停止與難相處的客戶打交道:給潛在客戶的 10 個問題
已發表: 2017-07-19潛在客戶不斷向您這個數字營銷人員提問,以確定他們是否應該與您合作。 但是,提前確定客戶是否適合您的代理機構也同樣重要。
就像約會一樣,有必要對客戶的問題做出正確的回答。 在同意與客戶合作之前,您還可以向客戶詢問最重要的問題以了解他們的業務。
大多數機構都處理過難纏的客戶,這對機構或客戶來說都不是愉快的經歷。 為了幫助避免不舒服的情況,您的工作是提出正確的探索性問題,獲得詳細的答案,並確保關係和後續活動都能有效。
在您開始採訪潛在客戶之前,您必須為您的代理機構明確定義一些事情,以便為成功做好準備。
具有明確聲明的代理值。
了解您的價值觀並表達它們將幫助客戶了解他們在這方面是否與您保持一致。 Buffer 雖然不是一家機構,但憑藉其 10 項核心價值觀就是一個很好的例子。
Buffer 分享了他們建立堅實的價值觀基礎背後的理由:“你的價值觀告訴世界你是什麼。 他們讓你的員工有理由做他們所做的事——也給你的客戶一個為你歡呼的理由。”
定義了買家角色。
了解與誰共事將幫助您從一開始就確定合適的客戶。 如果您主要與奢侈品 B2C 品牌合作,您很可能難以為 B2B 企業客戶取得積極成果。
代理機構經常會犯多面手的錯誤,但重要的是要弄清楚您的代理機構要向其推銷並簽約的理想客戶是什麼樣的。 展示行業知識和專業知識將有助於減輕客戶的顧慮,並有助於隨著時間的推移建立信任。
使“為什麼是我們”(或“為什麼不是我們”)非常清楚
是什麼讓您的代理機構成為最佳選擇,所有相關經驗都應在您的網站上詳細說明。 包括你的團隊的背景、你所做的工作類型、案例研究和推薦等任何證明點,以及任何文章、博客文章、播客和網絡廣播。
Bluleadz 在概述他們是誰以及為什麼一些潛在客戶可能不想與他們合作方面做得非常出色。 他們了解良好的客戶/機構契合度的重要性,並且不願意妥協:
一旦你確定了你是誰,你的理想客戶是誰,並澄清了可能存在的障礙,那麼你就可以在初次會面之前深入研究有關潛在客戶的一切。 在與潛在客戶會面之前要審查的一些必要的初步信息包括:
- 閱讀他們的博客/新聞稿
- 查看他們的社交渠道以及人們對他們的評價
- 註冊他們的時事通訊
- 審視競爭格局
- 填寫任何潛在客戶生成表格,體驗成為他們的潛在客戶之一的感覺
您對潛在客戶了解得越多,您就能為他們提供更好的服務。 在初次會議之前和期間都要勤奮並儘可能深入挖掘。
在發現會議期間向潛在客戶提出的 10 個最重要的問題
1. 你的目的/目標是什麼?
企業的整體成功涉及許多不同的因素。 了解潛在客戶的關注點將幫助您了解他們的期望以及他們如何定義成功。
他們主要關注排名、轉化率、流量或品牌知名度嗎? 預先定義工作範圍將影響您如何在提案中引用它們以及定義 KPI,以及成功的樣子。 當客戶和代理機構在這些指標上不一致時,這種關係往往難以取得成功。
2. 你的預算是多少?
雖然馬上談錢並不總是開始潛在關係的最有趣方式,但它也是成功的關鍵指標之一。 一旦您了解了客戶的目標/目的,就以這個問題為先導,您可以很好地了解潛在客戶的期望有多現實。
許多客戶會通過詢問您的建議來反問您,但重要的是至少要大致了解他們願意花多少錢。 此外,發現是否有任何預算分配給慈善、贊助和競賽投資,這將有助於您在製定營銷策略時了解他們的優先事項。
作為客戶所在行業的專家,您可能很清楚任何給定客戶要在您的利基市場取得成功所需的投資額。 如果您想仔細檢查更新後的數字,Webstrategies 會分享當前營銷行業的支出,甚至還有預算計算器來幫助您做出相應的計劃。
客戶的預算和時間預期必須與現實保持一致,才能使關係取得成功。
3. 競爭格局是什麼樣的,你有什麼獨特之處? 您預計未來會發生什麼變化嗎?
即使您在這次會議之前研究了競爭格局,向他們提出這個問題也有助於確保他們自己完成了基礎研究。 如果他們正在解決一個真正的問題,並且有數據支持,這將使您的工作更輕鬆。
當您制定最能向潛在客戶展示他們的策略時,了解他們獨特的價值主張也非常寶貴。 如果他們身處技術或金融等波動性行業,那麼在製定持續戰略時要有預見性,這一點很重要。
競爭分析還可以根據業內其他人的做法,讓您了解如何與他們合作。
4. 為什麼要聘請代理而不是內部團隊? 您之前是否與代理機構合作過? 如果是這樣,是什麼導致你結束這段關係?
您越了解客戶過去面臨的挑戰,尤其是與其他代理關係的挑戰,您的代理就越有可能避免遇到同樣的爭論點。
了解客戶為什麼外包給代理機構而不是與內部團隊合作也很有用。 如果他們之前沒有與代理機構合作的經驗,那麼在同意與他們合作之前,最好了解並強調清楚地規劃工作範圍和管理期望的重要性。
5. 工作批准的決策過程是怎樣的? 向我們介紹您的組織結構圖的相關部分。
工作流程一直是客戶/代理關係中的一個挑戰。 快速進入同一頁面通常需要一千封電子郵件,導致錯過最後期限或無休止的修改,這可能會在您或客戶的口中留下不好的印象。
為避免這種情況,首先,設法了解他們的流程以及您的團隊對他們的期望。 如果您在一開始就澄清這一點,就會更容易避免客戶和代理機構經常抱怨的工作流程減慢。 Slack、Google Documents 和 Asana 等工具也可以幫助簡化流程並與客戶保持同步。
同樣重要的是,您要知道誰是關鍵決策者,並確保他們始終參與所有尋求批准的工作(包括在最初的發現對話中)。
最後,列出您的代理-客戶團隊將如何合作。 如果客戶認為他們的營銷工作在聘請代理機構後就完全停止了,那麼這種關係很可能會失敗。 盡快定義這種持續的關係並管理期望以避免將來出現此問題。
6. 您從您的網站收到的所有轉化的百分比是多少?
整體轉化率是另一個關鍵的成功指標,了解潛在客戶目前的位置將設定一個基準,並允許您衡量未來的成功。
他們是否利用點擊後登陸頁面來增加他們的 CRO? 在 Instapage,通過在廣告活動中利用點擊後登陸頁面,許多客戶看到的轉化率遠高於平均 2.7%。
如果您不熟悉,點擊後登陸頁面是訪問者在點擊 Google 付費搜索廣告、社交媒體廣告等後到達的獨立頁面。事實證明,點擊後登陸頁面的轉化率高於主頁,因為點擊後登陸頁面只顯示一個報價,而不是展示訪問者可能會迷路的整個產品頁面。
有關詳細信息,請查看這本面向代理機構的 Google Ads 電子書,以便您了解如何為您和您的客戶利用點擊後目標網頁。
7. 你過去在 SEO 方面的工作是什麼? 你有沒有在任何谷歌算法更新中受到懲罰?
谷歌對設計最佳的網站和優秀的內容進行排名。 了解潛在客戶在優化他們的網站上的權重以及過去的任何處罰將幫助您評估需要完成多少工作才能提高他們的排名。
此外,由於對移動和整體網站優化的重視程度如此之高,了解客戶是否優先考慮設計和移動友好性將使增加優質內容變得更加容易。
8. 您的企業目前使用哪些在線營銷渠道?
了解潛在客戶正在使用哪些渠道、他們的營銷工具箱中有哪些工具以及他們如何跟踪任何當前或以前的活動將幫助您確定如何最好地合作。 例如,您的代理機構可能專門從事 Facebook 廣告,他們可能根本沒有利用這個渠道。 這些信息很容易被發現; 你只需要問正確的問題。
什麼對他們有用(什麼沒用)將幫助您更好地了解他們所處的環境。此外,如果您決定與他們合作,這些信息將補充您的戰略發展。 關於他們經營了多長時間以及他們在那段時間有什麼樣的牽引力的問題是需要理解的重要指標。
清楚地了解客戶對測試的開放程度和當前對數據完整性的承諾也將幫助您輕鬆融入工作關係並掌握在您未來的合作夥伴關係中最有效的方法。
9. 營銷活動沒有達到預期效果的例子有哪些? 你的團隊有何反應?
他們如何回答這個問題將幫助您評估他們的團隊合作得如何以及他們對整體營銷格局的了解程度。 從團隊如何在意外失敗或危機時刻團結起來(或不團結)中學習,可以很好地表明他們未來將如何應對其他未知因素。
了解他們過去執行過哪些程序也很有用,這樣您就可以將您所在機構的專業知識運用到實際情況中。 有些活動可以改進,或者您可能認為它不值得複制。 雙方就什麼行得通和行不通保持透明度對於從一開始就樹立先例至關重要。
10. 您希望您的組織在一年、兩年或五年後是什麼樣子?
這有助於了解他們是否對自己想要什麼有特定的看法。 如果他們只是下意識地對競爭對手做出反應,或者只是在市場發展發生時追逐市場發展,那麼這可能是一種具有挑戰性的客戶/代理關係。
他們在回答這個問題時表現出的遠見和領導能力越大,他們就越有可能長期參與其中。 這將是他們願意投資長期關係(包括與您的代理機構)的關鍵指標,因此您不太可能超越他們。
將潛在客戶轉變為現有客戶
任何時候您的機構考慮與新客戶合作時,您都需要確認您的價值觀是否一致。 他們有道德嗎? 你分享他們的熱情嗎? 他們控制欲太強了嗎? 與他們一起瀏覽完上面的列表後,您將能夠更好地掌握這些問題。
請記住,無論營銷工作的質量如何,糟糕的產品/業務都不會成功。 因此,在與新的潛在客戶合作之前,向客戶詢問面試問題也很重要。 成功的推銷是一個發現的過程,而不是闡述的過程,所以讓他們談談吧。 你越了解他們來自哪裡,你就越能與他們建立聯繫。
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