掌握通路策略：優化 B2B 電子商務、Marketplace、Dropship、DTC 等

掌握通路策略：優化 B2B 電子商務、Marketplace、Dropship、DTC 等

2024 年芝加哥 B2B Online 專題會議重點介紹 B2B 通路策略

在 B2B Online 2024 活動的題為「掌握通路策略：優化 B2B 電子商務、Marketplace、Dropship、DTC 等」的會議中，演講者、McFadyen Digital 執行長、多本數位商務主題書籍的作者 Tom McFadyen 提供了深入探討現代B2B 商務通路的複雜性和策略。 Tom 強調了進行 B2B 電子商務交易的組織擁有全面的通路策略（專注於多種貨幣化和利潤途徑）的重要性。 討論的關鍵策略包括利用電子商務平台、市場、直銷、直接面向消費者 (DTC) 模式和其他新興管道。

重要的管道編排注意事項

為了滿足客戶的期望，啟用一致的多通路商務策略變得越來越必要，這些關鍵的通路編排考量有助於確保無摩擦的體驗。

1.EDI（電子資料交換）
EDI 是一種歷史悠久的電子交換商業文件的方法。 它非常適合大量、重複性交易，並且可以自動執行補貨流程。 儘管 EDI 是一項古老的技術，但它每天負責大量交易，並且是任何現代 B2B 商務方程式中都必須考慮的因素，因為它仍然受到高度依賴。

例如：沃爾瑪使用 EDI 有效管理其龐大的供應鏈，確保及時、準確地大規模履行訂單。

2.B2B電子商務平台
B2B 電子商務平台為企業提供了一種直接在線上向其他企業銷售產品的方式，構成了組織數位交易能力的支柱。 這些平台與 ERP 系統、PIM、OMS 平台、支付網關等集成，以管理訂單、庫存和客戶資料。 不斷增加的功能和改進的架構選項可能會令人困惑，但這意味著有多種選項可以適合每個用例。 關鍵是選擇正確的技術堆疊來匹配您組織的理念和未來的需求。

例如：阿里巴巴的 B2B 平台是數十種精選技術的整合編排，可讓企業在全球範圍內採購產品，提供安全交易、通訊和物流管理的工具。

3. 打卡/打卡系統
打孔系統使買家能夠直接從其採購系統存取供應商的線上目錄，從而簡化採購流程。 當目錄整合和組合購物清單優先於多供應商結帳功能時，這是理想的選擇。 Punchout 讓每個供應商能夠在自己的系統下接收自己的訂單，同時為客戶提供多供應商購物的便利性。

例如： Ariba Network 提供打孔功能，讓企業將其採購系統與供應商目錄連接起來，以實現無縫訂購。

4. 市場
由經銷商和製造商經營的市場為第三方賣家提供了接觸更廣泛受眾的平台。 它們提供了可擴展性並增加了產品種類。 對於希望成為領導者的現代 B2B 企業來說，制定市場策略不再是一種選擇，而是一種要求。 無論是「推」到亞馬遜、沃爾瑪等其他市場，還是「拉」其他賣家進入您經營的市場，或兩者的某種組合。 根據最近的估計，全球電子商務銷售額的約 59% 是透過線上市場進行的。 （電子商務時報）

例如：由 McFadyen Digital 開發的 ChemDirect 市場允許化學品供應商透過單一平台接觸新客戶並簡化交易，從而顛覆了以前發展緩慢的行業。

5.直銷
直銷業務讓供應商直接將產品運送給客戶，消除了庫存管理的需求。 它降低了管理成本，並允許企業提供更廣泛的產品。 此模型通常用於不經常更換且價格控制由站點運營商維持的較重和較大的物品。 從短尾與長尾提供的角度來看，直銷是市場模式的補充。

例如： Wayfair 使用代發貨來管理其大量庫存，使他們能夠在不持有實體庫存的情況下提供多種家居用品。

6. 直接面向消費者（DTC）
DTC 模式使製造商能夠繞過傳統的分銷管道，直接向消費者銷售產品。 該模型使製造商能夠更好地控製品牌和客戶數據。 這種 DTC 途徑可以採取多種形式，包括在市場上上市、創建「品牌之家」市場，或只是建立一個從製造商到公眾的直接電子商務入口網站。 這通常會帶來「通路衝突」的可能性，因為經銷商和零售商可能會被排除在這個過程之外，因此成功做到這一點是有技巧的。

例如：耐吉成功實施了DTC策略，增強了電子商務能力並開設品牌店直接接觸消費者。

主要要點和結論

B2B 電子商務領域的競爭比以往任何時候都更加激烈，要求也更高，但透過適當的管道和協作組合，每個電子商務生態系統都可以蓬勃發展並不斷發展。 2024年B2B從業人員最需要注意的事：

1. 創新並提高效率
面對 B2B 銷售成長放緩，企業必須創新並提高效率以保持競爭力。 擁抱數位轉型、優化通路策略是關鍵步驟。

2、拓展及優化通路
企業應探索和優化多種銷售管道，包括電子商務平台、市場和直接面向消費者的模式，以開拓新市場並增強客戶體驗。

3. 利用數據獲得洞察
收集和利用第一方資料對於深入了解客戶行為和改善決策流程至關重要。

4. 促進通路合作
製造商和分銷商之間的合作可以緩解通路衝突並創造協同成長機會。
掌握 B2B 商務通路策略需要採取多方面的方法，包括擁抱數位轉型、優化銷售管道和培養以客戶為中心。

McFadyen Digital 在電子商務和市場解決方案方面的專業知識為在這一動態環境中取得成功提供了藍圖。 透過保持敏捷和創新，B2B 公司可以應對現代商業的複雜性並推動永續成長。

如需更詳細的見解和策略，請參閱 McFadyen Digital 的出版品或透過 [email protected] 與他們聯絡以聯絡 B2B 商務專家。