客戶生命週期營銷與傳統銷售漏斗有什麼區別？

如果您還沒有這樣做，那麼是時候放棄傳統的銷售渠道了。

許多人與銷售漏斗的聯繫已經過時，並且遺漏了客戶旅程的一些關鍵部分。 它也會讓客戶感到冷漠和銷售，將人們推開而不是吸引他們。因此，沒有像現在這樣將客戶生命週期營銷納入您的策略的時間。

如果您不熟悉，這個過程就是為您的受眾提供有價值的內容，培養關係，然後鼓勵過去的客戶成為忠誠的品牌擁護者。 這意味著這是為您的公司建立長期成功的有效方式。

不確定傳統的銷售漏斗是什麼樣的？ 需要一些提示來幫助您開始生命週期營銷？ 我們已經整合了您開始與受眾建立聯繫並產生更多潛在客戶所需的一切。

什麼是傳統銷售漏斗？

簡而言之，傳統的銷售漏斗描繪了個人在購買過程中所經歷的旅程。 通過可視化和概述這一旅程，公司可以預測將某人從一個階段轉移到下一個階段的因素，從而增加他們從潛在客戶轉變為付費客戶的機率。

儘管多年來已經開發了不同版本的銷售漏斗，但最常見的版本與 E. St. Elmo Lewis 創建的 AIDA 模型有關。 在此模型中，客戶在進行購買的過程中會經歷四個階段。 這些階段包括意識、興趣、慾望和行動。 William W. Townsend 在他 1924 年出版的著作Bond Salesmanship中首次提出了漏斗模型和 AIDA 模型之間的聯繫。

意識階段是個人最初發現一家公司的時候，通常是通過查找他們在網上發布的某種內容。 從那裡，這個人對公司必須提供的產品產生興趣，表達購買其產品或服務的願望，並最​​終通過購買採取行動。

有哪些傳統銷售漏斗的例子？

既然您了解了傳統銷售漏斗的來龍去脈，您可能想知道當公司將銷售漏斗用作其業務模型的一部分時會是什麼樣子。 創建一個成功的渠道，將某人從潛在客戶轉變為付費客戶，可以通過多種方式體現出來。

公司如何建立銷售漏斗取決於最能引起目標受眾的共鳴。 這通常需要一些試驗和錯誤才能使其正確。 然而，這一切都始於發現有問題的品牌。 這通常發生在發現他們的內容（博客帖子、社交媒體帖子等）之後。 然後有一些提議可以讓你沿著漏斗移動。

以下是一些可以構成銷售漏斗的元素示例：

• 獨家內容：通常，品牌會提供獨家內容，以換取分享您的姓名和電子郵件地址。 這是提供有價值的內容並將自己確立為權威和可靠信息來源的好方法。 您收集有關人們有興趣了解的數據，同時獲得其他營銷材料的受眾。
• 免費試用：提供免費試用是讓潛在客戶體驗您的優惠的完美方式。 這樣，他們就可以在進行昂貴的購買或長期訂閱之前試用產品或服務。 而且您消除了阻礙他們投資您的品牌的障礙，並增強了對您所做工作的信心。
• 安排演示：允許潛在客戶安排產品演示的工作方式與提供免費試用相同。 唯一的區別是演示允許一對一的個性化交互。 這對於說服某人購買有很大幫助，因為當人們遇到在那里工作的同事時，他們更有可能信任你的公司。
• 培養順序：電子郵件營銷是一種強大的策略，可以幫助您與已經對您的產品表示興趣的人互動。 一旦有人加入您的電子郵件列表，您就可以觸發一系列電子郵件。 這些電子郵件將有助於建立關係並與潛在客戶建立信任。

什麼是客戶生命週期營銷？

在深入研究之前，重要的是要強調我們並沒有創造“營銷生命週期”這個詞。 內容營銷的行業領導者 Ardath Albee 於 2018 年在 Marketo 博客上談到了生命週期。在題為“B2B 技術營銷人員從漏斗到生命週期的轉變”的帖子中，她說：“……營銷人員 [必須] 轉移他們的注意力從購買旅程漏斗到全面的客戶生命週期管理。”

然而，我們所做的是創建一個原創概念，揭示了打造真實客戶生命週期營銷之旅的四個關鍵階段。 這種策略讓您專注於您的人類買家，同時與他們建立聯繫和持續的關係。

生命週期營銷將引導您完成在關係開始時建立意識以培養這些聯繫的過程，這樣您就可以創造持久的成功。 它包含貴公司將實施的各種策略，以在客戶經歷旅程的每個階段時影響他們的行為。

客戶生命週期營銷的四個階段

意識、興趣和意圖、決策和忠誠度是我們認為對實施客戶生命週期營銷至關重要的四個階段。 所以你更好地理解了這個過程，下一節概述了每個階段，並舉例說明了每個階段要創建什麼樣的內容。 它消除了開發有效客戶旅程的猜測。 讓我們潛入吧！

第一階段：意識

就像傳統的銷售漏斗一樣，客戶生命週期營銷的第一階段會產生意識。 畢竟，如果有人不知道你是誰，他們就不可能購買你的產品。 這就是為什麼你需要優先考慮把你的品牌放在那里以獲得曝光。

在此階段，您的使命是始終如一地發布吸引目標受眾的高質量、有價值的內容。 以此為契機，將您的品牌確立為您的利基市場中的權威。 人們更有可能將您視為值得信賴和可靠的資源。

儘管這可能很誘人，但現在不是在您的內容中過度宣傳的時候。 相反，專注於創建解決受眾問題的內容，這樣你就可以向他們展示你有一個解決方案。

下一個問題是——在這個階段你應該創造什麼樣的內容？ 最終，您將根據您擅長創建的內容類型以及最有可能吸引您的觀眾的內容來進行此調用。

這裡有一些想法：

• 博客文章：這應該不足為奇，但博客文章是 Express Writers 團隊的個人最愛。 撰寫經過優化以吸引自然流量的高質量博客文章是獲得更多曝光率並輕鬆引入新潛在客戶的絕佳方式。
• 視頻和播客：如果您想超越博客文章，您可能需要擴展以將其他格式作為您的內容策略的一部分。 視頻和播客非常值得考慮，因為兩者都可以將您的品牌定位在更廣泛的受眾面前。
• 社交媒體：您不能低估社交媒體對品牌知名度的影響。 這是客戶生命週期營銷的一個重要方面，因為在您的目標受眾最常使用的社交媒體平台上保持活躍將有助於他們與您建立聯繫。 你會經常關注他們的雷達。
• 廣告活動：不可否認，自然流量很棒，但增加受眾並非一朝一夕。 如果您想加快這一過程，您可以在社交媒體或谷歌上投資廣告活動以快速獲得曝光率。

當然，還有很多其他方法可以提高您的品牌知名度。 然而，最重要的是一致性。 您不能發布一篇博文並假設它會吸引人們。 您需要通過向世界發布新鮮內容來定期露面。 您發布的內容越多，吸引潛在客戶的機會就越多。

第二階段：興趣和意圖

一旦有人被介紹給您的品牌，當他們對您的報價表現出興趣或有購買意圖時，他們就會轉向興趣和意圖。 在傳統的銷售漏斗中，它分為興趣和慾望階段。 在考慮客戶生命週期營銷時，我們將兩者結合起來。 由於沒有兩個客戶是相同的，他們會有不同的需求。 例如，每個人購買商品所花費的時間不同。 有些人會立即購買，而另一些人則需要先熱身。

幸運的是，在這個階段你可以做幾件事來給潛在客戶增加推動力，如果他們在柵欄上採取行動。 我們鼓勵您採取主動，而不是坐下來等待他們做出決定。 使用簽到、特別優惠和有價值的信息來指導他們。 展示您可以提供的支持對於與買家建立聯繫並說服他們您值得信仰飛躍大有幫助。

以下是在此階段促進銷售的幾種方法：

• 對話式營銷：如果有人不確定是否要購買，他們可能會遇到一些他們想解決的問題。 如果可能，允許潛在客戶安排與您的銷售團隊中的某個人進行一對一的通話，以討論報價。 在他們選擇您的可用產品或服務時，回答他們的任何問題並提供幫助。 73% 的消費者表示，客戶體驗是做出購買決定的關鍵因素。
• 聊天應用程序：有時，潛在客戶不需要安排電話，因為他們有一個您可以快速輕鬆地回答的問題。 在這些情況下，在您的網站上有一個聊天應用程序將您與人們實時聯繫起來非常棒。 這也消除了等待時間，從而可以縮短整體銷售週期。

為確保您的團隊在此階段取得成功，請建立一個了解您的報價並關心您的客戶的銷售團隊。 您需要了解您的品牌及其目標受眾的人，以便他們可以將每個潛在客戶與他們理想的服務相匹配。 如果你引進一個真誠和善解人意的人，而不是僅僅為了進行強力銷售的人，你的潛在客戶更有可能與你互動。

第三階段：決定

一旦進入決策階段，您的潛在客戶就可以購買了。 你所有的辛勤工作讓他們來到了這裡。 您已經成功製作了高質量的內容，為目標受眾的生活增添了價值，並將您定位為您所在領域的權威。 既然他們了解您並認為您是值得信賴的資源，他們就準備與您一起投資。

即使您的潛在客戶已經準備好繼續前進，您仍然可以分享一些東西來確保轉化：

• 推薦和社會證明：當人們對購買東西猶豫不決時，他們經常求助於評論來閱讀真實客戶的第一手資料。 如果他們看到其他人喜歡特定的產品或服務，他們就會對購買更有信心。 在您的主頁或頁面上添加推薦，或者在您的網站中專門設置一個專門用於這些評論的部分，將展示您的產品如何具有變革性。
• 提供樣品：這不適用於所有行業，但在某些情況下，樣品是確保銷售的絕佳方式。 例如，我們向希望查看我們為其他客戶創建的內容類型的潛在客戶提供樣本。 然後他們就知道對你有什麼期望。

你能做的最好的事情就是設身處地為你的潛在客戶著想。 如果您準備購買，什麼可以消除您心中的所有疑慮？ 什麼會讓你絕對肯定地說這是你想買的地方？ 然後，將其納入您的銷售頁面和與潛在買家的對話中。

第四階段：忠誠度

如上所述，忠誠度是傳統銷售漏斗忽略的一件事。 但是，如果您希望您的業務蓬勃發展，就不能忽視這一點。 據 HubSpot 稱，客戶保留率提高 5% 可以使公司收入增加 25-95%。 這就是為什麼讓客戶一遍又一遍地返回您的業務是發展您的業務的重要組成部分。

忠誠的客戶不僅會重複購買，而且他們更有可能將他們的家人和朋友推薦給您。 他們相信你所提供的可以幫助更多的人。 因此，您的收入增長無需其他營銷技巧。

一旦您達到忠誠度階段，您的工作就是取悅您的客戶。 確保他們對購買和對您品牌的整體體驗感到滿意。 這意味著他們已經準備好成為對您贊不絕口並向您發送推薦信的擁護者。

要建立忠誠度，請考慮以下兩點：

• 進行不定期簽到：為了表達您的關心，花時間簽到過去的客戶。 詢問他們的情況以及是否有什麼可以幫助他們的。 您甚至可以就他們的體驗獲得反饋，以便在未來根據需要進行調整。
• 送禮物：像感謝卡這樣簡單的東西可以大大有助於表達對客戶的感激之情。 這可能是讓他們回到你身邊而不是離開競爭對手的原因。

在營銷中優先考慮對話和講故事

與觀眾建立信任將使您與競爭對手區分開來。 專注於成為一個有信譽和可靠的品牌，你將為自己的長期成功做好準備。 你應該怎麼做？

46% 的受訪消費者表示，他們願意為自己信任的品牌支付更多費用。 通過與您的基地對話來培養這些關係。 您可以通過花時間更深入地了解它們來做到這一點。 這不僅可以幫助您為他們創建更好的內容和產品，而且讓他們感到被傾聽。 這些對話可以在社交媒體上、通過電子郵件進行，甚至可以通過電話來表達你的關心。

另一種建立信任的好方法？ 將講故事融入您的營銷工作中。 講故事將人們聚集在一起，就像進行對話一樣，可以建立更深層次的聯繫。 這種策略可以讓您在說服和激勵潛在客戶進行購買的同時吸引註意力。 你應該始終以一種感覺真實的方式來做這件事。

88% 的消費者在決定他們喜歡和想要支持的品牌時認為真實性很重要。 這是一個很好的提醒，你不應該複製你所在行業的其他人並堅持做你自己。 始終保持誠實和透明，這樣就永遠不會懷疑您的品牌代表什麼或其意圖。 您可以通過分享您的品牌故事或在您的銷售文案中加入講故事來向潛在客戶展示您的產品提供什麼樣的轉變來做到這一點。

獲取強大的生命週期營銷內容

好消息是您不必自己實施客戶生命週期營銷。 您可以求助於專家來代表您製作令人難以置信的高質量內容。 Express Writers 是一家關心您和您的內容的內容寫作機構，因此您可以培養潛在客戶。 從博客帖子到社交媒體帖子等等，我們都能滿足您的需求。

今天就聯繫我們開始吧。

最初於 2019 年發布，於 2022 年更新。