掌握銷售預測：準確預測未來銷售的指南

雖然收入的未來可能不像太陽每天的升起和落下那樣可預測，但銷售預測的藝術和科學可以讓你驚人地接近。 如果準確地進行銷售預測，則可以對未來銷售收入提供近乎洞察力的洞察。

能夠準確預測未來銷售使您能夠有效地分配資源、識別潛在問題並利用新出現的機會。

然而，實現準確的銷售預測可能具有挑戰性，特別是在市場動態不斷變化和競爭日益激烈的情況下。 這並不像讓您的銷售代表給您一個數字那麼容易。 銷售預測需要深入了解您的通路、領先指標以及大量合作。

銷售預測的重要性

銷售預測的好處是多方面的，但最重要的優勢之一在於它可以讓您了解銷售管道的健康狀況。

透明的管道可以清楚地了解交易的進展、哪些階段遇到瓶頸以及哪些領域需要立即關注。 這種可見性非常寶貴，因為它可以製定策略決策，使您的團隊能夠採取必要的干預措施，並最終實現更可靠的預測並提高銷售績效。

了解管道健康狀況對於您的組織來說具有巨大的價值。 它有助於：

• 識別可能減緩銷售流程的瓶頸和障礙
  
• 評估您的銷售策略的效率
• 了解哪裡最需要資源才能獲得最佳結果
• 作為可能影響您收入的問題的預警系統
  
  

除了可見性之外，銷售預測還有其他優點：

• 獲得動力：準確的預測為您的團隊提供清晰的成功之路，創造積極的循環並保持前進的動力。
  
  
• 風險管理：它使您的銷售代表能夠儘早識別和解決交易中的風險，從而減少潛在的損失。
  
  
• 建立常規：一致的預測有助於建立常規例程，提高營運效率並促進更好地規劃和執行銷售策略。

準確的銷售預測對營收成長的影響

從表面上看，定期提交每週預測似乎不會直接導致收入成長。 畢竟，它們只是對未來銷售的預測，而不是實際銷售量。 然而，這種做法的骨牌效應才是真正推動營收成長的關鍵。

透過銷售預測實現穩健的視線可以透過多種方式影響收入成長：

• 識別有風險的交易：透過了解銷售管道，您可以識別哪些交易有無法完成的風險。 這種早期發現可以採取主動措施，有可能挽救交易並確保預期收入。
  
  
• 發現無效的銷售策略：清晰的視線使您能夠識別未產生預期結果的銷售策略。 透過儘早認識到這些，您可以將銷售策略轉向更有成效的方法，從而避免不必要的收入損失。
  
  
• 優先考慮交易：透過完全可見性，您可以確定哪些交易具有最大的收入潛力並應優先考慮。 這可確保您的銷售團隊將精力集中在對收入產生最重大影響的領域。
  
  
• 發現流程中的低效率問題：透過清楚了解銷售流程，您可以識別流程中可能效率不高的部分，從而實現流程優化並提高收入。
  
  
• 審查已結束的失敗交易：了解導致交易失敗的因素可以讓您從過去的錯誤中學習。 這種洞察力可用於簡化您的銷售流程和策略，最終提高您的成交率並增加收入。

建立銷售預測的分步指南

建立有效的銷售預測需要採用系統化方法並仔細考慮各種因素。

第一步：選擇您的銷售預測方法

有多種不同的方法來預測銷售額：

以下是銷售預測的不同方法：

這種方法依賴專家意見、市場研究和直覺，而不是歷史數據。 它通常在歷史資料不可用時使用，例如新產品發布或進入新市場。

• 優點：允許靈活性並結合不同的行業見解。
• 缺點：高度依賴專家判斷可能導致偏差和不準確。
  
  

這種方法是基於歷史銷售數據，並假設未來的預測將遵循類似的模式。 使用的技術可以包括移動平均線、指數平滑或趨勢分析。

• 優點：數據驅動且客觀，在歷史模式穩定時可靠。
• 缺點：在波動的市場或缺乏歷史數據或不適用的新產品中效果較差。
  

此模型假設預測的因素取決於一個或多個其他因素。 例如，銷售額可能取決於市場趨勢、經濟指標或廣告支出。

• 優點：當變數之間的關係被充分理解且穩定時，可以提供準確的預測。
• 缺點：需要大量數據和對因果關係的深入了解，而這些數據可能不會總是可用。
  
  

這種方法從更大的市場或行業視角開始，然後將其分解為對公司的具體預測。 它從宏觀市場研究和行業趨勢開始。

• 優點：提供廣闊的視角，結合整體市場趨勢與條件。
• 缺點：如果公司的業績與產業趨勢不符，可能會忽略業務的具體情況，導致不準確。

該模型從單一銷售代表層級開始，根據其管道預測每個銷售代表的績效，然後匯總到公司整體預測。

• 優點：往往更準確，因為它基於管道中的實際交易，並考慮了業務的具體情況。
• 缺點：可能非常耗時，並且取決於銷售代表輸入的準確性。 代表的偏見和過度樂觀可能會導致高估。
  

第二步：建立資料基礎

準確的銷售預測取決於客戶關係管理 (CRM) 系統中的資料品質。 雖然姓名、公司名稱和電子郵件地址等基本資料當然很重要，但我們在這裡指的是從整個客戶旅程中獲得的領先指標。 這些包括：

1. 參與度分數：這可以深入了解潛在客戶對您的品牌的積極參與程度。 追蹤網站訪問、社交媒體活動以及對行銷材料的反應等互動可以幫助衡量這一點。
   
   
2. 關係分數：此指標評估您的企業與潛在客戶之間關係的強度。 此關係分數受到理想客戶概況和整個公司概況中持有的關係數量的影響。
   
   
3. 資格分數：該分數是透過收集資格指標而得出的。 這些資格標準受到的影響越大，分數就越高。 例如，參考 MEDDPICC 方法，如果您能夠捕獲指標、讓經濟買家參與其中、了解決策標準等，則資格分數就越高。
   
   
4. 階段時間：此指標追蹤潛在客戶在銷售漏斗每個階段花費的時間長度。 單一階段中超出平均長度的長時間可能表示需要解決的潛在問題。
   
   

透過監控這些領先指標，您可以豐富 CRM 數據，從而實現更詳細、更準確的銷售預測。

第三步：為每筆交易分配狀態

首先，對於每個銷售代表來說，為每個活躍交易分配一個狀態非常重要。 這些狀態應該準確地表明特定交易在預計時間範圍內完成的可能性，在我們的例子中是每週一次。

在 Six & Flow，我們根據 HubSpot 的預測工具使用以下類別：

1. 管道：這些交易仍在談判中。 它們不保證會關閉，並且仍在開發中。
2. 最好的情況：這些交易很有可能完成，但尚未確定。 它們是介於管道交易和提交之間的交易。
3. 承諾：這些交易幾乎肯定會完成，成功交易的幾乎所有必要條件都已滿足。
   
   

HubSpot 的加權管道預測報告和預測工具

HubSpot 的加權管道預測報告和預測工具有助於創建更切合實際的銷售預測。

加權管道預測報告：此報告使用根據交易處於銷售過程中的哪個階段為交易分配加權機率的原則。 這個想法是，交易越接近完成，完成的可能性就越高，因此，它在預測中的權重就越高。 該報告提供了您的管道的更細緻的視圖，考慮了交易結果固有的不確定性。

預測工具： HubSpot 的預測工具旨在幫助銷售團隊預測其銷售收入。 它使用交易類別（管道、最佳案例、提交）來計算給定期間的預期收入。 使用此工具，銷售代表可以輕鬆更新交易金額和結束日期，從而實現動態且更準確的銷售預測。

第五步：建立全面的總結預測

建立全面的匯總預測是任何成功的銷售預測流程的重要組成部分。 匯總預測是構成總預測的所有單獨預測的總和。 然後，銷售經理可以接受該預測並與領導層分享。

確保匯總預測準確且最新非常重要，以便對未來銷售做出最明智的決策。

應定期審查和更新匯總預測。 這將確保預測是最新的並反映市場的最新變化。 此外，與利害關係人一起審查預測也很重要，以確保每個人都達成共識並且預測準確。 透過定期查看和更新​​匯總預測，您可以確保銷售預測過程盡可能準確和可靠。

銷售預測中要避免的常見錯誤

在銷售預測方面，企業應該注意並避免一些常見的陷阱。 透過從這些錯誤中學習，您可以提高銷售預測的準確性和有效性。

讓我們探討一下企業在銷售預測中常犯的一些錯誤以及如何避免這些錯誤：

管道臃腫

臃腫的管道是指銷售管道中某一時刻的交易量過多。 雖然乍一看這似乎是積極的——大量的潛在銷售——但實際上它可能對預測準確性產生負面影響。 由於管道臃腫，正確追蹤和管理每筆交易本質上就變得困難，導致失去焦點並可能忽視高價值機會。

此外，並非臃腫的管道中的每筆交易都會取得成果。 高估這些交易完成的可能性可能會導致預測過於樂觀，從而對將產生的收入產生不切實際的預期。 當預測的銷售未能實現時，這可能會導致失望和資源規劃不足。

最後，維護臃腫的管道可能非常耗時且耗費資源。 銷售團隊可能會在低機率交易上花費過多的時間，從而導致高機率的機會溜走。 因此，必須定期審查和限定正在醞釀中的交易，確保銷售預測是基於對可用機會的現實評估。

用情感而不是數據進行預測

銷售預測的另一個常見陷阱是讓情緒而不是數據來驅動預測。 銷售代表自然會投入他們的交易中，尤其是那些需要大量時間和精力的交易。 這種情緒化的投資可能會導致樂觀偏見，代表們會高估交易完成的可能性，只因為他們希望交易完成。 然而，僅僅希望達成交易並不能保證一定會達成。 這可能會導致預測時出現代價高昂的錯誤。

沒有準備好預測會議並且不利用可用數據可能會導致預測不準確。 以清晰、客觀的觀點來處理這些預測並利用上述確定的指標來為決策提供資訊至關重要。 透過以可靠的數據為基礎進行預測，銷售代表可以做出更準確的預測，真正反映銷售情況的現實。 這可以提高銷售預測的整體準確性，並有助於避免對潛在收入進行代價高昂的高估或低估。

利用 HubSpot AI 預測進行準確預測

HubSpot 的人工智慧 (AI) 預測功能提供了一種尖端的銷售預測方法。 此功能稱為預測預測，利用機器學習演算法來分析歷史銷售資料並產生高度準確的銷售預測。 它考慮了銷售數據中的多種因素和趨勢，以提供更現實、更可靠的預測。

與傳統的預測方法不同，預測預測可以處理大量資料並揭示人類分析師可能不明顯的複雜模式。 它還可以適應數據隨時間的變化，從而不斷提高預測準確性。

此外，HubSpot 的 AI 預測與您現有的 HubSpot CRM 無縫整合。 這意味著在計算預測時，它會考慮 CRM 中的所有相關交易訊息，包括交易階段、交易金額、結束日期等。 因此，它提供了未來銷售業績的全面、數據驅動的視圖，並幫助企業做出明智的決策。

透過準確的銷售預測實現業務成長

銷售預測對於任何尋求發展和成功的企業都至關重要。 準確的預測使企業能夠規劃未來、預測客戶需求並就其營運做出明智的決策。 透過了解行業趨勢，企業可以對其銷售策略做出更好的決策，並確保自己處於有利地位以利用機會。

總之，銷售預測是企業準確預測未來銷售並推動業務成長的重要工具。 透過了解銷售預測的重要性、影響其的關鍵因素以及創建有效銷售預測的步驟，企業可以確保充分利用銷售機會。 此外，透過避免常見錯誤、利用 HubSpot AI 預測並持續評估銷售機會，企業可以提高銷售預測的準確性並實現業務成長。 透過正確的方法和工具，企業可以掌握銷售預測並釋放成功的潛力。