媒體招聘：招聘頂尖銷售人才的 3 個步驟
已發表: 2023-06-26去年秋天，我參加了與該國一些頂級媒體銷售領導者舉行的會議。 在一次又一次的會議上，每個人都一致認為，整個行業最大的共同挑戰之一是媒體招聘。 幾乎所有人都同意，招聘頂尖銷售人才一直是一項挑戰，在數字時代變得更加困難。
了解如何在媒體領域創建數字優先的銷售文化，並建立新的收入來源，以便在快速發展的買家環境中蓬勃發展。 下載“媒體高管加速數字收入指南”。
在招聘圓桌會議上，主持人提出了一個問題：在招聘新銷售人員時，您最看重的五件事是什麼？ 我驚訝地發現，幾乎每個人都在尋找以前的銷售經驗、以前的媒體經驗、豐富的數字產品知識以及較低的通話意願。
然而，在我看來，這些標準忽視了定義真正傑出人才的基本品質。
我的媒體招聘清單完全不同：可指導性、毅力、韌性、諮詢心態和創業精神。 對我來說，在媒體領域招聘銷售人員與在汽車、吸塵器或熱狗銷售領域招聘銷售人員沒有什麼不同。 有了合適的核心人才，任何人都可以學習成為產品專家。 以前的銷售經驗（除非某人擁有驚人的成功記錄）在我的列表中幾乎排在最後。 我寧願僱傭一個有指導性、有韌性的人，把他們變成一個顧問式銷售機器，而不是僱傭一個有經驗、有一貫做事方式的人。
媒體招聘歸結為五件事：
- 堅實的招聘渠道
- 強大且易於使用的培訓
- 招聘核心人才
- 清晰的付款途徑
- 在尋找偉大的同時願意傳承足夠好的東西
讓我們深入研究其中的一些。
尋找您的理想賣家
當您為媒體公司招聘人員時，您正在尋找的賣家已經有報酬，並且可能沒有在找工作。 媒體招聘需要積極參與這一過程並積極運作您的網絡。 確定您想要招募的理想賣家並嘗試獲得面試機會。
媒體招聘面試
您已經聯繫了理想的賣家，他同意接受采訪。 怎麼辦？
在招聘一流的銷售專業人士時，在面試中提出正確的問題至關重要。
通過深入研究表面資格，您可以發現真正定義傑出人才的潛在品質。 以下是我推薦的五個面試問題，可幫助您評估候選人是否適合該職位、自我完善的方法、解決問題的能力、以客戶為中心的心態以及與銷售經理有效協作的能力。
- 對於推銷電話，你最討厭什麼？ 這個問題有很多正確的答案，但你真正要尋找的是候選人是否反對推銷電話。 他們對拒絕有多敏感？ 他們是交易型賣家還是真正的顧問型賣家？ 他們在產生潛在客戶時找到了滿足感嗎？ 您正在尋找可能討厭語音信箱已滿的候選人，而不是討厭有人掛斷電話的候選人。
- 如何讓自己成為一名更好的銷售人員？ 更進一步，您可能會問他們如何/在哪裡抽出時間來學習。 終身學習者掌握著城堡的鑰匙。 他們最有可能尋求更多的責任，銷售更多的產品，並在您的媒體公司內晉升。 我們希望僱用那些不斷完善自己技藝的人。 他們更有彈性、更靈活、知識更豐富。 您希望避開“沒有時間”持續學習和發展的銷售人員。理想的反應是有人每天騰出時間進行專業發展（閱讀文章、參加網絡研討會、了解有關特定產品的更多信息） ， ETC。）。
- 你能教我一些東西嗎？ 這個問題考驗的是毅力、韌性和創業精神。 主題無關緊要。 他們如何教你才是重要的，因為他們與你的互動方式將很大程度上反映他們第一次與客戶互動的方式。 銷售人員能否獨立思考非常重要，這個問題將測試這一點。
- 對您來說，實現銷售目標和 100% 的客戶滿意度哪個更重要？ 這裡的關鍵是，您需要一個有競爭力並希望實現目標的人，但他認識到客戶滿意度是關鍵。 平衡。 這都是關於平衡的。
- 您和您的銷售經理今天計劃一起進行幾次銷售拜訪。 每次銷售電話結束後，您的銷售經理都會想要匯報並討論電話的各個方面。 這是您喜歡的事情還是您最糟糕的噩夢？ 帶著這個問題，您希望找到一位願意接受指導、渴望提高技能的銷售人員。
創建清晰的支付路徑
有能力的賣家需要清晰的付款途徑。 對於優秀賣家來說，模棱兩可、過於復雜或不明確的薪酬計劃是不可能的。
在開始招聘媒體銷售代表之前，您必須制定可靠、明確的薪酬計劃。
我曾經在一家媒體公司工作，財務辦公室會在每個月底將每月的獎金和佣金計算結果發送給銷售總監。 然後，銷售總監會將它們轉發給賣家，並發送一封“如果您有任何問題，請告訴我”電子郵件。 問題是總有人有疑問。 銷售總監永遠不知道答案，因為計算非常複雜，需要財務辦公室的專人來做。
我不知道您是否曾經遇到過這樣的情況：賣家感覺自己沒有獲得正確的佣金，然後您讓他們等待兩天才能得到問題的答案。 我可以向你保證，當很明顯沒有人確定支出是否正確時，士氣和生產力就會急劇下降。
有效、激勵性的薪酬計劃是成功媒體銷售策略的一部分。
不斷變化的媒體格局中的媒體招聘
在媒體銷售的背景下，學習和適應的能力至關重要。 雖然產品專業知識可以隨著時間的推移而獲得，但僱用具有可指導性和適應能力的個人可以為將他們轉變為諮詢銷售巨頭打開大門。 強調這些品質可以培養一支能夠超越預期並適應不斷變化的媒體環境的銷售團隊。
通過擴大我們在潛在銷售候選人中尋找的範圍，我們增加了找到具有在任何銷售職位上取得成功的內在品質的人的機會。 雖然經驗很有價值，但它不應掩蓋真正使傑出銷售人員脫穎而出的基本屬性。
