利用教育網路研討會：建立信譽，而不僅僅是潛在客戶
已發表: 2023-09-14教育網路研討會已成為許多專業服務和 B2B 公司的強大行銷工具。 但並不是每個人都在同一頁上...
作為一個在 Hinge 組織、推廣和製作了 100 多場網路研討會的人，你可以想像我對網路研討會作為行銷策略持有一些強烈的觀點。 當網路研討會組織良好、向合適的受眾推廣並融入更大的行銷系統時，網路研討會是培養與潛在客戶的關係、展示您公司的專家以及對您的公司可以提供的產品和服務留下持久印象的絕佳機會。
然而，網路研討會的有效性很大程度取決於組織者採取的方法。 網路研討會可以輕鬆幫助提高公司的信譽，但也可能使人們遠離您的品牌。 我給你舉個例子。
就在上週，我註冊了一個關於我感興趣的主題的網路研討會。 不到 24 小時，銷售開發代表就給我發電子郵件，向我推銷他們的軟體。 網路研討會甚至還沒發生！ 我很清楚，我只是一個大型自動化系統中的另一個數字。
這次經驗啟發我寫了這篇文章，並分享了製作教育網路研討會的更好方法。 因此，在本文中，我將解析多年來我學到的所有內容，以了解如何利用教育網路研討會作為潛在客戶生成器，同時仍強調培養受眾之間的關係的重要性。
舉辦教育網路研討會的五個好處
網路研討會和虛擬活動產業目前正在蓬勃發展。 到 2025 年，該領域的全球市場價值預計將達到 44.4 億美元，毫無疑問，虛擬活動和網路研討會將繼續存在。 而且有充分的理由！
引領網路研討會的是成長最快的專業服務公司。 Hinge 最新版高成長研究的數據顯示，41% 的高成長公司使用教育網路研討會作為行銷策略的一部分。 只有 15% 的非成長型公司參與。 故事並沒有就此結束，數據顯示，高成長公司在網路研討會上的投資獲得了淨正回報。
那麼，教育網路研討會成為許多高成長行銷計劃的主要組成部分的原因是什麼？ 讓我們考慮五個原因。
1. 展現你的專家
專業服務買家用來做出購買決定的首要評估標準是行業知識和主題專業知識。 當網路研討會的目的是教育觀眾時，網路研討會是讓您公司的專家大放異彩的最佳平台之一。 在 45-60 分鐘的簡報中，您的專家可以深入探討客戶面臨的問題，並為他們提供寶貴的觀點和解決方案，以增強您公司的能力。
2. 互動環境
教育網路研討會不僅僅是傳播訊息的平台。 它們充當互動環境，您公司的頂級專家可以在其中直接與您的受眾聯繫。 即時聊天和問答等網路研討會功能邀請您的潛在客戶以其他行銷管道無法做到的方式與您互動。 我們強烈鼓勵那些舉辦網路研討會的人在網路研討會會議期間儘早優先考慮回答觀眾的問題。
3. 客戶數據和回饋
網路研討會也是一個很好的媒介，可以幫助您深入了解受眾，包括他們是誰以及他們最關心什麼。 除了您獲得的註冊資料之外，民意調查問題和網路研討會後調查等功能還可以讓您更深入地了解受眾。 例如，在我的網路研討會後調查中，我總是邀請與會者告訴我他們希望我們涵蓋但沒有涵蓋的內容。
4. 高度可重複利用
現代行銷系統變得越來越複雜。 因此，行銷人員必須優先考慮創建可重複利用的內容。 網路研討會錄音是很棒的內容，可以剪輯為社交媒體影片、變成部落格文章等…網路研討會結束後，點播錄音可以作為門控內容發佈在您的網站上，供其他人觀看稍後找到。
另請參閱：Hinge 的點播網路研討會圖書館
5. 報價策略
不要將您的教育網路研討會變成銷售宣傳或產品演示。 但是，可以與您的受眾簡要分享您公司提供的解決方案並提供下一步的參與。 我們將在下面詳細討論這一點。
舉辦高品質的教育網路研討會有很多好處。 透過在網路研討會期間解決具體挑戰，您不僅可以提供價值，還可以證明您的公司提供量身定制的解決方案。 與會者應該明白，您的公司非常有資格解決他們面臨的特定挑戰。
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舉辦網路研討會的主要挑戰
如果網路研討會如此有影響力，為什麼沒有更多的公司舉辦網路研討會？ 我敢打賭這是因為產生註冊的挑戰。 沒有人有興趣在空房間裡策劃一場活動。 誰又能責怪他們呢？
雖然有許多技術可以促進即將舉行的網路研討會的註冊，但最可靠的工具是電子郵件行銷系統。 在這裡，我專門談論使用現有的可郵寄電子郵件列表，其中包含已經希望收到您的訊息（即他們已選擇加入）的潛在客戶。 購買的名單雖然並非完全無效，但不太可能推動您在網路研討會期間尋求聯繫的潛在客戶的註冊。 而且，由於其中包含已獲準接收貴公司電子郵件的聯絡人，因此這些清單也往往違反隱私權法。
那麼，如果您的公司無法存取正確受眾的可郵寄列表，您該怎麼辦？
我們建議您尋求與透過電子郵件行銷系統直接接觸的公司建立行銷合作夥伴關係。 網路研討會是協作和夥伴關係的絕佳平台。 許多公司積極尋求外部專家和專業人士作為小組成員參加他們的網路研討會。 如果您和您的行銷合作夥伴瞄準相同的受眾，這可能是建立知名度並開始建立清單的好方法。
網路研討會和行銷漏斗
每個行銷領導者都需要了解的一件事是網路研討會在整個行銷系統中可以發揮的主要作用。 它們有助於提高知名度嗎？ 是的。 它們可以充當強大的潛在客戶生成器嗎？ 另外，是的。 然而，網路研討會的主要目的是與觀眾建立信任並建立信譽。 讓我們更詳細地解開這個問題。
有許多模型可以視覺化買家的旅程。 可視化的最基本方法是將其視為由三部分組成的漏斗：在頂部，您透過可見性建設措施吸引新的潛在客戶； 在中間，您與那些已經熟悉您的品牌的人建立關係； 在底部，您向那些表示自己有興趣購買您的服務的人進行銷售。
教育網路研討會的一個常見錯誤是強迫他們扮演他們天生不適合扮演的角色。 當公司將網路研討會視為向目標受眾推銷的機會時，通常會發生這種情況。 我自己經歷過這種情況至少十幾次，幾乎總是感覺像是誘餌和開關。
一個有趣的主題在我的電子郵件收件匣中引起了我的注意，我進行了註冊，將其放在我的日曆上並加入了網絡研討會- 卻遇到了非常有限的有用信息和緊張的銷售宣傳。 更令人震驚的情況就像我在簡介中概述的那樣，顯然我的註冊資料在網路研討會之前已傳遞到公司的 SDR。 這是一種有限的方法，因為它僅針對準備做出購買決定的客戶。 其他人都會被拒之門外——而且許多人會提前退學。
我們更喜歡一種能夠吸引漏斗各個階段的潛在客戶的模型。 這就是為什麼我們把重點放在漏斗的中間，網路研討會是體驗我們的專業知識和獲得寶貴見解的機會。 我們希望所有註冊者和與會者感到他們的時間受到尊重，他們學到了一些有用的東西，並且與我們的品牌互動是值得他們花時間的。
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在網路研討會期間產生潛在客戶
即使您的主要目標是建立信任和培養關係，仍然有機會以自然且非銷售的方式產生潛在客戶。 如果做得正確，您可以在網路研討會期間和之後產生潛在客戶。
在網路研討會期間，您可以透過幾種關鍵方法來定位您的公司和專家，以建立關係並產生潛在客戶。 讓我們討論一些細節：
專業開幕式及講者介紹
讓您的網路研討會及其點播錄製以積極的勢頭開始對於一次良好的網路研討會至關重要。 我參加過太多的網路研討會，組織者/主持人要么把介紹部分拖得太長，要么只是在零背景下忽略了開頭部分。 在這兩種情況下，這都是一個錯失的機會。 以簡潔、易於理解且讓與會者興奮的方式組織您的介紹、公告和小組成員介紹。
以下是一些關於開始網路研討會的專業提示：
- 活動準時開始。 在查看公告之前，不要「等待更多人」加入。 有些與會者總是會遲到。 尊重時間，從一開始就表現得好像你在向滿屋子的人展示一樣。
- 編寫您的介紹，包括小組成員的介紹。 這應該針對每個網路研討會進行一定程度的客製化。 雖然我重新調整了網路研討會介紹的某些部分，但我總是修改它們以解釋網路研討會的主題。
- 鼓勵從一開始就進行多次問答。 我們想說，我們將在網路研討會期間、會議結束時或網路研討會結束後透過電子郵件回答問題。 您希望人們儘早提交問題。
邀請 LinkedIn 連接
產生銷售線索並不是一下子就能發生的。 嘗試邀請您的受眾直接在 LinkedIn 上與您公司的專家聯繫。 您將打開更多的大門並建立超越網路研討會會議的關係。 當您介紹網路研討會發言人時，請在螢幕上提供他們的 LinkedIn 和其他相關社交媒體帳戶，以便與會者可以採取下一步行動並與他們聯繫。 我們總是在每次網路研討會的開始和結束時共享一張包含專家小組成員聯絡資訊的幻燈片。
進行民意調查
當涉及潛在客戶開發時，簡短的民意調查可能是您在網路研討會部分可以使用的最重要的功能。 提出民調問題有兩個好處。
- 與會者的回答可以幫助指導網路研討會的對話。 與會者總是根據自己的獨特情況參加網路研討會。 透過進行民意調查，您可以了解受眾的位置，並以符合受眾期望的方式自訂對話。
- 透過提出正確的民意調查問題，您可以收集更多數據，這可以幫助您判斷網路研討會與會者是否是一個好的領導者。 將註冊資料清單發送給您的業務開發團隊就像蒙著眼睛玩飛鏢一樣。 民意調查可以幫助區分麥子和穀殼，這樣您就不會浪費時間接觸不合格的潛在客戶。例如，最近我問我們的受眾計劃在不久的將來進行什麼樣的研究來支持他們的營銷規劃工作。 最重要的回應是競爭分析研究。 這是一個意想不到的結果。 這很有幫助，因為我們的演講者能夠將更多時間投入競爭分析主題。 此外，了解哪些與會者正在考慮競爭分析對我們很有幫助。 對於那些考慮與我們一起採取下一步行動的人來說，了解競爭分析是他們的首要任務是有幫助的。
最終號召性用語
在網路研討會即將結束時，提供清晰且令人信服的行動呼籲 (CTA)。 根據您公司的服務，這可能是諮詢要約、產品演示，甚至是連接以進行進一步討論的簡單請求。 當使用另一個民意調查問題來衡量對這些優惠的興趣時，我們發現最成功。
雖然我們建議您在網路研討會結束時保存最後的請求，但您也可以使用網路研討會中的聊天功能邀請人們在網路研討會結束後直接與您的團隊交談。 網路研討會後調查是讓人們表達與您的公司進一步交談的興趣的另一個好地方。
網路研討會後管理潛在客戶和潛在客戶
網路研討會結束後，您的團隊應該以有意義的方式跟進與會者。
您幾乎肯定會希望將網路研討會錄音發送給所有註冊參加網路研討會的人（甚至——尤其是！——那些沒有參加的人）。 大多數網路研討會系統可以自動執行此流程，但我們建議您使用自己的電子郵件行銷系統。 這樣，您就可以自訂您的訊息。 在此後續電子郵件中，您還可以包含其他有用的資源或優惠。 我們建議這些電子郵件來自一位專家小組成員。
除了後續電子郵件之外，您還可以執行許多其他活動來最大化您對網路研討會的投資：
分析網路研討會績效
首先分析網路研討會的績效數據。 確定參與度最高的與會者、回答民調問題的與會者，並通讀所有相關的網路研討會後調查回應。 您需要向專家小組成員提供任何回饋嗎？ 有沒有提到您應該為未來的網路研討會進行更改？ 無論您實現了哪些網路研討會功能，您始終希望確保分析網路研討會效能數據並追蹤最重要的指標。 透過這種方式，您可以隨著時間的推移提高效能。
區分潛在客戶和潛在客戶
並非所有網路研討會與會者都是平等的。 與相關團隊成員合作，整理與會者列表，並將其分為兩個清單：潛在客戶和潛在客戶。 潛在客戶是那些透過民意調查或直接詢問對您的服務表示明確興趣的人。 潛在客戶是符合您理想客戶概況但可能需要更多培養的人。
潛在客戶可以存取您的銷售和業務開發資源以進行後續步驟和直接外展。 在許多情況下，這些人可能會期望您的團隊進行外展。
潛在客戶的姓名可以提交給專家小組成員以繼續參與。 也許他們可以發送一封簡短的電子郵件或 LinkedIn 請求，感謝他們參與會議。 無論您採取何種方式，請記住，目標是建立關係，而不是達成銷售。
角色和責任
網路研討會結束後，您可能有各種不同的任務。 指定一人為隊長，並為團隊成員指派特定的角色。 潛在客戶可以傳遞給您的銷售開發代表 (SDR) 或銷售團隊以便立即跟進。 另一方面，潛在客戶需要更個人化的方法，組織者需要了解機會的性質並確定最佳的行動方案。 需要注意的一件事是，那些在網路研討會上作為專家小組成員發言的人應該在與潛在客戶建立聯繫方面發揮積極作用。
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重點
網路研討會是潛在客戶開發的有效工具，但應優先考慮與受眾建立信任並培養關係。 抵制將網路研討會轉變為以產品和服務為中心的製作的衝動至關重要。 這種方法將吸引非常有限的受眾，並可能會拒絕許多只想學習的與會者。
相反，使用網路研討會與您的受眾建立聯繫，為他們提供相關見解，並提高公司可見專家的知名度和聲譽。 網路研討會對於您和您的觀眾來說應該是雙贏的。 您展示您的專業知識並直接與與會者互動，他們在低壓環境中學習。
想看看我們在 Hinge 是如何做到的嗎？ 在我們的網站上存取任何即將舉行的或點播的網路研討會錄音。 如果您對我們的方法有任何疑問或需要進一步指導以使網路研討會成為您專業服務行銷策略的基石，請隨時與我們聯繫。 我們很樂意聽取您的意見！