您需要了解的有關營銷自動化的所有信息

偵探德爾斯普納走進一個戒備森嚴的審訊室時對他的上司眨了眨眼，死神盯著坐在那裡的機器人。 斯普納拿出一份文件，放在他面前的桌子上。 他抬起頭，再次用可憎的目光盯著機器人。

站在背景中的六名武裝警衛只是這個場景中眾多元素之一，這無疑向我們展示了房間裡的每個人都討厭機器人。 這種敵意是如此明顯，以至於人們開始懷疑甚至機器人也討厭自己在那裡。

機器人桑尼看起來很困惑。 他不明白為什麼要在一個滿是職業摔跤手式警衛的骯髒房間裡接受審訊。 他所做的只是聽從人類的命令。

讓生活更輕鬆的命令。 訂單節省時間和金錢。 命令使事情“自動化” 。

迄今為止，斯普納無可否認地確立了自己作為老派理想主義者的地位，他向桑尼提出了一個問題。

“機器人能寫交響樂嗎？ 機器人能把畫布變成精美的傑作嗎？”

一直低著頭的桑尼，半看文件半思考自己存在的理由，幾乎是瞬間抬起頭來回應。

“你能？”

哎喲! Touche，偵探。

對於看過電影《我，機器人》的人來說，你會記得其中的一個著名場景，偵探斯普納（威爾史密斯飾演）暗示機器人不可信，也沒有情感。 對於沒看過的人來說，幕後的想法很簡單：

當心，機器人來了！

儘管這部電影的背景設定在 2035 年，那時幾乎所有東西都將實現自動化，但目前並沒有很多事情是自動化的。 然而，其中的事情是，營銷自動化是最流行的概念之一，以優雅的機構和本地企業。

讓文達斯塔平台的營銷自動化為您帶來感興趣的潛在客戶！

什麼是營銷自動化 

顧名思義，營銷自動化是代理機構或本地企業通過使用軟件和技術實現營銷工作自動化的過程。

這種自動化背後的目的是簡化營銷工作並獲得最佳結果。 這一概念的出現，包括電子郵件營銷、銷售流程自動化和數據管理等任務，使代理商能夠通過有價值的多任務處理來實現增長。

我知道你在想什麼。 這不是和我一模一樣嗎，機器人？ 我們如何才能相信技術能夠以最佳方式執行對時間和成本最敏感的營銷策略？

你可以，我的朋友。 你可以。

營銷自動化軟件的關鍵在於，除了在實施階段使用可靠的算法外，它還執行自動化部分，同時不失與客戶的個性化聯繫。

Vendasta 的首席戰略官Jacqueline Cook認為，發送給潛在合作夥伴的內容的相關性以及發送時間也很重要。

這意味著，您的代理機構不僅可以在設置自動化活動時節省時間和資源，而且還可以確保客戶（或潛在客戶）以相關內容為目標，因為相關性至關重要。

與發送給現有客戶的內容相比，任何代理機構通常會發送給新潛在客戶的內容會有所不同。 營銷自動化允許整合此類可定制的功能，因此有助於節省時間、精力和金錢。

營銷自動化如何工作

想像一下，如果有某種方法可以讓您在“成為第九個呼叫者並有機會獲勝”的比賽中找出呼叫廣播電台的確切時間。

或者，想像一下當某人剛搬進新公寓或即將敲定新公寓時，他們能夠向某人發送一封關於“可用的最佳租戶保險”的電子郵件。

時機至關重要，這就是營銷自動化的全部意義所在。 這是關於在熨斗熱的時候進行打擊。 利用自動化，代理商可以在客戶旅程中最相關的階段鎖定客戶，而無需花費太多時間或精力。 此外，在“正確的時間”聯繫客戶的做法增加了關閉他們的機會。

在文達斯塔，我們遵循的理想營銷自動化可以分為三個部分：

1. 數據收集

在開始營銷自動化活動時，代理商必須採取的第一步是收集與客戶有關的相關數據。 這樣做不僅可以幫助他們了解客戶的確切需求，還可以幫助他們設計帶有個性化暗示的活動，從而增加吸引客戶的可能性。

研究表明，75% 的潛在客戶如果在廣告系列中被他們的名字所識別，則更容易轉化。 因此，個性化變得非常關鍵，代理商可以使用營銷自動化軟件來實現這一點。

但是，您如何定義個性化？ 在與潛在客戶建立初始聯繫時，代理商必須做些什麼才能一針見血？

是要知道客戶的名字和姓氏嗎？

可能是一個很好的起點，因為以“親愛的名字”開頭的電子郵件會讓人反感（儘管您不會相信這種情況發生的頻率）。 然而，對於代理機構來說，更糟糕的是使用錯誤的名稱來指代客戶或潛在客戶。

Vendasta 的聯合創始人兼首席營銷官Jeff Tomlin同意這一思考過程。 他發現自己陷入了一場這樣的營銷自動化活動中，該活動繼續弄亂他的名字，因此對運營它的機構弊大於利。

將 Jeff 稱為 Karen 聽起來很可笑，但從商業角度來看，這是一個嚴格的禁忌。 那麼，代理機構還必須做些什麼來個性化與客戶的初始聯繫呢？

知道他們的企業名稱和潛在客戶名單怎麼樣？

這還不錯。 但是，說實話。 今天，每個機構都知道他們的目標企業將針對的人的姓名和詳細信息。 這就是營銷的運作方式。 這就是商業運作的方式。 每個人都在這樣做。

然而，機構需要的是讓他們脫穎而出的東西。 會讓企業主停止做他們正在做的事情並引起注意的事情。

為了便於解釋，假設您的名字是 John，密碼是“ ThisIsMyPassword123 ” （是的，我們知道。這確實是歷史上最偉大的密碼）。 現在，想像一下約翰收到一封來自機構的​​電子郵件，主題為“約翰，你的密碼是 ThisIsMyPassword123 嗎？ 單擊此處了解有關我們產品的更多信息。 ”

在我們繼續之前，不，我們並不是建議您侵入某人的企業帳戶。 那將是非法和錯誤的。 它肯定會引起客戶的注意，但肯定是非法和錯誤的。 另外，我們有沒有提到這將是非法和錯誤的？

這種解釋背後的想法只是為了展示代理商為了吸引客戶的注意力而必須追求的個性化水平。

在 Vendasta，我們通過我們的快照報告成功地實現了這種個性化水平。 企業主發現訪問報告的價值，該報告顯示了對其業務的詳細分析，並確定了可以提高收入的改進領域。

因此，對於希望涉足的機構來說，快照報告是一個很好的工具，可以通過突出營銷工作中的差距並提出解決這些差距的最佳解決方案來開始與當地企業的對話。

2. 滴灌運動

還記得早些時候我們談到在熨斗熱的時候擊打嗎？ 現在是時候這樣做了。

一旦我們通過快照報告引起潛在客戶的注意，營銷自動化計劃的下一階段就開始了。 這是我們每週執行結構良好且詳細的滴灌電子郵件活動的時候，該活動與客戶討論他們想听到的內容。

你問為什麼叫點滴？ 這是因為就像名字所暗示的那樣，滴灌式電子郵件活動在一段時間內以小劑量傳遞預期的信息。

讓我們看一個例子來更好地理解這一點。

約翰賣煎餅的生意不太好。 他認為他做的一切都是正確的，但仍然不太明白問題出在哪裡。 他一貫的忠誠顧客不停地稱讚他的煎餅有多好吃。 然而，吸引新客戶一直是導致企業虧損的一個令人擔憂的領域。

一看快照報告就可以告訴我們 John's Pancakes 表現不佳的原因。 這是因為約翰沒有很好地回應他的客戶評論。 在某些情況下，一些客戶的體驗很差（這在每個企業中都很明顯），然後繼續在社交平台上留下差評。

此外，許多主要商業網站都缺少 John's Pancakes 的列表。 這可以解釋為什麼同樣的人會一遍又一遍地光顧他的商店，而新人卻沒有。 這是因為尋找選項的人找不到約翰煎餅。

第 1 天：

我們通過向 John 發送他的業務快照報告來啟動第一個聯繫點。 數據表明，帶有個性化主題行的電子郵件被打開的可能性要高出 26%，這就是我們所做的。 發送帶有公司名稱的個性化業務快照報告會引起 John 的注意，尤其是因為他的業務一直表現不佳。

這就是自動化部分開始發揮作用的地方。一旦我們了解了 John's Pancakes 必須關注的痛點，我們就可以在遇到與他類似的企業時創建即用型電子郵件活動。 使用營銷自動化軟件，代理商可以自定義電子郵件、設置延遲時間並進一步定制它們以適合自己的風格。

第 8 天：

一旦我們開始就 John 的業務與他聯繫，可能會發生以下兩種情況之一。 要么他覺得有必要聯繫我們並尋求幫助（在這種情況下，我們將他從滴灌活動中刪除，以備將來發送電子郵件），要么他選擇無視我們並繼續翻轉那些煎餅。

如果他確實忽略了第一封電子郵件 (tsk tsk)，營銷自動化活動會在一周後向他發送第二封電子郵件。 隨著我們在電子郵件時間表上不斷前進，我們的想法是開始更直接地將痛點帶回家。 在這種情況下，我們將 John 引導至 John's Pancakes 的客戶評論，這些評論一直在驅使人們離開而不是吸引他們加入他的業務。

第 15 天：

到這個時候，希望約翰知道他的客戶評論有問題。 雖然他的煎餅生意確實有很多好評，但也有一些不好的評論讓人們離開，需要儘早解決。此外，為了確保他從積極的方面獲得最大的收益評論，約翰還必須開始及時回复，以建立自己的品牌形象並加強客戶關係。

然而，這並不是 John's Pancakes 必須解決的唯一問題。

還記得為什麼總是同一群人來拜訪約翰，因為他們通常劑量的煎餅狂喜嗎？ 那是因為約翰煎餅沒有在一些最重要的商業列表網站上列出。 因此，在第三週，John 收到了第三封自動發送的電子郵件，這有助於我們深入了解上市解決方案如何增加客戶流量。

第 22 天：

最後，在自動滴灌電子郵件活動的第四周（其持續時間、延遲和動態可以由代理商根據他們的需要進行定制），約翰收到了最後一封電子郵件，該電子郵件為他提供了一個有價值的解決方案，可以更好地管理他的社交媒體要求。

除了可定制（我們已經說過了嗎？）之外，創建營銷自動化活動的重要部分在於它們可以立即使用（如果需要，可以快速更改），只需單擊一個按鈕。 該功能不僅在設計特定活動時節省了大量時間，而且還節省了創建相關內容的額外成本

3.實時跟踪

跟踪作為滴灌電子郵件活動的一部分發送的消息的成功過程對於代理商來說是明智的，以了解對他們有用的策略和那些沒有用的策略。 這些學習通過利用最成功的戲劇並消除未能取得成果的戲劇來幫助他們隨著時間的推移而發展。

此外，代理商還必須跟踪滴灌活動的分析，以更好地了解目標潛在客戶的思維過程。 由於時間在營銷自動化中至關重要，因此需要隨時跟踪分析，以了解銷售團隊必須與潛在客戶聯繫的最佳時間。

再一次，它是關於趁熱打鐵，使用客戶關係管理 (CRM) 軟件，結合最先進的人工智能，代理商可以確定企業準備好與他們互動並開始購買的確切時間.

在 Vendasta，通過我們自有和運營的銷售與成功中心，我們的銷售團隊利用熱門線索通知來跟踪潛在潛在客戶的活動。 在營銷自動化過程中，每當潛在客戶與發送給他們的內容進行交互時，我們都會收到火焰形式的通知。 不用說，火焰越多，前景就越熱。

很明顯，與 Finn McCool 的 Bar & Grill（一個火焰）相比，銷售團隊將 UPS Store（三場火焰）轉變為永久合作夥伴的可能性更高，因為 UPS Store 活動表明他們已經準備好，而且更接近，可以購買。

熱門線索通知的另一個優點是，該技術幫助代理機構和本地企業通過幫助他們找出第三個客戶獲取難題的答案，從而獲得超越競爭對手的優勢。 CSO Jacqueline Cook 也闡明了這一點：

為什麼需要營銷自動化

代理商和本地企業需要營銷自動化的首要原因是，它通過使日常重複性任務（例如發送電子郵件、發佈內容和致電潛在客戶）更容易完成，從而為他們提供價值。

除此之外，自動化還為代理商提供了幫助他們改善銷售和營銷一致性、降低客戶獲取成本 (CAC)、節省可以在其他地方更好地利用的時間以及最終更有效地管理業務運營的好處。

• 改善“營銷”

如果在每個組織中都發生一次人們可以賭上他們的錢並確保贏得大獎的事情，那肯定是銷售和營銷之間的錯位。

這兩個部門之間的隱喻之爭由來已久，以至於它可能可以追溯到1500 年代後期，當時市場營銷一詞首次出現在字典中。

事實上，這個概念如今非常普遍，以至於銷售和營銷之間的不一致通常是公司內部笑話的標準主題。

我們最喜歡哪個笑話？ 很高興你問。

團隊營銷：你知道銷售團隊最擅長的運動是什麼嗎？ 躲避球，因為他們總是躲避我們的領先。

團隊銷售：沒錯，我們確實避開了他們。 因為我們只跟進最好的線索！

*SorryNotSorry*

但是，要使企業發展壯大，銷售和營銷部門必須相互協調。 始終彌合兩支球隊之間的差距至關重要，這樣這種關係才能創造出一個協同合作的聯盟。

與許多機構一樣，這種錯位可能是由於溝通不當或缺乏與潛在客戶聯繫相關的流程而發生的。

銷售團隊可能沒有獲得“正確的潛在客戶” ，或者沒有足夠的關於潛在客戶質量的信息。 另一方面，營銷部門還需要在客戶被發送到銷售團隊後很長時間與他們保持聯繫，因為眾所周知的事實是，向現有客戶追加銷售的可能性更大。

營銷自動化是解決這個日益嚴重的問題的完美答案。 Vendasta 的理念也與我們的首席營銷官 Jeff Tomlin 產生了共鳴，他領導了這項工作。

根據湯姆林的說法，每個代理商都必須確保緊密的營銷聯繫，以便銷售團隊可以在他們準備購買的那一刻聯繫潛在客戶。

• 降低購置成本

對於任何機構來說，讓客戶加入的成本可能是一個大問題。 他們需要採用有效的方法來減少 CAC，尤其是在現有的方法非常昂貴並且正在侵蝕公司財務的情況下。

營銷自動化是降低客戶獲取成本的一種方法，因為自動化活動完成了大部分工作，否則會增加成本。

從節省額外的營銷成本（通過使用滴灌活動）到節省額外的銷售成本（不再打電話），代理商將獲得很多收益。 然後由於使用預製模板和內容而產生了節省。 代理商不再需要在創建內容上花費額外的金錢和資源，這些內容也可以定制和個性化。

• 為了省時間

如前所述，通過營銷自動化，代理商可以在準確的時間鎖定潛在客戶，從而節省大量時間和精力。

潛在客戶響應管理研究表明，如果銷售團隊在註冊服務或產品後的前 5 分鐘內聯繫潛在客戶，不僅將該潛在客戶轉化為合作夥伴的機會增加 100 倍，而且還有助於騰出銷售團隊在短時間內聯繫更多潛在客戶。

這種在正確的時間聯繫潛在客戶的做法有助於培養一種在更短的時間內取得更多成果的文化。 在 Vendasta，借助我們的銷售和成功中心及其內置的熱門潛在客戶通知功能，我們的銷售團隊不僅知道何時聯繫潛在客戶，還知道如何進一步確定他們的資格。

• 提高效率 

最後，營銷自動化幫助機構提高流程效率，從而使他們能夠節省更多、利用更多並最終實現更多。

使用預先製作的滴灌電子郵件活動，可以在幾分鐘內執行，而不是之前幾天（甚至幾個月），不僅可以幫助代理商節省額外成本，還可以幫助他們節省培訓時間新聘用的銷售和營銷資源。

此外，吸引潛在客戶的注意力從未如此簡單。 通過已證明成功的快照報告，潛在客戶可以訪問與其業務相關的數據，因此比以前更容易參與。

營銷自動化的挑戰是什麼

• 浪費時間以節省時間

儘管營銷自動化的主要好處之一是幫助代理商節省時間，但最初的實施過程可能是一項艱鉅的任務，從而產生了進入壁壘。

根據Ascend2 的一份研究報告，代理商在實施營銷自動化時面臨的第二大障礙是軟件在其係統中的集成。 第一個是提供個性化內容，我們稍後也會討論。

由於初始集成過程可能很耗時，並且涉及培訓、設置配置和內部評估等大量流程，因此近 60% 的機構和本地企業可能需要長達六個月的時間才能採用營銷自動化平台。

然而，從長遠來看，一旦所有集成流程都完成並且一切就緒，隨著自動化活動開始產生結果，企業就會開始享受好處。

• 自動化，但不是自動化

營銷自動化最具挑戰性的方面之一是它不是自動化的。

誠然，代理商可以設置他們預先製作的滴灌電子郵件活動並獲得有關何時與客戶互動的熱門線索通知，但除非您正在尋找繼續稱 Jeff 為 Karen 的理由，否則該軟件還沒有達到階段'設置它並忘記它' 。

在設置初始自動化流程後，仍然需要持續監控，以及持續維護和優化活動。

也許潛在客戶被添加到了錯誤的列表中，這意味著他們將收到有關他們不感興趣的產品的內容，而不是收到可以轉換他們的內容。 這種浪費的機會可能會損害企業的利潤。 或者，潛在客戶可能已轉變為付費合作夥伴，現在不再需要這些電子郵件。

在任何一種情況下，都需要通過人工干預來調整自動化過程。 然而，該過程仍然為代理機構和本地企業提供了最佳價值，因為它通過節省時間、成本和資源幫助他們提高效率。

• 缺乏數據

要開始自動化活動，代理商必須確保他們可以訪問有關潛在客戶的相關數據。 如前所述，數據收集可以幫助代理商進入他們的前景，從而提高他們進行銷售的機會。

然而，代理商在這個階段面臨的挑戰是獲得與特定潛在客戶及其業務運營相關的數據。 此外，他們可能面臨的另一個問題是擁有一份潛在客戶名單，卻不知道如何處理。

據了解，需要聯繫客戶，但必須向他們展示哪些內容才能吸引他們的注意力而不會引起任何關注？

代理機構是否應該發送一封關於潛在客戶業務運營的通用電子郵件作為第一聯繫點？ 或者他們應該只是發送一封一般性的問候電子郵件，詢問潛在客戶是否有興趣與他們開展業務？

這個難題可以通過使用快照報告來解決。 使用 Vendasta 的銷售和營銷平台，代理商可以生成一份詳細的、個性化的報告，了解他們即將瞄準的潛在客戶，然後將其發送給他們以吸引他們的注意力。

發布後，他們必須通過跟踪潛在客戶的興趣程度來衡量情況，並相應地應對自動化活動。

• 個性化（了解您的利益相關者）

回到 Ascend2 的自動化調查，在採用營銷自動化方面，提供個性化內容已被確定為代理商的第一大障礙。

調查表明，如今 44% 的營銷影響者認為，通過自動化活動提供個性化內容的挑戰是阻止機構和本地企業採用此功能的原因。

我們 Vendasta 同意這些發現，因為個性化確實很難實現。 特別是如果一個人對目標利益相關者一無所知。

為了從活動中獲得最佳結果，第一步是引起潛在客戶的注意，自動化信息必須保持個人化。 生成快照報告很好，但不知道從該報告中向潛在客戶指出什麼可能是個問題。

與當地企業的銷售經理談論他們的公司在社交媒體平台上收到的評論與與營銷經理談論熱門潛在客戶通知和聯繫潛在客戶的時機一樣無效。

因此，要掌握個性化內容的藝術，首先必須掌握不同利益相關者是誰的知識，然後通過相關痛點與他們聯繫。

米蘭達，營銷經理

營銷經理最感興趣的是與客戶相關的統計數據以及與客戶加入相關的成本。 因此，在向像 Miranda 這樣的人發送個性化內容時，代理商必須確保他們談論潛在客戶生成、管理聲譽以及與最佳了解投資回報 ( ROI ) 相關的分析。 如果向米蘭達展示處理社交媒體需求的有價值的方法（包括一起管理多個企業帳戶），她也會樂於接受。

銷售代表 Vern

Vern 是 Bob 在啟動操作時的首選人選“打電話給這些潛在客戶並讓他們加入”。 他希望盡可能快地在正確的時間聯繫潛在客戶，以確保最大可能完成銷售。 他討厭打電話給不合格的潛在客戶，他們會因為打斷電話或不回复他發送的電子郵件而毀了他的一天。 因此，代理商必須確保商業世界的 Verns 收到內容，告訴他們熱門線索通知的魔力以及如何增加獲得更好參與的機會。

營銷自動化的投資回報率是多少

好的。 圍繞營銷自動化的優缺點進行了足夠多的討論。 是時候開始使用黃銅大頭釘了。 是時候回答每個人都在想的問題了。

代理商可以從營銷自動化中獲得什麼投資回報率？

在我們回答這個問題之前，了解必須用來衡量自動化活動成功或失敗的相關指標非常重要。

基於 CSO Jacqueline Cook 所說的，必須通過分析客戶是否通過活動採取了他們所期望的必要行動來跟踪營銷自動化活動的投資回報率。

例如，也許號召性用語是讓他們開始使用社交營銷工具來更好地管理他們的社交媒體帖子。 或者也許是為了促使他們使用聲譽管理來解決他們的差評。 取決於它是什麼，代理商可以通過分析他們是否採取行動來衡量投資回報率，而不是通過他們是否打開發送的電子郵件。

Vendasta 的研究證明，利用營銷自動化軟件為其業務賦能的代理機構的數字收入增長了10 倍，其廣告系列的點擊率提高了 30% 以上，潛在客戶轉化為客戶的轉化率提高了 900% 。

此外，查看我們通過跟踪加利福尼亞州一家報紙的結果準備的案例研究，該報紙努力幫助當地商會創造更多方法來增加會員續訂，我們能夠生成一些有趣的統計數據。

這些發現描述了營銷自動化對代理商的價值有多大。 在商會進行自動化活動的 730 名潛在客戶中，他們能夠實現 49% 的點擊率和 34% 的打開率。 Furthermore, the chamber had a huge lead-to-customer conversion rate of 49.2%, which saw them add USD 57,000 in revenue.

文達斯塔如何幫助您

While Vendasta is not the only player present in the marketing automation domain today, the other software do have their respective share of pros and cons. In fact, according to our CMO Jeff Tomlin, that was one of the major reasons why we stepped into the field of play.