MQL 與 SQL：有什麼區別以及您應該何時將銷售線索傳遞給銷售人員？

已發表: 2018-08-01

MQL 與 SQL 是營銷和銷售之間存在分歧的常見領域。然而，這是一個需要解決的問題，因為兩個部門的最終目標應該是相同的。雖然營銷團隊希望產生最大的潛在客戶，但他們仍然希望幫助公司賺取盡可能多的錢。獲得更多合格的銷售線索將有助於實現這一目標。

為了產生最大的收入，營銷和銷售團隊必須密切合作，以明確決定 MQL 和 SQL 的構成，並就交接流程達成一致，以通過銷售渠道推動盡可能多的潛在客戶。

MQL 和 SQL 之間有什麼區別？

MQL 和 SQL 的確切定義因企業獨特的客戶生命週期以及營銷和銷售之間達成的協議而異。但是，每個都有一般定義，以幫助您理解兩者之間的區別。

什麼是營銷合格的潛在客戶？

MQL 是您的營銷團隊認為比其他潛在客戶更有可能最終轉化為銷售但尚未準備好購買的潛在客戶。這通常是根據領先情報確定的，通常由閉環分析提供信息。這些潛在客戶在準備好接聽銷售電話之前需要額外的營銷幫助。

Instapage 的需求生成總監 Madeleine Xavier 總結道：

MQL 是營銷團隊根據公司匹配度（公司規模、廣告支出、角色等）和行為評分認為最有可能成為企業客戶的潛在客戶。 這些是我們發送給銷售人員的唯一線索，以幫助他們更加專注和有效。

什麼是合格銷售線索？

SQL 是一個潛在客戶，它已經超越了參與階段，已經通過營銷和銷售進行了全面分析，並被認為已準備好進入銷售流程的下一階段——直接銷售推動。這些潛在客戶已表現出購買意向，並且符合確定他們適合產品或服務的潛在客戶資格標準。他們現在需要的只是更多的潛在客戶轉化為付費客戶：

Instapage 銷售主管 Steve Brancale 補充道：

SQL 是我們已經接受、接觸過的任何線索（基於公司規模、角色、廣告支出、頁面要求、演示請求消息），並預定了初步發現會議。

儘管 MQL 和 SQL 之間的主要區別在於購買的準備程度，但界限仍然會變得模糊，而且對於潛在客戶的落腳點通常存在截然不同的意見。

MQL 與 SQL

營銷和銷售團隊傾向於以不同的方式處理該主題；但最重要的是，他們共同努力確定每個潛在客戶在買家旅程中的位置。多達 90% 的 MQL 從未轉換為 SQL，因為它們在買家旅程中過早地被錯誤地識別為 MQL。

團隊可以一起分析幾個要素，以避免從旅程中完全消除潛在客戶，並浪費您的營銷預算和降低您的投資回報率：

引導行為

訪問者在您網站上的行為，或者他們如何在線與您的公司互動，是決定他們是否應被視為 MQL 或 SQL 的重要決定因素。需要監控和考慮的一些一般行為特徵包括：

首次訪客與重複訪客

如果這只是他們第一次訪問您的網站，則應將他們視為 MQL。如果他們已訪問您的網站三四次以查看相關產品或服務頁面，則他們可能已準備好歸類為 SQL。

轉化次數

訪問者在您的著陸頁報價上填寫了多少次表格？一個 MQL 可能只下載了一兩個內容，而一個 SQL 可能已經轉換了多個不同的報價。

購買週期中的階段

除了潛在客戶轉化的次數之外，實際轉化本身也對在 MQL 或 SQL 類別中佔據領先地位起到了一定作用。他們兌換了哪種類型的著陸頁優惠？例如，如果有人下載了一份信息性白皮書，他們仍然屬於 MQL 類別。如果他們要求進行現場演示，他們可能會準備好進行直接銷售。

Impraise 提供了一個很好的例子來證明。在他們的第一個登陸頁面上，他們提供了一份免費的白皮書（典型的漏斗頂部內容），只要求提供名字、姓氏和電子郵件：

但是，Impraise 演示頁腳中的 CTA 會指向下面的頁面。在這裡，您可以看到公司如何收集額外信息以將潛在客戶視為合法銷售機會（電話號碼、組織、員工人數和位置）：

這並不是說此演示著陸頁上的所有轉化都將自動符合銷售條件。在正式安排與他們進行演示之前，銷售代表也可能會就此人的職位和決策權進行自己的研究。這些示例清楚地顯示了不同報價需要或多或少的潛在客戶輸入的差異。

推介渠道

公司的大部分銷售線索來自少數幾個營銷渠道是很常見的——但是那些真正轉化為付費客戶的銷售線索呢？例如，如果您知道大多數客戶來自 Facebook 和電子郵件營銷，那麼來自這些推薦來源的潛在客戶可能比來自 Quora 和 Twitter 的潛在客戶更具銷售資格。

聯繫請求

要求聯繫是判斷潛在客戶是否合格的最簡單方法之一。雖然 MQL 可能會要求提供額外信息，但他們通常不會要求以其他方式聯繫。許多 SQL 實際上會要求聯繫，並表明他們願意花時間進一步討論您的產品或服務。請參閱上面的 Impraise 演示示例。

潛在客戶人口統計數據

人口統計和客戶分析對於確定 SQL 至關重要。行業、工作角色和公司規模等人口統計信息表明他們對購買您的產品或服務的興趣和投資程度。在將潛在客戶限定為 MQL 或 SQL 時，其他分析詳細信息（如痛點、角色或預算）也可能相關。

如果某些潛在客戶符合理想的客戶資料（如您的營銷和銷售團隊所概述的那樣），那麼這些是最適合讓您的銷售團隊處理的。

線索評分

線索評分同時考慮了線索行為和線索人口統計數據，根據他們的信息和與您的業務的互動為每個線索分配價值或分數。這很重要，因為它可以防止您的銷售團隊在他們準備好購買之前伸出援手，這最終可能會破壞您在此之前建立的任何信任。

許多公司根據這些基本要素對線索進行評分：

人口統計信息
公司信息
上網行為
電子郵件訂閱狀態
電子郵件參與
社會參與

定義 MQL 與 SQL 是領導交接流程的基礎。對潛在客戶進行評分後，您可以更好地將它們識別為 MQL 或 SQL，了解哪些需要繼續培養，哪些需要直接傳遞給銷售團隊。

將 MQL 交給銷售人員

一旦您建立了 MQL 和 SQL 定義，您就知道哪些銷售線索適合哪裡 — 但現在您必須確定何時以及如何將合格的銷售線索傳遞給銷售團隊。

首先，營銷和銷售團隊都必須考慮整個客戶生命週期：

一個分解的場景可能看起來像這樣：

您通過內容和社交媒體營銷產生訂閱者和潛在客戶。他們訂閱了您的博客或下載了電子書，但尚未提供任何銷售結束信息（例如，僅提供姓名和電子郵件地址）。
潛在客戶通讀電子書並訪問您的網站以了解有關您的產品、服務和價格的更多信息。在此階段，潛在客戶被視為 MQL，需要營銷團隊的額外培育。
營銷團隊在多個位置跟踪並重新定位演示廣告。在要求更多合格信息（職位、廣告支出、使用的軟件等）的演示請求登陸頁面上進行轉換後，此時線索更可能是 SQL。

然後，從 MQL 到 SQL 的平穩過渡最終取決於銷售團隊和營銷團隊如何協同工作並共享數據。討論需要傳遞哪些信息，以及根據領導情報和行為採取的後續行動。兩個團隊的目標越一致——並且他們的溝通越好——產生的潛在客戶就會更有效率。

一切都是為了平衡

企業應該採用 MQL 和 SQL 的心態，而不是 MQL 與 SQL。市場營銷和銷售具有同等重要的作用，不應將這兩種潛在客戶類型相互比較。

為避免失去潛在客戶，必須概述並遵守資格標準，並且必須將潛在客戶從營銷順利移交給銷售。兩個團隊之間的協作越好，SQL 就會越強大，您可以完成的交易就越多。

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