如何在整個購買者旅程中激勵客戶

動機。 這個詞出現在生活的各個方面，從更衣室到法庭再到流行文化。 也許這個詞會讓您想到勵志演說家——例如托尼·羅賓斯，甚至是克里斯·法利 (Chris Farley) 搞笑的《週六夜現場》角色馬特·福利 (Matt Foley) 。

這個詞也可以喚起消極情緒。 “你的動機是什麼？” 同齡人或配偶可能會問你，試圖駁斥你的論點。

但動機——以及了解是什麼觸發了它——是我們作為營銷人員工作的重要組成部分。 這是推動人們採取行動的東西。 了解您的客戶——從痛點到動機——可以幫助您更好地滿足他們的需求。 了解客戶的動機可以幫助您制定營銷活動並提供他們想要購買的產品。

是什麼激勵了你？

稍等片刻，讓我們暫停營銷並變得個性化。 讓我們考慮一下是什麼激勵了我們。 我先走了

就個人而言，我的動力來自於咖啡。

但我也受到信任和自主的激勵。 我早就憑直覺感覺到了這一點——我一直意志堅強，獨立自主。 但去年當我經歷了一段艱難的職業生涯時，這種認識完全擊中了我。 這份工作並不艱難，因為通勤很糟糕而且工作時間很長。 （好吧，這些事情與它有關。）但真正的粗暴來自於我不被信任的事實。 我感到眼睛注視著我的一舉一動。 我不覺得我可以呼吸或實驗。

正是通過這種經歷，事情才變得清晰起來。 我向自己證實，信任是我生命中的巨大動力。 它告訴我我的行為方式。 如果你信任我——如果你給我呼吸和工作的空間——那麼我就能創造和蓬勃發展。 但如果你不信任我——如果你質疑我所做的一切——我就會關閉。

這是一個痛苦但重要的認識。 它現在幫助指導我的事業和個人生活。

到你了。 是什麼激勵了你？ 如果您現在知道，請寫下來。 如果您不知道，請今天花點時間思考一下，看看您會發現什麼。 然後將結果作為您駕馭生活的指南針。

同理心的作用

現在回到正題。 你可能會懷疑，我有一個隱藏的動機讓你考慮你自己和你的動機。 原因是發現是什麼激勵了你，這是認識激勵他人的重要的第一步。 這讓你更接近於能夠產生同理心。

同理心是一種強大的工具，無論是在生活中還是在營銷中。 如果你能感受到別人的掙扎，你就可以聯繫起來，你就可以越過桌子幫助他們。

什麼動機與營銷有關

了解他人（即您的客戶）的能力對我們營銷人員來說至關重要。 我們需要知道客戶想要什麼以及他們想要什麼。 如果我們知道是什麼讓客戶打勾並採取行動，那麼，這種了解可能會決定是否進行銷售。

設身處地為客戶著想

正如諺語所說，穿上別人的鞋子走一英里，你就會開始理解他的掙扎。 正因為如此，您可以以一種知情、量身定制的方式與他或她交談。 您還可以在正確的時間提供正確的消息。 這就是買家旅程的概念發揮作用的地方。

客戶買家的旅程

買家的旅程是客戶進行購買的路徑。 如果您了解您的客戶，您就會知道他們什麼時候只是試水，什麼時候需要更多信息，以及他們什麼時候準備好做出決定。 讓我們剖析一下。

買家旅程的第一階段是發現——即客戶了解您的產品並對其進行更多研究的那一刻。 （請注意，買家旅程的某些變化可能還包括初始意識階段——客戶意識到他們需要某些東西和/或開始了解您的產品的那一刻）。

接下來是決策。 這是一個事實收集階段，客戶搜索您的網站和營銷材料以了解花里胡哨的東西。 他們也可能會查看您的競爭對手，以確定誰擁有滿足他們需求的最佳選擇。

最後是購買。 這是買家旅程的最終階段——潛在客戶成為實際客戶的時刻。

如果您在創建營銷材料時還沒有考慮買家的旅程，我鼓勵您開始。

預測並滿足客戶的需求

讓我們回到“穿別人的鞋”這個概念。 當您穿上客戶眾所周知的鞋子時，您會看到他們去了哪里以及他們經歷了什麼。 您開始了解是什麼促使他們做出決定。

另一件很酷的事情可能會發生。 您可以了解他們接下來的去向。 如果你能預測他們的下一步行動並預測他們的需求，你就可以相應地提供你的營銷和產品。

將購買者的旅程、客戶動機和可預測的客戶行為放在一起，您便擁有了強大的營銷數據組合。

動力從何而來：營銷工具箱中的工具

那麼，您如何發現客戶的動機呢？ 要找到答案，請使用您的工具箱中可能已有的出色工具：

• 數據是一個很好的起點。 您可能會查看潛在客戶群的人口統計數據，以了解有關他們的年齡、收入和興趣的詳細信息。 這些提供了有關您的潛在客戶的線索。 戴上你的偵探帽，四處偵探，看看你能發現什麼。 另一個數據點是過去的購買歷史。 如果您正在查看現有客戶，請查看您的 CRM 數據庫以查看他們購買了什麼以及何時購買。
• 眼動追踪是網絡和用戶體驗開發人員使用的一種機制，用於了解網站上吸引眼球的內容。 例如，您可以使用此工具查看客戶是否被華麗的廣告橫幅或講故事的內容所吸引。 然後相應地設計您的網站和活動。
• 還有，從馬嘴裡直聽是個大事兒。 將來我會寫一篇關於您可以使用的一些技術的文章，但與此同時，故事的簡短版本是使用民意調查和麵板與您的客戶交談。

應用你的知識

一旦您了解了您的客戶，現在該怎麼辦？ 你需要讓這些信息為你工作。

第一步是建立用戶角色。 在客戶的行為之間建立關聯，並開始將它們放入一些簡短的描述中，包括活動模式、專業知識、目標和意見——並添加一些虛構的細節。 接下來，您可以創建適合您的客戶角色的定制活動。 您甚至可以開發新產品或服務來滿足他們的需求。

您對客戶的了解越多，您就越能評估他們想在何時購買以及購買什麼。 如果您能在他們需要時準確地提供他們想要的東西，請想一想這些客戶購買的可能性有多大。 這就像預審銷售線索。

將這一切與夢露的動機序列聯繫在一起

我想分享最後一個工具，它可以幫助您通過激勵原則來增加買家的旅程階段：Monroe 的動機序列。

艾倫·門羅 (Alan Monroe) 是 1930 年代普渡大學的教授。 他制定了一個有說服力的演講的五階段計劃。 門羅的五個步驟是注意、需要、滿足、想像和行動。 讓我進一步展開這些內容，並展示您可以如何使用 Monroe 的技術來激勵客戶做出購買決定：

注意力：

即吸引您的觀眾。 對夢露來說，這意味著要抓住他演講的聽眾。 在新聞界，這是故事的主角。 在編劇中，這是冷門。 在所有情況下，目標都是吸引觀眾並引起他們的注意。

一種經常使用的吸引註意力的方法是嚇唬——或者至少提醒——你的聽眾（客戶）休斯頓，我們有問題。

數據是您的朋友。 在我最近為客戶所做的大部分工作中，他們需要上下文數據來支持他們的用例或產品。 我在我創建的所有材料中都使用了這些數據，並以我能找到的最令人震驚的統計數據作為開頭。

接下來需要：

在這個階段，我們的想法是不斷說服聽眾，讓他們相信問題是存在的——並將其個性化。 您可以在此處使用更多數據來構建案例。

考慮一個假設的例子。 假設您是牙齒清潔產品的營銷人員。 您可能會以一個驚人的統計數據開始您的活動，例如“三分之一的人在 40 歲時會掉牙”。 （噓——這是我編造的。）那是“注意力”階段。

然後，您添加更多統計數據，例如“99% 的人沒有正確清潔牙齒”（我為了說明而編造的另一個事實。）此時您的聰明觀眾可能開始擔心了。 這一定意味著我也沒有正確清潔牙齒！

Boom：它只是變得個人化了。

滿意是中間階段：

到現在為止，您的聽眾（客戶）應該在想，“現在怎麼辦？”

現在是你的“ta-da！”時間了‒ 展示您的產品是他們問題的解決方案。

從戰術上講，現在是時候提出您的營銷價值主張以及產品的特性和優勢了。 要具體和詳細。

可視化階段是你的最後一擊：

將其視為假設？ 您的目標是幫助聽眾（客戶）想像如果他們解決了這個問題會發生什麼——或者更有效地，如果他們不解決會發生什麼。 在這裡戴上講故事的帽子，真正把它帶回家。

最後，是時候採取行動了：

如果你的工作做得很好，那麼現在你的客戶已經得出結論，他們最好立即採取行動。 這是您巧妙地插入所需的號召性用語並引發購買的地方。

如果使用得當，Monroe 的模型提供了一個可靠的機制來呈現事實並引發情緒反應——以及購買。

您是否有動力嘗試一下？

你用什麼技巧來激勵買家？ 在這里分享！