如何優化您的銷售漏斗轉化率

已發表: 2022-04-04

漏斗很少得到應有的讚譽。如果您曾經嘗試通過漏斗將汽油倒入割草機中，您就會意識到它是多麼簡單而有效。你只需要把罐子倒進漏斗，它就會把燃料引導到它需要去的地方——在油箱裡。

儘管沒有那麼簡單，但銷售漏斗在引導潛在客戶進入銷售方面非常有效。它們可幫助您推動收入增長並獲得更好的營銷投資回報。

但是，只有當您優化銷售渠道以匹配您的業務、行業和目標受眾時，這才有可能。

想學習如何？這是關於銷售漏斗優化的詳細指南，探討了銷售漏斗是什麼，以及它的不同階段，並分享了優化銷售漏斗的十種方法。

銷售漏斗：你需要知道的

銷售漏斗，也稱為轉化漏斗，是一個術語，用於描述潛在客戶從首次與企業互動到購買的旅程。

銷售漏斗概述了營銷策略並映射了整個客戶生命週期中的交互。它們提供對客戶行為的更深入洞察，並幫助識別購買過程中的摩擦以提高轉化率。

建立銷售漏斗可以讓您在不主動干預的情況下影響購買決策。但是，如果不對其進行優化，您就無法利用銷售漏斗的優勢。

無論您是在線、離線、B2B 還是 B2C 銷售，優化的銷售渠道都可以幫助您：

確定銷售過程中的失敗點和成功點。
改進您的內容營銷策略。
提高轉化率。
建立客戶忠誠度並提高客戶保留率。

在我們向您展示如何優化銷售漏斗之前，讓我們探索它的各個階段，以了解如何在客戶做出購買決策時對其進行定位。

銷售漏斗的四個階段解釋

銷售漏斗階段描述了客戶在做出購買決定時所經歷的認知過程。 “漏斗”類比有助於可視化和分類銷售過程中的不同階段。

就像一個實際的漏斗一樣，銷售漏斗在頂部是最寬的。隨著潛在客戶進入銷售漏斗階段，隨著合格客戶進入下一個階段，每個階段都會逐漸變小，而不合格的客戶則會流失。

雖然銷售漏斗階段有幾種不同的模型，但最流行和被廣泛引用的一種是 AIDA 模型，它由以下四個階段組成：

意識
興趣
決定
行動

1. 意識

意識階段是“漏斗頂端”階段，客戶在此階段會意識到：

他們面臨的一個問題，在某些情況下，一個解決方案。
您的企業及其解決問題的產品或服務。

您在銷售漏斗的意識階段的目標是接觸您的目標受眾，幫助他們發現您的產品並收集潛在客戶。您可以使用 PPC 活動、相關博客文章、電子書和社交媒體來做到這一點。

在此階段通過創建信息豐富且引人入勝的內容來優化您的銷售渠道，以鼓勵那些可能對您的產品感興趣的人採取行動。

無論是註冊您的電子郵件通訊還是網絡研討會，您都應該激勵他們參與您的業務並進入下一階段。

2.利息

當您的目標受眾在意識階段與您的業務互動時，他們會表現出對您提供的產品的興趣。儘管這些潛在客戶尚未考慮向您購買，但您已經引起了他們的注意。

那時，他們已經進入了興趣階段。

您在興趣階段的目標是弄清楚潛在客戶的痛點是什麼以及他們的動機是什麼。一種方法是與他們互動並通過直接和間接銷售渠道建立關係。

您還可以在此階段優化您的銷售渠道，內容涉及常見痛點並將您的產品展示為解決方案。您可以通過電子郵件活動、博客文章和免費試用來做到這一點。一旦他們確信，潛在客戶將進入下一階段。

3. 願望

當客戶達到願望階段時，他們知道您的產品滿足他們的需求並正在考慮購買，但他們還沒有準備好轉換。他們仍在比較定價選項、客戶推薦和案例研究，以做出明智的決定。

您在此階段的目標是通過向客戶展示以下內容來說服他們：

為什麼您的產品符合他們的需求。
您的報價是否適合他們的預算。
他們在購買後可以期待什麼。

您可以通過一對一的演示、折扣代碼、客戶推薦和評論來實現這些目標。這裡的關鍵是向他們展示您的客戶的生活是什麼樣的。一旦你說服了他們，他們就會進入下一個階段。

4. 行動

行動階段或購買階段是銷售漏斗的最後階段。這個階段是前三個階段的培育和引導結出果實的地方。客戶知道您的產品是他們所需要的，並且他們已準備好進行轉換。

您在此階段的目標不僅僅是推動客戶購買產品。您應該為他們提供從購買中獲得最大價值所需的一切。

例如，您可以使用電子郵件活動、有針對性的促銷和社區建設來幫助客戶從您的產品中獲得最大價值，並通過追加銷售和交叉銷售重新定位他們以促進銷售。

如何優化您的銷售漏斗

定義您的目標受眾。
創建解決問題的內容。
優化您的目標網頁。
優化您的 CTA。
捕獲潛在客戶。
使用電子郵件營銷來培養潛在客戶。
結合信任信號和社會證明。
減少轉換階段的摩擦
創建可衡量的目標並跟踪關鍵指標。
在社交媒體上保持活躍。

讓我們仔細看看這些銷售漏斗優化策略需要什麼。

1. 定義你的目標受眾

如果不了解他們是誰以及他們喜歡什麼，你就無法向他們推銷產品。確定您的目標客戶的最佳方法是使用買方角色——基於研究的理想客戶的半虛構代表。

買家角色讓您深入了解買家是誰、他們的想法以及他們的動機。它們可以幫助您在渠道頂部定位潛在客戶，最大限度地減少意識階段的流失，並提高您的銷售渠道轉化率。

自然，要建立角色，您需要數據。您可以使用來自 Google Analytics、社交媒體分析和客戶數據庫的數據。以下是您應該關注的內容：

年齡
地點
興趣
職業
技術
社交媒體偏好

有了這些數據，您就可以創建理想客戶的輪廓。尋找重複出現的模式並嘗試為您的目標受眾構建多個角色。

2.創建解決問題的內容

一旦您確定了您的目標受眾以及他們的動機，就該創建針對他們痛點的內容了。我們仍處於意識階段的漏斗頂端，這就是為什麼它有助於創建解決受眾問題的內容。

信息豐富的內容有助於將您的品牌定位為專家並建立信譽。 Conductor 的研究發現，在消費早期教育內容後，消費者從企業購買的可能性增加了 131%。

博客文章是在意識階段優化銷售渠道的好方法。但是您可以考慮其他選擇，例如社交媒體帖子和播客。 Statista 表示，截至 2021 年，57% 的 12 歲以上美國消費者收聽播客。

啟動你的麥克風並開始播客。這是定位新受眾、提供價值並與用戶互動以建立品牌知名度的好方法。

3.優化你的登陸頁面

登陸頁面是潛在客戶了解您的產品和品牌的地方。無論是通過廣告、博客文章還是網絡研討會，當他們到達您的目標網頁時，它應該傳達您的品牌代表什麼、它提供什麼以及它如何解決他們的問題。

在所有渠道中保持一致的品牌聲音和信息至關重要。畢竟，我們仍處於銷售漏斗的意識階段。

這是 Misfits Market 的有效著陸頁設計 - 一種可以激發您靈感的在線雜貨服務：

Misfits Market 在乾淨、簡約的背景下使用明亮的圖像來傳達他們的產品——雜貨配送。他們用一個明確的標題來補充這一點，“通過節省食物來節省大筆費用”，並突出他們的價值主張。

一旦他們到達您的目標網頁並且您用引人入勝的內容說服了他們，他們就會過濾到興趣階段。

4. 優化您的 CTA。

您網站上的每個頁面和內容都需要明確的目的和號召性用語 (CTA)，以鼓勵潛在客戶進入渠道的下一階段。 CTA 可用於銷售漏斗的每個階段，以激勵客戶進行過濾。

您可以在意識階段使用“註冊免費試用”或“獲取免費電子書”等短語來產生潛在客戶和客戶查詢。同樣，您可以使用諸如“撥打電話以了解更多信息”或“與我們的團隊聯繫以獲取更多信息”之類的詞來與處於興趣階段的潛在客戶互動。

“限時優惠”或“獨家折扣”等 CTA 在願望和行動階段非常有效。關鍵是在每個著陸頁上多次使用您的 CTA，並以吸引客戶注意力的方式定位它們。

以下是 BarkBox - 一種狗糧送貨服務，如何在其電子商務銷售渠道中使用多個 CTA 和巧妙的著陸頁優化：

5. 捕獲潛在客戶

一旦您通過有針對性的內容和引人入勝的 CTA 給客戶留下深刻印象，就該將他們吸引到興趣階段了。當客戶與您的企業分享他們的信息時，他們表示對您的產品或服務感興趣。

在這樣做的過程中，他們從意識階段進入興趣階段。實現這一目標的最佳方法是使用潛在客戶生成表單，該表單捕獲他們的聯繫信息並讓您有機會開始對話。

確保您在註冊期間預先設定期望，並提供有價值的回報。沒有它，潛在客戶不太可能分享他們的聯繫信息。在註冊時訪問折扣券或免費電子書是產生潛在客戶和提供價值的好方法。

您還可以通過使用 LeadLander 等潛在客戶生成軟件來識別您的匿名網站訪問者並通過您的渠道過濾他們來衡量興趣。

以下是 Backlinko 的創始人 Brian Dean 如何使用電子郵件註冊表單字段在他的網站主頁上收集潛在客戶。他承諾“獨家 SEO 提示”以換取您的聯繫，並使用“嘗試一下”作為 CTA，使其感覺不那麼交易：

6.使用電子郵件營銷來培養潛在客戶

僅僅吸引客戶的注意力是不夠的。您還需要增加對產品的興趣，並將它們轉移到下一個銷售漏斗階段。一種簡單的方法是使用電子郵件營銷。

與普遍的看法相反，電子郵件仍然是表現最好的銷售渠道之一。 HubSpot 的研究發現，64% 的小企業有效地使用電子郵件營銷來接觸客戶。

以下是 Google 如何使用相關電子郵件來培養熱情的潛在客戶，並通過與其銷售團隊提供免費諮詢電話，將他們從興趣階段推向慾望階段：

7. 結合信任信號和社會證明

信任對於每個銷售過程的成功都至關重要。如果沒有在所有階段健康地分配信任信號和社會證明，您就無法優化銷售漏斗。您使用的指標類型可能因漏斗階段而異。

例如，產品評級和評論可以在解決意識階段的註冊摩擦方面發揮奇效。同樣，展示過去結果和勝利的客戶推薦和案例研究可以提高慾望階段的轉化率。

以下是 Stripe 如何使用社交證明來優化他們的銷售渠道並提高他們的銷售轉化率：

這是亞馬遜如何使用評級、評論、交付估計和免費退貨等多個信任信號來優化產品頁面上的銷售渠道的另一個示例：

8. 減少轉換階段的摩擦

培育潛在客戶並建立信任使他們進入行動階段。但是你的工作還沒有完成。如果你不小心，即使是你最好的線索也會在這一點上脫落。

Baymard 研究所最近的一項定量研究顯示，69.82% 的在線購物者放棄購買的原因如下：

高額的運費、稅金或其他費用。
缺少客人結帳選項。
交貨緩慢。
缺乏信任。

每個原因都代表了轉化階段的一個摩擦點，以及優化銷售漏斗的機會。不知道該怎麼做？

以下是減少結帳摩擦的四個有用提示：

結賬時不要強制註冊；將其留給“謝謝”頁面。
實施一頁結帳流程以最大程度地減少步驟。
通過將運費計入您的產品利潤中來提供免費送貨。
在您的網站頁腳和結帳頁面中包含信任信號，例如支付網關徽標和安全信任徽章。

9. 創建可衡量的目標並跟踪關鍵指標。

您無法使用一勞永逸的方法來優化銷售漏斗。隨著業務的增長和客戶需求的變化，您需要繼續監控和優化漏斗的各個方面，以確定需要改進的領域。

跟踪銷售渠道關鍵指標的一種簡單方法是使用 Google Analytics。它可以幫助您可視化您的銷售漏斗、識別下車點並在實施修復時跟踪進度。

您還可以使用 Google 跟踪代碼管理器來組織您的可跟踪指標。以下是 Google Analytics（分析）中的行為流報告如何幫助您可視化銷售漏斗中的下車點的示例：

如果您使用的是 Elementor，則可以使用由 Rocket Elements 開發的第三方插件 Split Test For Elementor 設置 A/B 測試。閱讀我們關於在 WordPress 上設置 A/B 測試的指南以了解更多信息。

10. 在社交媒體上保持活躍。

社交媒體是優化銷售渠道的絕佳工具。皮尤研究中心的數據顯示，72% 的美國成年人每天至少使用一個社交媒體網站。儘管它在漏斗頂部效果最好，但您可以在每個階段使用它來定位潛在客戶。

您可以使用滾動停止的視覺效果來吸引用戶的注意力，並使用視頻帖子讓用戶參與意識階段。銷售漏斗頂部的受眾規模龐大。但是，有了合適的買家角色，您就可以輕鬆定位潛在客戶。

接下來，在興趣階段，您可以使用 Facebook、Instagram 和 Pinterest 廣告為您的網站增加流量。您可以使用跟踪像素在 Desire 階段以特別折扣重新定位這些用戶。

最後，在行動階段，您可以使用以轉化為導向的廣告來宣傳您的產品並將潛在客戶推向客戶。您還可以使用 Instagram 的 Shop 功能和 Facebook Marketplace 來最大程度地減少社交媒體上的轉化摩擦。

最後的想法：如何優化您的銷售渠道以提高轉化率

銷售漏斗每個階段的轉化目標差異很大。銷售漏斗並不意味著在第一次互動中轉化潛在客戶。因此，請確保您沒有強迫用戶採取行動。相反，優化您的銷售渠道，以幫助他們有機地通過它。

在渠道的每個階段專注於小而一致的微轉化，並修改您的廣告素材，以針對購買過程中每一步不斷變化的客戶需求。不知道從哪裡開始？使用 Elementor 的漏斗構建器和預先設計的模板，無需代碼即可構建最終的銷售漏斗。