對於大多數 B2B 公司而言，營銷自動化仍在進行中

如今，現代 B2B 營銷人員似乎明白什麼是營銷：它已成為從客戶和潛在客戶與品牌的一系列接觸點收集和使用數據的過程。 這些接觸點是更大馬賽克中的單個瓷磚，當整體查看時，可以準確及時地揭示有關客戶情緒和意圖的見解。 對於營銷人員來說，導航是一個越來越複雜的過程，主要有幾個原因：有無數的渠道，營銷人員是多產的內容創作者。 這兩件事相交產生了一系列令人眼花繚亂的接觸點，這些接觸點產生了大量關於客戶旅程的數據。

我們的客戶比我們更了解這個生態系統。 他們知道我們有關於他們的偏好和購買過程的數據。 此外，他們希望我們使用這些數據更好地為他們提供他們想要的內容，他們可以輕鬆找到（或者我們會在他們需要時提供）並通過他們喜歡的渠道 - 創造更多個性化的互動。 做好這件事的能力對於創造積極的、差異化的客戶體驗至關重要。 未能做到這一點的公司將自己置於未做到這一點的行列——一種難以克服的地位。

如果沒有營銷自動化軟件，執行這些崇高期望的任務將是艱鉅的。 如果沒有營銷自動化提供的技術協助，營銷人員只能通過可能會或可能不會到達這些客戶的渠道，用他們希望引起共鳴的內容對客戶和潛在客戶進行地毯式轟炸。 借助營銷自動化，我們擁有的工具和數據不僅可以滿足客戶的期望，而且可以不斷超越他們。

Act-On 和 Econsultancy 剛剛完成了一項關於 B2B 營銷自動化狀況的聯合研究，所有 B2B 營銷人員都需要了解該研究得出的結論，無論他們是否使用營銷自動化。 對於那些尚未使用它的人，信息很簡單：您現在處於採用的後期階段。 營銷自動化的好處有據可查，公司幾乎沒有理由不使用它。 例如，成本經常被認為是採用任何營銷技術的障礙。 但正如研究表明的那樣，這種推​​理並不支持營銷自動化，因為正確實施營銷自動化會對收入渠道產生積極影響。

該研究最有見地的發現之一適用於使用營銷自動化的公司。 在使用方面存在一系列成熟度，研究發現並非所有組織都在充分利用該軟件的功能。 事實上，研究中只有不到一半的 B2B 組織認為他們正在充分利用營銷自動化。 許多組織承認，除了利用其電子郵件、網絡表單和登錄頁面平台外，沒有取得任何進展，研究報告稱這些功能是唾手可得的成果。 這些功能代表了成熟度範圍的低端，平台當然可以做好這些事情。 但是，如果它們的使用僅限於這些功能，那麼營銷自動化的最大好處就無法實現。 在此級別停止實施的公司就像鄰居買了一輛閃閃發光的新房車，但從未將其開出車道。 那有什麼意義呢？

完成這種成熟是最大的機會所在，因為這樣做可以讓營銷組織將自己從費用中心轉變為創收中心。 原因如下：

1. 正確實施的營銷自動化系統成為最重要的客戶數據存儲庫。 如果它不直接包含數據，它可以與其他重要的客戶數據源集成。 它記錄了客戶的購買旅程，記錄了所有的接觸點，因此，這些數據是潛在能量的巨大來源。

2. 營銷自動化系統擁有將這些客戶數據轉化為動能的工具，從而對收入產生可衡量的影響。

研究報告清楚地表明，對於許多公司而言，營銷自動化工具箱未得到充分利用，但在哪些領域？ 在使用營銷自動化方面處於領先地位的公司正在利用基於帳戶的營銷，進行複雜的潛在客戶評分和培育，整合商業智能和社交數據以準確了解個人客戶。 這些見解是可行的，允許銷售和營銷團隊成員做一些事情來加速銷售、擴大交易規模、提高保留率和忠誠度、獲得推薦或所有這些結果。

那麼，營銷自動化用戶如何才能成熟、完全打開工具箱並充分利用其中的一切呢？ 營銷自動化實施有兩個廣泛的關鍵成功因素：

1. 異象。 重要的是要以符合解決方案所能達到的目標的願景來實施營銷自動化。 這項研究的結果似乎暗示許多組織在願景方面考慮得太小。 更具體地說，最近的需求指標研究揭示了公司實施營銷技術的原因存在很大差異。

• 自稱為“創新者”的公司將獲得競爭優勢作為實施營銷技術的主要動機。
• 自稱為“落後者”的公司將提高生產率作為其主要動機。

這些動機非常不同。 創新者本質上是在利用技術進行進攻，而落後者則在利用技術進行防禦。 具體到營銷自動化，該平台的最高和最佳用途是增加收入。 如果通過使用營銷自動化來節省一些時間並更有效地執行電子郵件活動是您的願景，那麼您的夢想還不夠大。

2. Act-On/Econsultancy 研究中有一半的受訪者認為技能經驗是成功的障礙。 對技能的投資往往被視為可有可無，而培訓則被視為時間允許時可以做的事情。 任何在營銷領域工作過很長時間的人都知道這個事實：沒有時間可以用來培訓以培養技能。 許多公司中存在的技能差距真正植根於文化。 創新者明白，對技能的投資幾乎可以消除所有其他成功障礙，他們將學習視為獲得可持續競爭優勢的少數方法之一。 落後者將培訓視為他們負擔不起的奢侈品。

如果我在這里分享的想法被視為試圖羞辱那些未充分利用其營銷自動化投資來加強他們的遊戲的公司，那麼我就失敗了。 給這些公司的信息是：成熟的營銷自動化實施可以將營銷轉變為強大的收入引擎。 如果您仍在攀登實施高峰的頂峰，那麼頂峰的景色值得攀登。 繼續前進，並下載一份“B2B 營銷自動化現狀”報告，以獲得關於如何實現這一目標的實用見解和建議。