企業應該知道的個人銷售的利弊

作為業務經理，您了解銷售在發展業務中的重要作用。 銷售人員建立重要的潛在客戶聯繫，傳達您的產品或服務的價值，並對您的底線產生直接影響。

然而，銷售人員有時會得到壞名聲。 不管是真是假，都可能影響你的品牌和業務。 這就是我們向您推薦個人銷售的原因。

個人銷售可幫助您創建一個平衡良好的銷售組織。 在這篇文章中，我們將進一步向您展示企業應該知道的個人銷售的 10 個優點和 5 個缺點。

什麼是個人銷售？

個人銷售是一種個性化銷售過程的方法。 公司利用它來幫助潛在客戶通過他們的產品和服務尋找解決方案，而不是向他們銷售。 個人銷售包括銷售人員和潛在客戶之間的直接互動，主要是通過電子郵件、電話或視頻聊天進行面對面的交流。

個人銷售被認為是企業對企業 (B2B) 銷售的最常見方法。 此外，它還用於零售和貿易銷售。

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了解個人推銷流程

個人銷售過程包括七個同樣重要的步驟。 每一步都能讓您的銷售團隊更好地了解和支持您的潛在客戶和客戶，從而提高成交率和客戶滿意度。

勘探

首先，在個人銷售過程中，您需要尋找潛在客戶（也稱為潛在客戶或潛在客戶）。 您可以通過撥打電話、使用面對面的網絡或進行在線研究來實現探礦。

在這個勘探步驟中，潛在客戶資格非常重要。 您應該記住，個人銷售就是為您的客戶尋求解決方案。 然而，並不是每個人都適合成為客戶或尋求利用您的商品或服務的解決方案。 因此，您必須確定潛在客戶的資格，以便您可以防止將時間和資源花費在不太可能成為客戶的潛在客戶上並減少客戶流失。

預進場

在此階段，您的銷售團隊必須為與他們在勘探過程中發現的任何潛在客戶進行初步接觸做好準備。 Pre-approach主要包括對潛在客戶、市場和他/她的業務的大量在線研究。 此步驟還包括創建和練習為潛在客戶設計的銷售演示文稿。

方法

下一步是銷售團隊需要互動、自我介紹，並開始與潛在客戶對話，以便建立初步聯繫。 他們可以通過打電話、發送電子郵件甚至親自開會來完成這項任務。

在接近階段，您可以更深入地了解潛在客戶及其需求和問題——您的商品或服務可以幫助處理或支持的任何事情。 因此，您的銷售團隊必須專注於主要提出問題，以了解您的產品和服務是否或如何回答他們的問題和痛點。

介紹

現在是您的團隊展示並可能展示您的商品或服務的時候了。 在這個階段，您的銷售團隊需要專注於您的產品或服務如何通過獲取前兩個階段收集的信息來幫助潛在客戶。 這有助於確保演示文稿與潛在客戶及其需求相關。

處理異議

演示結束後，領導可能會提出問題和反對意見。 您的銷售團隊將負責糾正任何誤解、處理任何反對意見並解決任何問題 - 而不會失去潛在客戶的信任。 這個階段的目的不是改變潛在客戶的想法或強迫他們購買。 了解更多關於如何最好地幫助領導找到解決方案的信息很簡單。

結束

在處理了對銷售的任何異議後，您的銷售團隊就該要求銷售了 - 完成交易。 此階段涉及處理完成銷售的任何談判、付款、發票、合同或文書工作。

跟進

在最後階段，您的銷售團隊應在銷售滿意並成功入職後與客戶聯繫。 這個階段至關重要，因為它使您的銷售團隊能夠保持客戶關係，並期待更新或升級。 此外，如果客戶不滿意，它還可以直接與您的客戶服務團隊聯繫 - 滿意、快樂的客戶會成為品牌擁護者。

個人推銷的一些真實例子

軟件行業

大多數軟件公司選擇個人銷售方式。 當客戶為其部門或組織購買軟件時，涉及很多。 通常會有一整套工具和許多解決方案需要評估，客戶可能會要求整個組織的支持。 因此，在軟件行業，個人推銷是最能滿足客戶的最佳選擇。 該軟件可以幫助客戶了解如何根據他們的需求設計軟件，並向公司中的其他人闡明功能和優勢。

餐飲業

餐飲公司在活動中提供服務 - 由於每個活動都是獨一無二的，他們必鬚根據每個客戶的需求修改他們的產品。 因此，餐飲供應商經常要求銷售人員與潛在客戶建立初步聯繫並與之交談，以更多地了解組織如何幫助他們。 這些銷售人員的工作也是為客戶創建定制的餐飲計劃，管理服務的實施，並在活動結束後檢查客戶 - 所有這些都是個人銷售過程的重要部分。

旅遊行業

旅行和旅遊服務不是實體產品，因此旅遊組織、他們的銷售人員和每個客戶之間需要良好的信任感才能完成交易。 銷售人員負責介紹每次旅行體驗的詳細信息，就客戶的需求進行更封閉的對話，並經常在客戶決定購買之前提供各種旅行選擇。

辦公設備行業

組織經常需要購買辦公室範圍內的設備，例如椅子、桌子、電腦等——當他們改變工作空間或增加員工數量時。 這個過程通常需要辦公設備銷售人員和企業之間的個人融洽關係。 辦公設備行業競爭相當激烈，各家知名公司提供高質量的產品。 因此，銷售人員必須了解客戶的需求並證明為什麼他們的產品是最佳選擇。

房地產行業

對於個人和企業來說，房地產是一項重要的購買。 除了房地產的絕對成本外，購買過程還包括有關客戶需求和各種銷售演示的詳細問題。 因此，房地產銷售商和代理商需要尋找合適的潛在客戶，並教育他們了解他們的房產如何適合他們。

個人推銷的 10 大好處是什麼？

雙向通信形式

個人推銷非常適合雙向溝通。 銷售人員可以向客戶提供有關公司報價的基本信息，並可以從客戶那裡收集信息。 他們可以積極與銷售人員接觸，以解決他的疑慮和反對意見。 這是其他任何市場推廣方式都不可能的。

關注客戶的個人問題

廣告和宣傳是兩種溝通工具。 他們不關注個人需求。 個人銷售專注於客戶的個人問題。 它相對更有用且以結果為導向。

支持其他促銷工具

個人銷售可以提供廣告、促銷和宣傳。 它有助於減輕廣告和促銷的缺點。 廣告可以提高知名度，而個人銷售可以增強廣告信息。 同樣，它可以利用個人的方向或信念，使促銷工具更有幫助。

提供即時反饋

這是唯一提供即時反饋的市場推廣工具。 每次打電話或拜訪後，銷售人員都可以輕鬆識別客戶是否願意購買。

提供個性化服務

推銷員提供個性化服務。 它可以滿足購買者的個人期望，從而使客戶滿意。

幫助業務員贏得客戶的信任

由於系統的銷售談話和演示，一個好的銷售人員可以處理所有的疑慮、質疑、反對和誤解，並且可以取得客戶的信任。 它增強了客戶對公司及其產品的信心。

提升公司形象和美譽度

通過公司的努力和報價，推銷技巧可以消除不良形像或誤解。 對公司及其產品的詳細說明可以消除所有的疑慮和誤解。 它旨在提高公司的形象並提高其在市場上的聲譽。

傳達更多信息

與其他方法相比，您可以通過個人推銷傳達更多信息。 個人銷售電話比任何廣告都長。 因此，您有時間談論產品的複雜性。 在處理高價值產品時，個人推銷很有用。 對於更昂貴的產品，您可能需要說服購買者放棄他們的錢，並且可能需要與他們聯繫以建立融洽的關係。 組織在銷售計算機、醫療設備和工業用品等產品時，經常使用筆記本電腦的演示、演示和產品詳細信息。

幫助銷售複雜產品

銷售複雜產品的組織必須能夠向潛在客戶展示或闡明產品並回答他們的問題。 銷售代表可以邏輯地展示產品，專注於與各種決策者相關的優勢，例如技術經理。 利用他們的經驗，代表可以評估潛在客戶對其推銷的反應，並根據每個潛在客戶的理解或關注程度修改他們的陳述。

管理銷售週期

個人銷售對於營銷需要較長銷售週期的產品的組織至關重要。 在 B-2-B 營銷中，潛在客戶的購買過程涉及多個階段，包括需求識別、規范增強、潛在供應商選擇、供應商報價評估以及最終購買決定。

銷售代表可以通過確保潛在客戶充分了解供應商的能力和產品優勢來影響流程的每個階段。 他們還保證能夠獲得他們需要決定的產品、定價和技術細節，並在銷售週期內與重要的決策者保持聯繫。

個人推銷的 5 個缺點是什麼？

個人銷售很昂貴

公司在使用這種促銷方法時會遇到不同的費用，包括：

高每次操作成本 (CPA) - 促銷成功可以通過使用 CPA 衡量標準來衡量。 對於一家公司來說，支持一名銷售人員的金額可能很大。 這些成本包括補償（工資、佣金）、提供支持材料（產品資料）、娛樂費用許可、旅行支出、辦公設備、電信等。

培訓成本——培訓銷售團隊的成本很高，其中包括差旅、酒店、膳食和培訓技術的費用。 在培訓銷售人員的同時，公司可能會支付固定成本，例如受訓人員的工資、醫療保健和其他費用。

推銷員離職率高

銷售中的工作流失率通常比其他營銷職位的流失率要高得多。 營業額可能會使組織在很長一段時間內沒有代表客戶群。 同時，該組織招募和培訓另一個人。

客戶範圍有限

在個人銷售中，您的客戶範圍受到個人銷售的限制。 因此，建立產品知名度需要更多時間，尤其是在您不使用其他廣告形式的情況下。 銷售代表負責一次覆蓋一個區域或一個地方。 他們還可以每天聯繫 25 個潛在購買者並收集 3-5 個演示文稿。 在潛在購買者較少的農村地區，聯繫可能是部分的。

增加行政問題

不幸的是，個人銷售比非個人銷售有更多的管理問題。 因此，為了處理人力——銷售背後的驅動力，公司必須在人力規劃、組織、指導、協調、激勵和控制方面面臨困難。 這些問題的關鍵，即使找到了，也不是永恆的，因為人類的管理能力是獨一無二的。

提高消費者忠誠度

個人銷售是客戶和銷售人員之間如此直接而密切的關係，因此客戶忠誠度依賴於銷售人員的存在。 如果推銷員搬走，客戶就會倒下，對公司不利。

結論

我們為您提供了大量有用且可靠的個人銷售知識。 現在是時候讓您權衡個人銷售的利弊，為您的公司做出決定了。 如果您仍有任何問題或疑慮，可以將它們留在評論框中。 我們會盡快回复。

感謝您的閱讀！