營銷人員如何將 LinkedIn 變成潛在客戶生成機器
已發表: 2022-06-12但首先，為什麼是LinkedIn？ 讓我們來看看事實。 根據領英：
- LinkedIn 全球用戶超過 6.1 億
- 每 5 個成員中有 4 個推動業務決策
- 而且，它被營銷人員評為第一大潛在客戶生成平台
LinkedIn 潛在客戶正在增加，尤其是對於 B2B 企業而言，正是因為它為您提供了您可以直接訪問的高質量受眾，並且它是一個交付成果的地方。 事實上，最近的一項研究支持這一點，表明 LinkedIn 被評為 B2B 企業最有效的社交平台。
現在我們知道為什麼越來越多的企業使用 LinkedIn 來生成潛在客戶，讓我們來談談如何通過 LinkedIn 生成銷售線索。 我們今天將詳細介紹兩種可重複且一致的主要方法：外展活動和付費流量活動。
LinkedIn 通過外展活動產生潛在客戶
簡而言之，外展活動是一項有機活動，您可以在其中仔細與目標潛在客戶建立聯繫，然後通過 LinkedIn 消息與他們建立關係。
如果您滿足以下條件，這條路線最適合您：
- 賣給其他企業或商業專業人士
- 銷售保證高接觸關係的高價產品或服務，在大多數情況下至少 2000 美元，但這也適用於 5 萬到 10 萬美元以上（絕對不是 50 美元的小部件）
您可以期待什麼樣的結果？
如果做得好，您可以建立一個外展系統，每個月可能為您帶來 10、20、30 次或更多的優質預約，當轉化為收入時，這可能意味著每年根據您的銷售流程增加數十萬的利潤和你的報價。
例如，顧問 Dan Demers 一直在努力創造現金流和獲得潛在客戶，直到他使用這種方法註冊了超過 20 萬美元的客戶參與。
另一個例子是來自 IT 和應用程序開發公司 Swip Systems 的 Tom Swip。 使用同樣的方法，他已經產生了超過 900,000 美元，現在他的業務達到了新的控制水平和確定性，這是單靠推薦無法提供的。
然後是 Aaron Agius，他從營銷行業的默默無聞變成了該領域的權威。 自從使用這些外展活動以來，他看到了 384% 的投資回報率。
現在讓我們談談如何使用 Dan、Tom 和 Aaron 所做的相同方法來發展您的業務。
要深入了解美國其他高增長企業正在採取哪些措施來在 LinkedIn 上產生潛在客戶，請單擊此處訪問 LinkedSelling 最近的一項研究。
如何在 LinkedIn 上實施您自己的外展活動以產生潛在客戶
以下是如何使用 LinkedIn 通過外展活動產生潛在客戶。
第 1 步：了解您的前景
您需要確切地知道您想要定位的對象，因為您將與人進行一對一的接觸。 您不想與不符合您理想潛在客戶資料的人浪費時間。
您需要詳細回答這個問題：您的理想客戶是誰？
答案在於這三個因素的交集：
要找到最佳位置，您需要同時查看專業人口統計數據和專業屬性。 專業人口統計數據包括職位、行業、公司規模和公司收入等。
在 LinkedIn 中，您可以根據這些專業人口統計數據搜索和尋找潛在的潛在客戶。
要找到專業屬性，您需要更深入一些。 找到這一點的最佳方法是與您的潛在客戶交談，以找出促使他們搜索像您這樣的服務的某些因素，包括：
- 他們的痛點以及他們為什麼要尋找您的服務。
- 他們已經研究過哪些解決方案
- 他們向誰報告以及購買的決定因素是什麼
- 什麼影響他們，他們看重什麼？
第 2 步：優化您的 LinkedIn 形象
在這裡，您將希望使用您對潛在客戶的了解來優化您的個人資料並開發一個簡單的系統來共享內容。
要優化您的個人資料，請查看您欣賞的人的一些個人資料。 他們很專業，他們直接與潛在客戶交談，讓他們確切地知道他們是如何幫助像他們這樣的人的，他們建立信任和權威——即使只是在他們的標題中。
從那裡，您想要研究可以分享（或創建，如果您願意）的內容，這些內容會讓您的潛在客戶感興趣。 如果您創建可以經常訪問或共享的內容積壓，這樣您就不必每天都搜索它，這會更容易。 Feedly和Evernote等工具非常適合查找和收集以後可以使用的內容。 在判斷要分享的內容時，請詢問：
- 您在社交媒體上分享的實際潛在客戶（或客戶）是什麼？
- 是什麼讓他們興奮地閱讀並與他人分享？
這不僅會幫助您提高您在潛在客戶中的知名度，而且他們會開始將您視為寶貴的資源，您將開始與他們建立一定程度的信任。
第 3 步：您的消息傳遞活動
您的消息傳遞活動從連接開始。 這就是為什麼你需要確切地知道你的潛在客戶是誰。 一旦知道這一點，您就可以輕鬆地使用 LinkedIn 的搜索功能按姓名、行業、公司或頭銜搜索潛在客戶，然後與他們聯繫。
但是，在您發送連接請求之前，請始終單擊“添加註釋”：
這增加了潛在客戶與您聯繫的機會。 您的說明應該很簡單，並且不要提及您的服務。 像這樣的東西：
在上面的模板中，您可以看到我們將客戶定位為社區或團體的創始人，我們將其稱為您的權威領導平台。
從那裡開始，每隔幾天，您將在多點觸控消息活動中向他們發送一系列消息，從而與您（或您的銷售團隊）進行銷售電話。 要記住的重要一點是，您要不惜一切代價避免成為“銷售員”。 您的目標是在您嘗試通過銷售電話吸引潛在客戶之前通過提供價值來建立信任。 以下是消息傳遞活動的示例：
LinkedIn 通過付費流量活動產生潛在客戶
付費廣告利用您通過自然活動建立的所有工作和動力，並允許您對其進行擴展。
如果您滿足以下條件，這條路線最適合您：
- 賣給其他企業或商業專業人士
- 每個月都在尋找更高數量的優質潛在客戶
- 每月有收入再投資於您的業務
- 有一個經過測試的漏斗，可以推動銷售預約或購買機會
您可以期待什麼樣的結果？
雖然很難保證確切的結果，因為這實際上取決於您的報價與您的目標人群的共鳴程度，以及您在廣告支出上的投入程度，但這裡要關注的重要一點是您的投資回報率。
我們在 LinkedSelling 平均產生 820 個新的潛在客戶，並且活動的回報率在 7-10 倍之間。 以下是我們通過付費流量活動與客戶一起看到的其他結果：
- 一家幫助財務顧問發展業務的培訓和諮詢公司，以 34.72 美元的價格獲得網絡研討會選擇加入……並與 28.4% 的名單中的人進行預約
- 一家面向 IT 公司的營銷機構，其活動門票銷售的廣告支出回報率為 44 倍。
如何通過付費流量活動通過 LinkedIn 產生銷售線索
第 1 步：在您的網站上放置 LinkedIn Insights 標籤
在您啟動 LinkedIn 廣告活動之前，我們首先建議您在您的網站上放置LinkedIn Insights 標籤。 這段小代碼將允許您利用轉化跟踪、創建匹配的受眾（用於重新定位）並查看您的網站人口統計信息——這將使您能夠根據已經訪問您網站的潛在客戶的確切類型來優化您的定位。
要將 LinkedIn Insight 標籤添加到您的網頁，請登錄您的 Campaign Manager 並在此處按照 LinkedIn 中的這些簡單步驟操作。
第 2 步：確定您的受眾
為了利用 LinkedIn 新的和改進的定位功能，您需要了解潛在客戶的專業人口統計和興趣。 那是因為它不僅僅是獲得任何潛在客戶 - 您希望為您的業務獲得正確、優質的潛在客戶。
目前，LinkedIn 的廣告平台提供了 200 多種您可以定位的職業興趣。
選擇廣告目標受眾的提示：
- 保持受眾細分。 例如，有些人可能希望 CMO 和 CTO 都針對他們的執行領導力培訓服務——但這是一個常見的錯誤。 這些人群有非常不同的興趣和不同的因素，促使他們採取行動。 您需要確保利用 LinkedIn 定位這些興趣的能力，將您的受眾細分，這樣您就可以將定制的廣告文案放在合適的受眾面前。
- 根據您希望與他們建立聯繫的方式確定理想的受眾規模。 我們根據我們使用的廣告產品類型來確定受眾規模。 LinkedIn Sponsored Inmail 通常非常適合較小規模的受眾，而 Sponsored Content 更適合較大的受眾。
步驟#3：選擇你的方法
從那裡開始，我們遵循成功的 LinkedIn 廣告活動的三個支柱：
- 支柱 1：預約報告 (RTA) 漏斗
- 支柱 2：直接預約 (DTA) 漏斗
- 支柱 3：動態重定向
支柱 #1：RTA 漏斗
這是一種方法，您可以設置一個引導磁鐵漏斗，將選擇加入快速轉換為銷售預約或高槓桿購買機會。 當您想要縮短銷售渠道並利用您獲得的潛在客戶時，這很有用，特別是因為它們比其他平台更有資格並且通常具有更高的每次點擊成本 (CPC)。
這是一個非常簡單的漏斗，簡化為從您的潛在客戶從一步到下一步所需的基本必需品。 RTA 漏斗圖如下所示：
這是我們為 RTA 渠道設置的廣告：
支柱 #2：DTA 漏斗
第二個支柱中的方法更加直接：您的廣告將您的潛在客戶直接帶到與您或您的銷售團隊的銷售預約/電話中。 有了 LinkedIn 上更高質量的受眾，您將希望更快地為他們提供他們正在尋找的東西。
下面是 DTA 漏斗的樣子：
這裡的關鍵是，在您要求他們預約之前，不要通過報告“溫暖”您的感冒導致他們，您需要在您的廣告中使用視頻來溫暖他們。 因此，引人注目的視頻內容在這里至關重要。
這是我們的廣告的樣子：
專業提示：記得像我們在這裡所做的那樣在副本中喚出您的聽眾。 （“IT 服務公司、MSP 和 MSRP”）。
支柱 3：動態重定向
這種方法利用了“唾手可得的果實”，您可以在其中重新定位當前電子郵件列表中的人或訪問過您網站的人。
我們可以通過三種方式來解決這個問題：
1.文字廣告
2.動態廣告
3. 贊助郵件
我們建議您從 Sponsored Inmail 開始，它是 LinkedIn 廣告平台上最好的產品之一，尤其適用於重新定位。 我們經常看到不到一美元的廣告點擊，並且能夠以幾美分的價格預訂約會。
有關我們通過付費廣告活動使用 LinkedIn 來產生潛在客戶的方法的更多信息，請查看LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook ，其中詳細介紹了這些廣告支柱中的每一個。
外賣
最重要的是，無論您是使用有機外展活動還是付費流量活動，使用 LinkedIn 生成潛在客戶的最大好處是我們看到的潛在客戶的質量。 這不僅僅是您想要的潛在客戶數量，而是正確的潛在客戶。 潛在客戶將成為您最好的客戶並真正幫助您發展業務。
就像任何成功的營銷活動一樣——你需要充分利用 LinkedIn 建立的受眾。 你真的需要知道在LinkedIn上發帖的最佳時間並建立一個系統。 一種從你的努力中建立動力的方法，而不是一次性的帖子或消息。
要詳細了解如何通過 LinkedIn 產生銷售線索並找出最適合您的業務的方法，請下載LinkedSelling 的 2019 年客戶獲取報告。