修復營銷和銷售一致性的 10 個步驟
已發表: 2022-08-25當我開始在 Proposify 工作時，營銷和銷售並不一致。
我們經歷了各種錯位。
銷售人員正在運行冷電子郵件活動，而不是告訴營銷人員。 營銷部門抱怨銷售不使用他們的抵押品。 我們的營銷團隊不知道如何支持銷售團隊。 兩個團隊都在跟踪完全不同的指標，並且沒有共同的目標。
就這樣繼續下去。
幸運的是，船上的每個人都想修復它。 雙方的人都願意改變。
下面，我們分享我們是如何做到的以及我們所經歷的結果。 繼續閱讀營銷和銷售調整統計、報價和策略。
營銷和銷售一致性定義
營銷和銷售協調（也稱為“營銷”）是指這些不同部門不僅並行工作，而且一起工作。
表明您的營銷和銷售團隊不一致
如果您懷疑您的營銷和銷售團隊不一致，那麼您可能是對的。
您是否注意到任何這些問題或警告信號？
銷售代表抱怨他們沒有足夠的銷售支持內容。
營銷部門沒有使用或不關心漏斗中的收入指標。
銷售代表沒有分享他們從與潛在客戶的對話中學到的東西。
市場營銷會降低銷售代表的請求的優先級。
銷售和市場營銷不知道彼此正在開展哪些活動。
營銷和銷售協調的好處
當營銷和銷售團隊保持一致時，每個人都會獲勝。 協調一致的團隊通過營銷策略推動了 200% 的收入增長，將客戶獲取成本降低了 30%，並且在完成交易方面效率提高了 67%。
擁有一致的營銷和銷售團隊的組織的客戶保留率也提高了 37%。 這可能是因為客戶真正了解他們在購買什麼。 我們還可以假設，擁有出色營銷和銷售團隊的組織可能會投資於客戶成功和體驗。
營銷和銷售協調的例子
那麼對齊到底是什麼樣的呢？
我們將在下面的分步指南中進一步介紹這些內容，但現在，這裡有一些營銷和銷售協調的關鍵示例：
銷售和市場營銷共同提出活動和內容創意。
銷售和營銷使用一些相同的指標來衡量成功。
銷售和市場營銷有一個分享學習和見解的流程。
銷售和營銷將他們相互協調的工作視為重中之重（而不是額外的任務）。
銷售和營銷部門定期在團隊層面和個人層面進行協作。
我們的調整故事：我們如何實現收入目標的 130%
如果您的營銷和銷售團隊目前存在偏差，我會感受到您的痛苦。
我們的團隊之間有一種幾乎敵對的感覺——很多抱怨、指責和沮喪。
並不是任何人做錯了什麼。 正是因為我們的銷售和營銷團隊都在壯大，我們從未努力磨練協作流程。
這是擴大規模的常見問題。 唯一的危險就是忽視它。
我們從完全缺乏一致性轉變為為持續的溝通和協作奠定了堅實的基礎。
今天，該基礎包括：
我們與銷售和營銷人員的管道建設會議
我們提前 2-3 個季度規劃活動的流程
我們實施的共享指標
尊重和支持彼此工作的文化轉變
在最近一集的閉幕秀中，我們詳細討論了這種轉變。
結果令人印象深刻。 有史以來第一次，我們超過了今年的收入目標——高達 130%。
下面，我分享了我們為達成一致而採取的 10 個基本步驟。
實現營銷和銷售協調一致的 10 個步驟
對齊的道路不應該太崎嶇（如果是，你可能做錯了）。 使用這些步驟來處理從文化轉變到數據源的各個方面。
嘗試以下營銷和銷售協調策略和最佳實踐：
1. 召開涉及兩個團隊的有效會議
第一步是開始舉辦有效的會議，讓營銷人員和銷售人員一起參加。 大多數公司都沒有為兩個團隊舉辦定期會議。
邀請對象：
根據您公司的規模，您可能會邀請營銷和銷售部門的所有人，或者您可能只邀請經理和團隊負責人。 您可以選擇讓經理每週加入，並讓其他人每月加入。
討論什麼：
對於您的第一次會議，最好從分享最近的見解開始。 銷售代表可以輪流分享銷售對話中的精彩瞬間。 營銷團隊成員可以談論表現最好的消息傳遞、活動主題和客戶研究數據。
通過一些簡單的分享開始，您將確保會議是互惠互利的，並且您將為今後更深入的協作奠定基礎。
稍後，您可以利用這段時間討論下面列出的許多事情，例如活動策劃、活動反饋、客戶洞察等。
2. 認識到營銷和銷售的價值和必要性
尤其是在招聘初級員工時，你不應該假設人們知道對方每天實際上在做什麼。
但是，如果人們不了解其他部門的工作，那麼他們如何互相幫助呢？
重要的是，兩支球隊都真正了解彼此帶來了什麼。 你如何處理這將取決於你的情況。 您可以通過讓每個人集思廣益另一個團隊的超級大國來開始會議。 或者你可能會讓高層領導解釋他們團隊的價值。
我們的客戶增長經理 Scott Tower 將銷售和營銷視為在客戶旅程的不同部分提供幫助。
你可以擁有世界上最好的入站引擎，但如果你不做一些出站工作，你只會把錢留在桌面上，這些人在客戶旅程中處於不同的階段。 如果你不這樣做，其他人也會這樣做。
- Scott Tower，Proposify 客戶增長經理
請記住，您在這些步驟中取得的進展越多，合作越多，您的團隊就越了解彼此的工作。
隨著每個人都更善於說出他們真正需要的東西——例如，銷售代表要求指導如何向潛在客戶闡明產品的投資回報率——團隊成員也將更多地了解彼此的角色。 因此，鼓勵每個人在會議期間發言。 積極參與是關鍵。
3. 鼓勵個人層面的合作
優秀的營銷和銷售協調應該發生在個人層面。 例如，BDR 可能會在出站電子郵件活動中與內容作者合作。 或者 AE 可能會為媒體購買者提供新的痛點以進行測試。
所創建的 B2B 內容中有 60-70% 從未被使用過，有時，這是因為內容不相關或未達到目標。 通過不僅在計劃方面而且在實施方面共同努力，您可以確保銷售和營銷活動不僅可用而且有效。
4. 深入了解任何對抗性傾向
問題惡化的時間越長，每個人的情況就會越糟。
確保營銷和銷售負責人傾聽他們自己團隊的抱怨（人們可能不想在其他部門面前說這些）。
團隊成員是否仍然對其他部門的表現感到失望？ 有沒有人覺得對方不支持？ 是否有揮之不去的挫敗感？
確保您了解任何問題的根源。 例如，您可能會發現過去過度關注 MQL 問題並且需要放手的 AE。 或者您可能會發現營銷部門在數據分析方面遇到了困難，需要更多幫助來衡量結果。
要解決挑戰，請嘗試制定銷售和營銷合作的願景或使命宣言，並與所有人分享。 包括一個程序，說明如果某人覺得願景沒有實現，他們應該做什麼。 他們應該向誰尋求幫助？ 他們應該在哪裡表達持續的擔憂？
我們的 BDR 會帶回他們從客戶那裡聽到的信息——讓人們參加會議的真正痛苦和問題——並且他們與撰寫我們的廣告並在社交和付費渠道中部署我們的支出的人們分享這些信息。
5. 根據客戶驅動的需求確定內容和活動的優先級
我們的 BDR 會帶回他們從客戶那裡聽到的信息——讓人們參加會議的真正痛苦和問題——並且他們與撰寫我們的廣告並在社交和付費渠道中部署我們的支出的人們分享這些信息。
這有助於我們根據客戶的真正需求對活動進行優先級排序。 因為我們的團隊完全一致，我們現在可以提前 2-3 個季度計劃我們的活動。 我們根據對客戶痛點、客戶目標、競爭對手走向高端等的共享知識進行優先排序。
6. 持續分享和存儲客戶洞察
您可以做的最重要的事情之一就是系統化您的營銷和銷售團隊分享客戶見解的方式。
在會議期間討論見解是一個很好的開始，但您需要捕獲這些信息。
嘗試讓一個人擁有一份關於客戶需求、痛點和願望的內部 wiki 文檔。 在 Slack 或會議期間或調查後分享新見解後，該人將在有組織的表格中記錄它們，以便每個人都可以隨時參考該文檔。
7. 關閉營銷和銷售之間的反饋循環
營銷和銷售之間必須有更緊密的反饋循環。
銷售團隊在製作自己的出站消息時需要獲得市場營銷的反饋。
營銷團隊在提出活動主題或主頁 A/B 測試時需要銷售人員的意見。
很多問題都可以在個人層面解決。 確保銷售和營銷部門的每個人都知道向誰尋求反饋。 他們應該有一些可以依賴的聯繫人。
8. 圍繞共享指標和數據源調整銷售和營銷
銷售和營銷團隊總是有自己的指標。 銷售將跟踪預訂的會議，營銷將跟踪 SEO 流量。
但是，儘管微觀指標存在許多差異，但兩個團隊都應該有很多宏觀指標可以共享。
以下是營銷和銷售都應該關注的一些頂級指標示例：
收入或 ARR
留存率
管道
平均售價
銷售週期時間
贏率
確保兩個團隊也在同一平台（例如 Domo 或 Tableau）中跟踪這些共享指標。
對我來說，營銷中最重要的事情是減少對虛榮指標的關注，而更多地關注與銷售的共享結果。
- Jordan Sheldrick，Proposify 的需求生成經理
9. 使用正確的工具來協調兩個團隊
當您一起協作時，您可能需要實施真正支持銷售和營銷協調的新工具。
例如，您可以使用 Drift 之類的平台，以便銷售代表可以在潛在客戶參與各種營銷內容時與他們聊天。 或者，您可以讓營銷和銷售人員在 Proposify 中協同工作，以創建具有優化消息傳遞的提案模板。
“我問自己，我們如何才能使出境探礦與入境探礦相似？ 我們最終做的一件事是觸發通知，以幫助 BDR 知道應該找誰。 因此，如果與我們的 ICP 匹配的公司訪問我們的網站，BDR 將收到該公司的通知。 這有助於他們了解哪些公司對 Proposify 感興趣，這樣他們就可以在註冊並成為潛在客戶之前向他們進行展望。”
- Gabby Furlotte，Proposify 業務發展經理
10. 隨著更多收入和工作的湧入，擴大團隊
最後，當您調整營銷和銷售團隊時，您應該期望您的收入增長。
當我們完全一致時，我們遇到了一個很好的問題。 我們有太多的管道，我們無法關閉所有潛在的機會。 我們需要雇用更多的銷售人員，即使這不在當年的原始預算之內。
確保根據新的成功水平調整預算。
您不想讓您的員工過度勞累並導致工作與生活平衡問題，這將破壞您的一致性並再次導致挫敗感和指責。
銷售和營銷之間的協調是值得您投入的所有時間的。
在本集的閉幕秀中查看我們自己的鬥爭和策略。