對外銷售：如何改進您的流程

已發表: 2019-10-17

對外銷售的定義

對外銷售是您的銷售團隊接觸潛在客戶的過程，它是任何業務的重要組成部分。這通常通過冷電話、冷電子郵件外展、社交媒體和其他一些形式來完成。通過對外銷售，您可以選擇要定位的潛在客戶以及與他們聯繫的方式。

企業經常在對外銷售過程中苦苦掙扎。

入站和出站銷售有什麼區別？

在產生銷售方面，您基本上有兩個主要選擇 - 您可以接觸潛在客戶，或者您可以吸引潛在客戶。對外銷售是您採取主動，而對內銷售是您的潛在客戶來找您。每個都有自己的優勢，兩者對於業務增長都至關重要。

讓我們看兩個例子。在出站方法中，您可以讓銷售開發代表 (SDR) 掃描潛在客戶數據庫以查找潛在客戶。一旦他們找到適合您理想客戶檔案的人，他們就會與潛在客戶聯繫以衡量他們的興趣。如果他們看起來有興趣，SDR 會將潛在客戶交給您的一位銷售代表。

使用入站銷售方法，您可以做一些事情，比如創建一個博客。您會聘請一些作家根據您的理想客戶可能在線搜索的內容在您的博客上創建內容。然後，通過其他營銷策略，您的目標客戶會找到這些博客文章，了解您的業務並詢問更多信息。

成功的企業不僅會利用這兩種方法，還會尋找優化每種策略的方法。為了在對外銷售方面做得更好，您可以使用以下 6 個技巧。

提高對外銷售的 6 種方法

#1 – 瞄準正確的潛在客戶

正如我們上面所說，對外銷售的優勢之一是它可以讓您更準確地定位您的理想客戶。通過入站銷售，您可以定制內容營銷策略以適應特定的利基市場，但這並不意味著他們一定會進來。另一方面，出站銷售可以讓您選擇您想要定位的確切客戶類型，然後聯繫他們。

但是，如果您針對錯誤的人，這對您沒有多大幫助。因此，為了更好地進行對外銷售，您需要定位正確的潛在客戶。真正花時間通過問自己以下問題來製定全面的客戶檔案：

公司有多大？
他們產生了多少收入？
您的目標在他們的公司中扮演什麼角色？
企業經營多久了？
他們使用什麼樣的技術？
那家公司或那個利基市場面臨的最大問題是什麼？

您可以使理想的客戶檔案越完整，您的定位就越好。這樣做將確保您的銷售團隊只將時間花在最好的潛在客戶上。

#2 – 與合適的團隊一起包圍自己

銷售是團隊的努力。如果您希望您的業務增長，您需要團隊中最優秀的人員高效運作。不幸的是，太多的企業正在使用不太理想的銷售人員。定期評估自己的銷售人員並確定他們是否適合這項工作，這一點很重要。

最好的銷售團隊是什麼樣的？首先，他們都是雄心勃勃的人，希望看到您的公司成長。他們對進行銷售的想法感到興奮，並一直在尋找提高技能的方法。根據您的銷售團隊的設置方式，您可能需要一些擅長電話的人，另一些能寫出非常棒的電子郵件的人，以及其他擅長尋找和確定潛在客戶的人。在某些情況下，您需要能夠同時完成這三項任務的人。

當您的銷售團隊工作時，請跟踪他們的進度。他們每個月的銷售額是多少？他們一天打多少電話？他們的拒絕率是多少？通過為每個銷售團隊成員保留一些硬性數據，您可以將他們相互比較，然後幫助表現不佳的團隊成員改進，或者將他們裁掉。

#3 – 了解你的價值，然後推廣它

任何銷售宣傳的重要組成部分是了解自己的價值。為什麼潛在客戶會選擇你而不是競爭對手？或者，如果您沒有直接競爭對手，那客戶為什麼會選擇您呢？太多的企業試圖取悅所有人或滿足公司的所有可能需求。這種方法最終會使您的業務聽起來很通用。相反，您需要考慮您帶來的具體價值以及為什麼您的潛在客戶需要與您而不是其他人開展業務。

一旦你想到了這一點，就把它提煉成幾個要點。然後你想抓住每一個機會來推廣這些關鍵點。在您的時事通訊中提及它們。在電話交談中提出來。當您在活動中建立聯繫時談論它們。當潛在客戶與您的銷售團隊成員交談時，他們應該清楚地知道您提供的是什麼以及為什麼您是他們的最佳選擇。

#4 – 使用多個潛在客戶來源

企業可以通過多種方式獲取潛在客戶。如果您發現自己在對外銷售方面遇到困難，問題可能是您沒有從足夠多的不同來源獲得潛在客戶。

例如，一些企業將嚴重依賴潛在客戶數據庫。它們非常適合為數十、數百甚至數千個潛在客戶提供聯繫信息。但它們不是唯一的選擇。在使用潛在客戶數據庫時，您還可以使用 LinkedIn Navigator、Twitter、Facebook、本地企業目錄等。這些不同的來源之間會有一些重疊，但也會有很多新的目標。如果您的企業目前僅使用 1 或 2 個潛在客戶來源，請嘗試擴展至更多，看看它是否有助於填補您的銷售渠道。

#5 – 改善你的交接

對外銷售流程的一個關鍵組成部分是您的 SDR 和您的客戶主管之間的交接。您的 SDR 不能簡單地召開會議，然後通知銷售人員何時何地出現。在嘗試改進其對外銷售流程時，許多企業將專注於 SDR 或銷售人員，而忘記了中間區域。

為了改進這種切換，您可以嘗試一些方法。首先，確保您的 SDR 獲得盡可能多的相關信息。他們在交付潛在客戶之前了解得越多，當會議到來時，銷售人員就會準備得越充分。

接下來，建立一個良好的系統來安排會議和發送提醒。當 SDR 安排與潛在客戶會面時，潛在客戶和銷售人員都應收到警報，並在臨近日期時收到提醒。您還應該提前要求您的潛在客戶確認會面。您不希望您的銷售人員參加沒有出現潛在客戶的會議來浪費他們的時間。即使您不安排面對面的會議，您也可以在設置銷售電話時使用相同的原則。

讓潛在客戶同意與您的銷售人員會面通常是銷售過程中最困難的部分。在這一點上，你離銷售如此之近，如果你在這裡犯了一個錯誤，那將是一種浪費。花一些時間分析您的 SDR 如何將潛在客戶傳遞給您的銷售團隊，然後尋找改進的方法。

#6 – 整合最好的技術

最後，當您想要改善對外銷售流程時，正確的技術會產生很大的不同。在當今的現代世界中，如果您使用的技術跟不上或無法提供您需要的所有功能，則很難快速操作。

對於對外銷售，一些工具是必要的。最重要的一項是銷售 CRM。使用良好的 CRM，您可以在一個地方管理有關潛在客戶和當前客戶的所有信息。您可以查看某個潛在客戶在您的銷售流程中走了多遠，跟踪與您的銷售相關的信息（例如他們的公司規模或個人在企業中的角色），並且在某些情況下直接從 CRM 發送消息。這是每個處理對外銷售的企業都需要擁有的重要工具。

除此之外，您還需要研究一些其他工具。潛在客戶數據庫可讓您輕鬆為您的業務找到新的潛在客戶，銷售智能工具可幫助您了解有關潛在客戶的更多信息，Slack 之類的交流工具可讓您快速與其他團隊成員互動，以及一些社交媒體工具以進行管理您的帳戶更容易。

使用正確的技術堆棧，您可以提高 SDR 生產力、企業內部的溝通、更快地完成耗時的任務，並更多地了解您的潛在客戶。想想您的企業在哪些領域遇到了最困難的時期，然後尋找一些可以幫助您解決問題的工具。

包起來

如果您的對外銷售沒有給您帶來您想要的結果類型，您不必接受這一點。總有改進的方法，你只需要先弄清楚你哪裡出錯了。如果您在對外銷售流程方面需要一些幫助，請立即通過 TaskDrive 預約免費諮詢。