銷售異議的四種類型以及如何克服它們

已發表: 2022-05-06

無論您是銷售軟件、服務還是其他任何東西，每次客戶互動都是不同的。有一天，您可能會發現自己試圖獲得接待員的支持，而第二天，您將產品推銷給由高管和其他高級決策者組成的董事會。但不管你的聽眾是誰，你可能已經註意到有些交易像黃油一樣順利，而另一些則像拔牙一樣。

無論您的聯繫人是誰，他們一定會對您的宣傳和產品有疑問和疑慮。但不要個人認為。大宗採購（例如您作為 b2b 銷售代表參與的採購）通常需要涉及多個利益相關者的巨大承諾，因此這些銷售異議只是銷售過程的一部分。

一些代表與他們的潛在客戶爭論或試圖迫使他們讓步，但這不會讓你有任何收穫。如果你對他們的擔憂置之不理，你就拋棄了你在那個時候建立的所有融洽關係，所以如果你的潛在客戶最終對他們的立場更加確信或完全放棄交易，不要感到驚訝。

克服銷售異議的關鍵是了解您的潛在客戶並調整您的方法來解決他們的擔憂。畢竟，您處理潛在客戶銷售異議的方式可能是獲得新客戶和失去機會之間的區別。如果您想保持交易順利進行並贏得更多業務，您需要成為處理異議的專家——了解不同類型的銷售異議、它們聽起來像什麼，以及如何克服它們。

讓我們從基礎開始。

什麼是銷售異議？

當您想到“反對”這個詞時，您可能會從您最喜歡的法律節目中回想起激烈的法庭場景。在法律環境中，反對是對某事的反對錶達。抗議聲明。

在銷售領域也不例外。

銷售異議是您的潛在客戶不會或無法推進您的交易的原因。這是一種對您推銷的任何產品、服務或項目說“不”的方式。這表明他們還沒有準備好向您購買。

但這裡的關鍵詞是建議。 收到對您的推介、提案或項目的銷售異議並不意味著您的交易注定要失敗，這只是意味著您的潛在客戶需要更多信息或說服他們才能繼續前進。

這就引出了下一個問題：

什麼是異議處理？

如您所知，從事銷售工作並不總是那麼容易。事實上，它幾乎從來沒有。如果每個提案都得到一個興奮的“是的！”，那麼很多銷售代表就會失業。作為銷售代表，您的工作不僅僅是與潛在客戶聯繫並向他們推銷您的產品，而是幫助他們看到您的產品的價值並讓他們對合作感到興奮。

其中很大一部分是異議處理。異議處理是理解和解決阻礙您的交易向前發展的潛在客戶擔憂的過程。您肯定聽說過“永遠不要拒絕”這句話，但事實並非如此。異議處理就是知道如何回應他們的“不”，知道什麼時候退縮，給他們一些時間思考。

銷售異議的類型

在您擔任銷售代表期間，您可能遇到過各種各樣的銷售異議，從對價格的擔憂到產品適合性以及介於兩者之間的所有問題。如果您想成為處理異議的專家，您需要了解不同類型的銷售異議以及如何解決它們。

1. 缺乏預算

2. 缺乏需求

3. 缺乏信任

4.缺乏緊迫感

1. 缺乏預算

他們怎麼說

“太貴”

“我們沒有這方面的預算”

他們的意思

第一種（也是最常見的）銷售異議是缺乏預算。這是有道理的，因為每次購買都至少存在一定程度的財務風險。特別是在 b2b 銷售中，產品和服務通常帶有可觀的價格標籤。

但定價幾乎從來都不是問題。事實上，這是最好的反對意見，因為它表明有購買意向。所有這些反對意見都意味著您的潛在客戶沒有（或認為他們沒有）負擔您的產品或服務的預算。但這並不總是正確的。在許多情況下，他們只是沒有看到您的產品提供的價值，或者他們認為成本不會超過收益。

該怎麼辦

如果你把價格作為賣點，你的談話就變成了純粹的交易，你的潛在客戶可能很難看到價格標籤之外的東西。相反，請關注您的產品或服務可以提供的價值和好處。通過確定他們的痛點以及這些問題給他們造成的損失，您可以突出顯示您可以為他們節省多少。如果你正確地做到這一點，他們很有可能會找到一種方法來讓它發揮作用。

或者，您可以調整您的產品以滿足他們的需求。如果預算確實是問題，您可以刪除一些功能以降低價格，提供適合他們預算的付款計劃，或提供折扣/回扣以將您推薦給其他客戶。

2. 缺乏需求

他們怎麼說

“我不明白這對我有什麼幫助。”

“我對此不感興趣”

他們的意思

下一個可能會讓人難以接受，但通常情況下，當潛在客戶不知道存在問題、沒有看到解決問題的必要性或不了解您的產品時，就會出現這種情況。您的商業提案和網站只能對您的產品說了這麼多，如果他們看不到全貌，很容易說不。

該怎麼辦

如果您想成為一名出色的銷售代表，您需要從內到外了解潛在客戶的行業和公司。這樣做會讓您更好地了解他們每天面臨的挑戰，或者至少讓您了解提出問題以揭示他們的痛點。您可以通過提出開放式問題、深入挖掘他們的答案以及銷售您的產品可以提供的結果來做到這一點，這樣他們就可以在問題和解決方案之間劃清界限。

當面對這種銷售異議時，重要的是要同情您的潛在客戶，了解他們認為自己遇到的問題，提出他們不知道的問題，並解釋您的解決方案如何幫助克服這些問題。如果一切都失敗了，請不要猶豫，向他們展示或給他們一個演示，以便他們可以親身體驗您的產品。

3. 缺乏信任

他們怎麼說

“我從沒聽說過你的公司”

“你的禮物有什麼特別之處？”

他們的意思

人們與他們認識和信任的人或公司一起工作。如果買家對您的公司或解決方案感到不確定，他們很有可能會猶豫不決。即使他們有您的解決方案可以解決的問題，他們也可能不相信您可以交付。

該怎麼辦

無論您是市場新手、市場份額較小，還是您的潛在客戶一直生活在困境中，克服這種銷售異議的最佳方法是與您的潛在客戶建立更深層次的聯繫並向他們證明您可以走路步行。您可以通過三種主要方式執行此操作：

出售結果。 數字不會說謊。如果您可以向潛在客戶展示您的產品或服務可以提供的結果，他們將很難忽視它們。如果您可以量化他們問題的成本並向他們展示潛在的投資回報，那麼這種方法會更加有效。
提供社會證明。口碑是銷售任何產品或服務的最佳方式之一。如果您的潛在客戶不熟悉您的公司，請向他們展示其他客戶對您的評價。如果您的任何客戶是您的潛在客戶的競爭對手，則可以獲得獎勵積分——如果您可以向您的潛在客戶展示類似的公司如何從您的產品中受益，他們將更傾向於看到所有的嗡嗡聲是關於什麼的。
進行對話。 沒有人喜歡咄咄逼人的銷售人員，尤其是如果他們沒有聲望來支持他們。與其努力推銷您的潛在客戶，不如花時間了解他們並了解他們的需求。詢問有關他們的業務的問題，對他們的活動表現出興趣，並說明你認為你們很適合在一起的原因。

4.缺乏緊迫感

他們怎麼說

“[問題]現在對我來說並不重要。”

“下個季度給我回電話”

他們的意思

有時，時機不對。無論您的潛在客戶是否有大量開支，其他緊迫的優先事項，或者他們只是覺得不需要立即開始，這種銷售異議並不少見。但它也被用作一種在沒有實際拒絕的情況下拒絕你的方式，很可能是因為他們沒有看到你的解決方案中的價值。

該怎麼辦

為了克服這種銷售異議，您需要了解他們為什麼首先提出它。你可以通過挖掘他們當前的痛點、優先事項、目標和潛在購買的時間表來做到這一點。首先提出以下問題：

“您目前關注哪些相互競爭的優先事項？”
“如果我下個季度再打回來，會發生什麼變化？”
“你目前的痛點是什麼，它們讓你付出了多少？”
“你在短期內有解決這個問題的辦法嗎？長期呢？”
“如果我們可以為您提供 [功能/折扣/獎勵]，您會承諾繼續前進嗎？”

通過談論潛在客戶的問題（特別是如果您可以突出成本），您可以產生解決問題的緊迫感。通過準確地告訴您的潛在客戶他們現在與您簽約將獲得什麼——無論是為他們省錢的折扣、他們可以實現的結果，還是巨大的投資回報——你表明他們不會通過推動獲得任何收益回話。

最後的想法

作為銷售代表，您在完成銷售過程時一定會遇到一些小問題，但不要氣餒。銷售異議是該過程的正常部分，因此與其試圖避免它們，不如學會接受它們；如果您能掌握處理異議的藝術，您將能夠加深與潛在客戶的聯繫，讓他們對合作的機會感到興奮，並最終達成更多交易。