制定更好的製造銷售建議的 5 個技巧

已發表: 2022-04-27

構建和提交提案是任何銷售流程的重要組成部分。對於擁有10 萬美元以上機會的製造公司來說，這尤其重要。

獲得製造提案、報價請求 (RFQ) 或提案請求 (RFP) 權利可能意味著贏得或失去銷售。還有另一個重要方面需要考慮。

B2B 買家不會完全根據您的產品和服務來決定購買。他們評估與您的公司和員工建立信任關係的潛力。 B2B 買家希望並且需要像您銷售的產品一樣喜歡您。

有必要在製造提案中在銷售技巧和平易近人之間取得平衡。這5 個經過驗證的銷售建議技巧比您想像的更容易：

1. 確定你的要領

所有行業和公司都存在細微差別，這些細微差別將影響您的製造提案模板的格式和流程。但是，目標是僅在需要時保留任何提案。這意味著專注於要領。

您的銷售和營銷團隊是尋找和關注對潛在客戶至關重要的重要資源。他們可以預先提供關鍵信息並在提案編寫完成後提供反饋。它確保提案反映了對潛在客戶的痛點和貴公司解決方案的清晰理解。

擁有特定信息固然很好，但只有知道如何利用它才有效。使用這些步驟來創建您的製造建議：

簡潔地構建您的想法、產品或建議的解決方案，並與潛在買家的目標和目標直接相關。盡可能具體和可量化。酌情包括需求評估回顧或項目規格列表，以展示對潛在買家需求的深刻理解。

先分享你的想法，然後再分享你的執行步驟。考慮圖表、流程圖、時間表/時間表、計劃、設計、實施細節、技術要求、分析、測試等。

但是，不要因為推銷細節而忘記告訴潛在客戶對他們有什麼好處。始終以客戶為中心，並清楚地概述提議的解決方案如何使他們受益。

不要害怕提供一些可能非常規但誘人的優惠——免費產品試用、有吸引力的融資、退款保證。您在合理範圍內可以做的任何事情都可能使您的提案與眾不同。它還可以滿足 45.6% 想要提前聽到新想法的 B2B 買家。 ¹

人們很容易淡化或匆忙通過大部分提案以快速計算成本。當然，底線很重要，但請記住——B2B 買家希望建立可信賴的關係，而不是交易關係。大約三分之二的 B2B 買家發現與銷售人員討論他們的情況很有價值，所以不要急於或毀掉這個機會。 ¹

重申您的解決方案如何提供貨幣回報，但包括談論它如何支持 B2B 的更大組織計劃。它表明您願意相互投資於他們的長期成功，而不僅僅是特定交易的即時性。

確定製造建議模板的組成部分後，就該定義和優化流程了。您的提案應該講述一個易於理解的故事。如果沒有，則說明您沒有正確的排序。

一個可靠的試金石是將您的提案展示給不熟悉它的人。您會很容易發現流程是否合乎邏輯，或者分心是否導致它偏離軌道，使其難以消化。同樣，請注意您是否以及如何包含對向潛在客戶證明您的價值至關重要的信息。

作為高度考慮購買的製造商，您知道一種尺寸並不適合所有人。您的解決方案對客戶的需求是獨一無二的，您的提案也應該如此。

近 70% 的 B2B 客戶因冷漠而流失，因此您的潛在客戶可能對被冷漠對待很敏感。 ¹也就是說，簡單地在您的製造提案模板中更換徽標和公司名稱並不會減少它。

付出額外的努力使提案組件與獨特的情況保持一致，並通過各種方式對您的提案進行校對和專業格式化。它很好地反映了您的公司，並表明您關心潛在客戶。

想要加倍努力？將提案嵌入到您的潛在客戶的個性化銷售頁面上，以便在一個方便的資源中提供銷售演示文稿中的所有信息，他們可以與決策團隊共享。

客戶關係管理 (CRM) 軟件在幫助簡化和簡化業務交易的工具領域呈指數級增長。可以說，為製造業尋找最佳提案軟件比以往任何時候都容易。

HubSpot 銷售中心包含一個專門用於報價的整個庫。這些工具使創建和發送銷售報價、提案和合同變得簡單。該軟件甚至允許在您團隊的 CRM 中收集電子簽名和付款。

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同樣，PandaDoc 等銷售支持工具和軟件提供許多與 HubSpot 相同的功能。當您尋找合適的工具時，就您的製造建議而言，無需重新發明輪子。您可以選擇多合一解決方案來輕鬆創建和編輯文檔，幫助您更有效地關閉。

如果您已經確定提案或 RFQ 值得編寫，那麼就值得做好。跟踪您的提案模板的緊密比率性能並根據需要不斷優化，就像您的許多其他銷售和營銷工作一樣。

出色的製造銷售計劃可以給人留下第一印象，從而影響競爭優勢。以一種能讓您更好地關閉那些高價值 B2B 潛在客戶的方式講述您的精彩故事。

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來源

¹ Marketing Blender，2020 年每個銷售和營銷專業人士都應該知道的頂級 B2B 統計數據，未註明日期