面向所有人的基於 LinkedIn 帳戶的營銷：如何正確執行（示例）

沒有品牌願意在不感興趣的消費者身上浪費時間或預算，這就是為什麼當今的數字營銷格局越來越被精準化和個性化所定義。 隨著對這兩個組件的需求增加，許多 B2B 公司正在轉向基於帳戶的營銷； 更具體地說——基於 LinkedIn 帳戶的營銷。

LinkedIn 擁有超過 5 億專業人士和近 1200 萬個公司頁面，基於 LinkedIn 帳戶的營銷已經成熟，可以增強您的廣告策略。

什麼是基於 LinkedIn 帳戶的營銷？

該策略使用針對性強的內容來吸引平台上非常特定的受眾。 ABM 不是專注於廣泛的受眾並希望像傳統的潛在客戶生成方法那樣吸引新客戶，而是專注於在目標企業客戶中吸引不同的買家或影響者委員會。

在參與超目標客戶時，了解他們最關鍵的痛點是該過程的關鍵部分。 有了這些信息，您的廣告和點擊後目標網頁就可以更好地解決問題並提供解決方案。

Marketo 通過以下廣告和點擊後登錄頁面來做到這一點，目標是努力證明或增加營銷預算的企業：

儘管廣告僅提供解決方案，但點擊後著陸頁解決了問題、解決方案以及解決方案的方法——分析指南：

要創建基於帳戶的廣告計劃，首先要確定將成為理想客戶的高價值公司。 確定此列表的優先級，然後創建自定義方法來吸引每個企業，重點關注每個企業的個人需求。

基於客戶的營銷涉及創建基於客戶的廣告計劃並將其與您的銷售計劃相結合——將具有相似思維方式的兩個團隊結合起來圍繞一個共同目標進行協作：定位和登陸高價值客戶。

（要深入了解來龍去脈，以及精確定位如何提高您的投資回報率，請通過 RollWorks 註冊我們的網絡研討會）：

那麼為什麼要使用 Linkedin 帳戶定位呢？

社交媒體提供了無與倫比的實時反饋訪問權限，使您能夠：

• 與重要客戶建立聯繫並建立有意義的關係
• 通過社會傾聽形成對前景的全面看法
• 定制您的內容以吸引最佳買家

由於平台的獨特性，LinkedIn 可以在您的整體 ABM 方法中發揮重要作用。 數以億計的專業人士和公司使 LinkedIn 成為 B2B 營銷和銷售的頂級社交平台，以及部署 ABM 策略的最佳選擇之一。

Heinz Marketing Inc. 總裁 Matt Heinz 表示：

沒有比 LinkedIn 更新鮮的列表來源了。 如果你去找一個典型的列表供應商，他們會在 x 天、x 個月、x 年前建立這些列表。 您最好的潛在客戶會實時更新他們的 LinkedIn 個人資料……他們會告訴您他們的工作是什麼。 他們在個人資料中描述了他們的工作。 如果你說“我想追求這些公司”和“我想要擔任這些角色和級別的人”，沒有比 LinkedIn 更好的資源了。

將您的內容呈現在關鍵客戶面前的一種常見方法是投放微定向廣告，然後將潛在客戶引導至相關的點擊後登錄頁面，這些頁面針對這些目標客戶進行了個性化設置。 為了證明這一點，這裡有一個來自 Act-On 的高度針對性的 LinkedIn 廣告和點擊後登陸頁面，供營銷人員準備應對 2018 年 5 月 25 日生效的 GDPR 的影響：

使用協調的、個性化的點擊後登錄頁面：

儘管 Facebook 和 LinkedIn 都可以讓您僅向特定公司僱用的人員展示廣告，但 LinkedIn 通過 LinkedIn Account Targeting 更進一步。

LinkedIn Account Targeting 和 InMail 讓 LinkedIn 與眾不同

LinkedIn Account Targeting允許您將 ABM 活動微定位到特定的公司、角色，甚至是人。 通過安全上傳公司名稱的 CSV 列表，將其與近 1200 萬個 LinkedIn 公司頁面進行匹配，然後進一步分層附加目標信息（工作職能、資歷等），您可以有效地聯繫到最合適的決策者。 如果您不確定您的利益相關者是誰，這可能特別有用，因為這意味著將您的內容呈現在目標公司的多組眼睛面前。

Sponsored InMail ，也就是基於 LinkedIn 帳戶的營銷的“靈丹妙藥”，還可以讓您接觸到很難通過其他電子郵件平台或渠道接觸到的受眾。 這是因為 LinkedIn 努力確保 InMail 是高質量和低頻率的，與其他類型的消息傳遞相比，這對贊助 InMail 消息賦予了更多價值。

通過將這兩個功能與基於 LinkedIn 帳戶的廣告策略相結合，您可以通過更準確的定位來吸引更高素質的潛在客戶。

基於 LinkedIn 帳戶的營銷的 4 個技巧

1. 深入了解您的客戶

一些營銷人員提供瞭如此龐大的潛在客戶名單，以至於 ABM 可能無益，而只是使用 LinkedIn 的標準行業定位選項。 其他營銷人員提供的列表太窄，根本無法擴展。 為了不浪費廣告費用，您必須平衡您的目標定位策略並了解有關您的潛在客戶的詳細信息——包括他們在購買過程中所處的位置——因為這些詳細信息對於可能涉及多個利益相關者的企業銷售尤為重要。

2.排除你的競爭對手

將競爭對手排除在目標列表之外是 ABM 的關鍵部分，因為您不希望競爭對手看到您的內容/廣告。 因此，您必須為兩者創建受眾：您想要定位的公司同時排除那些您不想定位的公司。

3. 測試你的方法

A/B 測試您的 ABM 方法，看看哪些產生了積極的結果，哪些沒有。 確保一次只測試一個定位選項，這樣您就知道哪些有效，哪些無效，如果您發現該選項效果不佳，請嘗試換掉該選項。

4.結合基於賬戶的營銷策略

儘管 LinkedIn ABM 是您整體廣告策略中必不可少的，但它肯定不是唯一要實施的策略。 將其與其他經過驗證的基於客戶的策略（如以人為本的營銷）相結合，可以為您提供更好的結果。

實例探究

銷售閣樓

根據 SalesLoft 的營銷計劃總監 Eric Martin 的說法，SalesLoft 開始使用 LinkedIn ABM 作為消除營銷浪費的方法。 “這就是我們的客戶所在的地方，”Martin 談到 LinkedIn 時解釋說，通過將他們的目標受眾列表與 LinkedIn 整合，SalesLoft 現在開展 ABM 活動，旨在吸引最優先客戶的決策者。

通過使用 LinkedIn ABM 在更深層次上與潛在客戶建立聯繫，SalesLoft 發現 LinkedIn 點擊後登陸頁面的轉化率大幅提高——比他們典型的 Google Ads 活動高出 5 倍——並且每次轉化成本有所降低。 SalesLoft 需求生成經理 David Ahn 闡述道：

與我們開始使用 LinkedIn 之前的轉換成本相比，我們使用基於帳戶的方法幾乎將成本降低了一半。

斯皮吉特

Spigit 是一個創意管理軟件平台，正在尋找一種能夠滿足其數據驅動期望的數字營銷解決方案。 Spigit Growth Marketer Lin Ling 解釋了公司選擇 LinkedIn 的原因，具體來說：

各種營銷渠道為我們帶來了很多線索，但我們的數據分析表明，其中只有很少一部分真正轉化為收入，這是因為這些渠道缺乏精准定位的能力。 借助 LinkedIn，我們可以通過帳戶、職務、行業、級別、地理位置來確定我們的目標對象，所有這些都在一個平台上完成。 我還沒有看到任何其他平台如此精細。

Spigit 開始運行一系列基於 LinkedIn 帳戶的廣告活動，推廣針對金融和醫療保健服務等垂直領域的受眾量身定制的案例研究、電子書和網絡研討會：

他們的結果超過了 LinkedIn 對贊助內容和文字廣告的基準，整體生命週期點擊率為 0.517%，參與率為 0.567（贊助內容平均範圍僅為 0.35%-0.45% CTR，文字廣告的平均範圍為 .012 %-.030% 點擊率）。 根據 Ling 的說法，更令人印象深刻的是 Spigit 的 ABM 活動實現了7 倍的投資回報率。

創世紀

Genesys 數字營銷總監 Bhavisha Oza 表示，LinkedIn 是他們 ABM 戰略的不二之選：

我們合作過的典型第三方在線出版商和社交平台不提供 ABM 需求生成。 LinkedIn 擁有龐大的專業網絡，是獨一無二的，因為它提供了針對 IT 和支持功能（我們的核心買家角色）的 ABM 程序。

除了使用 LinkedIn Account Targeting 之外，Genesys 還對人口統計目標進行了分層（按工作職能），以進一步聚焦他們的讚助內容活動：

Genesys 僅在一個季度內就為 IT 專業人員實現了 0.43% 的平均點擊率，為支持人員實現了 0.47% 的平均點擊率——均遠高於 LinkedIn 的最低基準 0.30% 的企業推廣內容和 0.010% 的文字廣告。 此外，產生的所有線索中有 60% 是營銷捕獲的線索或淨新線索。

使用 LinkedIn 增強您的廣告策略

擁有如此龐大的專業網絡，LinkedIn 是獨一無二的資格成為您的 ABM 助手。 借助 LinkedIn 帳戶定位、贊助內容和讚助 InMail 等功能，基於 LinkedIn 帳戶的營銷一定會有效地改進您的整體廣告策略。

不過請記住，建立出色的點擊後目標網頁與廣告本身一樣重要。 使用我們全面的參考指南來優化您的 LinkedIn 廣告，並將其與使用 Instapage 製作的 100% 可定制的點擊後登錄頁面相結合。 總之，您會發現自己擁有一個高轉化率的基於帳戶的廣告策略。