2022 年贏得潛在客戶的 10 個必知的潛在客戶評分最佳實踐
已發表: 2021-11-24您對領先得分滿意嗎？ 如果答案是“否”或“也許” ，請繼續閱讀。
這篇文章將著眼於 10 種最佳潛在客戶評分實踐，以取得更好的結果。 您還將發現危害您的領先得分策略的最常見錯誤。
讓我們潛入吧！
旁注：如果您對潛在客戶評分不熟悉，請務必先閱讀我們關於什麼是潛在客戶評分以及如何在您的業務中使用它的帖子。
10 個必須知道的潛在客戶評分最佳實踐
- 從小處著手，隨心所欲地擴展
- 分配潛在客戶評分閾值
- 使用負分
- 與您的客戶交談
- 將您的 CRM 和營銷自動化與潛在客戶評分相集成
- 根據高價值頁面定制您的模型
- 設置點衰減率
- 重複行為
- 定期完善您的潛在客戶評分策略
- 為不同的產品創建多個潛在客戶評分系統
1. 從小處著手，隨心所欲地擴展
大多數營銷人員都犯了一個錯誤，即試圖使他們的第一個實施完美。 他們咬的比咀嚼的多。
如果您之前沒有使用過潛在客戶評分，或者現在只是啟動新的潛在客戶評分流程，那麼壓倒自己是沒有意義的。
想像一下，創建一個完美的系統，仔細準備幾十個分數，然後，經過 5 個月的努力，你發現你的領先分數根本不起作用。 你必須從頭開始。
所以……你可能想知道你是否應該關心這個策略。
是的你應該。 最好的方法是將基本部分放在一起並創建一個簡單的潛在客戶評分流程。
例如，您的起始策略可能如下所示。 評分是根據用戶在應用程序中執行的 3 個最關鍵的操作計算得出的：“已註冊”、“已創建任務”和“已創建項目”。
您可以為您的產品採用類似的方法，並使用最重要的 aha 時刻來為潛在客戶和用戶評分。
無論您是運行 B2B SaaS 應用程序、B2C 服務還是其他類型的數字業務，都應避免從復雜的潛在客戶評分流程開始。
這是你應該做的：
- 選擇 3 到 5 個最重要的觸發因素進行評分。 如果您是 SaaS 產品，您可以對應用操作進行評分； 如果您是營銷機構，您可以對潛在客戶培養表單提交和演示預訂等進行評分。
- 保持分數簡單。 例如，將每個積極行動增加 5 分。 在這一點上沒有必要對數字發瘋。
- 啟動並查看此流程是否可以幫助您確定潛在客戶資格或是否需要調整。
一段時間後，您可以在收集更多反饋、更好地了解您的受眾並了解更多關於為潛在客戶評分的最佳實踐的過程中開始建立這個基礎（現在就這樣做！）
2. 分配潛在客戶評分閾值
設置正確的潛在客戶評分閾值將最大限度地提高您的銷售潛力。 閾值是一個點值，其中潛在客戶被認為已準備好銷售或合格，應將其傳遞給您的銷售團隊以進行進一步的推廣。
現在必須正確設置閾值。 如果不這樣做，其中任何一個都可能會有所幫助：
- 如果您的門檻太低- 潛在客戶無法做好銷售準備，但您會將它們發送給您的銷售代表，這將導致已完成交易的數量減少，並且隨著您的銷售人員花費而增加客戶獲取成本時間不好的線索。
- 如果您的門檻太高，您就有可能失去競爭對手的銷售線索。
我們不會撒謊。 很難弄清楚理想的潛在客戶評分閾值是多少。 您的銷售團隊需要大量數據、時間和反饋來確定它。 即使那樣，你的領先得分也永遠不會完美。
專業提示：解決此問題的最簡單方法是直接與您的銷售代表交談。 他們會確切地知道潛在客戶何時準備好轉換並且應該高於閾值。 良好的銷售和營銷協調是此練習的關鍵。
但更糟糕的是根本沒有設置門檻。 這意味著您只是為了收集潛在客戶評分數據而不是對其採取行動。 領先評分閾值為您提供了行動的綠燈。
這就是為什麼您應該確保從第一天開始就決定並設置閾值。
Encharge 通過分段使這變得超級容易。 使用字段條件構建達到特定潛在客戶分數的所有人的細分。 例如，所有領先分數超過 20 的人：
然後，您可以將您的潛在客戶發送到 CRM，甚至在您的潛在客戶達到閾值時立即為您的銷售代表分配後續任務。 為此，您可以使用 Entered Segment 觸發步驟在 CRM 中自動執行銷售任務。
在下面的示例流程中，在 HubSpot 中創建了一個新交易，並將跟踪潛在客戶的任務分配給了銷售代表。
3.使用負分
大多數人只關注潛在客戶所採取的積極行動。 他們提高每封電子郵件打開、選擇加入、頁面訪問、回復等的分數。
但是負面行為呢？
如果您像大多數營銷人員一樣，則不會過多關注負面評分。 你可能完全忽略了它。 但這可能會完全破壞您的潛在客戶評分系統並導致糟糕的結果。
如果潛在客戶不斷打開電子郵件但也訪問您的職業頁面，那麼它們可能根本不是銷售機會。
如果你不考慮負分，你會得到一個高分的線索，你會想， “他們為什麼不回復電子郵件？” 事實上，可憐的傢伙（或女孩）只是對申請貴公司的工作感興趣。
防止這種情況的一種簡單方法是添加負分來“懲罰”不良行為，例如：
- 取消約會。
- 從您的電子郵件列表中退訂。
- 訪問職業頁面。
- 有一個免費的電子郵件地址。
- 是競爭對手。
您可以在下面看到一個示例。
4. 與您的客戶交談
與您的團隊保持同步至關重要，但與客戶交談也是如此。
你永遠不知道什麼在營銷中有效——你只能猜測。 將猜測變成“知道”的一種方法是測試。
例如，您可以 A/B 測試您的消息傳遞的不同變體，並找出哪個更好。
然而，測試需要大量的數據和時間，即使那樣也只會給你定量數據。
找出如何關閉潛在客戶的最佳和最簡單的方法是直接詢問您的客戶。 您可以創建表單、向他們發送反饋電子郵件或安排與他們通話。
當您開始了解潛在客戶的動機、挑戰和時間框架時，這樣做會極大地幫助您。
5. 將您的 CRM 和營銷自動化與潛在客戶評分相結合
想要一個有效的潛在客戶評分系統？
您需要將您的 CRM 和您的營銷自動化工具緊密連接在一起，並攜手合作。
這究竟是如何工作的？
營銷自動化在後台進行所有潛在客戶評分，並為您自動化客戶旅程。
您在上面看到的一切都是可能的，只是因為營銷自動化。 如果它沒有到位，您將不得不手動完成所有操作。 在這個例子中，這意味著：
- 檢查每個人的分數
- 尋找高分線索
- 編寫個性化電子郵件
- 發送電子郵件
您必須自己做所有事情，通過電子郵件發送電子郵件。 那是不可能的。
其次，還有你的 CRM——客戶關係管理。 這是您的銷售代表的唯一真實來源。 交易、跟進和所有與銷售相關的任務都存在於您的 CRM 中。
進一步閱讀： CRM和營銷自動化有什麼區別？
如果您想要最好的結果，您必須將這兩個系統連接在一起。
使用 Encharge 做到這一點是輕而易舉的事。 您可以選擇自己喜歡的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce，並將其與 Encharge 集成。
它快速、簡單且功能強大。
6.根據高價值頁面定制你的模型
談到潛在客戶評分，並非所有活動都是平等的。 這同樣適用於您網站上的網頁。
例如，假設您正在現場測量時間。 有兩條線索，我們稱他們為 Mark 和 John。
馬克正在訪問您的“關於我們”頁面，他在現場的時間是 3 分鐘。 然後是 John，正在查看您的定價，但他只停留了 2 分鐘。
您覺得以下哪些行動更有價值？
第二個，肯定的。 但是，如果您不對高價值頁面和操作進行不同的評分，那麼您的評分將不准確。 你會給馬克而不是約翰更多的分數，這更有可能變成一個客戶。
這就是為什麼您的潛在客戶評分模型必須考慮這些事情的原因。
要在 Encharge 中實現這一點：
- 在您網站的 <head> 部分中安裝網站跟踪代碼。 這是跟踪頁面訪問所必需的。
- 使用 Page Visited 觸發器創建流。
大多數情況下，只有這樣的細節才能真正發揮作用。 因此，請務必將其設置在您的潛在客戶評分系統中並獎勵高價值行為。
7.設置點衰減率
想像一下，你有一個熱門的線索。
他們打開每封電子郵件、下載內容、訪問博客文章，以及做一個合格的領導所做的一切。
但過了一會兒，這一切都停止了。 可能是因為潛在客戶不再需要您的產品或已簽約競爭對手。 無論哪種方式，他們不再像過去那樣與您的公司互動。
如果您未能設置點衰減率，他們的分數將隨著時間的推移保持不變。
這意味著您的潛在客戶可能不感興趣或已經在使用競爭對手的產品，但您仍然認為它們是熱門潛在客戶。
那麼什麼是點衰減，以及如何設置呢？
點衰減是在一段時間沒有活動後減少領先點。 例如，您可以這樣設置：
- 30 天無行動- 減去 15 分
- 60 天無行動- 減去 30 分
- 90 天無行動– 減去 50 分
這樣做可以讓您消除不再感興趣的潛在客戶。
它將清理您的列表並刪除永遠不會變成客戶的潛在客戶。 點衰減的長度應基於您的銷售週期的長度。
試用它，與您的團隊交談並確保正確設置它。
要在 Encharge 中設置點衰減率，請使用 Last Activity 字段創建分段。 例如：
然後，您只需將 Entered Segment 觸發器與 Lead Score 步驟一起使用：
8. 重複行為
大多數企業根據特定操作對潛在客戶進行評分。 例如，如果潛在客戶打開一封電子郵件，它將獲得 3 分； 如果它訪問您的網站，它會得到 1 分。
雖然這並沒有錯，但您也必須對重複的動作進行評分。
訪問定價頁面 5 次的潛在客戶比只訪問一次的潛在客戶參與度高得多。 然而，您沒有為重複行為加分，您的潛在客戶評分系統將出現偏差。
這就是為什麼您必須考慮到這一點並通過重複操作來提高分數。 這是最大限度地提高得分準確性並獲得所需結果的唯一方法。
在 Encharge 中，每次執行操作時都會觸發大多數觸發器。 因此，例如，在下面的示例中，潛在客戶每次點擊特定電子郵件時都會獲得 2 分：
9. 定期完善您的潛在客戶評分策略
許多營銷人員喜歡“設置它並忘記它”的想法。
但是如果你以這種方式接近你的領先得分，你很可能會經歷一次重大的失敗。
您的業務一直在變化，過去可能行得通的方法現在可能行不通。
一些模式也是重新審視潛在客戶評分的原因：
您是否看到轉化次數或銷售額有所下降？
也許您獲得了許多合格的潛在客戶但沒有轉化——您的門檻很低。
無論哪種方式，它都表明你應該改變一些事情。
即使一切正常，總有辦法讓事情變得更好。 我們建議至少每季度與您的營銷和銷售團隊開會一次，共同重新審視您的策略。
這樣做可能會導致您的業務的已完成交易大量增加。
不過，這不僅適用於領先得分。
當銷售和營銷團隊同步時，公司在完成交易方面的效率提高了 67%。
資料來源：市場
您應該重新審視您的所有營銷策略，完善您的活動，並隨著時間的推移提供更好的結果。
10.為不同的產品創建多個潛在客戶評分系統
如果您的公司有多個產品線或服務，最好為每個產品創建單獨的潛在客戶評分模型。 這應該是顯而易見的，但許多公司對所有產品都使用通用模型。
多產品公司的一個很好的例子是谷歌。
他們出售自己的 Google Pixel 手機、Google Workspace 應用和 PPC 廣告。 您認為對所有這些產品使用一個潛在客戶評分模型是個好主意嗎？
當然不是。 這是胡說八道。 購買這些產品的潛在客戶完全不同。
但是，如果您對所有這些都使用通用的潛在客戶評分系統，那麼您會將所有這些不同的潛在客戶都扔到一個籃子中，這遠非最佳。
11. 獎勵：不要對每封打開的電子郵件進行評分
電子郵件打開可以很好地表明潛在客戶的興趣。
但是，如果您對每封打開的電子郵件都進行評分，您可能會誇大您的分數並扭曲您的系統。
假設您每天都在發送電子郵件。 有兩條線索，一條是檢查您的定價頁面，另一條是打開您的電子郵件。 如果我們問您哪些線索更有價值，您的答案可能是第一個。
但分數可能會相反。
這就是為什麼查看點擊率、電子郵件轉化率和其他更有價值的指標比僅僅打開電子郵件要好得多。
這就是為什麼只有 11.5% 的營銷人員僅根據電子郵件的轉化進行評分——其餘的則根據打開、點擊和轉化的組合進行評分。 （來源）。
延伸閱讀
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- 如何在 2022 年設定營銷自動化目標
- 使用營銷自動化的 19 個理由
- SaaS 初創企業營銷自動化基本指南
準備好使用這些最佳實踐完善您的潛在客戶評分策略了嗎？
潛在客戶評分是最大化您的銷售潛力的絕佳方式。
不幸的是，很少有企業充分發揮潛在客戶評分的作用。
在這篇文章中，我們為您提供了在 2022 年營銷自動化策略中應用 11 種最佳潛在客戶評分實踐的知識。
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