如何克服假期後的銷售低迷

假日季節是購物者的熱門時間，這已不是什麼秘密。 事實上，許多電子商務企業依靠這段時間產生的銷售額來計算年終總額。

從黑色星期五到新年前夜，品牌不斷提供優惠，他們的顧客購物狂。 這使得年底假期成為電子商務企業最賺錢的時間。

即使在 2021 年，儘管出現了新冠疫情，萬事達卡 SpendingPulse 的一份報告顯示，與去年相比，假日季節的零售額增長了 8.5%。 與大流行前的 2019 年相比，在線銷售額猛增了 61.4%。

J. Rogers Kniffen Worldwide 首席執行官 Jan Kniffen 在接受 CNBC 採訪時表示

Omicron 已經放慢了體驗，但它根本沒有放慢速度。

他還告訴 CNBC，就假日銷售而言， 2021 年已被證明是過去 17 年來最強勁的一年。

雖然假期期間銷售額逐年增長，但還有一件事是不變的：第一季度銷售額下降。

每年，在最初的幾個月裡，銷售額開始急劇下降，使企業因收入下降而苦苦掙扎。

為了幫助電子商務企業主更快地度過低谷，我們制定了一些具體的策略。 無論您是在亞馬遜上開展業務還是選擇企業電子商務平台，這些技巧對各種企業都有效。

折扣：不同的視角

客戶喜歡交易——或者他們喜歡嗎？

折扣可能看起來像是在經濟低迷時期扭轉局勢並使收入重回正軌的萬無一失的方式。 92% 的美國人口使用優惠券購物，即使在其誕生 120 年後，它仍是最受歡迎的營銷工具之一。

但折扣是雙刃劍。

他們可能會吸引新的潛在客戶承諾進行首次購買，但過於慷慨，他們建立了一個糟糕的敘述，即只有在有折扣時才購物。 你不想被困在這個車轍中。

這就是您需要一種將首次購買的客戶轉變為回頭客的策略的地方。

通過將轉化率翻倍比將流量翻倍更容易使您的業務翻倍。

Bryan Eisenberg，Buyer Legends 的聯合創始人和紐約時報暢銷書作家。

這裡的想法是專注於獲得和留住忠誠的客戶。 您的產品/服務如何為客戶的旅程增加價值？ 如何讓客戶感到重要並建立信任感？ 您如何將您的品牌與其他品牌區分開來？

從第一天開始構建您的品牌故事

營銷和廣告都是為了讓您的品牌出現在目標客戶面前。

但是不同品牌的結果是不同的。 這種差異是因為活動背後的品牌規模。 投資較少的大公司仍然可以比投資較大的小公司增長更多。

這就是為什麼您需要從第一天開始就構建品牌故事的原因。

品牌故事分享了為您的業務奠定基礎的一系列事件，並表達了該故事如何仍然推動您的品牌使命。

引人入勝的品牌故事將幫助您的客戶記住您的品牌，培養同理心，並最終讓他們關心它。 因此，它將幫助您在您的類別中名列前茅。 一旦你到達那個位置，保護自己免受鯊魚的傷害就會變得容易得多。

例如，Tentree 是一家總部位於加拿大的服裝公司，每售出一件產品就種十棵樹。 儘管他們銷售可持續、隨處可穿的高品質服裝，但它仍然是一家以使命為先的公司。 現在，他們的使命是將他們與客戶聯繫起來——從而建立忠誠的客戶群。

A/B 測試您的折扣優惠

最後，您是否首先 A/B 測試過折扣對您的業務有什麼作用？ 如果沒有，那是一個完美的時機。

像黑色星期五這樣的活動通過重複建立了很多動力。 購物者接受過購買培訓，一個很好的“優惠”並不總是必須是 70% 的折扣。 優化人員經常遇到看似有爭議的結果，即較大的折扣不會影響轉化率或收入。

客戶大多只關心折扣，不管折扣多少。 事實上，他們甚至可能不在乎你是提供折扣還是以全價出售。 許多客戶在黑色星期五特賣中保留了一份待購產品清單。 因此，無論是否有折扣，他們都會購買這些產品。

您使用的另一個聰明的策略是 100 規則。

Jonah Berger 是營銷學教授和《傳染性：為什麼流行起來》一書的作者，他測試了兩種流行的折扣方式，即折扣或 $ 折扣。 根據他的研究，

1. 100 美元以下產品的百分比折扣更能吸引消費者。 因此，一件 100 美元的襯衫減 10% 比一件 100 美元的襯衫減 10 美元更有吸引力，即使兩者的含義相同。
2. 對於價格超過 100 美元的產品，1 美元的折扣比 % 的折扣效果更好。 因此，對於 1000 美元的鞋子，消費者更喜歡 100 美元的折扣而不是 10% 的折扣。

但是，無論提供折扣對您的企業來說有多麼有利可圖，折扣不一定是您的默認設置。 如果他們不是，那麼克服一月份的低迷要容易得多。 當您的受眾購買是因為真正的共鳴（與您的願景/使命/品牌），或者因為他們認為您的產品客觀上更好。

但是您已經在整個第四季度都進行了折扣。 怎麼辦？

如果您不喜歡在提供折扣數月後提供折扣的想法，我們也有一些更好的想法。

投資優化你的暢銷書

您的大部分收入可能來自暢銷書。

在此頁面上運行一些快速 A/B 測試（它有足夠的流量）並確保獲勝是一個好主意。 即使在這裡購買量增加 1% 也可能使第一季度盈利。

另一個快速的勝利可以是嘗試您的導航。 如果您像今天 99% 的商店一樣，您的菜單可以使用清晰和更好的設計。 如果設計看起來有點多——至少要確保購物者不會因為不知道去哪里或做什麼而空手而歸。

這就是為什麼必須避免重疊和冗餘的類別。 原因是您的客戶不像您那樣理解類別之間的細微差別。

如果他們在任何時候感到困惑，用戶體驗就會受到影響。 這最終會損害您的品牌，使客戶離開您的網站，或者更糟糕的是，放棄您的品牌。

因此，投資於優化暢銷產品的頁面，放置引導客戶整個購物旅程的元素。

解釋器視頻、添加到購物車按鈕、圖片庫等元素。從不拘泥於一種設計。 您始終可以進行 A/B 測試以獲得更好的轉化率。

此外，為您的暢銷產品創建評論頁面是分享您的產品質量的最佳方式。 將評論頁面鏈接添加到您的產品頁面，並允許您的客戶檢查它以更好地了解您的產品。

這就像口碑營銷。 您允許現有客戶分享見解或分享他們對您的產品的體驗。

反過來，這會在您的新訪問者中建立信任感，並將潛在客戶轉變為客戶，然後轉變為忠誠客戶。

不要忽視新買家

假期或購物季一定為您帶來了新買家，現在是時候培養他們再次購買了。

要培養新客戶，您的第一步應該是細分。 細分您的受眾意味著在您的新客戶群中識別子組。

您可以根據以下類別細分受眾：

1. 使用折扣券的客戶：定位使用代碼的客戶，幫助他們了解加售和交叉銷售的意義。 也許是時候讓他們訂閱他們購買的商品了。
2. 未使用優惠券的客戶：未使用任何優惠券的客戶，將其納入您的忠誠度計劃，給予他們免費的忠誠度積分並推動他們進行下一次銷售。 請記住，我們的想法是保持頭腦清醒，在門口獲得另一筆銷售，並使向您購買成為一種習慣。
3. 使用禮品卡的客戶：從技術上講，使用禮品卡的客戶並非向您購買。 現在是時候用操作指南和追加銷售來吸引他們了。 利用視頻內容讓他們與您的品牌互動。 在社交媒體上重新定位他們，與他們互動，並使他們成為您品牌家族的一部分。

為貴賓鋪開紅地毯

記住獎勵積分

客戶可能會忘記您的獎勵計劃甚至他們的獎勵積分。

提醒他們累積的忠誠度積分以及他們可以用它們做什麼。 這不僅可以幫助您從假期銷售低迷中恢復過來，還可以提高整體保留率。

但在此之前，請確保您有一個系統供您的客戶索取積分。 一旦你有了它，開始一個單獨的電子郵件營銷活動，並向客戶發送後續電子郵件，並在他們的帳戶中提供獎勵積分。 此外，您還可以向您的應用用戶發送推送通知。

例如，星巴克的獎勵計劃是最受歡迎的獎勵計劃之一。 規則很簡單，你只需要從他們的官方應用程序中購買他們的物品，然後你就可以獲得獎勵。 您可以收集這些獎勵以免費獲得一些東西。 因此，每次購買，您都會獲得特別獎勵。 簡單有效！

向他們展示他們有多特別

讓您的 VIP 客戶感到特別的另一種方法是加倍努力。 例如，向他們發送個性化的“謝謝”便條。 在這裡添加“來自 CEO”的角度總是讓人驚嘆。

Maker's Mark 是如何讓您的 VIP 客戶感到特別的最佳示例之一。 目前，該品牌為其最忠實的客戶開設了一個非常受歡迎的大使計劃，為這部分客戶提供一些獨特的福利。

當您註冊他們的計劃時，您將獲得多項好處。 首先，您的名字會印在真正的 Maker's Mark 陳年波旁威士忌上。 之後，您會不斷獲得有關您的波旁威士忌如何老化的最新信息。 此外，您還可以從自己的批次中購買一瓶，並獲得大使專屬商品。

主持互動會議

舉辦互動會議，例如 AMA、挑戰賽或特殊活動。 此類會議的目的應該是幫助買家使用您的產品實現他們想要的結果。 舉辦互動會議不僅可以幫助您與 VIP 客戶互動，還可以幫助您建立品牌知名度，或者更具體地說，幫助您的客戶更好地了解您的產品。

您還可以就籌集資金和支持您的使命進行這些會議。 畢竟，這些是您最大的客戶，如果他們購買很多，他們很可能相信您的品牌故事。

例如，戶外設備零售商品牌 REI 開展了一項特殊的會員計劃。 會員可以參加策劃的冒險旅行、獨家課程、活動、旅遊等等。 據 REI 稱，通過會員計劃，他們直接將客戶融入公司的核心及其價值觀。

推薦工作就像魔術一樣，UGC 也是如此

最後，將他們介紹給您的推薦營銷計劃。 據《今日社交媒體》報導，77% 的消費者表示，在做出購買決定時，來自家人或朋友的口碑反饋是最具說服力的決定因素。

此外，您還可以將您的 VIP 客戶歸類為您的品牌大使，以進一步鞏固他們的忠誠度。 這樣，他們將與他們的社區分享您的產品，您還可以獲得用戶生成的內容 (UGC)。

Tint 的一份報告表明，93% 的營銷人員同意消費者更信任客戶創建的內容，而不是品牌創建的內容。 簡而言之，人類信任人類，因此這可以成為您生命週期營銷策略的有效部分。

使用 UGC 的品牌最好的例子之一是星巴克。 2014 年，星巴克在 Twitter 上發起了一場比賽，並要求他們的顧客在他們的白色杯子上做一些藝術塗鴉，並在#WhiteCupContent 標籤下分享。 在短短三週內，他們的客戶就發布了 4000 多張帶有塗鴉的杯子的照片。 鑑於該活動的成功，星巴克在 2016 年推出了另一項活動，該活動再次大獲成功。

除了星巴克，蘋果、Adobe、可口可樂、Netflix 和其他幾家公司等流行品牌也利用了 UGC。

讓退貨成為一次很棒的體驗

無論是 1 月份的季節性低迷還是今年剩餘時間，電子商務退貨都是零售生活的一部分。 它們是不可避免的。 您所能做的就是將退貨請求轉換為交換或將每次退貨都轉化為機會。

Tentree 的數字總監 Shawn McIntyre 說，

我們肯定會嘗試了解客戶退回產品的原因，並檢查是否有任何其他尺寸或顏色可能是理想的。

將退貨請求轉化為機會

如前所述，如果您是電子商務企業，則全年都會有回報。 您可能會減少數字，但不能將其設為零。

因此，您需要做的是讓退貨成為您客戶的絕佳體驗。 爭取五星級的退貨體驗，並在成功退款後發送任何電子郵件，要求他們給您第二次機會並展示您的暢銷書。 反過來，這個簡單的策略將幫助您與買家建立關係。

請記住——即使您不提供簡單的退貨流程，您也將獲得退貨。 它只會讓您的客戶感到沮喪和失望。 這可能會導致他們永久放棄您的品牌。

以下是一些讓您的退貨流程無憂無慮的提示：

1. 首先查看退貨政策頁面上的熱圖。
   退貨政策頁面熱圖將幫助您查看頁面中哪些元素獲得的點擊次數最多，哪些元素獲得的點擊次數最少。 這將幫助您了解客戶在退貨政策頁面上尋找的內容。
2. 使所有必要的元素可見。
   大多數公司網站存在的最大問題之一是缺少重要信息。 您不希望您的客戶瀏覽您的網站以找到一個問題的答案。 這會讓他們感到沮喪。 讓事情更容易找到。
   
3. 在瀏覽了您的退貨頁面後，訪問者會立即點擊哪些頁面？
   因此，如果訪問者訪問您的返回頁面並立即運行到另一個頁面，那麼他們很可能正在嘗試找到解決常見問題的方法。 找出問題，看看你能做些什麼來幫助你的客戶。
4. 您是否需要在此頁面上彈出聊天窗口以快速介紹人情味並提供答案？
   據 Forrester 稱，如果您不能快速回答他們的問題，50% 的成年人會放棄購買。 無論您提供多少信息，人們都會更喜歡與人交談來回答他們的問題。 畢竟，我們都討厭等待，需要快速解決我們的問題，有時還需要人性化的解決方案。 在您的網站上添加實時聊天選項，幫助您的客戶快速回答他們的問題。
5. A/B 測試掛在最低點的果實。
   無論您的網頁如何優化，它們都永遠不會完美。 所以你唯一應該關心的是如何獲得最大的轉化率和最小的回報請求。 這就是您需要進行 A/B 測試的地方。