如何通過對外銷售贏得最佳客戶

贏得業務就是贏得銷售。 為了獲得新的機會，您必須不斷地用高質量的潛在客戶填充您的銷售渠道。

根據 Hubspot 最近的一份報告，34% 的 B2B 營銷人員表示，產生更多潛在客戶是他們 2021 年的首要任務，而只有 14% 的人擔心完成更多交易。 這意味著對於大多數受訪者來說，贏得一筆銷售比找到一個合格的潛在客戶來完成銷售更容易。

平均而言，如果沒有某種形式的鼓勵，銷售渠道中十分之七的 B2B 潛在客戶不會準備好購買。 所以問題是：您如何定義您真正想要關注的確切潛在客戶，而不是花時間尋找可能不合格的潛在客戶？

答案是對外銷售。 出站渠道——特別是冷電子郵件、電話和社交外展——在銷售漏斗的頂部和底部都表現出很高的效率，在短時間內產生了令人印象深刻的結果。

在深入探討對外銷售如何幫助您達成更多交易之前，讓我們首先了解誰為您的業務提供了最佳客戶。

如何定義 B2B 中的“最佳客戶”

根據您的業務目標和您想要實現的目標，您可以根據預期的未來結果定義最佳客戶。 在接下來的部分中，我們將討論大多數公司所針對的四個方面。

1.客戶的品牌信譽

此類別包括您多年來一直想吸引的那些有抱負的客戶。 通常，這些客戶是具有知名品牌和大型媒體報導的行業潮流引領者。 這些是您在案例研究部分或網站主頁上展示的公司。

以高度認可的品牌贏得客戶會讓你更受其他至少十幾家追隨大牌和著名標誌的公司的青睞。

對外銷售使您能夠定位任何公司，因此您不妨與那些可以在單筆交易之外利用的公司合作。 除了在未來的營銷工作中獲得社會認同外，區分客戶還向其他類似公司表明了高質量。

2. 交易規模

對於許多企業來說，贏得最好的客戶等於瞄準那些有最大需求和/或預算的人。 這也可能與擁有最高股權的最大公司有關。 獲得具有高平均合同價值 (ACV) 的銷售意味著在銷售過程中投資較少的同時獲得更多利潤。 這就是為什麼對於許多公司來說，完成一筆大交易是定義其理想客戶的大獎。

值得注意的是，交付大型 ACV 交易的工作量通常與交付小型 ACV 交易一樣多。

3、互惠互利

在 B2B 世界中，“最好”這個詞意味著您的時間被最有效地利用，在銷售過程中為雙方帶來平等的利益。 因此，贏得最佳客戶意味著與“相似”公司達成互利交易，這些公司將看到採用您的產品或服務的相同好處。

您還可能會在目標公司獲得品牌認可，這可能會帶來更高的相關性和更大的機會轉化，尤其是在公司目標相似的情況下。 這可能是某個行業的最佳客戶、銷售某種產品的最佳客戶、具有完美費率匹配的最佳客戶……而這些場景中的每一個都更有可能與其他類似的公司相關。

4. 可預測性

企業害怕意外，尤其是在銷售方面。 這就是為什麼對於許多公司來說，最好的上市計劃是與常規工作流程、可預測的收入以及打開銷售對話的成熟公式保持一致。 與理想客戶不斷約會是達到銷售配額的最佳方式。

總體而言，運行良好的出站計劃提供了銷售領導者渴望的那種規律性、一致性和可預測性。

對外銷售如何幫助贏得最佳客戶

現在您知道要贏得哪個客戶，讓我們弄清楚如何實現這一目標。 雖然大多數入站策略建議您等到完美的潛在客戶有機地出現，但出站銷售就是立即採取但經過深思熟慮的行動。

為了成功地應用出境策略並獲得正確的交易，這種合作不僅應該與您相關，還應該與業務參與的另一方相關。 為了幫助獲得相關性並激發對您的服務的興趣，請問自己以下五個基本問題：

1. 你的目標受眾是誰？

你知道你的目標是誰嗎？ 在進行任何銷售互動之前，請確保每個潛在客戶都符合您的業務需求。 避免在不合格的潛在客戶上浪費時間的一個簡單技巧是建立強大的客戶檔案和買家角色，以創建最生動的形象，了解您的最佳客戶的樣子以及在哪裡可以找到他們。

回答諸如“您的最佳客戶屬於哪個行業？”之類的問題, “誰是決策者？” ，以及“他們最常使用哪些業務溝通渠道？” 將幫助您為未來製定成功的對外銷售策略。

同樣與大多數潛在買家相關的是“為什麼是我？”這個問題。 在開始尋找潛在客戶之前代表您的潛在客戶回答這個看似簡單的問題將極大地幫助您的活動。

2. 你的客戶為什麼要關心？

您發送給潛在客戶的第一條銷售信息可能引發的問題多於答案：為什麼是我？ 為什麼現在？ 我為什麼要在乎？ 您在此階段的任務是讓潛在客戶相信您與他們聯繫是有原因的，並且您可以提供一些獨特的東西。

但是請記住，您必須創建相關的信息，而不是自我參與的銷售推銷，這將與潛在客戶的需求和價值觀產生共鳴。 添加個性化，讓您的潛在客戶感到特別和可取。 對未來的對話保持誠實和開放的態度，並準備好克服反對和猶豫。

與直覺相反，反對意見通常是很好的對話開場白，因為它們顯示出對潛在客戶的環境、情況或當前現狀的深入思考和考慮。

3. 你提供什麼？

顯然，您提供什麼的問題與您未來的前景相關，就像創建適當的消息傳遞樣式一樣。 如果您沒有好的產品或服務，您的銷售策略和營銷努力就會失敗。 定義並縮小產品或服務的獨特優勢，這樣您就不會錯過在與潛在客戶的對話中介紹它們的機會。

你可能會感到驚訝，但永遠不要用這個問題引導你的談話，因為有一種強烈的自私傾向，只（無休止地）談論自己的產品或服務。 相反，要克服這種衝動，並意識到開始談論你的產品的最佳時機是在與潛在客戶合作之後。 這將使您的產品更有效，因為它看起來不會（完全）自私自利，並且會自然而然地產生興趣。

4. 你如何接觸潛在客戶？

在這個階段，您需要弄清楚如何將您的信息傳遞給潛在客戶。 對外銷售提供了多種接觸潛在客戶的渠道：電子郵件、電話推銷、預先定位的廣告、LinkedIn 消息、蝸牛郵件等等。 為了更好地推廣，我們建議您同時使用多個渠道。

這種方法被稱為多渠道協調出站，在正確的時間為正確的目的使用所有可用的渠道，對潛在客戶對您的產品的看法產生更大的影響，並與您建立更深層次的聯繫。

值得注意的是，並非所有渠道都是平等的，潛在客戶的注意力也不會相應地分配。 因此，多渠道策略分散了風險並增加了實際參與潛在客戶的可能性。

5. 去哪裡吸引潛在客戶的注意？

銷售中有很多“哪裡”需要回答：您將在哪裡與未來的客戶溝通？ 他們應該在哪裡使用您的產品？ 如果他們需要立即支持，他們在哪裡可以找到您？

但在對外銷售中，最大的關注點從頭腦開始。

相信在成功的對外宣傳活動中，總會有一種產生興趣的節奏。 一鍵關閉在 B2B 銷售中極為罕見； 如此對待它。 注意力的爭奪主要是通過熟悉度、相關性和好奇心來進行的。 通過直接響應外展建立熟悉度，與您的潛在客戶建立相關性，然後觀察他們的好奇心將他們帶入您公司的銷售週期。

通過對外銷售達成更多交易

我們還沒有涉及的最後一個問題是“你應該什麼時候開始？ ” 簡單的答案是，“越早越好！” 考慮到平均 B2B 銷售週期至少需要三個月，如果您從今天開始，您將在 2022 年 1 月為您的企業創造銷售機會。

總之，您可以使用出站策略：

• 產生更好、更有針對性的交易
• 幫助您的銷售團隊持續完成更多交易
• 創建強大的銷售渠道和未來的成功之路

因此，讓自己成為新年的決心，立即開始使用外呼來用高質量的潛在客戶填充您的銷售漏斗。