克服機構面臨的反對意見：完成更多交易的 10 種方法

B2B 銷售在任何行業都是艱難的。 但作為美國的代理機構，您要面對 13,000 多家不同的公司。 這是一個很大的競爭。

沒關係，每個潛在客戶都會反對投資您的代理機構的服務。 由您來證明價值以及您提供的結果如何否定這些反對意見。

話雖如此，您解決每個異議的方法因客戶而異。 不過，反對並不是拒絕，了解如何處理每種情況有助於完成更多銷售。

在本文中，您將發現克服潛在客戶可能向您提出的反對意見的方法。 閱讀後，您將能夠很好地應對常見的客戶反對意見並完成新交易。

機構和克服異議變得更容易

1. “我們沒有預算。”

定價始終是客戶關心的問題，這種反對意見的一些常見變體包括：

• “我們現在沒有預算”
• “我們已經用完了一年的所有營銷支出”
• “另一個項目/活動目前正在耗盡我們的預算”

如何處理這個異議

在您與他們建立聯繫時，客戶可能確實沒有投資預算。 如果您在第 4 季度與潛在客戶通話，他們很可能已經用完了當年的營銷預算。 在這種情況下，請將您的後續行動留到 1 月份他們的預算重置時再進行。

但是，這種反對意見可能是因為沒有充分展示您可以提供的價值或投資回報率。 確保向客戶發送針對其行業的特定案例研究，清楚地概述您與過去客戶取得的成功。

如果您在創建有價值的案例研究時遇到困難，這份針對特定機構的指南將會有所幫助。

2. “你們的報價對我們來說太貴了。”

除了缺乏預算外，代理機構聽到的另一個普遍反對意見是它們太貴了。

如何處理這個異議

為了反擊，你有幾個選擇：

• 展示您提供的價值以證明您的報價合理
• 協商一個對你們雙方都適用的價格

對於第一種方法，您還可以強調您的機構與其他機構的不同之處（或優勢）。 這樣，您的“昂貴報價”就更具吸引力，因為潛在客戶會看到更高價格標籤中包含的更多價值。 也就是說，最好的方法可能是兩種選擇的結合。

首先，您可以通過向客戶發送關於您的服務如何提供卓越結果或高投資回報的具體案例研究來展示價值。

將您的報價分解為單獨的項目並為每個項目定價也可能會有所幫助，而不是為您的服務提供總計。 這樣，客戶就可以看到他們的錢將流向何處以及他們可以期望收到什麼。 在向客戶開具發票時，您也應該使用相同的方法。

其次，如果潛在客戶仍然覺得你的報價不合理，你可以考慮協商一個較低的價格讓他們簽字。 如果你稍微誇大你的初始報價，這樣你在談判時就有一些迴旋餘地，這會有所幫助。 然後，當你協商一個較低的價格時，客戶會很高興，你仍然可以達到你的利潤率。

如果在這一切之後客戶聲稱他們可以找到另一家機構以更好的價格完成同樣的工作，下面的視頻將幫助您反駁這種反對意見：

3. “你們沒有提供我們需要的服務。”

如果您聯繫提供一項服務（例如 SEO）的潛在客戶，而他們需要另一項服務（例如 Facebook Ads）的幫助，您可能會聽到這種反對意見。

如何處理這個異議

確定您是否提供客戶所需的服務。 例如，如果您是一家網頁設計機構，可能不會立即表明您也提供營銷或 SEO 服務。

如果這是客戶正在尋找的內容，請將他們引導至您網站上的正確頁面，並向他們發送有關您的附加服務的其他材料（案例研究、小冊子、白皮書等）。 您還可以考慮更改網站的佈局和副本，以確保客戶可以識別您提供的服務並找到更多信息。

如果您不提供他們正在尋找的服務，您有以下幾種選擇：

• 您可以嘗試說服他們他們需要您出售的服務
• 添加他們正在尋找的服務

試圖說服客戶接受他們正在尋找的服務以外的服務可能很難推銷。 如果你採用這種方法，你將需要一些強有力的案例研究和客戶推薦來證明你試圖銷售的服務的價值。

不過，最好的方法可能是將服務添加到您的產品列表中。

您並不總是需要雇用新員工來提供新服務。 分包是機構增加他們沒有經驗的服務或員工自己提供的一種常見方式。 在這種情況下，一個機構將與另一個機構合作提供白標服務，這樣看起來第一個機構實際上是在做所有的工作。

以下是外包甚至內部招聘以向您的組合添加新服務的一些選項：

如果這是您經常聽到的銷售異議，添加更多服務將幫助您贏得更多客戶。

4. “X 代理在我們這個行業的經驗比你多。”

如果潛在客戶正在權衡不同的選擇，則可能會出現這種反對意見。 如果另一家機構在客戶所在行業的經驗比您豐富，那麼您要完成交易就會面臨艱鉅的任務。

如何處理這個異議

可能是您在潛在客戶的行業中確實有經驗，但您沒有充分突出您的工作。 確保在您的網站和案例研究中包含您在該行業的任何特定客戶和結果。

如果您沒有客戶所在行業的經驗，則必須專注於業務的其他方面才能贏得他們的青睞。 想一想是什麼讓您與競爭對手脫穎而出。 如果可以，請嘗試找出客戶正在考慮的其他機構。 有些客戶會通過簡單的詢問來提供這些信息。 了解競爭對手將幫助您決定要突出顯示的領域。

例如，您可以告訴客戶，由於您是一家規模較小的代理機構，因此您可以更快地回復電子郵件和電話，或者您將能夠提供更多的一對一方法，而不是讓客戶四處奔波在大型機構的不同客戶經理之間。

其他一些需要強調的方面可能是您的較低定價、與您合作過的其他著名客戶或推薦書。

不管是什麼，找到讓你在競爭中脫穎而出的品質，並專注於你的推介中的那些品質。 您可能沒有客戶所在行業的經驗，但您的其他優勢可以幫助您完成交易。

5. “我們已經與我們滿意的機構合作了。”

潛在客戶可能已經有人提供您要銷售的服務。 特別是，如果你是通過冷門外展找到這個客戶的。

一些示例反對意見可能包括：

• “我們已經有了一個我們滿意的代理機構”
• “我們與另一家機構簽約”

如何處理這個異議

如果潛在客戶有合同，首先嘗試找出合同條款（“合同多長時間？”，“合同何時到期？”，“提前終止合同的罰款是多少？ “， ETC。）。

如果合同即將結束，最好在臨近結束日期時與客戶進行跟進。 但是，如果他們的合同已經過半，請嘗試更多地了解其他機構交付的結果。

例如，客戶可能對他們當前的代理機構每月產生 100 個新的合格線索感到滿意。 但是，如果您能以相同的價格提供 200 條線索呢？ 這可能值得客戶支付罰款以打破他們目前與您簽訂的合同。

在這種情況下，您必須證明您確實可以提供您承諾的結果。 正確的案例研究可以提供幫助。

6. “我不負責 X。”

如果您進行了很多冷門外展，您可能會聯繫到一個對特定產品或服務的投資沒有最終決定權的團隊成員。 在這裡，你可能會聽到這樣的反對意見：

• “我必須先由我的老闆來管理這個”
• “我需要 X 和 Y 簽署這個決定”

如何處理這個異議

找出誰是批准新供應商的實際決策者。 詢問您的聯繫人是否可以讓您與他們公司的決策者取得聯繫。 這可能是所有者、首席執行官、營銷總監等。每個公司都會有所不同。

如果他們不願意與您建立聯繫，請使用 LinkedIn 的公司/人員搜索進行一些挖掘，以找出公司內還有誰可能與決策有關並直接聯繫：

7. “我需要先由我的團隊來管理它。”

“我需要由我的團隊來管理這個”的反對意見常常是客戶拖延或拖延做出決定的一種方式。 他們可能想听取他們的意見，但很可能他們只是在爭取一些時間，甚至是對你不屑一顧。

如何處理這個異議

查明此人是否真的是您要銷售的服務的決策者。 如果您銷售廣告或營銷服務，聯繫營銷經理似乎是個不錯的選擇，但創始人或首席執行官實際上可能是擁有最終決定權的人。

如果他們確實需要其他團隊成員的意見，請找出對所有相關人員來說重要的事情。 這樣一來，您就可以根據整個團隊的需要和願望來設計您的推介。

8. “我現在沒有時間。”

企業主和經理都是忙碌的人。 正因為如此，當他們處理與經營業務有關的一百件其他事情時，他們很容易拒絕你的電話或電子郵件。

一些示例反對包括：

• “我太忙了，現在不能說話”
• “六個月後再給我打電話”

如何處理這個異議

如果您的潛在客戶現在忙得不可開交，而且時間緊迫，那麼很有可能在一個月甚至六個月後也是如此。

為了解決這個問題，讓客戶更容易了解更多信息並做出決定。 如果您要聯繫他們接聽電話，請務必提及這只會佔用他們 10 或 15 分鐘的時間。

確保您提供的任何資源都易於閱讀和理解。 突出顯示特定結果和著名客戶的快速單張紙將起作用。

最後，繼續跟進。 使用 Boomerang、Mixmax、Right Inbox 或什至 Gmail 的本機暫停功能等工具將電子郵件發送回您的收件箱，作為聯繫基地的提醒：

9. “我不想被合同束縛。”

與表現不佳的代理機構簽訂合同是客戶的擔憂。 沒有人願意承諾一份 12 個月的合同，並被迫為無法交付結果的事情買單。

如何處理這個異議

當然，處理這種異議的最簡單方法是避免使用長期合同。 如果您不需要合同，請確保客戶了解這一點，並且他們可以隨時取消您的服務而不會受到經濟處罰。

然而，對於許多服務需要長期承諾（如 SEO 和內容營銷）的機構來說，這並不總是可行的。 在這種情況下，你必須打消客戶的顧慮。

同樣，案例研究、提及與您合作過的知名客戶以及推薦信都將說明您的價值並有助於建立信任。 按月細分您與過去客戶的結果，以便潛在客戶可以看到您在長期承諾期間交付的結果類型。

10. “給我更多信息，我會盡快回复你。”

這種回應是客戶解僱你並推遲告訴你“不”的另一種方式。

如何處理這個異議

雖然您的潛在客戶實際上可能需要更多時間來評估您的解決方案，但這種回應會延遲與他們直接互動並找到親自解決他們擔憂的方法。

同意向客戶發送更多信息，但不要就此停止討論。 如果您正在通話，請嘗試發現對他們來說很重要的細節。 您可以在電子郵件中執行相同的操作。

向客戶提出一個可以鼓勵他們敞開心扉的問題。 例如，“所以我知道要包括什麼，你能告訴我……”。 這將降低客戶的警惕，讓你有機會繼續談話。

克服異議在機構發展中起著重要作用

通過在銷售電話或會議之前進行充分的準備，您可以確保您已準備好面對潛在客戶可能提出的任何異議。 憑藉正確的專業知識、案例研究、客戶評價和其他資產，您將順利贏得新客戶。

不過，克服銷售異議並不是您的機構面臨的唯一挑戰。 許多其他因素有助於發展一個成功的機構。 要將廣告點擊轉化為轉化，請為每個優惠創建專門的、快速加載的點擊後頁面。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。