SaaS 初創企業營銷自動化基本指南

已發表: 2019-04-30

這份詳盡的指南將教您如何為您的 SaaS 初創公司創建完整的營銷自動化策略。 我們開始做吧！

營銷自動化無處不在。

今天它無處不在，幾乎不可能不在您的 SaaS 中進行任何營銷自動化。

你們中的很多人都在做一些自動化，甚至沒有以這種方式命名。

但是，即使您知道自己使用營銷自動化，也很難描述。

所以…

營銷自動化到底是什麼鬼？

營銷自動化的使用使原本需要手動執行的流程變得更加高效，並使新流程成為可能。 – 搜索CRM

簡而言之，營銷自動化可以幫助您：

什麼？
傳遞個性化消息。

在哪裡？
多種渠道：電子郵件、短信、推送、社交媒體、直郵。

誰？
面向更廣泛的受眾。

什麼時候？
在正確的時間。

如何？
使用軟件。

為什麼？
以更少的資源更有效地吸引、轉化和留住更多客戶。

內容

什麼營銷自動化不是？

營銷自動化不是：

1. 爆破無關的垃圾郵件

我希望如果你正在閱讀這篇文章，你足夠聰明，知道購買的電子郵件列表在 2019 年不起作用。

如果您開始將電子郵件（或其他消息）發送到一個充滿質量有問題的潛在客戶的列表，您可能會期待高退回率、低打開率和垃圾郵件報告。

大多數營銷自動化系統都會保護其電子郵件聲譽，並具有內置的垃圾郵件報告。換句話說，您的帳戶將被阻止。

例如，Encharge 內置了退回和垃圾郵件報告：

該怎麼做？

專注於為您的 SaaS 建立請求/入站潛在客戶，並通過您的營銷和銷售渠道培養他們。

2. 僅電子郵件營銷

儘管電子郵件營銷自動化是營銷自動化的重要組成部分，但它並沒有就此結束。

營銷自動化允許您創建連接多個接觸點和渠道的整體生命週期旅程，包括但不限於：

短信
推送通知
付費渠道——Facebook 廣告和 Google Ads
社交媒體——Facebook、Twitter、Linkedin 等。
直接實體郵件。

3. 冷酷無情

營銷自動化的主要目標之一是讓您能夠大規模地與一個聽眾交談。

74% 的營銷人員表示，有針對性的個性化可以提高客戶參與度。 – 電子諮詢

借助 Encharge 等營銷自動化平台，您可以精細細分客戶群，以提供定制的消息和優惠。

4. 只對營銷有利的東西

營銷自動化的目標是最終提高 SaaS 的底線——增加 MRR 和 CLTV。只要您的整個團隊在這個目標上保持一致，營銷自動化就可以使您的所有部門受益。

銷售團隊將獲得更多營銷合格線索 (MQL) => 達成更多交易。
客戶成功團隊將能夠通過入職和追加銷售階段提供更好的價值 => 留住更多客戶並提高平均客戶生命週期價值 (CLTV)。
支持團隊將能夠在正確的時間為正確的客戶提供情境教育 => 減少支持開銷。

5. 設置一次就忘記的東西

反饋循環和指標反映了您的營銷自動化策略的有效性。一個人是否轉換、點擊進入您的網站、忽略該郵件、將其標記為垃圾郵件，或從您的列表中取消訂閱，這都會告訴您收件人對您的郵件的感受。 ——安吉拉·佩蒂斯，莫茲

與驗證 SaaS 創意時如何使用反饋循環類似，您可以使用構建 > 衡量 > 學習循環來執行和迭代您的營銷策略。

指標告訴您營銷自動化工作的有效性：用戶是否註冊、轉換、忽略消息、將其標記為垃圾郵件、取消訂閱您的列表或完全流失，這會告訴您收件人對您的消息的感受。

營銷自動化適合您的創業公司嗎？

您的 ACV（平均客戶價值）越低，您需要在 SaaS 中使用的“自動化”就越多。

反之亦然——如果您是小批量/高價產品，您可能只能通過電話銷售，而且自動化程度很低。

讓我們看看極端情況：

帕蘭提爾

Palantir 是一家擁有 2000 多名員工的“大數據分析”公司。作為矽谷最神秘的公司之一，Palantir 有多少客戶很難準確地說，但可以肯定的是，它不到 100 甚至 50 個。

只有少數客戶並不能阻止他們價值數十億。

對於 Ferrari、Airbus 和 FBI 等客戶，您可以想像 Palantir 的大部分交易都是在餐桌上打破麵包和喝（昂貴的）酒；不是通過自動電子郵件。

WhatsApp

另一端是 WhatsApp——另一家價值數十億美元的公司。

WhatsApp 在 iOS 上每次下載賺取 1 美元，在其他平台上每年賺取 1 美元，甚至不是所有用戶。

僅僅為單個客戶拿起電話，WhatsApp 的成本就會超過客戶的總生命週期價值。 WhatsApp 在不使一切自動化的情況下轉換和留住客戶是不可能的。

由於您不是 Palantir，也不是 WhatsApp，這可能意味著您需要在營銷和銷售中同時使用營銷自動化和高接觸手動流程。

最好的營銷自動化活動在可擴展性和個人風格之間取得了完美的平衡。

所以..

營銷自動化是否適合您的 SaaS 業務？

問問自己，在正確的時間針對正確的用戶進行可擴展的個性化營銷活動是否可以提高您的利潤？

如果您依賴以產品為主導的增長，那麼您也絕對應該考慮營銷自動化。

如果答案是肯定的，您將需要更認真地看待您的營銷自動化。

如果您更喜歡更系統的決策流程，您可以完成 Marketo 的這項調查，以評估營銷自動化是否適合您的 SaaS：

為您的 SaaS 初創公司使用營銷自動化有什麼好處？

以下是有關營銷自動化的一些有見地的統計數據：

70% 的人發現改進的消息定位是營銷自動化最重要的好處。

另一個：

企業主和營銷人員要求確定營銷自動化對他們的最大好處，他們說：

節省時間 (30%)
潛在客戶生成 (22%)
收入增加 (17%)

歸根結底，公司關心營銷自動化可以帶來的收益。

衡量營銷自動化績效的最有用指標是轉化率和產生的收入——比如 58% 的一流營銷自動化用戶。

在所有報告中，高績效營銷人員發現營銷自動化有利於：

增加收入。
改善客戶體驗。
提高消息的針對性。
獲得更多更好質量的潛在客戶。
節約時間

換句話說，這不僅僅是為了提高效率。營銷自動化對您的收入有深遠的影響。

當然，前提是執行得好。

面向初創公司的營銷自動化詞彙表

在我們深入探討營銷自動化的可操作位以及如何為您的初創公司執行營銷自動化策略之前，我想澄清一些定義以及我如何在本指南中使用它們。

生命週期漏斗（或生命週期框架）

這是一個人成為您的 SaaS 客戶的過程。

從與您的業務的第一個接觸點開始，直到他們流失或繼續擔任倡導者。

生命週期漏斗分為多個階段。該人從一個階段進展到另一個階段，直到他們到達銷售漏斗的盡頭或退出漏斗（即流失）。

一個示例漏斗是：

意識
興趣
考慮
行動

客戶生命週期之旅

客戶旅程是客戶在與您的公司和品牌互動時所經歷的完整體驗。客戶旅程不僅僅查看交易或體驗的一部分，還記錄了成為客戶的全部體驗。 - 調查猴子

客戶生命週期旅程示例：

您的潛在客戶正在瀏覽 Facebook，偶然發現了您的一個網絡研討會廣告。（意識階段）
客戶跳過廣告，但稍後會看到您在 LinkedIn 上發布的關於網絡研討會的帖子。（意識）
她打開網絡研討會登錄頁面並註冊網絡研討會。（興趣）
您向她發送有關網絡研討會的短信確認。（興趣）
7 天后，她參加了網絡研討會。（興趣）
她會參加您的產品試用。（考慮）
她在 7 天的試用期內沒有轉化，但 2 天后，您向她發送了一封包含折扣的促銷電子郵件。（考慮）
她轉變並成為客戶。（行動）
通過跟踪她的產品活動，您可以確定她非常適合您的團隊計劃。您向她發送了一系列有關您的團隊功能的電子郵件。（意識）
她通過支持票解決了她對團隊計劃的反對意見。您出色地處理了反對意見（興趣）
她邀請她的團隊成員加入該產品。（考慮）
一周後，她的團隊成員皈依了。（行動）

如您所見，客戶旅程和生命週期漏斗（在這種情況下：意識、興趣、考慮、行動）是交織在一起的。每一次客戶體驗都會使人通過漏斗。

客戶旅程地圖

客戶旅程地圖是客戶或潛在客戶為實現貴公司目標所經歷的過程的可視化表示。借助客戶旅程圖，您可以了解客戶的需求和痛點。 – HubSpot

您可以通過不同方式可視化客戶旅程地圖：

便利貼
低保真紙素描
使用 Draw.io 等流程圖製作工具的高保真圖表
或者甚至只是用純文本寫下來。

營銷自動化平台

營銷自動化平台是一種軟件工具，使用戶能夠設計、執行和自動化一個或多個有時限的營銷工作流程（或流程）。通常，該軟件提供某種可視化界面或拖放構建器，用於設計自動化工作流程。

營銷自動化工作流程或流程

工作流程或只是流程通常被稱為您在營銷自動化平台中創建的實際營銷自動化流程。

一個流至少有一個 Trigger 和一個 Action。

觸發器是流程的起點。例如，您可以在用戶進入特定細分時啟動 Flow。
一個動作是您在觸發器被激活後執行的操作。例如：當用戶進入特定細分時 -> 向他們發送電子郵件。

一個簡單的營銷自動化工作流程：

在更廣泛的背景下，流程用於簡化工作流程和活動。

用戶或客戶群

細分是按共同特徵分組的一組用戶或客戶，因此您可以在正確的時間通過有針對性的相關信息有效和適當地向每個群體進行營銷。

為您的創業公司創建您的第一個營銷自動化策略

在接下來的章節中，我將幫助您為您的 SaaS 設計一個完整的營銷自動化和生命週期旅程策略。

這是我們的行動計劃：

確定生命週期漏斗。
定義您需要在漏斗的每個階段跟踪的指標
映射您的生命週期客戶旅程。
構建您的自動化工作流程

我們將使用下面的工作表來設計您的營銷自動化策略，因此請務必在開始之前下載它：

所以…

讓我們開始吧。

第 1 步：確定生命週期漏斗

如前一章所述，生命週期漏斗是一個人成為 SaaS 客戶的過程。

它是一個框架，可幫助您了解您的業務在客戶旅程的不同階段的表現。從您的產品的第一個客戶接觸點到他們成為忠實客戶的那一刻。

那裡有幾十個生命週期漏斗（或框架）。

僅舉幾個：

AARRR——收購、激活、留存、推薦、收入——來自 500 Startups 的 Dave McClure 的模型。
AIDA——意識、興趣、慾望、行動
AICA – 意識、興趣、考慮、行動
AIDAS——意識、興趣、慾望、行動、滿足
AIDASlove – 關注、興趣、搜索、行動、贊、分享、愛
TIREA——思想、興趣、評估、參與、行動
REAN – 接觸、參與、積極、培育
NAITDATSE——需要、關注、興趣、信任、慾望、行動、滿足、評價。

或者你可以使用完全不同的東西。

例如，Metrilo 的團隊正在使用：

意識
問題教育
解決方案教育
考慮

最重要的是，Metrilo 漏斗對於他們的每個角色都是不同的：

同樣，您可能需要為使用您產品的不同角色創建不同的渠道。

我的建議是從您的主要角色或您最熟悉的角色開始，並僅為該角色定義您的生命週期漏斗階段。

完成後，請確保填寫工作表中的各個階段。

注意：了解如何創建和識別理想的客戶角色。

作為本指南的示例，我將使用一個簡單的生命週期漏斗 - AIDA 漏斗/框架，它有 4 個階段： 1. 意識 | 2. 利息 | 3. 慾望 | 4. 行動

重要提示：使用本指南和工作表中的示例作為框架。 請不要在不了解您的客戶角色和客戶旅程的情況下盲目複製我的工作表輸入。

如果您在設置或改進營銷自動化方面需要幫助，我將非常樂意提供幫助 - 請在 [email protected] 給我留言

第 2 步：定義要在初創公司漏斗的每個階段跟踪的指標

如果不跟踪指標，就無法知道您的營銷自動化的表現如何。

每個漏斗階段都應該有自己的指標或一組指標。

在我之前的帖子中，我解釋瞭如何為您的營銷渠道設置跟踪儀表板。

為了讓您的腦汁暢通無阻，以下是在漏斗的每個階段跟踪指標的一些想法：

1. 意識

訪客– 唯一的網站訪客
電子郵件訂閱者——有多少人通過鉛磁鐵或網絡研討會、文章等教育材料訂閱您的時事通訊。
訪問者到訂閱者的轉化率
最佳推薦渠道- 使用 UTM 跟踪您的流量並分析哪些流量帶來最多和最高質量的流量（即，具有最高訪問者到訂閱者 CR 的流量）。
社交媒體參與度——有多少人查看和點擊您的社交媒體帖子。

2.利息

平均電子郵件打開率——或者更具體地說，您的入職活動的電子郵件打開率。
生成的潛在客戶- 營銷合格和銷售合格潛在客戶的數量（MQL 和 SQL）。您可以使用潛在客戶評分系統來確定您的潛在客戶。
預訂的演示電話 – 預訂的演示或發現電話的數量。
演示到收盤的轉換率
Lead Velocity Rate – Lead Velocity Rate 是合格潛在客戶的月增長率。也就是說，您目前正在努力將多少（質量）潛在客戶轉化為實際客戶。
試用- 每月新試用/註冊的數量。
訪客到試用的轉化率。

3. 願望

新用戶產品參與度- 入職/試用階段的用戶激活 - 試用用戶使用產品的活躍程度和/或用戶使用了多少功能。
NPS – 入職/試用階段的 NPS。
在入職/試用階段提出的支持問題

4. 行動

新客戶——當月新付費客戶的數量。
試用客戶轉化率
添加了新的每月經常性收入 (MRR)
增加的總收入——當月增加的總收入。
客戶獲取成本 (CAC) – 營銷自動化實際上可以幫助您降低 CAC。
客戶流失率

要跟踪的其他指標：

CLTV——客戶終身價值
ARPU – 每個用戶的平均收入
ARPPU – 每個付費用戶的平均收入
每日/每週或每月用戶留存率——每天/每週或每月有多少人登錄您的產品（基於產品類型）。
CAC 投資回收期——收回投資於獲取客戶的資金所需的月數。它顯示了您的盈虧平衡點。

確保了解因果指標和相關指標之間的區別，並僅跟踪對您的 SaaS 產生影響的因素。

完成此步驟後，您的營銷自動化策略工作表應如下所示：

第 3 步：繪製您的生命週期客戶旅程圖

要了解您的客戶旅程，您必須設身處地為客戶著想。

為了成為您產品的客戶，一個人需要完成哪些具體行動和一系列活動（或場景）？

嘗試將這些操作映射到單獨的文件/板上。

您可能還想包括他們的內容：目標、感受和接觸點。

客戶旅程地圖示例：

對於我們的營銷自動化戰略工作表，我們只需要列出該人在漏斗的每個階段所做的行動/經驗。

例如：

訪問營銷網站主頁
預約演示電話
註冊試用
打開入職電子郵件
使用特徵 Y
跳過功能 X
將試用帳戶升級到付費計劃 A
將試用帳戶升級為付費計劃 B 等。

或者，您可以列出接觸點而不是操作：

營銷網站
演示表格
“設置您的帳戶”頁面
入職電子郵件 #1
入職電子郵件 #2
特徵 Y
結算頁面
取消頁面

或兩者。無論什麼讓您最了解您的客戶旅程。

當您進行頭腦風暴和構建實際的營銷自動化流程時，映射這些操作或場景將極大地幫助您。

第 4 步：構建您的營銷自動化工作流程

創建 SaaS 營銷自動化最令人興奮的步驟是構建實際的工作流程。

在這裡，您可以將理論付諸實踐並像壞蛋營銷人員一樣執行！

這也是最需要跑腿的一步。

你要：

集成和連接工具以實現神奇的自動化。
與您的開發人員一起將事件從您的產品映射到您的營銷自動化平台。
測試多個棘手的流程以確保一切正常運行。

自動化工作流程不適合新手營銷人員。但是，我假設如果您已經達到指南的這一點，您對普通 SaaS 營銷人員發送的基本無目標 Mailchimp 爆炸並不滿意。

我不得不稱讚你沒有直接跳到這一章。我的觀察表明，營銷人員通常會跳過此過程的前 3 個步驟，直接跳轉到他們的營銷自動化軟件。

我得到它。繪製和繪製渠道和客戶旅程並不性感。

問題是，如果您沒有看到全貌，那麼您就是在黑暗中構建自動化。 這就像在電腦上畫畫，而不是先在紙上畫草圖； 在不知道要編碼哪些功能的情況下進行編碼； 沒有藍圖的建築。

所以…

讓我們開始構建您的營銷自動化工作流程。

我將要求您列出並概述您計劃構建的工作流程自動化。同樣，確切的媒介並不重要。您可以使用筆和紙或 Balsamiq 等低保真素描工具。

我也喜歡在開始構建工作流之前編寫我的消息（電子郵件、應用內消息、推送通知等）的實際副本。您可能知道，無論我在營銷方面做什麼，我都會從副本開始。

對於 OutreachPlus，我以前的 SaaS 客戶之一，我使用了一個簡單的 Google Doc 來概述工作流程，然後在營銷自動化工具中構建它們。

正如您在下面看到的，我將我的消息副本寫成該大綱的一部分。

您可以對所有事情使用自動化流程：

入職：通過有針對性的入職活動轉換您的試用用戶。 – 按人口統計、企業統計、生命週期階段或使用數據將試用用戶放在不同的類別中，並讓他們接觸最相關的內容。
轉換：在每個渠道上吸引您的高價值潛在客戶。 – 電子郵件、應用內消息、推送通知和廣告。引導更大的計劃和具有更高 CLTV 的客戶值得更多關注。使用計費數據細分更高價值的潛在客戶，並針對他們進行更多的營銷和銷售工作。
培育：雙倍通訊打開率- 重新發送帶有新主題行“提醒：原始主題”的未打開通訊。確保在原件發送後等待幾天。
保留：通過自動參與減少客戶流失– 通過使用應用內事件和數據倉庫中的其他使用數據預測哪些客戶最有可能流失，並及時發送應用內消息。
重新激活：恢復死線索——如果潛在客戶超過 90 天且未轉換，並且站點/電子郵件活動非常低，請發送“您還在尋找營銷自動化解決方案嗎？”

可能性是無窮無盡的，並且僅受您的營銷自動化提供商和/或您的產品的功能的限制。

為了讓您的生活更輕鬆并快速啟動您的頭腦風暴過程，在下一章中，我為您編制了 30 個營銷自動化流程。

SaaS 初創公司的 30 個營銷自動化工作流程示例

本章是 30 個營銷自動化工作流程示例或秘訣的劇本。

每個流程都有一個觸發器和操作。（查看術語表部分以了解什麼是觸發器和操作）。

一些流也有一個過濾器。過濾器檢查一個人是否符合特定特徵。例如“已回复 Typeform 表格”或“正在計劃保費”。

每個流程都附有一個低保真圖表，可視化流程的工作方式。

我使用 Balsamiq 來設計圖表。因此，它們完全與軟件無關。 （更新：Encharge 現已上線，因此您可以在 Encharge 中創建所有這些流程！）

Encharge.io 現已上線，我們預先設置和預填充了大部分模板等著您。在 Encharge 註冊一個免費試用帳戶，並開始使用我們的一鍵式流程創建新流程。

選擇與您的產品相關的流程，並將它們分配到營銷自動化工作表中生命週期漏斗的適當階段。

1. 使用鉛磁鐵捕獲潛在客戶並發送培育序列

描述：當一個人通過您網站上的表格下載電子書、備忘單或其他引導磁鐵時： 1. 標記他們 2. 向他們發送一個培育性的電子郵件序列。

目標：將潛在客戶轉化為試用。

指標：導致試用 CR。

工具： OptinMonster、電子郵件。

2.提醒一個人下載鉛磁鐵

描述：當有人在您的網站上留下他們的電子郵件以獲取鉛磁鐵但未單擊確認電子郵件中的下載鏈接時，請通過後續電子郵件提醒他們。

目標：讓一個人下載你的磁鐵

指標：電子郵件點擊率。

工具： OptinMonster、電子郵件。

3. 將新聞通訊廣播的打開率提高一倍

描述：向尚未打開您的第一個廣播的人發送一封帶有不同主題行的後續電子郵件。這樣一來，您幾乎不需要額外的努力就可以大幅提高廣播的打開率。

目標：提高電子郵件廣播的打開率。

指標：電子郵件打開率。

工具：電子郵件。

4. 跨所有渠道向不同細分市場發送有針對性的消息

描述：將相關的電子郵件、短信、推送通知和應用內消息發送到正確的細分。

目標：改進跨渠道的消息定位。

指標：電子郵件打開率/點擊率/響應率

工具：電子郵件、Twilio、PushCrew、對講機。

5. 從表格中捕獲潛在客戶，並根據價值進行細分

描述：在表單中捕獲潛在客戶信息，並根據其預算輸入細分潛在客戶。發送低價值導致自動電子郵件序列。將高價值線索分配給銷售代表，並要求他們預訂演示。

目標：將潛在客戶轉化為試用或付費客戶。

指標：導致試用 CR / 導致演示電話 CR

工具： Typeform、電子郵件、HubSpot、Calendly

6.發送分析電子郵件以了解和細分您的受眾

描述：更好地了解您的受眾是誰。當用戶點擊電子郵件中的特定鏈接時，以表示對主題感興趣的方式，添加相關標籤。您以後可以使用豐富的數據來提供個性化的內容和體驗。

目標：豐富用戶數據

指標：電子郵件打開率/電子郵件點擊率

工具：電子郵件

7. 根據您的營銷自動化平台中的數據提供定制的登錄頁面

描述：使用諸如 RightMessage 之類的工具，使用您在營銷自動化工具中已有的信息來更改您網站上的任何內容。連接您的 ESP/CRM/營銷自動化工具以將數據提取到 RightMessage。

目標：將潛在客戶轉化為試用或付費客戶。

指標：導致試用 CR / 導致演示電話 CR

工具：支持的 Right Message 集成之一，RightMessage

8.跟進定價頁面訪問

描述：如果用戶訪問您的定價頁面，向他們顯示即時應用內消息並向他們發送電子郵件。

目標：將訪客轉化為試用或付費客戶。

指標：試用 CR 的訪客。

工具：對講機、電子郵件。

9. 識別熱門線索並主動採取行動

描述：如果有人多次訪問您的定價頁面，請檢查該人的電子郵件：如果記錄了電子郵件 -> 在您的#sales 渠道中發送 Slack 通知，以讓銷售代表通過電子郵件手動跟進。如果沒有為該人記錄電子郵件，請發送應用內消息以預訂演示。
目標：將訪客轉化為試用或付費客戶。

指標：試用 CR 的訪客。

工具： Segment.com、對講機、Slack、電子郵件。

10. 在售前實時聊天對話中識別銷售機會

描述：將您的支持團隊變成潛在客戶生成機器。在與實時聊天的人進行對話時，代表可能會識別出熱門線索。通過在 Zendesk 中標記此人，該潛在客戶會自動推送到 Facebook 受眾並添加到您的 Pipedrive 管道中以進行銷售跟進。

目標：將潛在客戶轉化為試用/付費客戶。

指標：導致試用 CR/客戶 CR。

工具： Zendesk、Pipedrive、Facebook。

11. 線下線索跟進

描述：從 CSV 導入潛在客戶，向他們發送“很高興見到你”短信或電子郵件，然後將其分配給 CRM 中的銷售代表。

目標：將潛在客戶轉化為試用/付費客戶。

指標：導致試用 CR/客戶 CR。

工具： Twilio、電子郵件、Pipedrive

12.推送未完成的註冊以完成註冊

描述：如果用戶已完成註冊過程的第 1 步，但尚未完成第 2 步和第 3 步 -> 向他們發送提醒電子郵件。

目標：將試用版轉化為付費客戶

指標：試用 CR 的訪客。

工具： Segment.com、電子郵件。

13. 通過有針對性的入職活動轉換您的試用用戶

描述：借助您通過註冊過程和產品使用收集的用戶數據，向試用用戶發送最相關的內容。

目標：將試用用戶轉變為付費客戶。

指標：試用付費客戶 CR

工具：條紋、電子郵件。

14. 在 Facebook 上進行重要的試驗

描述：將已註冊試用以獲得更大計劃的用戶添加到 Facebook 受眾，並通過 Facebook 廣告吸引他們。如需靈感，請查看這些 Facebook 廣告示例。

目標：將試用版轉化為付費客戶。

指標：試用 CR 的訪客。

工具：條紋、Facebook 廣告。

15. 重新使用過期的試用版

描述：當試用結束但用戶沒有轉換時，更新您的 CRM 中的記錄並分配給銷售代表。如果用戶沒有回复銷售代表的電話，請向他們發送自動重新參與電子郵件序列。此外，對於所有未升級到高級版的用戶，通過您的產品成功案例研究展示 Facebook 廣告。

目標：將試用版轉化為付費客戶。

指標：試用支付CR。

工具： Stripe、CRM、Facebook 廣告、電子郵件。

16. 初創公司放棄購物車

描述：如果用戶進入結帳頁面，但沒有完成訂單，請向他們發送一封電子郵件，催促他們完成訂單。此外，分配給銷售代表以手動跟進。

目標：將試用版轉化為付費客戶。

指標：試用支付CR。

工具： CRM、電子郵件。

17. 當客戶訪問您知識庫中的頁面時，開始一個迷你教育課程

描述：當客戶訪問您知識庫中的特定頁面時，向他們發送相關的迷你課程。

目標：教育客戶。

指標：支持工單的數量（旨在減少工單）。

工具：電子郵件。

18. 提供主動支持

描述：當用戶搜索您的知識庫 4 次或訪問超過 4 個幫助頁面時，發送後續電子郵件“需要幫助？你找到你正在看的東西了嗎？”

目標：教育客戶。

指標：支持票數（旨在減少票數）

工具：細分、電子郵件。

19. 復活死線索

描述：如果潛在客戶超過 60 天且未轉換，請發送“您還在尋找營銷自動化解決方案嗎？”

目標：重新激活客戶。

指標：試用到付費客戶 CR。

工具：電子郵件。

Example marketing automation workflow chart — Revive Dead Leads

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. 在試用結束前發送 NPS 調查

描述：更好地了解對您的產品的試用情緒在試用結束前 3 天發送 Delighted NPS 調查。

目標：獲得客戶反饋。

指標： NPS。

工具： Promoter.io。

了解更多：您可以發送 8 種其他類型的調查以了解有關您的客戶的更多信息。

25. 戰勝 NPS 批評者

描述：從在您的 NPS 調查中得到 1-4 分的不滿意用戶那裡獲得重要反饋，並邀請他們預約諮詢會議，了解如何充分利用您的產品。

目標：獲得客戶反饋。

指標： NPS。

工具： Promoter.io。

26. 向 NPS 促銷員詢問產品評論

描述：請回答評分為 8-9 的發起人對 Capterra 或 G2Crowd 進行推薦或評論。

目標：獲得積極的產品曝光。

指標：獲得的評論。

工具： Promoter.io、電子郵件。

27. A/B 拆分測試不同的電子郵件主題行

描述：通過運行具有不同主題行的 A/B 拆分測試來提高電子郵件通訊的打開率。

目標：提高電子郵件打開率。

指標：打開率。

工具： A/B 測試、電子郵件

28. A/B 測試不同的谷歌廣告

描述：通過測試多個 Google Ads 來提高轉化率和廣告支出回報率。只需創建 2 個不同的 Google Audiences 進行測試。

目標：提高 CR 和 ROAS

指標：廣告 CR / ROAS

工具： A/B 測試、Facebook 或 Google Ads

29. 給你的線索打分

描述：設置評分系統。當用戶在您的應用中訪問頁面、提交表單或完成事件時增加和減少得分。

目標：確定潛在客戶、用戶和客戶的銷售和追加銷售機會

指標： MQL。

工具：評分系統

30. 向 Trello Board 添加功能請求

說明：當用戶完成“功能請求”Google 表單時，創建一個新的 Trello 卡片。

目標：收集客戶反饋並採取行動。

指標： NPS。

工具：谷歌表單、Trello。

結論：從您的創業公司的營銷自動化開始

選擇工作流程後，不要忘記在營銷自動化戰略工作表中列出它們，並將它們存儲在適當的漏斗階段。

注意：您可能需要為與整個客戶生命週期相關的工作流（例如評分流程）創建單獨的列。

您完成的營銷自動化策略工作表將如下所示：

就是這樣！

您現在已準備好執行營銷自動化策略。跳轉到您選擇的最喜歡的營銷自動化工具，讓這些工作流程為您服務。

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