[網絡研討會] 如何創建整體營銷漏斗自動化

已發表: 2021-10-22

內容

大家好，歡迎來到我的成長峰會！

在本次會議中，我將討論如何為您的初創公司創建整體營銷漏斗自動化策略。如果您在 SaaS 公司、移動應用程序或其他類型的產品公司工作，那麼您可能想听聽。

在本視頻中，您將學習如何從零開始運行實時營銷漏斗自動化系統，幫助您將潛在客戶轉化為客戶，將客戶轉化為永久客戶。我還包含了一些有趣的模板和框架，這些模板和框架將在本次演講中分享，因此您也可以訪問它們。

獲取補充文件：

關於我的一點點，我的名字是 Kalo，我是 Encharge.io 的聯合創始人。 Encharge 是一種營銷自動化工具，可幫助 SaaS 和移動應用公司增加收入並通過有針對性的消息（主要是電子郵件）推動更多轉化。

在我們開始這個營銷漏斗自動化系統和這個戰略會議之前，讓我們來看看到底什麼是營銷自動化。

我相信你知道營銷自動化無處不在。今天它是如此無處不在，如果你經營一家 SaaS 公司，幾乎不可能不做營銷自動化。這個術語已經被廣泛使用，它意味著非常不同的東西，我相信你們中的很多人都在做營銷自動化，甚至沒有這樣命名。因此，僅出於本次對話的目的，我將使用五個 W 來定義營銷自動化的確切含義：

換句話說，以一種自動化的方式，為什麼這麼好，因為它可以幫助您以更少的資源、更少的時間和更有效的方式吸引、轉化和留住更多的客戶。

營銷自動化有很多好處，我現在真的不想用很多數字來混淆你的想法。事實證明，這些自動化消息對您的整體底線有很大影響，並且在一項研究中，70% 的人發現改進的目標消息是營銷自動化最重要的好處。這種改進的消息這種改進的自動消息通常會帶來更多的空閒時間，因此您可以節省業務時間並更有效地產生潛在客戶。最重要的是對您的底線產生積極影響，換句話說，有針對性的消息可以幫助您增加收入並為您的產品賺更多的錢。

當我們與 SaaS 和產品公司談論營銷自動化時，他們通常會來找我們，他們問我們的第一件事就是你知道我們應該使用什麼工具來進行營銷自動化。在我看來，這確實是 SaaS 和移動應用程序公司和產品公司普遍犯的第一個錯誤：他們開始考慮工具而不是框架和流程。發生的情況是，他們對自己真正想要實現的目標以及如何通過營銷自動化實現這一目標沒有總體概念。

在本次演講中，我的目標是與您分享我創建一個真正全面、真正全面的營銷自動化策略的六個步驟。我們將介紹框架、我的流程、我的文檔以及更多技術性的內容，例如如何創建流程以及如何將其實際實施到實踐中。

我將逐步分享該過程，其中包括六個步驟：

第一個是為您的業務定義和選擇生命週期漏斗。
第二步是定義和選擇要在此漏斗的每個步驟中跟踪的指標。
第三步是繪製您的生命週期客戶旅程圖。
第四步是概述特定事件並創建事件跟踪計劃，我們將涵蓋事件的確切含義並標記事件跟踪計劃。
第五步是為您的消息編寫副本，以便用於電子郵件，因此如果您想使用推送通知或 SMS 任何您想使用的消息或渠道。
最後一步是通過正常運行的營銷自動化流程將其變為現實。

實際上，在我們進入這個表示之前，有一些文件——營銷漏斗自動化策略藍圖。這是一個模板，您可以使用它來規劃您的營銷渠道自動化。

您還將獲得可在 Google 電子表格中使用的事件跟踪計劃。我們使用它來跟踪我們的客戶事件，然後與他們的開發團隊合作實施這些事件。

您還需要 Google Docs 或 word 文檔或其他文字處理器來實際編寫電子郵件副本。可用於 Google Docs 的附加組件將幫助您編寫更好的電子郵件副本。

最後但並非最不重要的事情是實際擁有一個營銷自動化工具。我建議使用真正適合 SaaS 或產品公司的東西，因此您可能需要檢查一些工具，例如 Encharge our company、Customer.io、Vero、Autopilot 或 Drip。我的意思是真正的營銷自動化軟件，它足夠先進，可以支持活動，主要是活動，還可以與您需要的工具進行其他集成。

這就是營銷漏斗自動化藍圖的樣子……這就是它完成後的樣子。

在本次會議結束時，在本次練習結束時，您應該有這個計劃，您應該完成這個藍圖，顯然與這裡的值不完全相同——它需要與您的業務和自動化漏斗相關我們將通過該會議討論這個問題。

這就是營銷自動化漏斗藍圖完成後的樣子。

讓我們從定義和決定您的生命週期漏斗的第一步開始。順便說一句，在這裡，我找不到漏斗的表情符號，所以我正在使用這個龍捲風表情符號，所以不要怪我。

第 1 步：定義自動化漏斗

那么生命週期營銷漏斗究竟是什麼？ 生命週期漏斗是一個人成為產品客戶的過程。它本質上是一個框架，可幫助您了解您的業務在客戶旅程的不同階段的表現。

從您產品的第一個客戶接觸點開始，直到他們成為客戶並最終成為倡導者。

您可以研究數十個生命週期自動化漏斗。這裡的目標不是教您選擇一個特定的渠道，而是定義和決定您要選擇哪個渠道，並確保您的整個團隊了解您的營銷渠道，並了解您的渠道如何在您的公司、您的產品和與您的客戶。

一些非常受歡迎的營銷渠道是 Dave McClure 的 Attention、Activation、Retention、Referral、Revenue。你可以使用更簡單的東西，比如 AIDA 框架注意力、意識、興趣、慾望、行動。或者也許更複雜的東西。

這真的沒關係，你也可以想出自己的漏斗，這就是我們對大多數客戶的實際做法。例如，我們在 Metrilo.com 的朋友有他們自己的漏斗，即意識 - 第一階段，問題教育 - 第二階段，解決方案教育 - 第三階段和考慮，所以他們有四個階段，他們非常具體和與他們特定的商業模式相關。

同樣，請確保選擇一個真正適合您的業務的渠道，並確保將該渠道放入營銷渠道自動化藍圖中。這將跨越第一行，即您希望放置自動化漏斗不同階段的客戶漏斗。他們可能是四個，他們可能是三個，可能有六個這真的取決於你的商業模式。

第 2 步：定義指標

下一步是定義要在漏斗的每個階段跟踪的指標。

如果不跟踪任何指標，就無法知道您的營銷渠道自動化策略或努力有多好。

每個漏斗階段都應該有自己的一組指標或單個指標。

為了讓你的腦汁暢通無阻，我將向你介紹可以在不同階段跟踪的指標。

因此，假設我們使用 ADIA 框架——意識、興趣、慾望、行動。

在您的意識階段的第一階段，您可能想要跟踪訪問者的數量，因此您需要網站訪問者或電子郵件訂閱者。有多少人訂閱您的時事通訊或鉛磁鐵或其他教育材料和資源？您可能想要跟踪訪問者到訂閱者的轉化率或跟踪您的流量 UTM 的最佳引薦渠道，以及哪些渠道帶來最多和最高質量的流量。

在第二階段興趣中，您可能想要跟踪平均電子郵件打開率、產生的潛在客戶、預訂的演示、演示關閉轉換率、潛在客戶速度率、增長百分比，基本上是合格潛在客戶的每月增長百分比、試驗次數（如果您有免費試用模型，這真的很重要）訪問者試用轉化率等等。

在 Desire 階段，您可能想要跟踪您的新用戶產品參與度、Net Promoter Score 或類似在入職試用階段提出的支持問題。

在行動階段，您可能想要跟踪新的客戶數量、旅行到客戶的轉化率、本月新增的每月經常性收入、增加的總收入、客戶獲取成本等。

您還希望在整個營銷渠道中跟踪其他指標，例如客戶生命週期價值、每位用戶的平均收入、每位付費用戶的平均收入、每日每週或每月用戶留存率、客戶獲取投資回收期等在。

除了跟踪這些指標之外，您還必須知道哪個部門和哪個人擁有每個特定指標。例如，誰擁有訪問者或新網站訪問者的增加或意識階段流量的增加？

一旦您在漏斗藍圖文檔中清除並完成了這一點，下一步就是真正為您的客戶著想，並繪製生命週期客戶旅程。

第 3 步：繪製生命週期客戶旅程圖

因此，客戶旅程基本上顯示了一個人是否需要完成特定的操作和一組活動（場景）才能成為您產品的客戶。

這裡的目標是映射所有這些活動。您可以使用單獨的文件或白板或其他任何東西以及所有這些接觸點。

我們以 Encharge 為例。

簡單地說，我們的客戶旅程看起來像：

用戶訪問營銷前端網站。
用戶向我們預訂了演示電話。
用戶與我們通話。
用戶註冊試用。
用戶打開一封入職電子郵件。
用戶激活一個功能，例如，發送第一封電子郵件。
用戶註冊一個付費帳戶。

這些都是步驟，你可能有不同的角色你可能有不同的利益相關者，他們以不同的方式使用你的產品，你的目標實際上是繪製整個客戶旅程，你在營銷漏斗的不同階段了解這些場景自動化。

第 4 步：跟踪重要事件

下一步，您知道一個非常重要的步驟是概述和決定重要事件並創建事件跟踪計劃。

並非我們正在跟踪的客戶旅程中的所有用戶操作都很重要。我們的目標是僅列出與客戶旅程和渠道中的價值時刻相關的事件。

例如，如果我們再次使用 Encharge，那麼一個非常重要的事件就是 User Import 操作。另一個是當用戶發送他們的第一封電子郵件時，這幾乎是他們從系統中獲得價值的唯一方式。

另一方面，我們不一定需要為電子郵件 DNS 設置設置設置事件。我們不想追踪有多少人激活了他們的 DNS 設置，因為這並不是真正有價值的時刻。

這裡的價值時刻實際上就是這些時刻，這些動作可以幫助用戶從自動化漏斗的一個階段進入下一階段。他們真的不需要在漏斗的那個階段完成每一個動作。他們只需要特定的事件或動作來推動用戶從漏斗的一個階段前進到下一個階段。

您需要在此處使用事件跟踪文檔做什麼，您還將通過此演示文稿訪問該文檔，順便說一下，此事件跟踪基於 Segment com 的模板，非常感謝 Segment 提供此模板。

在第一列中，您需要放置重要事件，因此這些是客戶需要在您的應用程序中執行的價值時刻。

這是一個示例，這是我們的一位客戶 Veremark 的真實示例，它是一個 HR 參考 SaaS 平台。

我們決定重要的行動，核心事件是：

註冊，
登錄
發送請求（這是發送給員工的請求）
完成所有轉介檢查後滿足請求標準。

然後還有一些額外的事件也需要檢查，但並不重要。這些事件包括草稿請求已保存、已創建標準、已創建調查問卷、已邀請團隊成員等。

真正定義為什麼跟踪這些事件很重要真的很有幫助。您可以辯護，為什麼您的開發人員需要跟踪該事件。

接下來就是房產了。每個事件都有許多屬性。例如，每個請求都有一個請求 ID、該請求中包含的多項檢查、是否有參考檢查（也稱為布爾字段）、就業檢查、國籍檢查、犯罪記錄檢查等等。

這些是屬性值——這是一個文本數字或其他東西。

如果我們在這裡滾動到右側，我們實際上可以看到這些事件的實現過程。作為營銷人員，一旦您在本文檔中獲得了這些事件，您需要概述這些事件，一旦您準備好它們，您希望將該文檔發送給您的開發人員，以便開發人員可以將這些事件與您選擇的營銷自動化工具集成。

您可以從您的應用程序（在本例中為 Veremark）將事件與屬性和值一起發送到 Encharge。

在這裡，我們有事件的狀態，無論事件正在被編碼、部署和測試。一旦您的開發人員準備好這些步驟中的每一個，他們就會在其中一個中輸入“是”值。這是您準備好在 Encharge 中創建自動化營銷漏斗的時候。這是您真正開始構建和思考副本、流程以及將您的營銷漏斗自動化策略變為現實的真實元素的時候。

第 5 步：編寫消息副本

我喜歡從 Google 文檔開始，並繪製出確切的流程，以及他們想要為營銷自動化漏斗的每個階段創建的不同流程。回到藍圖，這是每個漏斗階段的最後一行。

流程基本上是營銷漏斗自動化，即客戶與您的應用交互後實際經歷的營銷自動化部分。營銷自動化漏斗的構建塊。

例如，假設在意識階段，當潛在客戶訂閱新聞通訊時，我們可能希望有一個流程。當潛在客戶訂閱時事通訊時，我們可能希望發送潛在客戶培育電子郵件，或者我們可能希望更改此潛在客戶的潛在客戶評分。

在自動化漏斗的獲取階段，我們可能希望有一個用戶流開始試用，所以這可能就像一系列歡迎電子郵件或基於事件的電子郵件，推動用戶轉換為付費客戶等。

這些是實際的構建塊，實際的營銷自動化流程。

現在回到這裡的文檔，您可以看到這又是一個來自 Veremark 的真實示例，這是他們營銷漏斗自動化的入職階段，我們決定創建四個不同的流程。

對於這些流中的每一個，我實際上已經為每條消息、電子郵件、SMS、推送通知等放置了副本。以及將觸發該消息的事件、我們何時要發送該消息，以及實際情況是什麼該消息的目的。

例如，通過基於事件的流程的歡迎，我們有一封歡迎電子郵件，歡迎電子郵件的目的是解釋您的工具做什麼，它解決了什麼問題，保證結果是什麼，以及低-在 Veremark 的情況下，CTA 的摩擦號召是“創建第一個請求”。這讓人們回到應用程序並推動他們創建第一個請求。

這是您想要對流程中的每封電子郵件中的每個流程執行的操作，我現在不打算介紹您知道的示例流程和電子郵件副本，因為這很容易占用整個其他會話

您可以訪問 Encharge.io/blog，您可以看到我們發布的許多模板，這些模板將為您提供很多幫助。

例如，我們的最新帖子是 38 封自動電子郵件，或者如果您正在自己的登機階段工作，也可以查看這封郵件。如果您想創建一個有效的電子郵件序列，或者您還可以查看 13 個電子郵件序列模板，那麼這裡真的有很多來自真實品牌和 Encharge 的示例。

另一個重要的一點是，當您實際註冊 Encharge 時，您將能夠從帶有最佳實踐電子郵件副本的預填充流程開始。

第 6 步：構建自動化流程

回到我們的營銷漏斗自動化，我們實際上要做的最後一步是構建這些營銷自動化工作流程。現在您需要開始使用您的營銷自動化工具。

例如，如果我去 Encharge，我可以在這裡向您展示我們為 Veremark 創建的流程。

對於營銷漏斗自動化的入職階段，我們創建了四個流程：

審後流程
基於事件的流
試用期滿警告流程
基於時間的流。

讓我們轉到基於事件的流程，因為這可能是 SaaS 公司最感興趣的流程。

這就是這個流程在 Encharge 中的樣子。您可以在這裡看到一個非常簡單的流程——當用戶註冊 Veremark 時，他們將收到一封歡迎電子郵件。

如果您還記得在上一步中我們創建了事件跟踪計劃並且您的開發人員已經與 Encharge 集成，那麼我們獲取這些事件的方式是。我們知道事件的名稱，作為營銷人員，您需要做的就是將事件名稱複製粘貼到營銷自動化流程構建器中，您可以在其中創建這些自動化流程。

在這種情況下，該事件稱為“已註冊”——當有人註冊 Veremark 時，這將觸發一封歡迎電子郵件。

現在您知道這裡的事情變得越來越有趣，因為一旦您可以在營銷自動化工具中訪問這些基於價值的事件，您就可以做很多不同的事情，而在 Encharge 中，您可以做很多不同的事情。

例如，假設我們要發送重新參與電子郵件，我們希望有一個流程，當有人打開特定頁面但未完成該頁面上的操作時發送重新參與電子郵件。使用 Veremark，這是請求頁面。我們等待一個小時，然後我們將檢查他們是否發送了一個事件——我們知道這一點，因為我們已經用標籤“發送請求”標記了所有完成該部分的人。因此，如果他們沒有“已發送請求”標籤，我們將向他們發送一封新電子郵件，要求他們返回“請求”頁面並完成該操作。

當您編寫這些重新參與電子郵件時，請確保始終強調特定功能的好處。與其只是推動人們返回應用程序，不如嘗試處理任何反對意見並說明為什麼他們應該關心完成此操作。

隨著您創建更多流程或取決於您的流程和營銷自動化渠道，事情可能會變得更先進和更複雜。

例如，您可能擁有高接觸銷售模式或混合模式（自助服務 + 高接觸）。假設您有一個混合模型。在這種情況下，您可能希望讓您的銷售代表參與進來，而不是僅僅發送自動歡迎電子郵件，您實際上可能希望在 HubSpot 中創建新交易。在這種情況下，您可能需要使用“創建 HubSpot 交易”操作步驟，因此每次有人註冊時，您都會在您的 HubSpot 帳戶中創建交易，您的銷售代表可以在其中查看從您的應用發送到的所有事件數據充電，然後到 HubSpot，並在此基礎上手動與該人通話。

營銷漏斗自動化結論

這就是營銷漏斗自動化系統的外觀，只是為了快速結束該系統的步驟。

首先，您必須決定生命週期漏斗。

您需要定義要在漏斗的每個階段跟踪的指標，並定義誰擁有每個指標。

然後，您想從客戶的角度出發，標誌著客戶生命週期的旅程，因此您的客戶在您的產品中採取的所有步驟和操作。

接下來，您只需要繪製出創造價值的事件，因此您的應用程序中的價值時刻並構建您的事件跟踪計劃。並將該事件跟踪計劃發送給您的開發人員，以便他們可以將其與您選擇的營銷自動化工具集成。例如，Encharge 確保您使用真正支持事件的營銷自動化工具，因為事件對於 SaaS、移動應用程序和產品公司至關重要。

然後第五步是製作一個文檔，其中概述了您要為漏斗自動化和消息傳遞副本的每個階段創建的流程。轉到 Encharge.io/blog 以查看數百個示例，例如電子郵件和其他消息傳遞示例以及您可以開始使用的流程示例。

然後，第六步也是最後一步，也許是真正將整個戰略付諸實踐的最重要的一步，就是將這些流程放入您選擇的營銷自動化工具中。

不要忘記使用藍圖，這是您營銷漏斗自動化計劃的簡單頂級概覽。

那是我的。我希望您喜歡本次會議，如果您有任何問題或反饋，請通過 [電子郵件保護] 與我聯繫或預約諮詢會議。我的成長導師諮詢課程目前是免費的，所以請訪問 app.growthmentor.com/kaloyan-yankulov，我知道這是一個奇怪的名字，但你可以看看這裡，我將放大以便你可以看到它。我期待與您聯繫，有機會與您交談真是太棒了，伙計們。保重並儘快與您交談！