從潛在客戶到銷售：B2B 營銷自動化如何改變您的業務

已發表: 2023-07-12

想像一下：您努力吸引潛在客戶，完善 B2B 營銷策略，最後，參與的跡像開始出現。 但銷量不但沒有上升，反而一切都陷入停滯。 所以，你會想——“為什麼它不起作用？”

當今的商業領袖想要完全個性化的購買體驗。 這是一個很難的要求，尤其是在資源有限的情況下。 更糟糕的是，許多營銷人員仍在手動管理可以自動化的任務，這使得一切變得更慢，並影響客戶關係和投資回報 (ROI)。

那麼，解決辦法是什麼呢？ 營銷自動化。 這不僅僅是按時發送電子郵件那麼簡單。 這是關於培育潛在客戶、確定潛在客戶資格並最終將其轉化為實際銷售額。 事實上，它並不止於此。 營銷自動化的好處甚至可以進一步延伸到客戶保留和重新激活。

Adobe 的一項研究表明，高達 98% 的營銷人員認為營銷自動化對於成功至關重要。 通過自動化，您的團隊可以更好地與受眾互動，推動更高質量的銷售線索，並改善客戶關係，以獲得更好的營銷投資回報率。

在本博客中，我們將深入探討 B2B 營銷自動化如何將您的企業從領先機器轉變為銷售動力。 讓我們一起探索自動化的力量，一次領先。

了解 B2B 營銷自動化

B2B 營銷自動化的核心涉及使用技術自動執行重複的營銷任務、簡化營銷工作流程以及衡量營銷活動的績效。 這是將您的企業從潛在客戶轉變為銷售轉化者的秘訣。

例如，您是一家 B2B SaaS 公司。 您的銷售漏斗可能如下所示：

  • 漏斗頂部：您創建博客文章、信息圖表和網絡研討會，以向潛在客戶介紹您的服務解決的問題的重要性。
  • 漏斗的中間：一旦潛在客戶開始表現出興趣，您就向他們發送個性化的電子郵件或新聞通訊，提供軟件的免費試用或演示。
  • 渠道底部：一旦他們開始使用您的試用版，您就會發送後續電子郵件，指導他們了解軟件的不同功能，並解決他們可能有的任何疑問。

在這個過程中，有很多活動部件。 例如，確定誰在何時獲得哪些內容、跟進潛在客戶、監控用戶活動等。手動執行所有這些操作可能非常耗時且容易出錯。

這就是 B2B 營銷自動化的用武之地。它可以幫助您自動執行這些任務，使您的團隊能夠專注於創建高質量的內容和培養客戶關係。

但是，B2B 營銷自動化不僅僅是任務自動化。 它提供深入的分析和見解，幫助您更好地了解潛在客戶。 通過自動化，您可以跟踪潛在客戶的行為，了解哪些內容與他們產生共鳴，了解他們在銷售漏斗中的位置，並相應地制定個性化營銷策略。

讓我們繼續我們的例子。 想像一下，如果您可以知道您的潛在客戶正在閱讀哪些博客文章或者他們在免費試用期間使用了哪些功能。 這難道不會讓向他們發送針對他們痛點的個性化消息變得更容易嗎？

簡而言之，B2B 營銷自動化是您在 B2B 營銷複雜領域中導航的 GPS。 它可以幫助您在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息，同時節省時間並提高效率。

在 OneIMS 的下圖中，您可以看到營銷自動化使用最多的各個領域。 電子郵件營銷和社交媒體營銷是一些最自動化的領域。
了解 B2B 營銷自動化

B2B 營銷自動化的主要特點

B2B 營銷自動化提供了一個完整的解決方案，可以簡化營銷任務和職責，提高生產力和效率​​。 以下是 B2B 營銷自動化的一些主要功能：

潛在客戶開發和資格認證

營銷自動化在簡化潛在客戶的生成和資格鑑定方面發揮著至關重要的作用。 它從多個渠道積累潛在線索——無論是通過網絡表單、電子郵件活動、社交媒體互動還是內容營銷活動——並將它們安全地“存儲”在您的平台中。

通過利用一組預先確定的標準（例如潛在客戶的行為或與您的品牌的互動程度），自動化工具會對存儲的潛在客戶進行排序，並根據他們的“銷售準備情況”對其進行分類。

通過生成和篩選潛在客戶，您的 B2B 營銷自動化工具可以有效地將一堆無組織的潛在潛在客戶轉變為組織整齊的優質潛在客戶數據庫。 這使您的銷售團隊能夠將精力集中在最有前途的潛在客戶上，從而節省時間並提高效率。

從本質上講，B2B 營銷自動化的這兩個關鍵功能（潛在客戶生成和資格認證）是為您的銷售機器提供動力的引擎，推動您的業務實現增長和成功。

自動電子郵件活動

自動電子郵件營銷活動是由潛在客戶的操作觸發自動發送的一系列電子郵件。 這種溝通形式是 B2B 營銷自動化的一個重要方面，可以顯著提高營銷工作的效率。

例如，新用戶在註冊服務時可能會收到一系列介紹該服務功能的歡迎電子郵件。 此序列將由註冊操作觸發，無需營銷團隊進行任何手動輸入。

您可以利用以下一些電子郵件營銷自動化工具來促進與受眾的溝通。

  • WebEngage：最好的電子郵件營銷自動化平台之一，可對電子郵件營銷活動的各個方面進行超個性化。 借助其拖放編輯器，您可以隨時隨地設計電子郵件營銷活動，而無需編碼。
  • GetResponse：GetResponse 以其電子郵件營銷服務而聞名，還提供網絡研討會軟件、登陸頁面創建器、營銷自動化構建器等。
  • Marketo：一個平台，使營銷人員能夠通過個性化營銷活動培養潛在客戶，大規模啟動電子郵件營銷，並使營銷活動目標與其業務目標保持一致。
  • ActiveCampaign：該平台將電子郵件營銷、營銷自動化、銷售自動化和 CRM 軟件結合到一個強大的營銷自動化工具中，幫助企業發展。
  • HubSpot 營銷自動化：該平台在其 CRM 上運行，並擁有電子郵件自動化、登陸頁面、博客、SEO 等工具。
  • Mailchimp：以其電子郵件營銷服務而聞名，還提供 CRM、受眾管理等服務。

個性化

在 B2B 營銷中，根據每個客戶的個人需求和偏好定制體驗的能力不再只是一種奢侈，而是一種必需品。 這就是個性化這一關鍵的 B2B 營銷自動化功能發揮作用的地方。

營銷自動化中的個性化是指為每個用戶或客戶提供獨特的、量身定制的體驗。 這就像一種個性化的購物體驗，店主知道你的名字，了解你的喜好，並可以推薦最適合你口味的產品​​。

想像一下，只需點擊一個按鈕，就能發送數千封個性化電子郵件，每封郵件都是為了解決收件人獨特的痛點和興趣而精心設計的。 這就是 B2B 營銷自動化中個性化的力量。

然而，營銷自動化中個性化的實施不僅僅是定制內容。 它還可以包括基於用戶與您的品牌的互動的個性化客戶旅程。 例如，如果用戶對特定類型的產品或服務表現出興趣，自動化工具可以觸發針對該興趣定制的特定工作流程，從而培養潛在客戶進行轉化。

行為追踪

行為跟踪涉及收集有關潛在客戶和客戶的行為以及跨多個接觸點的交互的數據，使企業能夠深入了解客戶的偏好和行為模式。 這些重要信息有助於創建個性化營銷活動，以滿足每個客戶的獨特興趣，從而提高參與度和轉化率。

例如，營銷自動化軟件可以幫助您根據不同聯繫人的行業特定內容個性化電子郵件內容。 這種級別的個性化使您的內容對受眾更具相關性和吸引力，就像個性化推薦引擎根據您的瀏覽和購買歷史記錄推薦產品一樣。

客戶關係管理整合

B2B 營銷自動化的一個關鍵特徵是客戶關係管理 (CRM) 系統的集成。 每次用戶與產品交互時，無論是通過試用註冊、功能使用還是提交反饋，都會在其 CRM 系統中創建一個數據點。

營銷自動化中的 CRM 集成就像一座橋樑，將這些數據點與公司的營銷計劃連接起來。 該橋樑允許您利用用戶數據來個性化他們的營銷活動，最終培養更好的客戶關係。

B2B 營銷自動化示例

讓我們看看一些不同的自動化策略，這些策略已在現實世界的 B2B 環境中證明了其效率。

    1. 阿普納俱樂部

ApnaKlub 於 2020 年推出，是一個代理商主導的 B2B 批發平台，旨在重新定義印度傳統的快速消費品分銷。 他們的目標是構建一個易於使用的應用程序，它的功能不僅僅是處理訂單。 他們希望與用戶建立聯繫並讓他們回來，減少他們退出的機會。 為了實現這一目標，ApnaKlub 與 WebEngage 合作。

apnaklub B2B 營銷自動化示例

ApnaKlub 利用 WebEngage 營銷自動化的力量來製定其用戶保留策略。 在推出定制的客戶旅程後，他們密切關注關鍵指標，包括打開率、轉化率、環比保留率、KYC 轉化率和產生的收入。

他們開發了一種全渠道溝通策略，使用最合適的互動渠道，在用戶旅程的關鍵時刻有效地吸引用戶。 因此，ApnaKlub 的重複訂單環比大幅增加了 30%，推送通知的點擊率增加了 23%。

    1. 斯凱德社交

Sked Social 是一個社交媒體管理平台，可滿足從個人用戶到大型機構等多種用戶的需求。 鑑於其多樣化的客戶群（包括 B2B 和 B2C 受眾），Sked Social 需要一個強大的營銷自動化解決方案來滿足這些不同行業的獨特需求。

為了簡化銷售任務並提高效率，Sked Social 採用營銷自動化為發起但未完成註冊流程的客戶創建電子郵件旅程。 此外，他們建立了兩種不同的客戶旅程——一種針對個人客戶，另一種針對代理機構。 這種細分使他們能夠發送高度相關的內容，包括同一領域客戶的評價，從而為每個用戶提供個性化的體驗。
斯凱德社交

結果？ Sked Social 的電子郵件打開率顯著飆升，平均為 44.7%，總體增幅高達 127%，令人印象深刻。

    1. AMPXELL

總部位於中國的 AMPXELL 是一家鋰電池製造商，該公司面臨著銷售不穩定、缺乏優質銷售線索以及達成交易的巨大障礙等問題。 他們的核心挑戰是產生合格的潛在客戶、確保相關的聯繫信息以及有效地向潛在客戶推銷。

認識到營銷自動化的潛力後，AMPXELL 選擇將其納入其潛在客戶開發流程中。 這一戰略舉措使他們能夠收集主要來自 LinkedIn 的高質量、預先驗證的潛在客戶電子郵件地址。 這種方法不僅可以有效積累銷售線索，還為快速、半自動化的售前流程奠定了基礎。
AMPXELL

憑藉充滿準確和高質量潛在客戶的銷售漏斗，AMPXELL 見證了冷外展電子郵件活動結果的顯著改善。 他們的營銷自動化項目的成功體現在令人印象深刻的成果中：效率提高了 80%，電子郵件響應率提高了 11%。

選擇正確的 B2B 營銷自動化解決方案

如何選擇合適的 B2B 營銷自動化解決方案

在推動銷售和業務轉型方面，選擇正確的 B2B 營銷自動化解決方案至關重要。 市場上有許多工具有望簡化您的營銷工作，但您如何確定哪一種適合您的業務呢？

以下是引導選擇過程的一些步驟：

  • 定義您的業務目標

    • 首先明確定義您面臨的業務挑戰或機遇。 了解您當前的情況與理想狀態之間的差距。 這種理解將幫助您編制一份要求列表，總結您的需求，並允許您從公司內部收集內部反饋和支持。

    • 評估特性和功能

營銷自動化解決方案提供了一系列功能。 您可能需要的一些基本功能包括電子郵件營銷、潛在客戶培育、客戶細分、分析和報告、CRM 集成、社交媒體管理和內容營銷功能。 請務必評估您正在考慮的工具是否具有符合您的業務需求的功能。

    • 考慮集成能力

您的營銷自動化工具應與技術堆棧中的其他系統無縫集成，例如 CRM、ERP 或數據分析工具。 無縫集成可確保數據傳輸順暢並提高效率，幫助您最大限度地發揮該工具的潛力並最大限度地減少對現有工作流程的任何潛在干擾。

    • 檢查可擴展性

隨著您的業務增長，您的營銷需求也會隨之增長。 您需要一個可以與您一起成長的營銷自動化工具。 考慮該解決方案是否可以支持更大的數據庫、更複雜的工作流程以及隨著業務擴展而增加的用戶或活動數量。

    • 評估用戶友好性

複雜且難以使用的系統可能會抵消自動化帶來的任何效率提升。 理想的 B2B 營銷自動化工具應具有直觀的界面和易於理解的功能，使您的團隊能夠充分利用其功能。

    • 查看供應商支持和培訓

確保供應商提供全面的支持和培訓。 這些服務可以在實施階段及之後為您的團隊提供顯著幫助，縮短學習曲線並確保您可以充分利用該工具。

    • 檢查評論和推薦

尋找其他企業（尤其是您所在行業的企業）的評論和推薦。 這可以讓您深入了解該工具的有效性和供應商的可靠性。

    • 考慮定價

最後，考慮您的預算。 營銷自動化工具的價格各不相同，成本取決於功能和用戶數量。 比較不同解決方案的成本和收益，確保您的投資物有所值。

結論

B2B 營銷自動化不僅是一種技術趨勢，也是尋求在數字時代蓬勃發展的企業的必需品。 從潛在客戶到銷售的轉變可能是一個旅程，但藉助工具包中的 B2B 營銷自動化，這是一個帶來增長、效率和業務成功的旅程。

投資正確的營銷自動化平台（例如 WebEngage）可以改變遊戲規則。 這不僅是為了積累潛在客戶，也是為了在更大範圍內與客戶建立有意義的、個性化的聯繫。 WebEngage 擅長打造卓越的買家旅程、大規模提供獨特的數字體驗、通過各種渠道吸引客戶，以及展示和提高營銷計劃的有效性。

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