如何通過基於帳戶的策略使用點對點營銷

點對點營銷 (P2P) 和基於帳戶的營銷 (ABM) 都是定位和接觸潛在客戶的形式。 雖然兩者都不是新概念，但今天的技術使它們更容易付諸實踐。

ABM 早在 60 年代就被廣告界最大的人物之一大衛·奧格威 (David Ogilvy) 使用。 但如今的數字營銷人員不需要奧美的預算來實現這一目標。

要了解如何有效地結合使用這兩種方法來製作個性化的、具有成本效益的活動，本文將討論從 P2P 和 ABM 的基礎知識到定位和個性化作用的所有內容。

什麼是點對點營銷 (P2P)？

點對點營銷是最古老的營銷形式之一。 簡而言之，它是一種口耳相傳的形式，包括家人、朋友，甚至現有客戶向他人推薦您的企業。

雖然潛在客戶可能會觀看您的視頻、閱讀您的內容或瀏覽您的宣傳冊，但他們知道您的內容可能偏向於讓您的公司看起來更受歡迎。 然而，當這些人從他們的同行（他們信任其意見的人）那裡收到有關您的業務的信息時，他們知道他們收到的是公正的推薦。

但在購買時，人們到底在多大程度上受到他人的影響？

根據 Bright Local，在尼爾森完成的一項調查中，71% 的受訪者表示他們信任在線影響者，79% 信任產品和服務的在線評論。 家人和朋友的推薦也會影響購買決定。 在另一份報告中，結果顯示 49% 的 B2B 買家會聽從最親近的人的建議。

如果這些統計數據不夠引人注目，這裡的信息圖詳細說明了一些關於 P2P/口碑營銷的更有趣的觀點：

營銷人員可以通過將推薦計劃、獎勵、忠誠客戶的折扣以及對高質量客戶服務的投資放在一起來鼓勵口碑傳播。

什麼是基於帳戶的營銷 (ABM)？

ABM 是一種策略，它專注於在新採購方面定位少數公司及其決策者，而不是試圖接觸大眾。

與入站營銷旨在吸引最多訪客並將他們轉移到漏斗中不同，ABM 專注於在向他們營銷之前首先識別合格的潛在客戶/客戶。

此圖顯示了入站營銷和 ABM 如何以不同方式識別目標公司：

這種方法消除了花費在可能對您的解決方案感興趣但由於其他因素（例如，預算、時間安排、痛點）不會進入銷售渠道的潛在客戶身上的預算。

ABM 不是向選擇加入的受眾發送電子郵件，而是看到 2-3% 的平均點擊率，而是使用更小的數據庫和更高的成功機會。

P2P營銷與ABM如何結合使用

點對點營銷和 ABM 齊頭並進。 為了讓客戶推薦您的公司，您必須超越讓他們開心。 您需要給人留下如此強烈的印象，以促成“哇”的時刻（例如：“哇，這家公司的客戶服務太棒了！”）。

但是，如果您採用入站營銷方法並專注於大眾，則很難做到這一點。

借助 ABM，您可以專注於一小部分潛在客戶，並投入他們應得的時間和精力。 這時您可以與這些人建立真正的聯繫，以至於他們願意將您的業務告訴他們的朋友、家人和熟人。

例子
現在您可以花長達一個小時的時間與客戶聊天，真正了解他們的需求並建立真正的關係，而不是只花幾分鐘打電話。 或者，也許您設置了一個產品演示，並向他們展示了您的產品將如何解決他們的痛點。

如果您採用批量方法，則兩者都很難實現。 在這種情況下，質量勝過數量。

使用 P2P 營銷的分步方法

點對點營銷不是被動策略。 雖然創造卓越的產品和提供出色的客戶服務是關鍵，但有時客戶需要一點推動才能推薦您的業務。

此外，隨著網紅營銷的興起，公司現在有機會直接接觸知名或權威人物，為他們進行營銷。

下面的分步方法將討論如何利用有影響力的人、建立社區並鼓勵公司以外的人積極談論您的業務。

1. 在你的利基市場尋找有影響力的人

家人和朋友並不是唯一影響您的潛在客戶的人。

許多人求助於有影響力的人、產品評論員和權威網站。 有影響力的人可以是為您的產品背書的名人，也可以是 YouTube 上的熱門內容創作者或擁有大量追隨者的值得信賴的博主。

也就是說，您不需要聘請名人來為您的產品背書。

相反，如果預算有限，最好將重點放在具有微型影響力的較小利基市場上，他們可以以更實惠的價格推廣您的產品或服務。 要深入了解網紅收費多少，本指南涵蓋了 2018 年的平均費率。

在尋找影響者時，請確保：

• 他們有大量參與的觀眾，他們會對您銷售的產品感興趣
• 他們的內容與您的品牌形象相符
• 影響者有持續發布有價值內容的歷史

如果影響者不能對所有三個問題都回答“是”，那麼請繼續尋找符合您需求的人。

2. 與有影響力的人聯繫

在向影響者發送要約之前，您應該考慮影響者對貴公司的提及如何影響他們自己的品牌。

例如，不建議您向博主發送激進的推銷宣傳，因為他們通過發布有關您的產品的信息會失去大量讀者並損害他們的信譽。

不會接受這樣的提議。 您必須確保以可信的方式呈現您製作的內容以及您向其發送的產品或服務。

如果可能的話，跳過那些在你和有影響力的人之間充當中間人的公司。 就這一點而言，根據 Social Media Examiner 的說法，79% 的社交影響者更願意直接聯繫。

3. 獎勵為您的企業背書的人

折扣、推薦計劃、免費產品或固定費用都是鼓勵影響者背書的好方法。 Influitive、Mention Me 和 Ambassador 等平台都為您提供了獎勵推薦您業務的客戶的方式：

對於客戶傳道者，使用早期功能、新服務或產品的折扣或禮品卡都是確保他們感到被欣賞的方式。

4.圍繞您的品牌建立社區

像索尼這樣的公司通過連接 Playstation 用戶成功地圍繞他們的品牌建立了專屬社區：

論壇、社交媒體群組和聊天不僅有助於建立客戶忠誠度，而且還是尋找客戶反饋的好地方。 此外，要讓人們談論您的業務，最好的方法莫過於讓他們可以訪問一個平台，在這個平台上他們可以表達自己並與志同道合的人聯繫。

目標定位如何發揮作用？

美國第一家百貨公司的創始人和營銷先驅約翰·沃納梅克 (John Wanamaker) 有一句名言：

我花在廣告上的錢有一半被浪費了； 問題是我不知道是哪一半。

但是，檢查您的定位可以幫助您避免類似情況和可能浪費的廣告預算。

定位過程通常首先創建前 20% 客戶的一些檔案，並確定他們的職位、痛點、購買者等。
了解更多關於頂級客戶的最佳方法之一是通過調查向他們提問。 即使是簡短的調查有時也會被忽略，因此為了獲得最大的回應，包括作為獎勵的小折扣可以激勵人們。

在您的調查中，提出以下問題：

• 你最大的痛點是什麼？
• 是什麼促使您購買我們的產品或服務？
• 您對我們的產品或服務是否滿意？
• 我們可以改進哪些產品或服務？
• 我們如何才能讓您的購買過程更輕鬆？

查看結果後，確定哪些潛在客戶有相同的痛點，並在收到任何負面反饋時調整您的產品或服務。

個性化在營銷成功中的作用是什麼？

ABM 不是試圖吸引一大群人，而是首先專注於確定目標公司、客戶和決策者。 因此，您的團隊可以花更多時間與感興趣且更有可能向您購買的人在一起。 這使您的營銷團隊和銷售代表能夠與客戶進行更深入的討論，建立信任並留下更有影響力的印象，這是創造為您進行營銷的客戶的關鍵。

彌合客戶與您的活動之間的差距

點對點營銷和 ABM 一起工作是營銷人員武器庫中的終極武器，可以抵禦猜測、低轉化率以及對產品無法兌現承諾的恐懼。

有了大量的線索跟踪、強大的 CRM、推薦和獎勵計劃，公司沒有理由忽視點對點營銷和 ABM。

不過，這兩種營銷方法並不是營銷人員應該使用的唯一工具。 有關查明廣告系列中缺失鍊接的其他方法，請在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。