如何使用角色定位和意圖驅動的數據重塑您的 B2B 銷售策略

使用角色定位和意圖數據是成功的 B2B 銷售策略的關鍵。 但是怎麼做？

企業對企業 (B2B) 組織通常無法實現應有的銷售額。 實現這種更高的銷售量需要密集的計劃和為您的組織定位正確買家的能力。 建立流動且適應性強的詳細買家角色有助於定位正在搜索特定產品或服務的買家，並輕鬆幫助您提高銷售額。

那麼如何構建這些角色呢？ 我們今天將討論三種策略來幫助您建立特定的買家角色，然後使用它們來增加您的銷售額並支持您的銷售策略，從而使您的業務達到頂峰。

3個被忽視的策略來重塑你的銷售策略

1. 確定買家角色

第一步是確定你的角色。 角色是一種客戶模型，一種理論上的客戶檔案，通常是您的理想客戶。 您的角色應該包含所有相關數據，包括人口統計、公司統計、過去的購買行為以及您發現有助於填寫理想客戶圖片的任何其他數據。 擁有完整的買家角色有助於通過定位搜索特定產品的客戶來推動您的 B2B 銷售。

分析您的數據

使用您的數據，這些數據可以來自各種來源，包括客戶關係管理 (CRM) 軟件和營銷自動化平台 (MAP)，您可以識別最忠實的客戶，然後使用他們的個人資料來開發您的角色。 但是，這種收集信息的過程不應僅限於單個個人資料。 通常，在 B2B 交易中，許多個人可以參與銷售轉換過程。 這就是為什麼通過從各種客戶採購組構建角色來分析客戶群很重要的原因。

一旦你為你的角色設定了基線，請確保整合兩個主要數據：

• 個人工作職能，例如行政、營銷、銷售
• 職位名稱，如總裁、採購經理等。

這兩條數據對於確保您建立準確的買家角色至關重要。

接下來是行為數據——您當前的客戶在購買時的行為如何？ 一旦集成到角色中，就可以根據意圖數據來衡量這種類型的數據 意圖數據是顯示客戶對什麼感興趣的數據，因此您可以預測他們接下來最有可能從您那裡購買什麼。 從其他來源了解客戶的需求。

識別角色和分析相關數據是構建 B2B 銷售和營銷活動的基礎，因為它可以讓您識別哪些客戶正在您的網站上搜索哪些特定產品或服務。 此信息將在任何活動的其餘部分中使用。

不要忘記對您的銷售團隊進行適當的角色培訓，以便他們也可以使用這些策略取得成功。

通過識別市場繼續建立買方角色

一旦你建立了客戶檔案和角色，你需要檢查你的潛在市場。 首先要看的是您目前在哪裡銷售。 這些市場應該足夠大，可以被識別，但它們也應該是可以到達的。

例如，假設您只向科羅拉多州擁有 25-50 名員工、年採購預算為 200,000 美元的中型企業銷售產品。 在這種情況下，您的可識別市場不應該是整個科羅拉多州，因為這個市場太大且未定義，無法在戰略上有用。 但是，在這種情況下，將您的市場縮小到科羅拉多州的特定地區將是一個更好的戰略選擇。

一旦您確定了當前市場的位置和內容，您就可以開始識別新市場或重新審視您留下的舊市場，這些市場將從您的產品或服務中受益。

識別您的市場是關鍵，因為要正確利用您的角色，您需要了解某些類型的客戶佔據哪些市場（當前和潛在）。

2. 使用市場和客戶細分來關注您的銷售策略

一旦您建立了角色並確定了市場，您就可以進一步利用市場和客戶細分來探索您的策略。 細分很重要，因為它允許您根據其特徵識別各種組。 此外，細分使您能夠為銷售和營銷制定重點戰略。

通過將您的營銷和銷售策略集中在不同的客戶和細分市場上，您將能夠通過使用與當前和正在進行的事件保持同步的相關消息傳遞來更好地留住客戶並獲得新客戶，從而幫助您的客戶感到被理解。

例如，COVID-19 大流行對不同市場產生了巨大但不同的影響。 由於政府實施了經濟和商業限制，在大流行控制更嚴格的市場中的企業可能更難開展業務。 確保您的信息保持在理解和同情這些企業正在經歷的困難的地方，並通過告訴他們您可以如何提供幫助來解決他們的痛點。

細分遵循類似的方法來開發角色和識別市場。

首先，看看你最好的客戶，那些你想留住的客戶。 這些是您可能想要出售或追加銷售的客戶。 另一個可能的部分是有一段時間沒有向您購買的客戶。

第三，想想你能接觸到的新市場和客戶。 通過查看您當前的角色和個人資料，您可以確定接下來應該聯繫誰。 一旦您確定了其中一些組件，您應該能夠弄清楚您的新客戶和新細分市場是誰。

制定細分參與策略

一旦你對你的群體進行了細分，請考慮與他們互動的方式。 折扣或獨特的優惠都是可能的。 但是，根據您開發的角色和細分制定策略至關重要。

假設採購代理的供應商不斷向他發送信件以尋求重新參與。 一天，代理商從供應商處收到一個裝滿花生的大包裹。 裡面是一封簡短的信，要求特工再次光顧。 套餐是重新獲得客戶的一個有趣想法，但這種技術很容易失敗，因為它不是針對客戶的，也沒有利用角色細分。

那麼如何才能將這種失敗變成勝利呢？ 相反，如果發送的包裹中包含對採購代理實際有用的產品，例如代理可以在轉售時為公司購買的打折供應商商品清單，該怎麼辦？ 這利用了採購代理的角色，並可能導致勝利。

3. 利用意圖數據和細分為客戶創造價值

意向是 2022 年競爭性銷售和營銷活動的基石。即使是亞馬遜也利用買家意向來了解其客戶的需求。 將意圖納入角色或細分可以讓您深入了解經理或客戶選擇您的產品的方式或原因，但您還需要了解客戶的行為。 這種細分策略應該與您建立的角色模型相結合，然後應用於客戶和市場。

買家意向數據還可以幫助您與新客戶或您可能沒有考慮過的客戶互動。 例如，您的產品或服務可能使以前未考慮的客戶或細分市場受益，這只有在檢查通過跟踪意圖可用的潛在行為數據後才能顯示出來。

這裡的主要內容是從您確定的相關細分中捕獲買家意圖數據，並將其與您的角色進行比較。 然後，將這些發現整合到您的角色中，以更好地吸引您當前和潛在的新客戶。

總結您的 2022 年 B2B 銷售和營銷策略

回顧一下，首先為您的銷售團隊開發角色，以在識別潛在新客戶時使用。 這些角色最初可以基於當前客戶。 請記住根據這些現有的客戶資料合併所有相關數據，包括意圖數據。

然後檢查您當前的市場領域。 一旦確定了這些市場，就應該對它們和其中的客戶進行細分。 從那裡，您可以從這些領域提取數據，以更好地了解您是如何以及在哪裡取得成功的。

最後，利用這些數據點和您的角色來推動對現有客戶的銷售並尋找新客戶。 您可以繼續更新您的角色模型，以確保您的業務在整個過程中更具競爭力。

如果您將這些想法和步驟整合到您的營銷工作和銷售策略中，您將能夠更好地在 2022 年取得成功。