生命週期營銷詳細指南
已發表: 2022-05-03客戶在購買者的旅程中往往有不同的行為。 因此，在此旅程的每個階段都使用相同的信息是沒有意義的。
它可能不會簡單地起作用並關閉您的潛在客戶。
那怎麼解決這個問題呢？
您應該重新考慮您的策略，並為買家旅程的特定階段提供信息。 換句話說，使用生命週期營銷。
在本指南中，您將詳細了解生命週期營銷。
讓我們切入正題！
生命週期營銷的本質
對於那些不知道的人來說，生命週期營銷是在客戶生命週期的每個階段為客戶創建正確信息的過程。
客戶的生命週期在很大程度上類似於營銷漏斗，由六個階段組成——認知、參與、考慮、購買、支持和忠誠度。
讓我們看看您的客戶在每個階段都做了什麼。
- 意識（潛在客戶發現您的品牌並希望了解有關它的更多信息）
- 參與度（潛在客戶開始與您的品牌互動，並希望了解有關您的產品的詳細信息）
- 考慮（潛在客戶認為您的產品是否有興趣更認真地考慮）
- 購買（潛在客戶購買您的產品並變成真正的客戶）
- 支持（您開始努力為您的客戶提供支持，以確保該人做出了正確的選擇）
- 忠誠度（您真正的客戶喜歡您的品牌並宣傳它）
這就是生命週期營銷的概念。 順便說一句，這個生命週期營銷背後的想法屬於 Infusionsoft。 該公司的目標是推廣其電子郵件營銷軟件。 生命週期營銷概念是幫助實現這一目標的驅動力。
但如何在實踐中實施呢？
繼續閱讀，你會發現！
生命週期營銷在行動
生命週期營銷策略涉及三個步驟——觸發器、消息和渠道。 讓我們更仔細地回顧這些步驟。
#1 觸發器
此步驟有助於預測您的營銷信息應該適用於您的受眾的條件。 所有這些條件都符合客戶生命週期的六個階段。
以下是每個客戶生命週期階段的觸發器示例：
- 以前從未聽說過您的品牌或產品的潛在客戶（意識）
- 您網站的新訪問者（意識）
- 新的電子郵件訂閱者（參與）
- 審查替代品並將您的品牌與其他品牌進行比較的潛在客戶（考慮）
- 新客戶（購買）
- 流失的客戶（支持）
- 活躍客戶和品牌大使（忠誠度）
總而言之，客戶採取的任何行動都可以被視為觸發器。
#2 留言
請記住，您發送給客戶的消息應該與觸發器相關。 例如，購物車放棄者（考慮階段）可以獲得有關您品牌的電子郵件提醒。
#3 頻道
您的消息渠道可以是 - 實時聊天、電子郵件、YouTube、社交等。使用哪個渠道取決於您。 但是，如果它們不適合您的信息和目標受眾，請避免同時使用所有渠道。
要武裝的生命週期營銷策略
為了讓您更好地了解生命週期營銷策略的工作原理，每種策略都將基於之前建議的細分。
#1 以前從未聽說過您的品牌或產品的潛在客戶
觸發器：潛在客戶面臨問題並開始在 Google 上搜索解決方案
消息：幫助您的客戶找到解決問題的方法
渠道：搜索引擎優化
如果您的潛在客戶不知道您的品牌存在，他們就不會變成付費客戶。
你同意嗎？
但是，通過面對他們的問題，潛在客戶會偶然發現您的品牌，這可以作為解決問題的方法。
例如，您的 SaaS 公司提供了一種工具來幫助人們查找電子郵件地址。 您的潛在客戶需要找到此人的電子郵件地址。 這個潛在客戶去谷歌並輸入諸如“如何查找電子郵件地址？”之類的內容。 如果您正在製定內容營銷策略並且已經涵蓋了該主題，那麼在這種情況下它可能會顯示為建議信息。 最終，未來的客戶會閱讀它，偶然發現您的工具，並轉化為付費客戶。
因此，如果您希望您的潛在客戶在搜索中找到您的品牌，您應該在 Google 上排名。
此外，您需要弄清楚潛在客戶使用哪些搜索查詢來找到解決問題的方法。
這個怎麼做？
使用 Ahrefs 的關鍵字資源管理器。 只需輸入一些與業務相關的術語並查看“匹配術語”報告。 不要忘記單擊“問題”選項卡。
如您所見，您可以查看 9K+ 主題並決定哪些主題最適合您的網站。 創建一個最有前途的主題想法列表，然後繼續涵蓋它們。
#2 您網站的新訪問者
觸發器：潛在客戶在發現您的內容後立即訪問您的網站
消息：時事通訊訂閱
渠道：電子郵件
大多數情況下，人們閱讀內容、離開網站後就再也回不來了。 你的目標是讓那些人回來。
有很多方法可以讓人們回來。 您可以讓他們通過社交渠道關注您。 然而，實踐表明，最可行的方法是使用電子郵件營銷。
為什麼？
因為電子郵件營銷允許您擁有直接的溝通。 因此，請嘗試通過簽署時事通訊來做到這一點。 如果您想確保您的電子郵件通訊引人注目，請不要迴避使用專業的通訊創建者。
此外，您可以通過提供免費電子書、折扣等來收集註冊。
#3 新的電子郵件訂閱者
觸發因素：潛在客戶已訂閱時事通訊
消息：一系列有助於介紹您的品牌或產品的電子郵件
渠道：電子郵件
當潛在客戶註冊時事通訊時，您應該努力交付您承諾的禮物——免費電子書、折扣等。此外，它為您提供了一個通過內容分享您的商業提案想法的絕佳機會。
#4 審查替代品並將您的品牌與其他品牌進行比較的潛在客戶
觸發器：潛在客戶探索有關您的產品的更多信息並查看市場上的替代品
留言：產品深度對比
渠道：搜索引擎優化
沒有人願意盲目地為產品付錢。 人們更願意確保產品能百分百滿足他們的需求。 這就是為什麼您的潛在客戶會比較利基市場中的類似產品。 他們不想因為做出最終決定而糊塗。
因此，了解您的主要競爭對手非常重要。 為此，您可以再次使用關鍵字資源管理器工具。 轉到“匹配條款”報告，然後單擊“條款”部分中的“vs”選項卡。
如您所見，有一份 Visme 的直接競爭對手名單。 是否創建產品與競爭對手的比較頁面取決於您。 就 Visme 而言，有一篇博客文章比較了 Visme 和 PowerPoint。
當你寫比較博客時，你應該是公平和客觀的。 此外，您可以進行獨立調查，人們可以投票選出他們認為最好的服務或產品。
#5 新客戶
觸發器：潛在客戶購買產品並變成真正的客戶
消息：如何最好地使用您的產品
渠道：社交媒體、電子郵件、視頻、內容營銷、應用內、實時聊天
當新客戶開始使用您的產品時，首先幫助他們獲得良好的體驗非常重要。 否則，他們可能不了解您產品的真正價值並停止使用它。
這個怎麼做？
與您的客戶互動並教育他們。 向他們展示使用您的產品的方法。
以下是您可以採納的建議：
- 發送一系列電子郵件，介紹您的服務提供的所有功能和優勢
- 創建強大的知識庫
- 24/7 提供支持幫助
- 撰寫博客文章並創建涵蓋您服務功能的視頻內容
- 運營一個社交媒體組，成員可以在其中獲得問題的答案
請記住，不要讓您的客戶單獨使用產品。 相反，一路引導他們。
#6 流失客戶
觸發因素：不再購買的一次性客戶
消息：折扣優惠讓客戶回來
渠道：電子郵件、重定向廣告
在某些情況下，客戶會離開您的產品並且不想購買更多產品。 您的目標是防止客戶流失。 您可以通過應用重定向來做到這一點。
發送廣告，提醒他們忘記了您的服務，是時候購買了。
不要忘記電子郵件營銷也可以提供幫助。
#7 活躍客戶和品牌大使
觸發因素：定期購買您產品的忠實客戶
信息：成為您忠誠度計劃的一部分
渠道：店內、電子郵件、應用內
忠誠的客戶應該得到特殊待遇。 並為他們創造更多購買您的產品的機會。 因此，邀請他們加入您的忠誠度計劃。
例如，Sill 的 Green Rewards 忠誠度計劃。 您要做的第一件事就是進行購買。 之後，您開始賺取積分以解鎖新的程序級別。
此外，您還可以立即了解如何獲得積分（以及獲得多少積分）。
更重要的是，該計劃提供了兩種兌換積分的方式——獲得免費產品或在下次購買時減免美元。
建立您自己的忠誠度計劃或將此示例作為模板。
#8 購物車放棄者
觸發器：潛在客戶將您的產品添加到購物車但不購買
消息：完成購買過程
渠道：電子郵件和重定向
在某些情況下，人們可能無法完成購買過程。 它可能是由不同的原因引起的。
例如，該人將產品添加到購物車。 然後這個人開始認為產品的價格很高。 它觸發了購買產品的想法。
順便說一句，Statista 提供了統計數據。 事實證明，80% 的網購訂單被潛在客戶放棄。
然而，你的任務是讓被拋棄的客戶回來。
這個怎麼做？
最直接的方法是發送“廢棄購物車”電子郵件。 它不僅適用於電子商務品牌。 您可以使用此方法完成您所在行業的任何未完成交易。
此外，您可以使用重定向來通過社交渠道接觸這些被遺棄的客戶。 為此，您將不得不投放社交媒體廣告。
重定向是如何工作的？
當您啟動重定向廣告系列時，它會提醒您網站（產品頁面）的訪問者返回網站併購買產品。 您可以使用 Google Ads、LinkedIn Ads、Facebook 重定向和其他平台運行這些活動。
這種方法被世界各地的專業營銷人員廣泛使用。 它有助於增加銷售數量並提高客戶忠誠度。
總結一下
生命週期營銷策略應與細分和触發器保持一致。 花時間研究它們。 您可能需要針對您的特定業務需求定制策略。
請記住，如果沒有行動——它也是一個觸發器。 例如，您的潛在客戶註冊了您的時事通訊。 但是，您注意到此人沒有打開最後幾封電子郵件。 它會觸發您以某種方式解決此問題。 而且您認為您應該發送另一封電子郵件。
因此，首先要分析您的利基市場和用戶行為。 然後，分別創建段和可能的觸發器。
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