潛在客戶評分：定義和如何計算潛在客戶分數

已發表: 2022-08-23

產生大量潛在客戶是一回事，而確定哪些潛在客戶最有可能轉化為客戶則是另一回事。換句話說，質量勝於數量。

這就是潛在客戶評分的用武之地。讓我們來看看潛在客戶評分是什麼以及如何有效地計算它。

什麼是潛在客戶評分？

簡而言之，潛在客戶評分涉及衡量潛在客戶的質量，以確定哪些潛在客戶值得追求，哪些不值得。通常，此過程適用於基於點的系統。

您根據各種屬性分配潛在客戶點。更具體地說，您可以根據隱式和顯式數據對潛在客戶進行評分。

明確信息是指您的潛在客戶通過電話或填寫表格確認的事實數據。另一方面，隱式數據基於您已經擁有的信息，例如購買歷史。

然後，您可以將這兩個數據集分解為人口統計和行為數據。人口統計數據是指您的潛在客戶的公司規模、地理信息或行業，而行為數據則側重於基於您的潛在客戶採取的行動的信息，例如表單提交。

首先，潛在客戶評分使銷售流程更加高效。通過識別合格和不合格的潛在客戶，您將不再需要花時間打電話或個性化銷售電子郵件來尋找可能不會為您的業務帶來任何價值的潛在客戶。

通過從等式中排除不良線索，您可能能夠以更少的銷售代表來增加轉化率。

因此，潛在客戶評分可幫助您節省時間和金錢。它還有助於將您的銷售工作轉移到高價值的潛在客戶上，以獲得更好的結果。

此外，潛在客戶評分系統可幫助您改進營銷策略。您將確定哪些營銷渠道帶來了最有價值的潛在客戶，從而使您能夠確定哪些渠道值得投資，哪些渠道不值得投資。

此外，潛在客戶評分將改善培養過程，因為它允許您查明潛在客戶在銷售週期中的位置。

您可以使用該信息在每個銷售週期階段發送專門針對潛在客戶的內容。因此，您可以創建更有意義的關係並更快地完成交易。

最後，評估潛在客戶將幫助您讓您的銷售和營銷團隊在同一頁面上。如前所述，擁有潛在客戶評分系統需要數據。

此信息可幫助營銷人員了解最有可能轉化的潛在客戶類型以及如何創建有針對性的活動來吸引他們。然後，營銷部門可以將銷售就緒的潛在客戶移交給銷售團隊，並幫助他們產生更多的銷售額。

潛在客戶到客戶的轉化率代表公司的合格潛在客戶導致銷售的百分比。要計算此指標，請將產生轉化的合格潛在客戶的數量除以合格潛在客戶的總數。

為什麼這個指標很重要？它本質上是您的銷售團隊的基準。它允許您評估銷售渠道的績效，並幫助您將多個營銷渠道相互疊加，以確定哪些渠道最有效地產生高質量的潛在客戶。

屬性是潛在客戶評分模型的支柱。它們可以幫助您定義和識別準備銷售的潛在客戶的特徵，並讓您了解如何提高潛在客戶質量。

這就是我們前面提到的數據的用武之地。首先，確定為您的業務帶來最大價值的潛在客戶。

其次，利用您的隱式和顯式數據集，通過檢查人口統計和行為數據來找到您的高價值線索之間的相似之處。在查看數據後，確定定義高質量潛在客戶的特徵並相應地分配屬性。

接下來，是時候確定哪個屬性比另一個更有價值了。為此，您首先需要計算每個屬性的關閉率。更具體地說，根據他們的行為或人口統計數據確定有多少潛在客戶變成了客戶。

例如，您可以計算訂閱您的時事通訊、在社交媒體上關注您的人的關閉率，或確定各個地區或細分市場內潛在客戶的關閉率。

在確定每個屬性的關閉率後，您需要對它們進行比較並優先考慮一個。

例如，最近的 Instagram 統計數據顯示，營銷人員將影響者營銷列為他們擴張最快的客戶獲取渠道。因此，您可能會發現，與訂閱您的時事通訊的潛在客戶相比，更多來自影響者活動的潛在客戶變成了客戶。

在這種情況下，前一個屬性更有價值。對每個特定屬性重複該過程，以定義準確反映潛在客戶質量的特徵。

此外，將您的屬性的關閉率與您的整體關閉率進行比較。在為您的屬性分配分數時，這將作為參考點。

例如，如果時事通訊註冊的關閉率為 15%，而您的總體關閉率為 1%，則您可以為註冊到您的時事通訊的每個潛在客戶分配 15 分。

還建議設置最低分數閾值，以便更容易地在合格和不合格的潛在客戶之間劃清界限。例如，分數低於 50/100 分的潛在客戶可能不值得追求。

除了手動方法外，還有其他計分線索的方法。更具體地說，預測和邏輯回歸領先評分。

如果您希望節省時間，預測性潛在客戶評分可能是您的最佳選擇。此方法使用機器學習來查看潛在客戶數據，以找到轉換的潛在客戶和未轉換的潛在客戶之間的共同點，並根據他們轉換的可能性對每個潛在客戶進行排名。

預測性潛在客戶評分消除了手動篩選數據以識別有價值屬性的需要，並將人為錯誤的風險降至最低。

此外，由於預測線索評分系統使用機器學習技術，您無需手動優化後續策略。

另一方面，邏輯回歸線索評分系統的主要優勢在於其準確性，因為它考慮了所有客戶屬性如何相互影響。

這是一種使用 Microsoft Excel 的數據挖掘技術。它通過在電子表格中建立一個公式來工作，該公式將揭示將潛在客戶轉變為客戶的可能性。

總體而言，潛在客戶評分對於識別高價值潛在客戶並讓您深入了解如何降低每個潛在客戶的成本至關重要。

首先確定您的潛在客戶轉化較晚。之後，根據您的客戶信息選擇合適的屬性，計算每個屬性的關閉率，並根據其重要性對它們進行排序。