創建最佳潛在客戶評分策略的 7 個步驟

當您的行銷魔法開始獲得回報並且潛在客戶開始湧入時，您如何知道哪些潛在客戶需要熱情追求，哪些潛在客戶需要時不時地「輕輕推動」？ 輸入領先得分。

潛在客戶評分是一種分級系統，可協助您為潛在客戶分配編號，並使用您收集的資訊將潛在客戶從「最有可能」到「最不可能」排列為付費客戶。 以這種方式對潛在客戶資料進行分類或「評分」將幫助您最大限度地提高銷售效率，以便您可以找出哪些潛在客戶需要更多的培育，以及哪些最好不要打擾。

為什麼領先評分很重要？

為了說明線索評分的重要性，我們可能需要重新檢視帕累托原則。 帕累托原則（也稱為 80/20 法則）指出「80% 的結果來自 20% 的原因」。 這意味著對於一個企業來說，
80%的收入將來自20%的客戶。 雖然這個比例並不是一成不變的，但這項原則被認為適用於生活的大多數領域。 回到領先得分。

帕累託法則表明，20% 的業務線索將為您帶來 80% 的收入。 這些人可能是您付費最高的客戶、回頭客、忠誠於您的業務並準備在您的業務上花錢的人。 為了使您的行銷工作發揮作用，您需要能夠識別這個特殊的潛在客戶群並快速將其轉換 - 這就是潛在客戶評分將幫助您實現的目標。 潛在客戶評分的其他好處之一是它可以節省您的時間和精力，從而節省您的金錢。 透過潛在客戶評分，您可以了解三大類客戶：

1. 更需要關注的

2. 需要培養的人

3. 那些被拋在後面的人

有效的潛在客戶評分策略將使您的銷售和行銷團隊成為神槍手。 他們將深入了解潛在客戶，為他們提供處理從潛在大客戶到訪客的每個類別所需的資訊。 不幸的是，許多企業不使用潛在客戶評分。

什麼是潛在客戶細分？

潛在客戶細分與市場區隔非常相似 - 它基本上是根據您定義的類別將潛在客戶資料庫細分為清單。

潛在客戶細分不僅根據共同需求對潛在客戶進行分組，還根據相似的特徵、興趣、職位、人口統計等因素對潛在客戶進行分組。 出於多種原因，細分很重要，但最終它是根據客戶的差異以及他們如何看待某些產品的全部價值來雷射定位客戶的關鍵。

雖然潛在客戶評分可以對潛在客戶進行排名，但細分可以更輕鬆地根據收集到的或可用的資訊部署可行的策略。 很容易看出，潛在客戶細分與潛在客戶評分密切相關，在某些情況下，兩者甚至可以互換使用。

制定成功的潛在客戶評分策略

重要的是要記住，潛在客戶評分並不是一種萬能的策略。 實施潛在客戶評分後，行銷工作仍然可能會失敗，特別是如果您的策略缺乏實施。 您的銷售線索評分策略應該個性化，以適應您的業務和行銷/銷售團隊的動態，請記住，錯誤的實施可能會導致潛在的災難。 想像實施一項策略，錯誤地將「可購買」銷售線索置於紅色區域？ 擁有更好的潛在客戶得分策略的競爭對手可能會搶佔這些潛在客戶，從而對您不利。 這就是為什麼潛在客戶評分流程需要不斷調整，直到您確定什麼最適合您的業務。

若要建立致勝的潛在客戶評分策略，您可以立即開始實施以下七個可操作的步驟：

1. 確定您的角色和細分的特徵

首先，設法了解您的潛在客戶，然後將其分組。 這將涉及提出相關問題，例如：

• 誰是我的線索？
• 他們想要什麼？
• 他們來自哪裡？
• 他們什麼時候參與得最多？
• 他們為什麼感興趣？

2. 確定理想客戶的特徵

您的理想客戶是您認為最有可能進行購買的客戶。 該客戶在 5 分制中得分為 4-5，您應該能夠根據某些標準衡量他們的行為來識別該客戶，例如：

明確的標準

直接告知您有關潛在客戶及其行為的信息，例如人口統計、購買歷史、購買力、工作性質等。

隱含標準

這些資訊顯示了潛在客戶感興趣的可能性，這通常是根據客戶行為推斷出來的。 這可以包括社群媒體互動、網站行為（頁面停留時間、點擊次數、造訪次數）、電話次數、電子郵件查詢等。

負面標準

否定標準會根據某些標準排除潛在客戶，並可以幫助您識別最不可能轉換為忠誠客戶的潛在客戶。 這些潛在客戶可以根據負面標準來識別，例如電子郵件活動的取消訂閱、社交媒體互動少、網站訪問量少或跳出率高。 雖然負面標準看起來很糟糕，但它提供了寶貴的見解，讓您了解哪些潛在客戶最有可能浪費您的資源。

3. 建立您的內部積分系統

一旦您了解了最佳和最差的潛在潛在客戶是誰，您就可以根據您確定的評分系統為您的潛在客戶分配分數。 在此過程中，建議您堅持使用較小範圍的值，因為在較大範圍內分配數字可能會帶來問題 - 如何管理在 100 分系統上評分為 49 的潛在客戶？

通常，5 分範圍（其中 5 最有可能轉化，1 最不可能）往往適合大多數行銷人員。 這種狹窄的評分系統使潛在客戶評分易於解釋，並可傳遞給銷售團隊以便於跟進。

4. 選擇獲勝團隊

選擇一個專門的團隊來處理潛在客戶評分策略的創建、實施和不斷迭代。 該團隊可以包括銷售和行銷部門的員工。

5. 設計行動方案並分配責任

每個最終潛在客戶得分都應附帶一組操作，例如服務等級協議，以幫助根據每個潛在客戶的潛在客戶得分定義最佳的操作方案。 您在潛在客戶評分後選擇推薦的行動方案可以像發送給 MQL（行銷合格潛在客戶）或 SQL（銷售合格潛在客戶）的行銷電子郵件數量一樣具體。 您還需要記住為團隊成員分配針對不同領先分數的責任以及所需的操作。 所有這些資訊都應在文件中概述，以便團隊的每個成員都知道自己適合什麼。

6. 測試模型

測試您的模型以衡量其效率。 先從小規模開始，然後再全面部署。

7. 評估和評估

在找到最合適的模型之前，需要多次測試您的潛在客戶評分策略。 您和您的團隊應該經常檢查模型，並隨著進度進行調整。

結論

成功的潛在客戶評分策略有可能徹底改變您的行銷和銷售工作。 它將節省您的時間和金錢，因為您的行銷將能夠瞄準最有可能轉化為銷售的潛在客戶，從而使您領先於競爭對手。

如果您可以使用行銷自動化工具，那麼最好建立自己的內部潛在客戶評分演算法。 否則，您可以在線調整任何可用模板以適合您的業務。