如何在 2022 年設定營銷自動化目標
已發表: 2021-09-23讓我們談談營銷自動化的投資回報率。 很多時候,我們的營銷人員會受到 CEO 或客戶的質疑。
在麥肯錫的一項調查中,83% 的全球 CEO 表示營銷可以成為公司增長的主要驅動力。 然而,營銷領導者總是第一個被解僱。
光輝國際的一項研究表明,首席營銷官 (CMO) 的平均任期僅為 4.1 年。 短期任期被認為會增加,因為公司沒有意識到 CMO 負責領導的變革。
當企業首先切斷營銷機構以盡量減少營銷預算時,情況也是如此。 但這並不意味著缺乏有效策略的營銷人員。
通常,問題在於將營銷計劃翻譯成決策者會感興趣的語言。67% 的全球營銷領導者已經在使用營銷自動化平台。 然而,說服高層管理人員繼續(甚至開始)採用營銷自動化仍然具有挑戰性。
這就是通常支撐它們的原因。
PodcastMotor 的創始人 Craig Hewitt 表示,他面臨的第一個營銷自動化挑戰是跟踪工作流中不同渠道的投資回報率。
當然,他們相信自動化會帶來巨大的好處,例如消除日常任務、增加潛在客戶流量和增強客戶體驗。 然而,證明您的營銷自動化工作是另一回事。
今天,我們將幫助您制定有效的營銷自動化目標,以便您下次參加該會議時,可以展示您的營銷自動化性能是多麼出色 - 使用數字、圖表,甚至可能是一個儀表板來啟動。
設定總體目標
首先,我們需要弄清楚一件事:目標和目標是不同的東西。 兩者都指我們想要實現的預期結果。 所以我們可能會交替使用它們。 但是,它們並不相同。
我們大多數人都像斯塔奇一樣,曾經在兩者之間感到困惑。
所以讓我們直截了當。
目標與目標
目標描述了您希望公司在未來處於什麼位置,而目標是您需要在更短的時間內實現以實現目標的具體且可操作的目標。
以下是一些最常見的公司目標:
- 增加收入
- 增加潛在客戶生成
- 培育線索
- 提高客戶參與度
- 提高營銷效率
- 提供卓越的客戶服務
- 成為行業領導者
- 建立你的品牌
另一方面,營銷自動化目標更具體:
- 下個季度將月收入提高 15%
- 明年內廣告費用降低10%
- 在未來 6 個月內將平均銷售週期縮短一半
- 在下一個電子郵件活動中產生 20% 以上的銷售合格潛在客戶
這是目標與目標的快速並排比較。
目標 | 目標 | |
---|---|---|
一般的 | 無形的,通常是一個想法 | 有形的和具體的 |
特異性 | 一般意圖 | 具體、清晰、準確 |
如何規劃它 | 廣闊 | 詳細的 |
實現它的時間表 | 長期 | 中短期 |
測量 | 難以衡量,因為目標通常是無形的 | 容易,因為它們可以被準確測量 |
簡而言之,目標為你的努力指明方向。 目標告訴你你接近目的地的速度。 目標會激勵你做事並採取行動。 目標讓你對逐步實現這些目標感到滿意。
目標可以幫助您設定優先級。 在做出艱難的決定時,目標會給你保證。 目標激勵並推動公司中的每個人都做到最好。 目標幫助團隊了解對他們的期望。
總而言之,如果您創建的目標沒有明確的目標,您將冒著運行昂貴的營銷自動化項目的風險,而這些項目不會為您帶來預期的回報。 但是您需要知道如何有效地設置自動化目標。 這與設定正確的目標同樣重要。
目標和目標如何協同工作
讓我們剖析營銷目標及其了解動態的目標。
營銷自動化目標:增加潛在客戶生成
營銷自動化目標:在下一季度多產生 20% 的符合銷售條件的潛在客戶
當最高管理層(或您的客戶)表示他們希望在銷售渠道中獲得更多潛在客戶時,您的工作就是通過設定目標來設定現實的期望。 目標幫助團隊了解所需的營銷任務是什麼。
現在,下一個問題是……
您如何讓整個團隊共同努力實現這一目標?
使用目標和目標來協調營銷和銷售
各部門應制定支持這一目標的戰略並製定部門目標。 例如:
市場部:
- 博客團隊:每月創建 2 篇具有高意圖的博客文章,並為下一季度提供內聯選擇。
- 電子郵件營銷團隊:向選擇加入的潛在客戶發起為期 30 天的電子郵件培養活動。
- 社交媒體團隊:為每篇博文創建 3 條微內容,並在發布後 2 週內在 Twitter、Facebook 和 Instagram 上重新分發。
- 付費廣告團隊:將每次點擊費用從 3.50 美元降低到 0.50 美元,並將覆蓋面從每週 500 人增加到 1000 人。
銷售部門
- 客戶參與團隊:每週接觸 30 名銷售合格的潛在客戶。
- 銷售代表:每週接聽 10 條熱門線索的電話。
這就是您如何讓銷售和營銷團隊一起為一個公司目標而努力。
設定營銷自動化目標,(真正)推動針
為了使目標有效,它必須是可操作的。 目標是具體的、有形的想法,應該很容易衡量。 大多數營銷人員在創建這些目標時使用經典的 SMART 標準。
您可能已經對此很熟悉了,但讓我們回顧一下。
SMART 代表:
- 具體的——目標應該是明確的,需要滿足具體的指標和截止日期。 例如,“每個月創建 2 篇具有高意圖的博文,並在下個季度進行內聯選擇”比“創建更多博文”更具體。
- 可衡量的——你的目標需要是可衡量的才能成功。 確定您需要跟踪的關鍵績效指標 (KPI),並為每個目標分配負責人。 他們將負責確保實現目標。
- 可實現的——與目標不同,目標並不崇高。 它們實際上是可以實現的。 實現它們可能具有挑戰性,但這是可能的。 您必須了解營銷部門的能力、預算和人力。 不要試圖超越你的目標。
- 相關——目標應該與你的長期目標一致。 如果實現上述目標使您離目標更近了一步,那就堅持下去。 否則,報廢。
- 有時限——你的目標需要有一個截止日期,並且應該是一個具體的日期。 如果沒有壓力在時間框架內實現目標,團隊會一直拖延,而且不太可能實現。
既然您知道如何正確設定目標,您可能會發現自己不知從何開始。
也許您希望下個季度將您的潛在客戶轉化率提高 15%。 或者在下個月之前將 200 多個時事通訊訂閱者轉變為付費客戶。 您可能正在考慮在接下來的 6 個月內將免費試用版的付費客戶翻倍。 同時,您希望通過自動化流程和集成應用程序來節省團隊 30% 的時間。
不用擔心。 我們將幫助您解決問題。
制定有效目標的 9 個技巧
以下幾點可幫助您開始規劃目標:
- 在製定目標之前,請回到您現有的營銷計劃。 與利益相關者一起完善您的目標以獲得支持。 進行多輪討論,讓每個人都有參與感。
- 不要忘記從一開始就強調不同目標之間的權衡。 例如,團隊可以犧牲少量的營銷效率,以換取為客戶提供更好、更個性化的體驗。
- 設置您的數字營銷策略,完善您的出站和入站營銷渠道,並確定基本 KPI。 您必須從數字開始,以便準確跟踪您的進度。
- 為不同的市場設定不同的目標。 客戶旅程可能會有所不同,因此您必須為不同行業或地理區域的不同用戶建立期望的結果。
- 讓負責實現目標的人員參與製定過程。 確定優先目標應該是團隊活動(至少在管理層面上)。
- 確保將您的目標與公司的總體目標直接聯繫起來。 記住 SMART 標準。 這樣做的營銷人員是首選——而且他們通常很少。
- 檢查您的組織能力。 您是否有資源——足夠的內容作者、預算、時間、營銷自動化工具等——來實現這些營銷目標?
- 分配可衡量的目標或關鍵績效指標 (KPI)。 讓一個人擁有每個。
- 測試、學習和優化。 設定目標不是一次性的事情。 你不會在一夜之間把所有事情都做好。 表現最好的公司總是測試跟踪並應用他們學到的東西來取得更好的結果。
衡量您的營銷自動化目標
正如彼得·德魯克所說: “如果你不能衡量它,你就不能改進它。”
這同樣適用於您的營銷自動化工作,無論是電子郵件營銷活動、社交媒體營銷還是內容營銷。 同樣,您必須能夠衡量您設定的各種目標。
您的軟件平台可以為您提供數據也很重要。 以下是營銷通常跟踪的 4 類指標:
價值指標
這些指標可以告訴您您是否達到了底線並在一天結束時賺錢。 這些是所有者、創始人和高層管理人員關心的指標。
以下是示例:
- 產生的收入
- 廣告成本(Facebook 廣告、Google Ads 等)
- 營銷來源的潛在客戶的關閉率(是的,Gleasight 研究報告稱,71% 的最佳表現者還使用營銷來源的潛在客戶的關閉率作為價值指標。)
這是銅的一個例子。
在他們的銷售儀表板中,Copper 跟踪銷售收入、配額/目標進度和剩餘目標。 儀表板還用作銷售團隊的排行榜。
效率指標
效率指標告訴您自動化是否確實對您的營銷 KPI 產生了重大影響。 它可能包括以下內容:
- 每次獲取客戶的成本
- 通過潛在客戶培育獲得營銷資格的潛在客戶
- 銷售接受的潛在客戶
例如,在 Composio 的這個 SaaS 指標儀表板中,您可以查看潛在客戶總數、PQL、免費試用和合格潛在客戶。
響應指標
如果您想知道您的受眾、潛在客戶或客戶是否與您的消息產生共鳴,您可以查看您的電子郵件回復指標。 您可以分辨出哪些相關內容、哪種消息傳遞或哪些營銷手段引起了您的市場的注意。
此類別可能包括:
- 訂閱和退訂率
- 在您的社交媒體上發表評論或分享
- 網站和博客流量
- 電子郵件打開率、點擊率和回复率
在 Encharge,我們使用這些指標來跟踪和改進基於觸發器的入職培訓。 如果做得好,入職人數的增加會對公司的每月經常性收入產生重大影響。
活動指標
活動指標涉及您需要跟踪的用戶行為,因此您將知道您的營銷自動化是否為您帶來了積極的結果。 因此,您通常應該在營銷自動化開始時實施它們。
這些可能是:
- 發送的電子郵件數量
- 行為觸發
最佳自動化目標支持您的公司目標
向利益相關者展示您的自動化確實有效,不僅取決於您向他們制定營銷策略的程度。 這還取決於您跟踪和展示其積極影響的能力。
最終,受到讚賞和獎勵的營銷活動可以追溯到公司最重要的目標:增加收入。
你想把你的椅子放在營銷桌上嗎?
然後,我們鼓勵您學習如何設置有效的營銷自動化目標,以支持您公司的目標。 此外,您下次提交營銷報告時會更加自信甚至興奮。 🙂