MSP 行銷挑戰是什麼以及解決這些挑戰的六種方法

精心設計的行銷策略是當今 MSP 投資組合中最難以捉摸的資產之一。 MSP 通常面臨哪些行銷挑戰以及如何應對這些挑戰？

餅乾碎了。 我們指的不是奶奶週末烤的東西。

多年來，各品牌一直使用線上 cookie 來追蹤其網站的訪客。 但現在，隨著瀏覽器對第三方cookie 的打擊——Firefox 和Safari 已經這樣做了，谷歌宣布將在2022 年之前在Chrome 上廢除它們——這對作為託管服務提供商(MSP) 的您來說意味著什麼？

探索專家對 MSP 和 IT 專業人員在 2022 年及以後面臨的機會和挑戰的見解。 立即下載電子書“下一代 MSP”，了解如何佔領更多不斷擴大的市場。

如果您是 MSP，並且一直依靠第三方或個人資料來精準定位線上受眾，那麼這將是一個大壞消息。

事實上，不僅僅是餅乾，在行銷方面，對於MSP 來說，蛋糕越來越小，桌子也越來越擁擠——無論是為客戶提供新選擇的新技術和創新，還是持續不斷的數位革命，都為客戶提供了新的選擇。自疫情以來加速了數倍。

精心設計的行銷策略是當今 MSP 投資組合中最難以捉摸的資產之一。

「在很長一段時間裡，通路行銷是所有行銷分支、千篇一律的行銷活動和活動的可憐親戚，很少關注最終客戶體驗。 與此同時，B2B 格局正在發生巨大變化，買家現在在進行 B2B 購買時期望高品質的數位服務。」 Epect Atelier 創辦人Ayan Adam 說。

那麼 MSP 通常面臨哪些行銷挑戰以及如何應對這些挑戰呢？

1. 確定您的優勢和客戶

MSP 的營銷需要採用不同的方法以及對行業和技術趨勢的深入了解。

理想的 MSP 行銷策略應該是雙管齊下的——確定您的優勢和劣勢，以及創建理想的客戶檔案。 對於 MSP 來說，了解自己的專長非常重要，這樣他們就可以將精力和專業知識集中在這些領域的解決方案、資源和資金上。

企業聘請 MSP 為其快速變化、發展的需求提供正確的解決方案。 由於其中很大一部分是中小型企業 (SMB)，因此每筆交易都很重要。 接受一份工作但做得不正確可能會為您的客戶帶來災難性的結果。

對於 MSP 來說，對不需要他們專業知識的客戶說「不」也同樣重要。 Vendasta 首席客戶長 George Leith 表示，當你試圖為所有人提供服務時，你最終會服務不到任何人。

閱讀：什麼是理想的客戶檔案以及識別 ICP 的 6 種方法

透過追逐或試圖為不符合您理想客戶檔案的人提供服務，您不僅會損害客戶的業務，還會損害您自己的聲譽，因為您的解決方案可能不適合所有人。

透過了解並關注您的客戶群，它可以幫助您建立更多客製化的產品和解決方案，並與現有客戶建立更牢固的關係。

2. 建構協作模型

但是，如果你做不到某件事，你不必總是說「不」。 您的業務模式應圍繞可靠的合作夥伴構建，這些合作夥伴提供專業知識、工具或資源來增加您的潛在收入流。

「身為 MSP，如果我不知道什麼，我就會承認。 但後來我很快就出去尋找我需要交談的人並讓他們加入。 這一切都與合作夥伴關係有關 - 利用您的合作夥伴與您的品牌或製造商、您的軟體供應商，並了解誰參與這些對話以增加價值，」 Vendasta IT 通路銷售總監Andrew Down 解釋道。

唐恩是這個領域的專家。 在最近加入 Vendasta 之前，他在 VAR/MSP/IT 通路領域服務多年，並為當地企業提供支援。 「我的整個職業生涯都是建立在人際關係的基礎上的——知道該去找誰、什麼時候去找他們以及要問什麼，」他說。

不知道某件事沒關係，承認它而不是暫時彌補，然後把它做得很糟糕。 「但請務必傳達這樣的訊息：您將盡快向客戶提供準確的資訊和能夠帶來價值的正確資源。 永遠記住，業務發展很快，企業主需要答案，不一定是在這一秒，但如果可能的話，肯定是在同一天，」他說。

閱讀：如何建立和管理品牌線上社區

因此，對於 MSP 來說，擁有可靠的網路來提供正確的工具、資源和支援以滿足其客戶生態系統不斷發展和變化的需求非常重要。

Leith 提供了一個有趣的統計數據——95% 的 MSP 員工數量少於 10 人。 「他們知道擁有員工是一項挑戰。 因此，他們發展了這種在找到自己不擅長的工作時接觸主題專家的模式。 但他們得到這份工作是因為他們擁有品牌和信任。 這就像一個精心策劃的解決方案市場，可以與所有行銷材料和所有常見問題解答一起使用，」他說。

3. 提昇團隊技能

提高人力資源技能一直是公司發展的重要組成部分，但在當今快速轉型的時代尤其重要。 確保您的團隊獲得所需的培訓（無論是公司任務的一部分還是他們自己的培訓），以處理新的業務環境需求以及在家工作 (WFH) 環境。

讓您的團隊了解最新的市場趨勢還可以確保他們有能力主動定期接觸現有或潛在客戶，提供建議和新產品。 他們應該能夠傾聽和理解客戶的痛點和期望，並快速調整和客製化產品。

創建靈活的產品組合的能力可以更好地為客戶服務，並有助於隨著時間的推移發展您的業務和聲譽。

正如利斯所說，真正的企業家每天上班以發展業務，並一直進行培訓，因為他們銷售的產品需要不斷的培訓才能保持所有組件的更新。

4. 密切注意不斷變化的客戶行為

過去幾年 B2B 和科技領域的加速發展要求人們更快跟上當下的趨勢。

「（行銷領域）的挑戰過去在跟上潮流方面受到了更多的保護，」亞當說。

Adam 是 B2B IT 行業經驗豐富的領導者，他設計了知名品牌並開展了高影響力的行銷和品牌活動。

幾年前，由於行銷人員基於推薦和類似的事情來實現成長，因此導航要容易得多。 在後新冠疫情時代，在家辦公和虛擬會議盛行，中小型企業需要各種數位解決方案來保持相關性並推動業務發展。

「這個行業一直嚴重依賴貿易展覽、面對面會議和麵對面活動。 現在，他們不僅需要全面數位化，還需要知道如何持續保持客戶的參與或更新。 這個領域現在正在發生的事情非常有趣，」她解釋道。

然而，亞當堅持認為所有這些都與行銷無關。 「行銷只是達到目的的手段。 我知道客戶對什麼感興趣——成長和銷售。 所以，這實際上是關於行銷如何幫助你實現目標的。”

請記住，早期（甚至一年前）有效的方法現在可能行不通，因為客戶的需求和行為已經發生了變化，市場也發生了變化。 因此，專注於幫助您的客戶實現目標的行銷解決方案和訊息傳遞。

5.知道如何留住客戶

研究表明，獲取新客戶的成本是保留現有客戶的 5 到 25 倍。 雖然您對現有客戶的銷售成功率在 60% 到 70% 之間，但對新潛在客戶的銷售成功率僅為 5% 到 20%。 確實，公司平均 65% 的業務來自現有客戶，但大多數公司只在現有客戶上花費 21% 的行銷預算。

專注於現有客戶始終是一個好主意。 這聽起來可能很簡單，但根據貝恩公司的一項研究，60% 到 80% 的自稱滿意的客戶不會與最初令他們滿意的公司開展更多業務。

如果他們一開始就聲稱自己很滿意，那怎麼可能呢？ 通常，這是由於後來缺乏客戶聯繫所造成的。

閱讀：如何留住現有客戶以及有哪些好處？

因此，與現有客戶建立密切的關係，並在達成交易後保持密切聯繫。 這包括以令人滿意的方式交付當前項目，並為他們提供有關如何改進業務的提示和技巧。

在這些建立融洽關係的過程中，不要進行任何強行推銷，這一點很重要。 正如利斯所觀察到的，一切都與美元無關，而是與金錢有關。 只是致力於成為您所服務的社區中值得信賴的專家。 成為專家意味著傾聽客戶及其生態系統的聲音，並隨時了解最新動態。

6.採用行銷自動化工具

您是否知道行銷自動化可使銷售效率提高 14.5% ，行銷費用減少 12.2%？ 或者說，76% 實施行銷自動化的公司在第一年內就產生了全額投資回報 (ROI)？

行銷自動化是指為行銷部門和組織設計的軟體平台和技術，以更有效地在多個線上管道（例如電子郵件、社群媒體、網站等）上進行行銷並自動執行重複性任務。 行銷自動化工具和平台可以透過用自動化取代重複的手動流程來幫助組織簡化銷售和行銷。 雖然這節省了時間和成本，但也減少了人為錯誤的可能性。

下載自動化代理行銷指南

行銷自動化有助於潛在客戶的產生、培養和評分，並衡量行銷活動的整體投資報酬率。 此類系統旨在與您的業務一起擴展。

行銷自動化解決方案在大流行之前就已經很受歡迎，因為它們為企業提供了一種提高競爭力和成本效益的方法。 現在，選擇正確的自動化解決方案對於 MSP 保持相關性和競爭力至關重要。 自動化工具有助於收集有關客戶如何回應線上體驗、誰訪問他們的網站以及評估他們如何參與行銷內容的情報。

您可以針對新客戶和回頭客建立線上廣告、社群貼文或電子郵件行銷活動。 您也可以根據購買歷史記錄開始了解交叉銷售或追加銷售特定客戶群的機會，而無需手動對每個客戶群進行排序。 這種數據驅動的方法對於本地企業尤其重要。

不要只是“修復故障”

無論您做什麼，都不要被視為故障修復服務提供者。 正如唐所說，“故障修復”一詞可能是業內最糟糕的綽號，並且“故障修復”通常被認為是低價值的工作。 「當出現問題時，你就會被要求去修復它。 所以，你面臨的只是火災——伺服器宕機、電子郵件被阻止，或者人們無法存取他們的文件，」他說。

成功的 MSP 需要積極主動。 作為託管服務合作夥伴，您能做的最好的事情就是在客戶知道問題存在之前解決問題。

MSP 對其合作夥伴和客戶的信任是驚人的 - 他們通常會獲得密碼和對客戶資料的存取權。 這種程度的信任對於建立牢固的關係以及被視為值得信賴的當地專家至關重要。

「每個人都想搬到這個領域，在那裡我被視為值得信賴的顧問，我是您業務成功的核心，因為我確保一切順利，」利斯說。 這種信任需要付出巨大的努力才能建立，並帶來巨大的責任。

未來充滿了 MSP 需要伸出手去抓住的機會。 關鍵在於他們有能力克服並成功理解客戶的需求，並為自己和客戶應對疫情後商業環境的複雜性。