什麼是個性化營銷？您如何擅長於此？ [例子]

個性化自下而上地改變了營銷方式，改善了客戶體驗，進而提高了企業的盈利能力。 然而，許多公司在實施方面仍然失敗。 過分熱心的人看起來令人毛骨悚然。 懶惰的人滿足於在電子郵件主題行中添加名字。 有些人很困惑，他們甚至不去嘗試。 今天，我們澄清了一些關於個性化的問題，以及如何才能做到正確。

什麼是營銷個性化？

營銷個性化，也稱為個性化營銷或一對一營銷，是使用數據傳遞針對個人潛在客戶的品牌信息的做法。 這種方式不同於傳統的營銷方式，傳統的營銷方式大多是靠廣撒網來獲取少量客戶。 通過廣告牌、推銷電話、郵件等，傳統營銷強調信息的數量而不是它們的相關性。 後來，分析變得更加複雜，個人潛在客戶的數據也在增長。 如今，營銷人員利用兩者在理想時間向潛在客戶傳遞最相關的信息。

為什麼要進行個性化營銷？

如果您是一個傳統的營銷頭腦，您可能會想知道為什麼企業要淘汰舊的並接受新的。 簡而言之，它始於消費者，經過多年不相關的營銷信息的轟炸，他們開始退縮。

他們掛斷了電話推銷員的電話，當毫無意義的廣告充斥著他們的生活時，他們換了頻道：在汽車、辦公室，甚至家裡。 很快，他們就無法擺脫企業並不想真正幫助他們解決問題的感覺。 企業想要賺錢，即使這意味著打擾家庭聚餐或超級碗比賽。 這種看法今天依然存在。 研究表明，63% 的消費者對品牌不斷反復發布通用廣告信息的方式感到非常惱火。

相反，客戶想要的是營銷個性化。 根據 Epsilon 對 1,000 名 18-64 歲消費者的調查：

• 80% 的人表示他們更有可能與提供個性化體驗的公司開展業務。
• 90% 的人聲稱他們覺得個性化很有吸引力。

超過一半的消費者甚至表示他們願意交出他們的個人信息，只要您使用這些信息對他們有利。 那麼，您如何使用它來使他們受益呢？

營銷個性化策略

隨時確定客戶正在尋求的利益並不容易。 主要是因為這些具體的好處因情況、業務而異。 但是，每個品牌都可以採用三種常見策略來確保他們制定強有力的個性化營銷計劃：

• 了解他們的需求。 每個客戶都希望您了解他們的需求。 當他們在您的搜索欄中輸入長尾查詢時，他們希望得到能夠回答該問題的內容。 如果他們在您的實體店購物，他們可能需要產品的詳細信息。 在整個渠道的每個接觸點，問問自己，“客戶在這裡想要什麼？ 他們在找什麼？” 或者，更好的是，問他們。 調查和用戶測試是發現這些答案的簡單方法。
• 在任何渠道或設備上記住他們是誰以及他們做過什麼。 在讓消費者感到沮喪的事情清單上，孤立的溝通排在首位。 如果他們已經通過電話協調了您的產品演示的日期和時間，而第二天，他們收到了一封旨在進行演示註冊的電子郵件，這是一種糟糕的用戶體驗。 它不僅煩人，而且有可能使潛在客戶感到困惑。 他或她可能會想：“是不是出了什麼問題？ 我的演示被取消了嗎？ 他們要重新安排時間嗎？” 或者，另一個例子：他們下載了一本電子書，然後在那週晚些時候收到一封電子郵件，試圖讓他們下載同一本電子書。 同樣，這是糟糕的用戶體驗。

廣告個性化策略應涵蓋所有設備和渠道，您的 CRM 應反映您在此過程中對潛在客戶的了解。 避免上述情況，而是要準確了解您的潛在客戶做了什麼、他們響應的消息類型、他們喜歡的內容類型、他們的溝通偏好等等。

• 預測他們未來的需求。 如果您有了解他們的個人詳細信息和瀏覽行為的優勢，您就有能力預測接下來會發生什麼。 想一想您在某個地方預訂航班的時間。 航空公司不會在向您出售機票後停止。 他們問你是否想要旅行保險； 他們問你是否要預訂酒店房間； 他們會詢問您是否需要租車等。他們知道您正在旅行，而且他們也知道體驗不僅僅是飛行。 您的產品或服務也是如此。 他們可能需要什麼附加組件？ 他們可能會考慮哪些升級版本？ 這也延伸到購買階段之前和之後。

如果您知道他們閱讀了很多關於社交媒體營銷的內容，請向他們發送更多有關社交媒體營銷的內容。 向他們發送博客文章、播客、電子書和提示表。 如果他們已經購買了您的產品，請讓他們了解新版本、錯誤修復和用例，以幫助他們充分發揮其潛力。 漏斗中成功的個性化就像下棋一樣。 你必須提前考慮幾個步驟。

個性化營銷的好處

前面是策略，當你開始完善它們，用更多數據調整它們時，你的客戶開始看到以下適用於所有企業的好處：

• 他們獲得相關內容。 消費者不討厭廣告； 他們討厭糟糕的廣告。 他們討厭不相關的品牌信息。 由於個性化內容是基於過去的行為，因此消費者更有可能對其信息做出積極回應。
• 他們會想起最近的瀏覽歷史。 再營銷在理論上比在實踐中更令人毛骨悚然。 數據表明，在某種程度上，您對產品進行再營銷的次數越多，您的潛在客戶購買它們的可能性就越大。 現實情況是，人們即使在購買時也會分心。 他們的老闆會走進來； 他們會接到電話。 也許他們在結帳時意識到他們沒有他們認為的資金。 不管是什麼原因，再營銷都是對抗它的好方法。 如果做得好，它不會令人討厭或令人毛骨悚然——它只是一個提醒：“嘿，別忘了，你之前看過這個。 也許你現在已經準備好購買了。”
• 他們收到寶貴的建議。 消費者不僅受益於他們已經看過的產品的提醒，而且還受益於他們可能沒有意識到存在的新產品。 這些可能是附加組件、升級版本或相關內容。 一旦您預測了潛在客戶的需求，下一步就是在他們需要之前通過電子郵件、廣告、博客文章等向他們展示他們的需求。
• 他們在需要時獲得信息。 內容相關性至關重要，但在正確的時間交付內容更是如此。 不要只是想“什麼？” 也要考慮“何時”。

從廣義上講，這可能是針對營銷渠道每個階段的熱門關鍵字搜索詞優化的博客文章。 在更精細的層面上，它可能看起來像一個聊天模塊，可讓您的企業立即響應客戶問題。 研究發現，越早讓自己有空越好。 根據一項關於潛在客戶響應時間的研究，如果在五分鐘內聯繫，轉換潛在客戶的機會要大 100 倍。 您收集的數據越多，挖掘得越深，您就會越多地發現您的潛在客戶在聯繫時正在尋找什麼。 一旦你這樣做了，你就可以在他們需要的時候為他們提供他們需要的東西。

個性化工具

個性化的最大挑戰是擴展它。 顯然，您無法為每個客戶手動創建電子郵件。 您無法為每個潛在客戶手動製作廣告。 但是，您必須保持這種外觀，這需要正確的工具。 對於初學者，這是您需要的：

• 分析平台：分析平台有助於收集數據，每個營銷人員都依賴這些數據來創建個性化的營銷活動。 與姓名和電子郵件地址等自我報告的數據（“你是誰”數據）相反，大多數分析平台收集的數據是行為數據。 這是“你做什麼”的數據，它甚至比前者更有價值。 Google Analytics、Heap Analytics 和 Crazy Egg 等平台在這一類別中很受歡迎。
• 數據管理平台：數據管理平台持有來自參與程序化廣告購買的來源的受眾和活動數據。 對於營銷人員來說，這是一個一站式位置，他們可以在其中管理用戶數據，為數字廣告活動創建目標用戶群。

例如，該用戶數據可以是年齡、家庭收入、瀏覽習慣、購買行為、人口統計、位置、設備等。 然後，DMP 可以分析這些細分市場的表現並協助優化未來的營銷活動。

• 客戶關係管理軟件 (CRM)：您的 CRM 是客戶信息的中心。 您從潛在客戶獲取表格、銷售電話或第三方數據提供商處了解的任何有關潛在客戶的信息都應記錄在此處。 當與您的營銷堆棧的其餘部分連接時，它將允許您的其他工具（如點擊後登錄頁面平台）向其提供潛在客戶信息，反過來，它可以將該信息提供給電子郵件營銷平台，該平台將幫助進一步個性化您的電子郵件。
• 點擊後著陸頁平台：如果沒有點擊後解決方案，一切都會分崩離析。 這是您今天獲取潛在客戶數據的最佳方式，因此如果沒有它，您就可以與個性化說再見了。 它也是將客戶轉移到渠道下一階段的最佳工具。

與常規網頁不同，點擊後登錄頁面旨在推動潛在客戶採取行動 - 讓他們註冊、下載、購買等。他們通過 1:1 的轉化率、消息匹配、潛在客戶捕獲表單和其他幾個用於個性化的用例。 而且由於每個點擊後登陸頁面都需要與其來自的廣告相匹配以最大限度地實現個性化，因此通過手動編碼擴展點擊後登陸頁面創建會耗盡太多資源。 像 Instapage 這樣的點擊後登陸頁面平台可以幫助您在很短的時間內創建和管理這些頁面，並且花費其他方式所花費的成本。

• 電子郵件營銷平台：如今，電子郵件營銷平台是每個營銷技術堆棧的主要組成部分，因為該渠道是企業最賺錢的第一渠道。 這並不奇怪，考慮到電子郵件地址是潛在客戶很容易提供的一條信息。 通過這個渠道是大多數人喜歡的聯繫方式。 根據最近的研究，打開電子郵件歸結為個性化。

消費者表示，如果電子郵件看起來像是為他們量身定制的，他們更有可能對電子郵件做出良好的回應。 動態內容可以實現這一點，因為可以根據行為觸發進行分段或發送電子郵件，例如，在下載電子書或查看您的定價頁面後。 它甚至不必那麼複雜。 使用姓名和生日等簡單數據，您可以向郵寄列表中的潛在客戶發送一封沒有噱頭的生日電子郵件。 如果沒有 CTA，這聽起來很簡單，甚至可能毫無用處，但越來越多的客戶喜歡那些比他們擁有的錢更像對待他們的人一樣對待他們的品牌。

• 標籤管理平台：營銷標籤可以幫助您在潛在客戶登陸您的網站時從他們那裡收集信息（以及許多其他內容）。 這些小的 JavaScript 片段，例如 Meta Pixel，被添加到您的網頁代碼中。 當訪問者完成指定的操作時，該標記就會觸發。 這些標籤的問題是它們管理起​​來很乏味，當不再需要它們時很容易被遺忘，而且它們還會大大降低網頁速度（這對跳出率和轉化率有重大影響）。

使用 Google 標籤管理器等標籤管理軟件，您可以從一個地方添加、刪除、更新所有標籤。 這也意味著您的頁面加載時間不會被一個接一個的標籤拖累，因為 GTM 代碼只需要添加到網頁後端一次。

• 需求方平台：需求方平台與供應方平台和交易所合作，將您的廣告投放給最有可能點擊它們的潛在客戶。 該過程稱為程序化廣告，主要實時完成。 您可以指定您希望廣告覆蓋的人群以及您願意支付的金額。 然後，您和所有其他試圖吸引相同受眾的廣告商之間就會發生競價戰。 潛在客戶登陸頁面，在該頁面完全加載之前，算法會確定向他們顯示哪個廣告。 這些算法會考慮瀏覽歷史記錄、一天中的時間和 IP 地址等因素。 當收集到所有內容時，誰對印象的出價最高，誰就贏得展示位置。 當訪問者的頁面完全加載時，他們的廣告就會發布。

個性化營銷示例

“個性化”在博客文章、報告中被大量使用——也許用得太多了。 變成了一個含義混亂的流行語。 有些人聽到它並認為主題行中的名字。 其他人認為這更多地與強大的算法有關，它們可以識別準媽媽的購買行為。 真的，最好的個性化介於兩者之間。 這裡有一些很好的例子可以用來激發靈感：

視頻

視頻似乎是一種難以個性化的媒體，但通過一些努力，這是可能的。 以這段為 HubSpot 學院銷售教授 Kyle Jepsen 製作的視頻為例：

“這個特定的品牌本可以將每個收件人的名字疊加到該視頻的白板上，並為每個人保留相同的腳本，”Amanda Zantal Wiener 在公司博客文章中說。 “但這並不止於此——科爾，這位在視頻中發言的紳士，不僅直呼凱爾的名字，還提到了他的具體同事以及他與他們的談話。”

數字廣告

在創建任何形式的互聯網廣告時，個性化是最重要的。 互聯網用戶對相關性和信任做出反應。 除此之外的任何內容都不會獲得轉化。

要通過個性化建立相關性和信任度，每個活動的廣告和點擊後登陸頁面都必須匹配。 這意味著標題、圖像、徽標和品牌顏色。 這些共同加強了您的品牌形象，並向訪問者保證他們在正確的地方，同時提供了廣告中的承諾。

這是來自 Search Engine Land 的消息匹配的一個很好的例子：

電子郵件

如今，企業可以通過電子郵件發揮營銷魔力。 通過此渠道的消息是非侵入性的，它們很容易使用，而且它們也是高度可定制的。 使用動態內容，電子郵件訂閱者可以收到專門針對他們的人口統計、心理統計、公司統計和行為量身定制的優惠。 這是來自絲芙蘭的動態內容的一個很好的例子，如果收件人花費超過 200 美元，它會將這個特定的活動設置為發送一封電子郵件，如果沒有，則發送另一封電子郵件：

社交媒體

雖然它曾經是單向的照片和文字爆炸給追隨者，但社交媒體已經變得高度個性化。 您可能熟悉 Facebook 的“趨勢”欄，它是根據潛在客戶的行為量身定制的。 它的 Meta Pixel 也是營銷中最強大的重定向工具之一。 將其植入網頁的後端可以讓營銷人員瞄準 Facebook 上沒有轉化的人。

其他增加個性化的例子包括 Snapchat 的地理過濾器和遊戲、專門用於個性化客戶支持的 Twitter 帳戶，以及最近 Instagram 最新的表情符號滑塊功能，該功能允許帳戶持有人對他們的粉絲進行投票。 在該民意調查中（如下圖所示），表情符號可以從左向右滑動以表示用戶同意或不同意的強烈程度。 這些信息可以在未來用於更個性化的內容。 以下是 Junon Jewelry 的 Instagram 投票示例：

開始實施您自己的個性化營銷

麥肯錫研究表明，個性化可將購置成本降低多達 50%，將收入提高 5-15%，並將營銷支出的效率提高 10-30%。 另一方面：

• 不相關的內容在平均營銷活動中產生的響應率降低了 83%。
• 去年，缺乏個性化和信任使企業損失了 7560 億美元。

使用最強大的點擊後自動化平台 Instapage 開始個性化客戶體驗。