代理商公式：制定進入新地理區域的市場擴張戰略

如果您是一家在當地佔據主導地位的機構，您可能正在考慮擴展到一個新的領域。 但是，您怎麼知道什麼時候市場擴張適合您？ 為成功做好準備的最佳方式是什麼？

毫無疑問，無論您決定瞄準哪個地理區域，您都將面臨激烈的競爭。 僅在美國就有超過 13,000 家廣告公司，向新市場擴張將是一項挑戰。

考慮到這一點，我們創建了本指南以簡化擴展過程。 我們將介紹如何知道何時是擴展的正確時間以及進入新區域的步驟。

您如何知道您是否已準備好進行市場擴張？

首先，您應該決定您的代理機構是否準備好進入新市場。 這樣做意味著：

1. 此舉具有財務意義
2. 對您提供的服務有需求
3. 市場足夠大以支持另一個機構

在繼續之前，請考慮以下問題：

你有穩定的客戶流嗎？

在擴張之前建立穩定的收入流很重要。 讓客戶定期購買您的服務可以讓您更有效地進行預算。

如果您能讓您的客戶設置每月固定費用，那就更好了。

根據 HubSpot 的一份報告，固定定價是代理商最流行的定價模式。 在對 750 多家機構的調查中，59% 的機構提供固定價格：

有了固定人員的經常性收入，您就會知道每個月可以從客戶那裡得到多少錢，而不必擔心錢什麼時候到賬。

如果您想了解代理機構收取的費用，此圖表說明了最受歡迎的價格範圍：

你有額外的現金來擴張嗎？

除了上述幾點，您還必須預留大量資金用於擴張。 確切的金額將根據您所在機構的位置和規模而有所不同，但是，您應該考慮以下費用：

• 營銷和廣告費用
• 如果您需要實際位置，請租用新辦公室
• 新的辦公用品和家具
• 如果您計劃僱用新員工而不是調動現有員工，則僱用成本
• 如果您需要創建專門針對新地理區域的點擊後登錄頁面或內容，則需要支付網站設計費用

例如，在談到他們最近從哥倫佈到俄亥俄州克利夫蘭的擴張時，The Media Captain 的 Jason Parks 就市場擴張戰略的財務狀況發表了以下言論：

擴張時面臨的挑戰是，當您在另一個市場打開業務大門時，您會聽到蟋蟀的叫聲，但活動並不多。 我們不得不花費大量的時間、精力和金錢在這個市場上進行業務發展，這樣我們才能站穩腳跟。

財務承諾也是一個挑戰。 我們預計 2018 年 Cleveland Marketing King（我們的姊妹公司）不會盈利。我們對 2019 年充滿希望，但這也不能保證。 開辦一家新公司需要花錢。

你有一個穩固的團隊嗎？

擴容很費時間。 您需要研究擴張類型、分析競爭、考慮營銷計劃以脫穎而出，並可能花時間尋找新地點和僱用新員工。

最重要的是，您仍然必須管理當前的工作量，理想情況下，還要努力吸引新客戶。 這就是為什麼擁有一支能夠處理每項任務並抵消工作量的堅實團隊至關重要的原因。

你有成長計劃嗎？

進入新市場不是您一時興起的事情。 首先，您應該為增長設定短期和長期目標。

例如：

• 您打算在新區域的第一個月內帶來多少客戶？ 3個月內？ 在 6 個月內？ 1年內？
• 您希望每個月帶來多少收入？
• 如果您需要創建一個新網站，應該在什麼時候完成？
• 如果你打算增加一個新辦公室，你應該什麼時候搬進來？

應考慮所有這些問題以及更多問題，然後設定明確的目標。 使用 SMART 目標框架來概述具體目標，以便您了解哪些成就將標誌著成功。

如何尋找新市場

如果您對以上所有問題的回答都是“是”，並確定市場擴張適合您，那麼是時候繼續前進了。

您接下來的步驟包括確定擴張路線、選擇區域、分析競爭和測試市場。

確定擴張路線

您應該決定哪條擴展路線適合您的代理機構。 有五個主要選項：

• 在線追尋該地區。 大多數代理機構都是位置獨立的，因為它們提供在線服務，例如數字廣告、搜索引擎優化、內容等。因此，在新區域開設物理位置並不總是有意義的。 您可以通過其他方法瞄準新市場，例如通過定位特定地理區域使用 Google Ads，創建專門為該區域製作的網絡內容，以及冷電子郵件/致電當地企業。
• 結成戰略合作夥伴關係。 建立合作夥伴關係是另一種無需實際移動即可瞄準某個區域的方法。 這個想法是與該地區的另一家公司合作，為他們的公司提供互補服務。 例如，如果您是 SEO 機構，您可能會決定與新區域的網頁設計機構合作。 他們可以將 SEO 客戶傳遞給您，作為回報，您會將網頁設計客戶傳遞給他們。
• 向經銷商提供您的服務。 轉銷商是將您的服務出售給客戶的代理機構，並在他們的末端加價。 將其視為一種分包。 您提供列入白名單的服務，而其他機構可以為他們的客戶提供他們可能沒有經驗的其他服務。這種類型的合作夥伴關係並不適合所有人，但它是在新領域獲得更多客戶的另一種方式。
• 開設新辦公室。 如果以上選項都不可行，那麼開設新辦公室可能是您最好的選擇。 作為代理機構，在新市場開設辦事處有一些好處。 其一，有了該地區的新地址，您可以通過“Google 我的商家”列出您的公司，這樣您的網站就會出現在本地搜索結果中。 此外，您可以選擇親自與客戶會面，這對於希望與本地代理而不是遠程合作的客戶來說可能是一個很大的賣點。

• 收購另一個機構。 最後一個選擇是收購該地區已經成功的企業並接管他們的客戶。 這是成本最高的選擇，而且很難找到公司來談判達成協議。

如何選擇新市場

選擇新市場的最佳方式是選擇您已經感興趣的市場。

您是否經常接到來自某個特定區域或鄰近市場的電話或電子郵件？

如果是這樣，那通常是最好的起點（除非您通過研究確定了一個更有利可圖的領域）。 對您的服務的需求已經得到證實。 因此，如果市場足夠大，在那裡投入更多資源是有意義的。

對於 Jason Parks 來說，從哥倫布搬到克利夫蘭是完全合理的：

我們的母公司位於哥倫布。 去年，我們與一家姊妹公司一起進軍克利夫蘭市場。

哥倫布和克利夫蘭之間有很多協同作用。 它們在俄亥俄州被視為姐妹城市。 我們的許多客戶在這兩個地區都設有辦事處，因此在俄亥俄州東北部開展業務以擴大我們的業務感覺很自然。

分析競爭

在分析該地區的競爭時，以下問題將為您的成功做好準備：

• 該地區有多少機構？
• 有多少人提供與您相同的服務？
• 如果可用，他們的定價模型與您的相比如何？
• 您如何才能將自己與其他機構區分開來？ （定價、客戶服務等）
• 他們的網站有多權威？ 您可以使用 Moz 的 Open Site Explorer 檢查該機構的域權限，這是一種用於根據網站擁有的反向鏈接數量、域年齡、社交份額等衡量網站權限的指標。Ahrefs 也有一個類似工具：

他們為哪些關鍵詞排名？ Ahrefs 可以查看網站排名的關鍵字、在 Google 中的排名位置和關鍵字難度。 這是識別關鍵字機會的有用工具：

測試市場

最後要做的是測試市場。 通過這種方式，您可以確認是否存在真正的興趣和足夠大的市場來維持永久性舉措。

理想情況下，您應該在搬入之前在該地區擁有客戶。但是，測試市場的一種方法是在該特定區域投放 Google Ads 廣告系列。 通過投放廣告，您可以開始判斷該區域的興趣、數量和競爭情況。

在 Google Ads 中，創建一個廣告系列，然後將位置設置為您計劃定位的區域。 您可以將位置定義為特定城市或城市周圍設定的英里半徑：

機構所有者的最終想法

最後，我們聯繫了過去幾年完成市場拓展的代理商，詢問他們：

對於其他尋求擴展的機構，您有什麼建議或建議？

以下是他們的結束語……

賈森帕克斯
The Media Captain 總裁

我對其他機構的建議是投資數字營銷來發展你的品牌。 這就是我們在哥倫布發展我們的機構的方式，這也是我們在克利夫蘭所做的。

我們有用於社交媒體營銷、搜索引擎優化和付費廣告的預算，它幫助我們產生了更多的潛在客戶和新業務，但最重要的是，它幫助宣傳了我們的代理機構。 我還建議在頭 12-18 個月內將你的背後網絡聯繫起來。 您需要讓客戶取得成功，沒有比在新市場建立人脈更好的方法了。

肯特劉易斯
Anvil Media總裁

有機地成長。 不要想太多。 我們最初沒有進行巨額財務投資來建立團隊和辦公室，而是選擇了彈性空間，並利用我們在西海岸的辦公室和基礎設施來最大限度地降低擴張啟動成本。

賽伊爾凡阿傑瑪
Syed Irfan Ajmal 的代理人所有者

我想說的是，對於各種規模的代理商來說，在全力以赴之前先測試一個新市場很重要。您可以使用 LinkedIn 尋找新的潛在客戶，而不是購買昂貴的辦公室，而從事一些較小的項目將確定您是否客戶很合適。

慢慢來，但如果事情不適合你，就快點離開。

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