種共同創新或價值創造或網絡效應，我們都可以利用一加一等於三，我們可以一起進行。

Saksham Sharda：然後談到傳統營銷，您是否同意即使在當前的經濟環境下，營銷的數字化轉型還遠未結束？ 並且它仍然是全球企業獲取和留住客戶的最有效工具之一？

Jay McBain：是的，我認為有很多工具。 mar-tech 工具正在增長，您已經看到 Mar 技術堆棧今年幾乎達到了 10,000 個。 在接下來的十年裡，我們將繼續圍繞這個新買家完善自己。 四年後，每個被考慮的購買行業的大多數買家都將是千禧一代。 因此，我們不僅要監控、衡量和管理不同的心理和不同的行為，而且還必須執行。 事實是，現在是生態系統的十年，我們必須管理、衡量、監控和管理所有其他人來做到這一點並與之合作。 因此，營銷不像以前那樣是一個部門封閉的密封環境。 現在的合作夥伴關係不僅涉及社交媒體，還涉及一些營銷影響者。 這是一個真正的合作遊戲，它不是一個列表，它不是一個電子郵件爆炸，它不是一個社交活動，它不是搜索引擎優化，就像它在遊戲中關注所有這些其他合作夥伴一樣。 所以它將與許多其他事情並行運行。 就像我說的那樣，在銷售點之前，讓客戶參加舞會，讓他們在舞池上，讓他們整夜跳舞，這將與營銷 KPI 一樣重要。 您如何通過您的技術進行營銷，以及如何使用您的技術，集成合作夥伴將是關鍵。 你知道，我談到了汽車，他們現在正在銷售帶輪子的電腦，就像這些不是汽車一樣，空調是一種包裹在風扇和冷凝器上的電腦，插在你房子的一側。 每個行業的每家公司都在成為科技公司。 科技行業基於集成優先的 API 優先環境。 因此，如果我是一名營銷人員，並且我為梅賽德斯奔馳工作，那麼現在 79% 的購車者不會購買汽車，除非它有 Apple CarPlay。 如果您在一個月前看到它，Apple CarPlay2。 因此，我們 100 多年來打造的引擎、設計和美麗品牌並不重要。 如果我們沒有特定的集成合作夥伴，他們就會過馬路買一輛寶馬。 這是新世界，我們是集成優先的買家。 當你看到 MarTech 堆棧集成已經成為人們需要的第一件事，而不是成本和支持以及所有其他事情。 因此，作為營銷人員，我會仔細考慮這些技術整合，如果蘋果公司會對梅賽德斯奔馳說些好話，那將大大有助於聯繫這些買家，至少五分之四的人會說，我不僅想要 CarPlay，但我需要漂亮的皮革包裹櫃內。

Saksham Sharda：那麼在您看來，這種將技術融入一切的潛在危險是什麼？

Jay McBain：危險在於你的伴侶變得比你更強大。 我已經有 100 年的時間製造了漂亮的汽車，然後突然之間，無論它擁有什麼收音機，都變得比汽車更重要。 因此，整合是大型科技公司，五巨頭，變得越來越強大。 並且可能會接管品牌，或者在某些情況下，例如，如果您是亞馬遜，他們可能會收購競爭對手或您，然後直接與您競爭。 這也是集成中可能發生的情況。 所以這是一個世界，你知道，這五家科技巨頭都在考慮推出他們的汽車品牌。 因此，雖然今天它是您梅賽德斯內部的收音機，但梅賽德斯可能會在幾年後與一個非常受歡迎且富有的競爭對手對抗。

Saksham Sharda：那麼，對一切的感知壟斷的答案是什麼，因為它還沒有開始呢？ 有沒有辦法可以將它引導到不像壟斷看起來那麼危險的東西？

傑伊·麥克貝恩：嗯，我的意思是今天的答案是不要進入你的繭並說服客戶這對你們 79% 的人來說是不正確的。 今天的答案是成為 CarPlay 的最佳實施。 它連接到如此多的地方，你投入瞭如此多的工程，你有 79% 的買家，你有最好的實施，連接到最好看的汽車，裡面有最好的其他技術，它只是例如，當你購買 iPhone 時，突然間，裡面有一個小應用程序可以讓你訂閱你的新車，這是有道理的。 所以我的意思是，它是更深層次的集成，它會在客戶想要購買的地方與他們會面，並為他們提供無摩擦的環境。 並了解這些趨勢並不具有前瞻性。 他們正在進行中，並在它面前走出去。

Saksham Sharda：最後一個問題。 它更個人化，而且是給你的，如果不是這個，你會做什麼？

Jay McBain：如果我不這樣做，我可能會乘坐帆船環遊地球。

Saksham Sharda：哦，哇。 什麼是環球航行，只是環遊世界？

傑伊·麥克貝恩：是的。

Saksham Sharda：好的，字面意思。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：嗯，感謝大家加入我們本月的 Outgrow 月度營銷者一集。 那是傑伊麥克貝恩，他是 Canalys 的首席分析師。 感謝您加入我們，傑伊。

傑伊麥克貝恩：謝謝你邀請我。

Saksham Sharda：查看他們的網站了解更多詳情，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。