HubSpot 菁英夥伴打造高績效銷售團隊的手冊

上週，我們與 HubSpot 共同舉辦了一場關於複製卓越銷售的網路研討會。 在 Richard Wood 與 Six and Flow 執行長 Alex Rainford 之間的這場引人入勝的對話中，我們揭露了銷售團隊面臨的挑戰，並揭示瞭如何建立一支高績效的銷售團隊。

這篇部落格文章全面概述了他們的討論，涉及諸如勘探、資格、銷售方法以及人工智慧在推動卓越銷售方面的力量等主題。

應對銷售挑戰

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如今的銷售領導者面臨許多挑戰，包括更長的銷售週期、交易延誤和疫情後的勘探困難。

遠距工作的興起以及不願意使用傳統管道（例如推銷電話）使得潛在客戶更難接觸。

2022 年，單一銷售人員每季管理的平均機會數量下降了 3%（Ebsta，B2B 基準報告）。 但是，平均交易價值受到的影響最大（年比-32%），而獲勝率也下降（年比-15%），銷售週期延長（年比+32%）。

此外，標準化和模板化的銷售消息在各個市場中已經變得司空見慣，導致業績下降。

銷售團隊正在努力實現一致的目標和配額，而預算的縮減和費用監控的嚴格化更是雪上加霜。

為了解決這些問題，找出並解決銷售活動表現不佳的根本原因至關重要。

銷售中建立關係的重要性

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成功銷售業務的一個基本面向在於與目標市場的決策者建立牢固的關係。

依賴組織內的單一聯繫點可能會導致問題。

需要一種系統化的方法來打破噪音並有效地吸引潛在客戶。 這包括利用正確的管道、製作相關且及時的訊息傳遞以及利用個人化的力量。

透過重新考慮傳統的銷售流程並避免「一刀切」的方法，團隊可以克服遠距工作和推銷電話帶來的挑戰。

實施標準化並向優秀者學習

12:15

為了實現一致的卓越銷售，標準化數據、資格流程和銷售方法至關重要。

這可以實現準確的預測和可靠的性能追蹤。

建立指導代表完成銷售流程不同階段的銷售手冊可以提供一致性、簡化資料輸入並發現有價值的客戶見解。

透過分析優秀員工的成功策略並利用對話智慧和輔導播放清單等輔導工具向表現出色的人學習也可以顯著提高銷售團隊的整體績效。

收入健康檢查：一個重要的起點

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當旨在複製卓越銷售時，收入健康檢查是流程中最關鍵的方面之一。 它可以作為診斷工具，用於了解組織創收職能的當前狀態。

這就是為什麼它如此重要：

全面洞察

收入健康檢查可以全面洞察收入團隊的情況。 它超越了表面評估，深入研究了銷售和行銷流程的實質細節。

工具和數據評估

此步驟涉及評估現有工具以及資料的利用方式。 在現代商業環境中，數據是強大的資產。 了解如何使用數據對於為您的組織奠定成功的基礎至關重要。

業務理解

一旦您全面評估了目前的職位，就必須深入了解您的業務。 這包括確定組織內將在使您的創收策略成功方面發揮關鍵作用的關鍵人物。

找出卓越銷售的關鍵人物

為了複製卓越的銷售業績，您需要合適的人員來擔任關鍵角色。 以下是實現創收成功所需的一些關鍵參與者：

1. 銷售領導者：數據驅動的銷售領導者有助於優化銷售績效。 他們通常與高階行銷人員密切合作，制定創造收入的策略方向。 與整體業務目標的一致性對於成功至關重要。

2. 銷售經理：銷售經理授權並指導銷售團隊。 他們使用數據和洞察力，而不僅僅是直覺，來指導他們的教練。 此外，他們還為銷售團隊提供支持，並努力消除阻礙銷售代表完成交易的任何障礙。

3. 銷售代表：銷售代表在第一線執行銷售流程。 他們應該利用數據來不斷改進他們的銷售流程。 他們的見解對於整個團隊，尤其是行銷人員來說都很有價值。

4. 行銷人員：行銷團隊應該與銷售本質上保持一致。 他們經常作為銷售團隊的一部分，幫助銷售團隊獲得推動收入成長的機會。 共享的北極星指標使行銷與銷售目標保持一致。

銷售報告的力量

18:44

複製卓越銷售是一項多方面的工作，需要仔細規劃和策略執行。 在全面的收入營運評估的基礎上，這趟旅程的第二個關鍵步驟是利用銷售報告的力量。

銷售報告在提供這種可見性方面發揮關鍵作用，使企業能夠獲得實現其目標所需的關鍵見解、指標和結果。 這就是為什麼它很重要：

• 知情決策：銷售報告提供決策提供基礎的見解。 透過存取即時數據和關鍵績效指標 (KPI)，組織可以做出明智的、數據驅動的選擇，而不是依賴直覺或猜測。
  
  
• 績效追蹤：銷售報告允許組織追蹤其銷售業務各個方面的績效。 這包括活動、銷售線索和交易，所有這些都是成功銷售流程的重要組成部分。
  
  
• 客製化：銷售報告工具通常可以靈活地建立針對特定業務需求的客製化報告。 這種級別的定制允許組織追蹤和分析對他們最重要的數據。
  
  

銷售代表的關鍵報告

對於銷售代表來說，深入了解他們的活動、銷售線索和交易至關重要。 以下是銷售代表認為非常有價值的一些關鍵報告：

• 活動報告：這些報告提供日常活動的詳細信息，幫助銷售代表追蹤他們的進度並更有效地管理他們的時間。
  
  
• 潛在客戶報告：潛在客戶報告可協助銷售代表了解其潛在客戶的狀態和進度，使他們能夠有效地確定工作的優先順序。
  
  
• 交易報告：交易報告提供有關正在進行的交易狀態的見解，幫助銷售代表制定策略並專注於抓住高潛力機會。

銷售經理的角色

銷售經理在指導團隊取得成功方面發揮著重要作用。 他們可以利用銷售報告來獲得見解，從而幫助他們有效地管理團隊。 銷售經理的主要報告包括：

• 已完成的交易：追蹤已完成的交易有助於經理評估個人代表的績效並確定需要改進的領域。
  
  

• 交易規模報告：交易規模報告提供已完成交易價值的洞察，幫助管理者識別趨勢和成長機會。
  
  
• 銷售週期報告：了解銷售週期持續時間使管理人員能夠優化團隊的銷售流程，以實現更快、更有效率的轉換。

領導力和高層報告

執行、銷售、行銷或收入營運層級的領導者需要快速、高水準地了解其團隊的績效。 他們可以從提供銷售歷程和團隊績效概述的報告中受益。 領導階層的主要報告包括：

• 銷售旅程階段報告：這些報告詳細分析了銷售旅程每個階段的績效，提供了團隊應將工作重點放在何處的見解。
  
  
• 勘探活動報告：衡量各種銷售活動的有效性，例如滿足率效率和成交率，有助於領導者完善銷售策略。
  
  
• 指導播放清單和對話智慧：這些工具允許領導者深入研究實際的銷售對話，以突出最佳實踐並提高團隊績效。

標準化您的資格認證方法

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在執行收入健康檢查並實施有效的銷售報告之後，第三個關鍵步驟涉及標準化您的資格方法。

資格的挑戰

資格是銷售流程中一個微妙的方面，根據您的業務性質可能會有很大差異。 它涉及識別正確的潛在客戶，了解他們的需求、痛點和潛在的解決方案。 行銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 在不同的情境中可能具有不同的意義和解釋。 然而，這裡的重點是有效地標準化排位領先的方法。

劇本的作用

銷售手冊是標準化資格的寶貴工具。 他們提供了一個結構化範本或指南，您的銷售開發代表 (SDR) 或銷售代表可以在與潛在客戶互動時使用。 以下是使用劇本的主要好處：

• 一致性：手冊透過提供一組預先定義的步驟和問題供您的銷售代表遵循，從而為您的銷售流程帶來一致性。 無論是介紹電話、發現、演示還是任何其他交互，劇本都確保採用統一的方法。
  
  
• 引導式對話：手冊為您的銷售代表提供了正確的問題和記錄回應的地方。 這不僅有助於資格認證，而且有助於記錄有關每個潛在客戶的有價值的資訊。
  
  
• 高效率的資料輸入：劇本透過使其成為自然對話的一個組成部分來促進資料輸入。 這可確保相關數據一致記錄，為您的 CRM 系統提供寶貴的見解。

建立強大的銷售方法論

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銷售方法的類型

有多種銷售方法可供選擇，每種方法都有其獨特的方法和優點。 一些眾所周知的方法包括：

• MEDDPIC ：一個專注於指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和冠軍的框架。
  
  
• BANT：根據預算、權限、需求和時間表確定潛在客戶資格。
  
  
• 旋轉銷售：鼓勵銷售代表提出情況、問題、意義和需求-回報問題的方法。
  
  
  

實施銷售方法

銷售方法的成功實施需要仔細的規劃和執行。 以下是要遵循的關鍵步驟：

1. 資格框架：首先定義與您選擇的方法一致的資格框架。 這個框架應該包括要確認的關鍵要素，例如決策者、支持者和痛點。

2. 評分和優先順序：建立一個評分系統，根據資格流程中確認的要素對潛在客戶的品質進行排名。 此評分系統有助於優先考慮哪些線索值得更多關注。

3. 報告和分析：利用自訂報告工具來監控和衡量資格流程。 儀表板和報告應提供有關銷售線索品質、交易機率以及銷售團隊應重點關注的領域的見解。

4. AI 整合：探索 AI 如何透過自動化管理任務來增強您的資格認證流程。 例如，使用人工智慧對銷售票據或通話記錄進行分類可以節省時間並確保一致性。

5. 管道和潛在客戶自動化：設定管道和潛在客戶自動化流程，以在銷售流程中無縫引導潛在客戶和交易。 這種自動化確保了潛在客戶得到有效培養和參與。

實現卓越銷售

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銷售團隊中的頂尖員工通常是最佳實踐、策略和見解的金礦。 這些人始終如一地取得優異的成績，並表現出對整個團隊有價值的行為。 透過積極向表現最佳的員工學習，您可以：

1. 複製成功：表現最佳的人擁有良好的成功記錄。 透過了解他們的不同做法，您可以在整個團隊中複製這些成功的行為。

2. 加強培訓和輔導：從表現出色的員工那裡獲得的見解可用於客製化培訓計畫和輔導工作，從而提高銷售團隊的整體效率。

3. 適應市場變化：表現最佳的企業通常能夠快速適應市場變化和新興趨勢。 向他們學習可以幫助您的團隊保持敏捷和回應。

向表現最佳者詢問的問題

為了最大限度地從頂尖員工那裡獲得學習體驗，您需要提出正確的問題。 以下是需要探索的七個關鍵領域：

1. 輔導工具和技術：了解表現最佳的人如何使用對話智慧和輔導播放清單等輔導工具。 這些工具可以幫助從他們的互動中提取見解，而不會因為直接的資訊請求而讓他們不知所措。

2. 提問策略：了解表現最佳的員工所採用的提問策略。 他們在銷售流程的不同階段會提出哪些問題來有效推動交易？

3. 銷售方法：了解您的最佳表現者遵循哪些銷售方法或框架。 研究他們的方法，了解他們如何在現實銷售情況中應用該方法。

4. 異議處理：詢問他們處理異議的策略。 異議在銷售中很常見，了解優秀員工如何應對和克服這些異議是非常有價值的。

5. 採購委員會：隨著採購委員會變得越來越大、越來越複雜，了解表現最佳的人如何有效地吸引和影響正確的利害關係人。 他們是否有管理大型委員會的獨特策略？

6. 交易報告：按代表深入了解交易價值和銷售週期資料。 了解最佳表現者如何更有效地透過管道推進交易並更快地完成交易。

7. 潛在客戶和交易階段分析：探索潛在客戶和交易在管道每個階段花費的時間。 確定先導進展的趨勢並評估可能出現瓶頸的位置。

實施所學知識

當您從表現最佳的員工那裡收集見解時，有效實施所學到的知識至關重要。 以下是將這些見解轉化為行動的方法：

1. 領導重點：銷售領導者在塑造團隊策略方向、設定目標和培養積極的團隊文化方面發揮關鍵作用。 透過專注於向優秀員工學習，他們可以創造一個成長和卓越的環境。

2. 消除障礙：領導者需要識別並消除阻礙銷售團隊績效的障礙。 透過簡化流程和最大限度地減少管理任務，銷售團隊可以更專注於銷售。

3. 軟體利用率：銷售領導者應確保其銷售團隊從軟體工具中獲得最大的投資回報。 選擇正確的工具並確保有效使用它們至關重要。

4. 銷售代表的重點：銷售代表應專注於擴展和自動化他們的勘探活動。 利用深思熟慮的順序和外展活動有助於節省時間並提供個人化的體驗。

5. 集中通訊：連接電話、行事曆和電子郵件以簡化溝通並促進與潛在客戶的有效互動。

6. 安排一天：使用任務佇列和工作區等工具來組織您的一天，確保您專注於高優先級任務。

7. 銷售分析：深入研究銷售分析以完善您的銷售方法。 分析您的訊息、外展、會議、電子郵件和電話，以不斷改進您的銷售流程。

結論

對於銷售領導者來說，卓越銷售之路在於克服現有挑戰、實施標準化流程並利用技術進步。 透過解決尋找潛在客戶的困難、優先考慮建立關係、利用銷售方法以及利用人工智慧和銷售分析的力量，您可以幫助您的銷售團隊取得成功。

要複製成功的銷售運營，請定期進行健康檢查、使用先進的報告工具​​並促進團隊之間的協作。

請記住，卓越的銷售不是一次性的成就，它需要持續改進、向頂尖員工學習並擁抱變革。