向小企業主營銷：您的客戶需要您了解的內容

對於所有的技術營銷人員，這裡有一個問題要問你：

你願意花多少錢才能拿到一個水晶球，它可以準確地告訴你潛在的潛在客戶在未來幾年想要購買什麼？

很可能，很多。

由於變化速度很快，在技術行業中創建富有洞察力、感人的、改變行業的營銷活動尤其困難。

當似乎每個月都有新的閃亮技術創新時，軟件供應商如何吸引潛在客戶的眼球？

為了在 2019 年成功向中小型企業 (SMB) 進行營銷，軟件營銷人員需要深入了解 SMB 的技術考慮、業務目標和投資活動。

為了獲得這些見解，Gartner Digital Markets 對 SMB 的技術投資和目標設定行為進行了調查，我們將在本文中對此進行概述。

我們還為軟件供應商及其營銷團隊提供建議，以創建營銷活動並開發滿足本研究中確定的 SMB 目標和期望的產品功能。

這些建議應該會推動您 2019 年至 2020 年的高級營銷戰略和規劃。

調查方法

2017 年 6 月，來自 14 個行業的 699 人回答了 Gartner 數字市場調查中與業務技術相關的問題。 所有受訪者均來自中小型企業，員工人數少於 499 人，年收入低於 1 億美元。

以下是該調查數據的四個關鍵要點，旨在幫助您在 2019 年為中小型企業買家創建或重新格式化現有的營銷活動。

1.圍繞中小企業目標塑造您的產品營銷

如果您可以使您的產品營銷與客戶的目標保持一致，那麼您的產品將像量身定制的西裝一樣自然地適合他們。

但首先，您需要了解客戶的目標是什麼。

我們詢問了中小型企業他們的首要業務目標是什麼，答案是意料之中的：

699 名中小企業受訪者中有 179 人將“增加收入”視為他們的首要業務目標（Gartner 數字市場）

“增加收入”絕對是接受調查的中小型企業的首要目標，699 名受訪者中有 26% 將其視為首要目標。

這對您的產品營銷活動意味著什麼？

如果您提供可以節省業務時間的軟件，他們反過來也會節省資金。 畢竟，時間就是金錢。

確定軟件提高效率或可用性的方面的營銷活動，從而節省資金和增加收入，將更有可能進入買家的短名單。 這意味著您應該突出可訪問的用戶體驗 (UX) 和用戶界面 (UI)。

您可以像這樣塑造您的信息：您的客戶花在學習如何使用笨重產品上的每一分鐘都不是用來產生潛在收入流的一分鐘。

SMB 流程和工作流程通常是獨一無二的，並帶有企業級消費者所沒有的挑戰。 如果您有一個直觀的產品設計來簡化這些流程，請告訴潛在的中小型企業客戶您的產品是如何構建的，以使他們的生活更輕鬆。

2. 設定目標：將 SMB 戰略轉化為您的營銷優勢

在 699 名受訪者中，有 41% 的人將“您所在行業的競爭”視為影響其業務目標的重要因素。

2019 年的營銷活動應說明您的技術如何幫助中小型企業克服競爭，或者至少指出您認識到他們正在經歷的競爭程度。

然而，這並不是軟件營銷人員的唯一機會。 儘管大多數中小型企業提到了“行業競爭”，但 37% 的中小型企業將“技術進步”列為塑造其業務目標的首要因素。

在接受調查的 699 家中小型企業中，有 37% (261) 將“技術進步”列為塑造其業務目標的最重要因素（Gartner 數字市場）

這對您的營銷意味著什麼？ 如果您可以突出您的產品在最新進展中處於領先地位的方式，您可能會為潛在客戶提供良好的頭部空間，並至少消除他們的一些恐懼。

向客戶保證他們正在利用新事物的營銷活動，這也可以使他們成為行業的領導者，是獲得大量業務的好方法。

3. 提前計劃：中小型企業需要尖端技術

喬治·傑塞爾（George Jessel）在 1941 年說：“給人們他們想要的東西，他們就會來看它。”

這是一個古老的演藝界說法，在營銷中仍然有效：如果你給他們他們期望的一個小驚喜，你的產品就會大賣。

中小型企業已經知道（某種程度）他們想要什麼。 軟件供應商只需要在他們的產品中加入一點活力。

最引人注目的是尖端的、有新聞價值的技術功能。

不同行業的中小型企業正在計劃在未來一到兩年內對他們的業務產生重大影響的尖端技術：

六個不同行業的快照以及受訪者表示他們認為將在未來一到兩年內對其業務產生重大影響的技術（Gartner Digital Markets）

為了利用 SMB 面向未來的思維方式，軟件提供商應考慮提供以下功能或解決方案：

• 3D打印
• 人工智能 (AI) 和機器學習 (ML)
• 自動駕駛汽車功能
• 區塊鏈
• 聊天機器人功能
• 對話式用戶界面
• 無人機
• 虛擬和增強現實
• 可穿戴設備

需要明確的是：軟件解決方案提供商不需要去他們的產品團隊並徹底檢查他們的產品來滿足所有這些技術夢想。 這裡的想法是通過您的營銷信息發揮您現有的優勢。

例如，如果 FSM 解決方案提供商的軟件可以輕鬆滿足客戶在其員工中使用可穿戴設備的願望，則提供強調此功能的營銷信息。

4. 幫助您的買家確定合適的技術：您的

699 名受訪者中的大多數 (54%) 表示，確定正確的技術是他們的組織在計劃投資新技術時面臨的最大挑戰。

沒有資金（34%）。 不是內部技能（34%）。 不會破壞當前的商業慣例 (28%)。

699 名受訪者中有 368 人表示，在計劃投資新技術時，確定正確的技術是他們面臨的最大挑戰（Gartner 數字市場）

軟件供應商如何讓中小企業更容易識別正確的技術？

讓您的產品更快地呈現在您的潛在客戶面前。

擁有出色數字足蹟的軟件提供商已經在使用 SEO 最佳實踐並創建出色的內容，但這只是在線查找過程的一半。

優化 SEO 已經不夠了； 依靠您的產品出現在搜索結果中只是營銷圖片的一部分。 您需要讓您的軟件出現在您的主頁之外的相關內容中，以表明行業專家正在使用和喜愛您的產品。

為此，您需要在軟件目錄中列出您的產品，並聯繫行業思想領袖，讓他們為他們的受眾使用和審查您的產品。

建立潛在客戶對您的產品的信任。

在數字時代，信任是由用戶評論建立的。 用戶評論背後的邏輯是正確的：如果其他人使用了產品並給了它一個正面的評論，那麼用戶會假設他們很可能也會有一個正面的體驗。

當對其產品的正面評價出現在谷歌和其他搜索平台上時，營銷人員會從 SEO 提升中獲得額外的好處，因此評論是全面的勝利。

技術供應商要點

“最終，小企業投資的技術取決於其目標和環境所特有的複雜因素組合。”

您需要密切關注您的個人市場，以便向潛在客戶發送更細緻入微的信息。