體育電子商務網站的數字營銷指南

使用您的在線策略打破所有銷售記錄的關鍵

體育電商依然強勁。
多年來，該行業的銷售額一直在增長。 這一趨勢即使在疫情期間也一直保持，原因有兩個：一方面是對健康生活方式的更大程度的關注，另一方面是運動時尚的流行。
雖然這意味著該行業有新的機遇，但也使競爭加劇。
因此，要擊敗競爭對手並登頂，擁有良好的在線策略已成為“必須”。

體育產品的在線銷售是如何演變的

大流行未能阻止體育電子商務。
恰恰相反：在 2020 年，該行業的銷售額呈指數增長。 儘管大多數國家都對行動施加了限制，但情況還是如此。
這種增長是因為什麼？
在某種程度上，這可以歸因於人們越來越關注擁有更健康的生活方式。
越來越多的各個年齡段的人（尤其是年輕人）嘗試定期進行運動並保持健康的習慣。
話雖如此，這種增長的另一個原因與時尚有關。 事實是，該行業的一些客戶出於外觀和時尚的原因而選擇運動品牌的服裝。 這是一種被稱為“時尚運動裝”的趨勢，多年來一直呈上升趨勢。
這兩個因素使得它成為進入體育產品世界的好時機。
但是當需求增長時，供應也會增長。
現在，體育電子商務網站不僅僅與其他幾家在線商店競爭。 品牌本身（如阿迪達斯和耐克等）也開始以 D2C 模式直接向最終消費者銷售。
為了繼續保持競爭力，您應該知道如何繞過網絡世界，並充分利用您遇到的每一個機會。
簡而言之：您需要一個能夠打破所有先前記錄的銷售策略。

普通體育電子商務客戶的快照

• 他們對健康感興趣，但也對時尚感興趣：在部分公眾繼續購買運動產品進行鍛煉的同時，時尚運動裝趨勢越來越流行。 兩種受眾的需求和興趣（以及接觸他們的策略）是完全不同的。
• 產品目錄越廣泛越好：在體育界，每個品牌都有自己的追隨者。 您擁有的品牌和產品種類越多，您的每個客戶就越容易找到他們想要的東西。
• 他們尋求有關健康生活的建議：保持健康不再只是出去跑步的問題。 運動愛好者對健康生活的方方面面（自然活動、營養等）越來越感興趣。
• 他們希望快速輕鬆地購買：在線銷售領域的一個普遍趨勢：客戶希望輕鬆找到他們正在尋找的產品，但要快速，並儘快收到。

如何設計在線策略以成為頂級體育電子商務網站

熟悉您的理想客戶

沒有兩個觀眾是一樣的。
熱愛運動的人的需求與職業運動員的需求或對運動時尚感興趣的人的需求大不相同。
要設計有效的策略，您必須了解目標受眾的個人資料（或個人資料）以及他們的動機。
這就是為什麼第一步是讓您定義您的買家角色。

準備您的買家角色資料

買方角色是您理想客戶的虛構代表。
它是關於“發明人”的數據表，總結了您的特定客戶群的共同特徵。
買方角色中包含的數據應如下所示：

• 人口統計資料（年齡、社會經濟水平、研究等）。
• 買家的需求是什麼（他們想要購買您的產品的原因）。
• 您的產品的哪些方面可能對他們最感興趣。
• 他們的日常生活是怎樣的。
• 他們消費甚麼類型的媒體。
• 他們的主要愛好。

事實上，這個“被發明的人”應該有自己的名字和一張照片（可以是從谷歌拍攝的任何照片）。
這些數據將幫助您始終記住您的目標對象——有血有肉的人（而不僅僅是一組抽象的客戶）。 反過來，這將使您能夠創建更貼近、更有效的銷售信息。
要起草這些數據，最好的信息來源可能是您的客戶自己。
分析他們在購買上的花費、他們通常購買最多的產品類型、他們最常見的問題等。
您甚至可以向訂閱者發送調查以獲取更多信息。
另一種選擇是查看論壇、社交網絡上的個人資料以及與體育界相關的博客。
在那裡，您會發現很多有用的信息，包括買家最關心的問題、他們最喜歡的品牌以及原因等。

一個額外的技巧：如何通過分析你的競爭對手來更多地了解你的買家角色

與您競爭的其他商店的網站是您理想客戶的寶貴信息來源。
例如，您可以查看：

• 他們在產品目錄中的產品。
• 他們最推銷的產品（針對高水平運動員、愛好運動的人等）。
• 他們在博客中談論的主題。
• 他們從追隨者那裡得到的評論。
• 客戶在評論中強調的產品方面。

這些信息甚至可以幫助您在自己的博客中找到要寫的內容。
為了讓您有一個參考點，以下是體育電子商務網站的兩個可能的買家：

簡介1：勞拉，非職業運動員
勞拉今年三十歲，學習水平很高，收入中高。 她照顧自己的健康，並嘗試定期鍛煉和均衡飲食。 她有一隻狗，週末通常會帶著它去遠足。
勞拉正在尋找不會磨腳的舒適衣服和鞋子，以便他們可以長途行走。 她可以使用任何品牌，但她最喜歡的是 Puma 和 Nike。 更重要的是，她喜歡她的衣服有點華而不實，因為在她的徒步旅行路線之後，她通常會將自拍上傳到 Instagram。
在我的電子商務網站上，我可以為 Laura 提供這種類型的產品，以及健康生活方式的提示和與她的寵物一起出去走走的想法。

簡介2：高級運動員馬科斯
馬科斯今年32歲，學習水平高，收入中高。 他不是職業運動員，但他確實每週都會花很多時間鍛煉身體。
他需要所有類型的技術設備（啞鈴、引體向上、跳繩等）。他還對特定的運動補充劑感興趣，如蛋白粉和肌酸。
他通常去露營，所以他正在尋找 The North Face 和 Salomon 等高端品牌的服裝和裝備。
對於 Marcos，我可以撰寫包含高級訓練程序、營養建議和補充比較的文章，以幫助他為自己選擇最好的。

將他們吸引到您的網站

如果他們看不到你，你就不能賣給他們。
這就是為什麼下一步將建立不同的方式來吸引您的在線商店網站的流量。
最有益的方法是將付費流量和有機線索結合起來。

一個。 針對搜索引擎 (SEO) 優化您的電子商務網站

SEO 是一種策略，可讓您從 Google 吸引自然流量（或“免費”流量）。
例如，有人查找“Hiking Boots”並在第一個結果中找到您的網站，然後點擊查看產品信息。
這是通過SEO定位來實現的。
這個策略有幾個階段：

• 列出與您的業務相關的術語列表：也就是說，客戶可以用來在 Google 中找到您的關鍵字。 在這裡，我們包括品牌、產品名稱、客戶感興趣的主題（運動、營養）等。您還可以查看競爭對手使用的關鍵字。
• 找出您的客戶正在搜索的內容：為此，您可以使用此處所述的 SEO 工具。
• 設計一個針對 SEO 優化的網站結構：使用您的關鍵字來決定要創建的類別和子類別。 在設計您的結構時，請確保在不同類別中沒有兩個相同的頁面（重複內容），並確保沒有兩個 URL 專注於同一個關鍵字（關鍵字蠶食）。

如果您想了解更多有關如何針對搜索引擎優化商店的信息，可以查看此電子商務網站的 SEO 大型指南。

乙。 起草內容策略

事實上，這可以被認為是 SEO 的延伸。
內容營銷是指計劃和起草與您的目標受眾感興趣的主題相關的內容（帖子、播客、視頻等），以吸引他們訪問您的在線商店。
例如，如果您要尋找對健康生活方式感興趣且具備基本知識的受眾，您可以創建如下內容：

• 燃燒脂肪的最佳運動。
• 如何結合有氧運動和重量訓練。
• 有健康飲食的小貼士。

要使此內容有效並讓您實現目標，它必須是明確戰略的一部分。

C. 在社交媒體上保持活躍

社交網絡是自然流量的另一個重要來源。
不僅如此——它們還允許您與您的受眾保持密切聯繫並圍繞您的品牌創建一個社區（除了它們通常是客戶服務的另一個渠道這一事實之外）。
更重要的是，Instagram 和 YouTube 等社交網絡（如果您要追求青少年人群，甚至還有 TikTok 和 Snapchat）將允許您更詳細地展示您的產品。
根據您的目標是誰，您可以使用雙重策略：

• 您的一些內容可能側重於健康生活方式的提示。
• 其餘的可能用於向對時尚運動服感興趣的觀眾展示您的運動服的高質量圖片。

體育領域另一個廣受歡迎的策略是影響者營銷。
在這種類型的營銷方面，您很容易在健身領域找到幾位影響者和微影響者，您可以與他們合作以增加您的品牌知名度。

D. 在線廣告

付費流量是任何電子商務網站在線策略的基本組成部分。
當與上述項目相結合時，廣告可以讓您設計更全面、更有利可圖的策略。 廣告還可用於在特定活動期間或一年中的特殊日期增加您的銷售額。
有兩個大的選擇：

• Google Ads（包括 Google 購物和 YouTube 上的廣告）。
• 社交網絡（主要是 Facebook 廣告和 Instagram 廣告）。

此類廣告的優勢在於，您只需在廣告獲得點擊時付費（這稱為“每次點擊費用”或“每次點擊費用”）。
如果您的廣告沒有獲得點擊，您無需支付任何費用。
儘管每種格式都不同，但所有廣告活動都有一些共同的成功因素：

• 使用圖片作為鉤子：除了只有文字的廣告，圖片對於吸引用戶的注意力很重要。 它應該是一個圖像，可以清楚地表明您正在宣傳什麼產品，並突出該產品的一些優勢。
• 注意產品的好處：廣告的標題和描述都必須引起用戶的注意，並清楚地說明特定產品將如何滿足他們的需求。 如果您銷售的是防水智能手錶，則廣告可能會包含類似“終於有一塊手錶可以隨身攜帶到最深處的海洋”之類的內容。
• 衡量效果（並優化您的廣告系列）：嘗試同一廣告的不同變體，看看哪些圖片和文字會帶來更多點擊和更多轉化。

請記住還要衡量為您帶來最佳回報的廣告格式和平台，以了解您的工作重點。

讓購物體驗更快

您的客戶喜歡感覺像 Usain Bolt。

考慮在幾秒鐘內從起點（當客戶登陸您的網站時）到球門柱（當他們離開您的商店並完成購買時）。
購買過程越簡單，你就會賣得越多。

A. 你只有一次機會給人留下良好的第一印象（注意你的設計）

電子商務網站的設計是客戶體驗的另一部分。
如果用戶在登陸您的頁面時發現設計草率，或者如果他們發現加載速度慢或導航菜單繁瑣，那麼他們很可能會離開並且永遠不會返回。
這不僅僅是一次失敗的銷售：它對 SEO 也不利（因為它會增加你的跳出率）。
當您為您的在線商店設計網站時，您必須考慮以下幾點：

• 選擇有吸引力的模板：最好為激發信心並引起人們注意的模板付費。 此外，您應該能夠修改模板以滿足您的需求（購買前請仔細檢查）。
• 監控加載速度： 2 或 3 秒後，您開始失去客戶。
• 使導航更容易：包括一個寬闊的主菜單，允許用戶直接進入他們感興趣的產品。添加麵包屑（我們在這裡解釋它們是什麼）到您的產品頁面和類別頁面並刪除彈出窗口也很重要在您網站的移動版本上。

這將改善您的用戶體驗（一個人在瀏覽您的網站後的積極或消極看法）——這是最影響 SEO 和銷售的因素之一。

B. 未回答的問題是客戶流失

所有客戶都有問題。

• 這些耐克鞋適合在瀝青上跑步嗎？
• 什麼冬天的外套最適合下雪？
• 所有的蛋白粉都是一樣的還是比其他的更好？
• 如果我不喜歡它會怎樣？ 我可以退貨嗎？ 退貨期限是多少？ 退貨是免費的嗎？

如果您不回答這些問題，任何這些問題都會扼殺您的銷售。
為避免這種情況，用戶能夠輕鬆與您聯繫很重要。 此外，用戶必須能夠隨心所欲地與您聯繫，這包括：

• 在線聊天（您可以使用聊天機器人在營業時間之外照顧您的客戶）。
• 社交網絡。
• WhatsApp 和/或電報。
• 電話。

同樣，所有常見問題都應在產品頁面本身或常見問題解答部分中回答。

C. 從購物車到支付網關：衝刺

結帳階段至關重要。
這是許多購物車在電子商務網站上被遺棄的地方（被遺棄的購物車平均為 70% ）。
當需要付款時，您應該為您的客戶提供所有可能的便利。
這意味著：

• 提供不同的支付網關：包括 PayPal、Stripe 甚至 Bizum。
• 允許訪客購買：您還可以激活社交登錄按鈕，以便用戶只需點擊一下即可使用他們在社交網絡上擁有的數據進行註冊。
• 使聊天可見：回答任何最後一分鐘的問題。 您還可以在此處包含常見問題解答部分。
• 避免意外成本：從一開始就應該注意運輸成本。

讓您的用戶清楚交易是安全的也很重要。 為此，請確保您擁有有效的 SSL 證書（這會使您的網站顯示為帶有鎖定圖標並使用 HTTPS）。
此外，在支付按鈕旁邊，您可以添加鎖和信用卡圖標等符號，用戶將其與安全性相關聯。

如何找回廢棄的購物車

平均而言，每 10 名購物者中就有近 7 名會在購買過程中途放棄購買。
如果您能夠降低該百分比，您將增加與您現在獲得的相同流量的銷售額。
正如我們所見，一件重要的事情是簡化結帳流程。 但是，如果您這樣做後仍然有廢棄的購物車，您可以嘗試以下操作：

• 發送提醒電子郵件。
• 激活推送通知。
• 推出再營銷廣告。

有了這些提示，您的放棄率就會直線下降。

D. 提供整個沙梆

經常做運動的人通常需要大量的設備。
增加網站平均門票規模的一種方法是向用戶提供相關產品。
例如：

• 如果有人正在尋找運動服，請向他們展示一些與之相配的鞋子。
• 如果有人想購買啞鈴，他們可能也會對壺鈴重量感興趣。
• 如果有人添加了蛋白粉，可以補充膠原蛋白補充劑。

另一種選擇是，如果您看到多個客戶一起購買相同的產品，您可以將這些產品作為捆綁銷售或包裝銷售。

E. 訂單越早到越好

最後一步是讓客戶正確接收包裹。
這意味著產品不僅必須一體到達那裡，而且還必須盡快到達。 甚至有些客戶願意多付一點錢，以便在 24 或 48 小時內收到訂單。
為了滿足這些期望，聘請優秀的物流運營商對您來說很重要。
或者更好的是，與其中幾個一起工作。
這樣，如果其中一個給你帶來麻煩，你還有其他的。
這在需求高的時候尤其重要。

智能搜索引擎：大型產品目錄的最佳朋友

您的體育電子商務網站上提供的產品種類越多，您吸引的人群範圍就越廣，您的銷售額就會增加更多。
但是，您如何為您的客戶提供廣泛的產品範圍，同時讓他們輕鬆快速地找到他們正在尋找的產品？
這就是您商店的特定站點搜索功能發揮作用的地方。
請記住：並非任何搜索都可以。 事實上，據計算，70% 的特定站點搜索引擎不能滿足用戶的期望。
而且，如果您再加上搜索某物的客戶之間的轉化率要高 4 到 6 倍這一事實，那麼不關注您的電子商務網站的這一部分對利潤來說並不是一件好事。 您需要一個高級網站搜索引擎。 或者，更好的是，智能搜索引擎。

A. 智能搜索引擎向您的客戶學習，以便為他們提供個性化的搜索結果

智能搜索引擎分析每個用戶的行為，以向他們學習並為他們提供自定義結果。
想像一下，您有一位名叫 Juan 的客戶，他喜歡滑雪。
他第一次訪問您的網站時，Juan 搜索了“雪地大衣”，並比較了您賣的那些，後來決定了一個。
幾天后，Juan 回到您的網站，這次他在網站搜索框中寫了“手套”。
出現的第一個結果是滑雪手套。
這不是巧合。 取而代之的是，搜索引擎認出了胡安，它記得上次他是在尋找雪的外套。 因此，當胡安寫“手套”時，搜索引擎假設他想要滑雪手套。
如果胡安一直在尋找拳擊用品而不是雪地外套，會發生什麼？ 在那種情況下，當他寫“手套”時，搜索引擎會先給他拳擊手套。

B. “裡博克？” 我想你的意思是“銳步”。

任何人都可能有記憶失誤。
想像一下，當到達您的商店時，Juan（滑雪者）想到了購買 The North Face 的外套。
但是當他在搜索引擎中寫下它時，他不小心輸入了“North Force coats”。
或者也許他寫的不是“外套”，而是“派克大衣”。
一個普通的搜索引擎不會理解 Juan 指的是什麼類型的產品，所以它會給他一個典型的“未找到結果”消息（這是 15% 的時間發生的情況）。 也許胡安會離開商店，以為你沒有任何庫存。
但是，智能搜索引擎向 Juan 展示他感興趣的產品頁面不會有任何問題，因為智能搜索引擎可以理解拼寫錯誤和常見的同義詞。

C. 智能搜索比用戶領先一步

您的客戶越容易找到他們想要的東西，他們購買的可能性就越大。
這就是自動填充發揮作用的地方。
讓我們想像一下現在 Lucia 的情況，一位顧客到您的商店尋找啞鈴。
一旦她開始在搜索引擎中輸入“dum”，搜索功能就會開始想像 Lucia 將要寫什麼，並開始顯示您網站上可用的產品頁面。
此外，每個產品的照片都會顯示結果，這樣露西婭就可以一眼就找到她最喜歡的模特。

你知道嗎…？

使用 Doofinder，很容易知道目前體育電子商務領域搜索最多的產品是：

1.登山靴。
2. 保暖襯衫。
3. 極地襯裡。
4. 跑步鞋。
5. 騎行服。
6. 保暖緊身衣。
7. 重量。
8. 槓鈴和重量組。
9. 槳。
10. 重量和啞鈴組。

與戶外運動相關產品的高需求告訴我們，目前，公眾對戶外運動非常感興趣。
如果您正在考慮擴展您的目錄或推出促銷活動，那麼使用此類商品可能是個好主意。

D. Searchandising：您的特別優惠就在他們面前

您是否有非常重要的交易希望您的所有客戶都知道？
特定於站點的搜索引擎可以幫助您。
如果促銷是關於徒步旅行背包，您可以創建一個橫幅並告訴搜索引擎在所有相關搜索（徒步旅行服裝、背包、登山靴等）上顯示它

E. 智能搜索會告訴您沒有產生結果的搜索（這樣您就不會失去更多銷售）

想像一下，直到現在，您從未考慮將直排輪滑鞋添加到您的在線商店，因為您認為它們不會暢銷。
然後有一天，當您查看針對您商店的特定站點搜索時，您會發現有很多人在搜索“Rollerblades”。
空手而歸的人。 知道這一點，儘管 Rollerblade 是一個昂貴的品牌，但您決定購買股票並開始出售它們，因為您的客戶自己告訴您他們想從您那裡購買它們。

4. 讓您的客戶成為忠實的常客

獲得現有客戶的忠誠度與獲得新客戶一樣重要——或者甚至更重要。
事實是，讓已經從你那裡買過東西的人再次這樣做會帶來 5 到 10 倍的利潤。
讓我們看一下實現這一目標的兩種最常用的方法。

A. 忠誠度計劃

忠誠度計劃是我們用來讓同一客戶回來並一次又一次地購買更多產品的不同策略。
一些選項是：

• 為您的最佳客戶提供獨家折扣。 例如，對於那些每月購買超過一定金額的人。
• 在客戶生日或首次購買週年紀念日向客戶發送優惠券。
• 建立積分計劃。
• 為他們推薦給您的每一位新客戶提供折扣。
• 如果您有經常用完的產品（如補充劑或蛋白粉），您可以讓客戶選擇以訂閱形式購買它們。

更重要的是，如果您為客戶提供有用的內容（在興趣方面越細分越好），您將為他們提供另一個理由，讓他們保持對您商店的忠誠度——即使他們不購買很經常。

B. 電子郵件營銷

電子郵件營銷是使登陸您網站的任何人成為經常性客戶的最有效方法之一。
即使他們在第一次訪問時還不打算購買任何東西。
更重要的是，擁有訂閱者列表是實施其他一系列策略（如恢復廢棄購物車的策略）的關鍵。
要在您的網上商店實施電子郵件營銷，您至少需要：

• 讓您的訪問者訂閱的鉛磁鐵。
• 一個電子郵件序列，以獲得這些訂閱者的信任並儘快將他們帶到銷售中。

如果您想了解有關此策略的更多信息，請在此處獲取有關電子商務網站電子郵件營銷的完整指南。

5. 分析你的電子商務網站的表現（打破你自己的記錄）

制定戰略只是第一步。
一旦您設置了不同的機制來吸引客戶，並且當您將客戶吸引到您的網站時，您必須繼續進行改進才能銷售更多。
要做到這一點，你必須記住的第一件事是你必須查看你的統計數據。

衡量銷售策略績效的重要 KPI

您可以考慮許多指標（根據您的電子商務網站存在多長時間，其中一些或多或少重要），但這些是基本指標：

• 轉化率：有多少訪問者最終購買了東西。
• 平均門票規模：客戶每次購買的平均金額。
• 購物車放棄率：您有多少放棄以及在結帳過程中發生的位置。
• CAC：獲客成本衡量的是你需要投入多少才能獲得一個客戶。
• CLV：對 CAC 的補充。 客戶生命週期價值告訴您客戶繼續在您的電子商務網站上購物的時間。
• 跳出率：到達您的網站但未與之交互的用戶（他們不訪問其他頁面或按任何按鈕）。
• 投資回報率 (ROI)：營銷工作的盈利能力。

要衡量其中一些 KPI，您需要特定工具，例如 Google Analytics（分析）或 Google Search Console。

如果你有一個工具……？

• 全天候 24/7 照顧您的客戶並幫助他們找到所需的產品
• 向客戶展示個性化結果，以提高轉化率和平均門票規模
• 改善您網站上的用戶體驗（和 SEO 定位）
• 減少“未找到結果”搜索（從 15% 到 1.3%）
• 確保每個人都能看到促銷信息
• 為您提供關鍵數據以優化您的銷售策略

Doofinder 是一款智能搜索引擎，可幫助您將銷售額提高多達 20%

這要歸功於：

• 智能搜索：自動填充功能、同義詞和錯字管理、搜索過濾器等。
• 結果個性化： Doofinder 的 AI 分析每個用戶的行為以提供更相關的結果。
• Searchandising：這會顯示您最有興趣首先銷售的產品，並使您的促銷活動更加明顯。
• 移動搜索：移動設備層適應任何設備。 此外，它還允許語音搜索。
• 實時統計：了解用戶在您的網店進行的搜索類型以及如何優化您的策略。

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