每個數字營銷人員都應該知道的培養潛在客戶的注意事項

判斷對錯：潛在客戶培育只是您營銷策略的一小部分。

錯誤：這幾乎是全部。

從潛在客戶生成開始到銷售結束，潛在客戶培育描述了您在這兩個階段之間為贏得客戶所做的一切：撰寫博客文章、發推文、打電話……

毫無疑問，擠壓頁面和銷售頁面之間看不見的停靠點會直接影響您的底線。 研究表明，擅長潛在客戶培育的公司以降低 33% 的成本產生 50% 以上的潛在客戶。 但要出類拔萃，您需要了解一些基礎知識……

培養潛在客戶：該做的和不該做的

了解如何培養潛在客戶同樣重要，了解如何避免失去它們也同樣重要。 僅僅是一本寫得不好的電子書、電子郵件或推文就可能意味著在你的渠道中保留潛在客戶以進行另一輪營銷和迫使他們退出之間的區別。 認為您知道如何將潛在客戶轉變為客戶？ 查出：

做：建立合格線索的定義。

成功培育潛在客戶意味著，在某個時候，銷售團隊將接管營銷工作。 這種情況通常發生在漏斗的底部（但它可能因團隊而異）。 當它發生時，營銷團隊將合格的銷售線索交給銷售人員是很重要的。

如果潛在客戶更有可能根據他們在整個渠道中的行為進行購買，則他們是合格的。 這種行為因企業而異。 Act-On 提供了一個示例：

例如，下載某些白皮書或參加特定的網絡研討會可能是繼續購買的潛在客戶歷史上採取的行動。 在定價頁面上花費一定時間並在一兩天內多次返回該頁面的人可能表現出緊迫感。

一些組織會問“您願意與銷售人員聯繫嗎？” 在他們的註冊表上，讓潛在客戶很容易自我識別為準備好並願意與銷售人員交談——現在。

審核您的渠道、您的資產、您的 CRM 數據。 從您最好的客戶開始，發現他們採取的購買方式。 然後，根據它重塑您的營銷計劃。

做：使用分析將潛在客戶轉化為客戶

如果您是像 Instapage 這樣的 SaaS 企業，並且提供免費試用服務，那麼正確的培養方式可以將潛在客戶轉化為付費客戶。 就像您使用分析來確定合格的潛在客戶一樣，您也可以做同樣的事情來推動潛在客戶購買。

在 Instapage，我們使用漏斗分析和過去六個月的用戶配置文件快照來發現導致購買的功能和活動。 然後，我們使用這些見解來創建引導訪問者的入職旅程，迫使訪問者參與活動並使用可提高他們購買可能性的功能。

此外，我們還會與新註冊的用戶進行隨意的對話。 通過與訂戶面對面交談，並通過後續的應用內調查和 NPS 調查，我們能夠驗證我們的定量假設。

早期，我們最大的發現之一是，在自定義域上發布頁面並立即開始 A/B 測試的免費試用用戶隨著時間的推移保持參與併升級到付費計劃的可能性要高出 15 倍。

展望未來，營銷團隊迫使用戶在電子郵件入職期間採取這些行動。 通過從您的理想客戶開始回溯，您將能夠發現與這些類似的促成銷售的觸發因素。

做：為買家旅程的每個階段創建內容

據報導，在沒有您的情況下，潛在客戶將完成大約 70% 的客戶旅程。 那麼，企業如何在不聯繫潛在客戶的情況下幫助他們呢？

有內容。

從漏斗的頂部到底部，您應該擁有所有買家角色的內容。 他們是誰？ 他們需要了解您的哪些信息才能做出購買決定？

您將為每個階段和每個角色創建的內容類型會有所不同，但是，來自 HubSpot 的這張圖片提供了一個很好的起點：

在頂部，意識內容總是輕巧、豐富且易於獲取。 這些可以是但不限於……

• 博文
• 擠壓頁面
• 潛在客戶捕獲點擊後登陸頁面
• 社交媒體更新
• 網站內容
• 影片
• 網絡研討會
• 提示表
• 電子書

這是易於獲取和消費的內容。 如果它是門控的，點擊後登陸頁面表單很少需要超過姓名和電子郵件的訪問權限。 它還側重於更廣泛的教育主題，例如“領導培養該做什麼和不該做什麼”，而較少關注與產品相關的主題。 此內容應被視為針對潛在客戶的“了解您”內容。 這是訪問者通常在準備購買之前很久就會仔細閱讀的內容（但這並不意味著他們不會在之後閱讀）。

漏斗中間是興趣內容。 從潛在客戶的角度來看，這是“開始喜歡你”的內容。 他們閱讀了您的一些電子書並參加了一兩次網絡研討會，他們認為您的產品類型可能是他們解決業務問題所需要的。 你的工作是提供……

• 白皮書
• 實例探究
• 模板、藍圖
• 報告
• 潛在客戶捕獲點擊後登陸頁面

這些將佔用您的線索更複雜的主題，並且在某些情況下，更多關於您的信息：案例研究可以證明您的解決方案的能力； 報告可以確立你的權威地位。 線索捕獲點擊後登陸頁面可以在每個階段捕獲新的、額外的線索信息，這有助於您在潛在買家通過渠道時進一步確定他們的資格。

如果他們準備好了，購買階段的內容就是關於您的。 從商業的角度來看，這是“希望你喜歡我”的內容。 到這個時候，您已經提供了博客文章、白皮書、提示表和常見問題解答等等，幾乎沒有任何回報。 購買階段的內容是關於你的……當然，最終目的是讓他們了解特性和功能、用例等。它包括但不限於：

• 磋商
• 審核
• 演示
• 銷售頁面
• 免費試用
• 估計
• 網絡研討會

此內容最終將為您的訪問者提供他們需要了解的其餘內容。 在這裡，他們決定是否取出信用卡。 借助強大的內容營銷渠道，您將大大增加他們這樣做的機會。

做：通過點擊後登陸頁面進行培育。

在漏斗的每個階段，合格的潛在客戶都是為了更多地了解他們。 這些匿名網站訪問者是誰？ 而且，他們對您的產品或服務認真嗎？

通過分析，您可以跟踪行為指標，但是當涉及到自我報告的信息時，沒有比點擊後登陸頁面更好的工具來了解您的訪問者了。

點擊後登陸頁面是專門為轉換訪問者而創建的獨立網頁。 無論目標是註冊、下載、訂閱還是任何其他目標，這些頁面都使用獨特的有說服力的元素來實現。

有多種類型的點擊後登錄頁面，每一種都在營銷漏斗的不同部分擅長於培養您的潛在客戶：

• 擠壓頁面在漏斗的頂部工作，以捕獲開始培育過程所需的最少信息量。 通常這至少是電子郵件，不過是姓名和電子郵件，以換取定期時事通訊、提示表或電子書等資產。
• 線索捕獲點擊後登陸頁面在漏斗的所有階段都起作用，以捕獲您在特定階段所需的盡可能少或盡可能多的信息。 他們通過潛在客戶捕獲表請求個人信息以換取封閉資產。
• 電子書點擊後登陸頁面在渠道頂部效果很好。 他們獲取信息以換取電子書，電子書是一種因其價值和易於消費而廣受歡迎的頂級渠道資產。 您可以說服潛在客戶和潛在客戶提交的信息量取決於您的電子書的價值。
• 網絡研討會點擊後登陸頁面是在漏斗的每個階段篩選潛在客戶的寶貴工具。 如果您提供的信息是相關的並且由權威演講者提供，您可以要求提供多個領域的信息，以告知您的營銷和銷售團隊。
• 演示點擊後著陸頁最好在渠道底部使用，因為它們可以讓您了解您的產品或服務。 這些人通過他們自己的研究和你在漏斗頂部和中部的培養，確定你是他們問題解決方案的最終入圍者。
• 點擊後點擊後著陸頁最常用於漏斗的中部和底部。 他們習慣於“預熱”導致更大的問題。 許多銷售頁面使用點擊後點擊登錄頁面來說服潛在客戶購買，而不會用信用卡字段嚇跑他們。
• 銷售頁面在營銷渠道的底部招攬銷售。 這些是點擊後登錄頁面，可讓您的潛在客戶擺脫培育並將其轉變為客戶。 在所有點擊後登陸頁面中，這些是最精心創建的，具有完美頁面的每一個有說服力的元素。

就像銷售線索是關於培育，培育是關於資格。 要進行培育，您必須了解您的潛在客戶，了解他們的最佳方式是在渠道的每個階段使用有針對性、有說服力的點擊後登錄頁面。

不要：讓您的銷售團隊充滿潛在客戶。

通常，人們認為傳遞給銷售團隊的銷售線索越多越好。 但是，情況並非總是如此。

銷售團隊（尤其是小團隊）很容易淹沒在潛在客戶中，即使他們是合格的。 聯繫的線索越多，跟進所需的資源就越多。 而且，研究表明聯繫潛在客戶的最佳時間是在五分鐘內：

即使等十分鐘，您的銷售團隊獲得潛在客戶資格的機會也會降低 400%。

如果您的銷售團隊跟不上不斷湧現的潛在客戶，您可能對“合格潛在客戶”的定義過於寬鬆。 Jeff Buddle 闡述道：

僅僅因為有人下載了您的一份白皮書並不意味著他們是領導。 白皮書下載是漏斗交互的頂部。 銷售人員往往太快跟進，在過程中過早地通過電話或演示報價聯繫。

那麼潛在客戶何時準備好銷售？ Jeff 建議在聯繫之前至少滿足五種明確的潛在客戶標準：

您可以使用人口統計數據：公司規模、領導頭銜、行業類型。 但這些信息應該與行為數據相結合：參加的活動、網站參與度。 潛在客戶與您的品牌互動越多，他們就越有可能接受銷售電話。

考慮進一步鑑定您的銷售線索。 挖掘數據。 在您的潛在客戶和您的產品之間製造更多障礙。

雖然這聽起來可能違反直覺，但如果做得好，它會帶來更少但更多的銷售線索，您的團隊可以跟上。 做錯了，它可能會導致您進入我們的下一個“不要”……

不要：讓潛在客戶限定詞太窄。

當然，限定符可以幫助您的銷售團隊快速找到最有價值的銷售線索，但需要平衡。 銷售線索的資格過於廣泛會浪費您團隊的資源。 如果您僅使用公司規模和位置作為唯一標準，那麼這可能就是您。

另一方面，如果您的銷售代表整天都在等待銷售線索，那麼這是您將標准設置得有點過高的好兆頭。 如果您正在尋找 20、30、40 個不同的標準來確定銷售線索的資格，您可能會忽略有價值的、有購買潛力的人。

不要：設置限定符並忘記它們

合格的潛在客戶並不是一種一勞永逸的活動。 產品、渠道和人都在變。 曾經為您的最佳客戶提供服務的方式可能不再有效。

您可能會發現，通過您的新產品或功能，您可以擴展到一個全新的市場。 或者，您可能會發現一個更好的渠道來接觸您的目標客戶。 考慮每季度重新評估一次您的標準，以及任何時候對您的產品進行重大調整。

不要：迅速放棄

根據研究，如果一開始您不符合您的潛在客戶資格，請再試一次：

通過打六次電話，您有 90% 的機會確定您的潛在客戶。 不幸的是，只有不到 5% 的銷售代表會打那麼多電話。 大多數人在一次之後就放棄了，而且驚人的 30% 以上的潛在客戶甚至從未聯繫過。

只需多撥打幾次電話，您就可以將聯繫率提高多達 70%。 那你為什麼不呢？

不要忘記：培養潛在客戶需要的不僅僅是這些……

潛在客戶培育是您在潛在客戶生成和銷售之間所有努力的結果。 這份清單遠非全面。 培養潛在客戶的策略因企業、受眾而異。

然而，不太可能發生變化的是使用點擊後登陸頁面來限定潛在客戶。 在了解有關潛在客戶的信息時，潛在客戶捕獲點擊後登錄頁面是一個非常有價值的工具。 想知道他們的業務規模嗎？ 問他們。 他們的優先事項？ 將其包含在表單域中。

您準備好開始更多地了解您的潛在客戶了嗎？ 使用來自行業最強大的點擊後優化平台的點擊後登陸頁面開始培養他們。 在此處註冊 Instapage Enterprise 演示。