如何使用營銷自動化和 CRM 進行潛在客戶資格認證

我們都開始期望技術可以使銷售和營銷變得更容易。 強大的 CRM 和營銷自動化平台是經過驗證的工具，可以節省時間並產生更好的結果，無論是自動化我們的社交媒體管理的部分、實時跟踪營銷分析，還是管理我們的網站而不需要依賴 IT 團隊的可用性（或缺乏其中）。

那麼，跟踪和合格的線索呢？ 我們談論的不僅僅是將它們概括為“熱線索”、“冷線索”和臭名昭著的晦澀難懂的“其他”類別。

強大的 CRM 平台和營銷自動化工具是定義和管理潛在客戶以及消除手動流程的最佳方式。 不僅如此，它們還是實現更高投資回報率的最佳方式。

篩選潛在客戶的步驟

讓我們首先看一下確定新潛在客戶資格所需的步驟，看看它們是否合適。 這顯然取決於您的業務類型和規模、銷售團隊的規模以及他們對新線索的渴望程度。 對於我們複雜的工業客戶，這個過程通常有兩個關鍵步驟。

第 1 步：定義潛在客戶

在市場營銷和銷售之間，就將使用什麼標準來定義潛在客戶、營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 達成一致。 如果“潛在客戶”營銷傳遞的沒有資格成為潛在客戶，您的銷售團隊將很快氣餒，如果這些潛在客戶沒有產生實際銷售，營銷將氣餒。

作為快速復習， MQL 是比其他潛在客戶更有可能成為客戶的潛在客戶，具體取決於他們如何滿足您理想客戶檔案中的某些標準，例如公司規模、地理位置、行業、買家角色類型等。

SQL 更進一步，通過對他們是否滿足您的最低銷售標准進行分類，或者通過他們的參與證明他們可能已經準備好解決痛點、了解更多關於您所提供的產品或即將做出購買決定。

第 2 步：調整您的轉換錶格

制定一個網站轉換錶單策略，根據您商定的潛在客戶資格標準提出正確的問題來確定潛在客戶資格。 請確保不要在您的潛在客戶資格認證過程中提出太多問題，否則潛在客戶將被關閉並放棄表格。

跟踪合格的潛在客戶

一旦您確定瞭如何確定潛在客戶的資格，下一步就是建立一個協議，以了解如何跟踪MQL 和 SQL、跟進它們並向市場營銷部報告狀態。 這樣，兩個團隊都知道他們是否需要進一步培養，他們是否已經變成了新的機會，或者更好的是，他們是否成為了新客戶！

第 1 步：集中數據

如果沒有銷售團隊實際使用的集中式 CRM，以及與您的 CRM 集成的網站轉換錶單，跟踪新網站潛在客戶可能是一個非常乏味的過程。 如果您每天轉換大量潛在客戶並且他們第二次或第三次返回，則尤其如此。

與您的營銷自動化軟件集成的集中式 CRM 允許您在單個系統中存儲、分類和組織潛在客戶。

如果您還沒有使用 CRM，一個潛在的解決方案是使用兩個團隊都可以實時查看和使用的 Google 表格。 當新的潛在客戶通過您的網站時，市場營銷部門可以添加他們並在他們認為合格時提醒銷售人員。 確保還添加離線潛在客戶，無論是使用電子表格還是 CRM。 然後，銷售人員可以在開始連接嘗試時手動更新潛在客戶狀態。

然而，關於這些連接嘗試......您可以通過電子郵件發送手動收集的潛在客戶，但請確保您遵守 CAN-SPAM 法律要求。 電子郵件營銷的一些要求包括不使用誤導性標題信息或欺騙性主題行，為收件人提供選擇退出未來電子郵件的方式，並及時兌現這些願望，讓他們知道您的位置等等。

在手動管理潛在客戶時，很容易忽略退出請求。 CRM + 營銷自動化可以幫助您遵守 CAN-SPAM 法案，並且可以使投資物有所值，考慮到違規行為將受到最高 43,792 美元的罰款。

第 2 步：有效交接

當跟踪的潛在客戶重新轉換或提供附加信息時，CRM 可以自動更新其信息，以便可以將新合格的潛在客戶（MQL 或 SQL）傳遞給銷售。

如果您仍然無法使用 Google 表格並且您的銷售團隊沒有獲得足夠的 SQL，那麼他們應該努力進一步改進 MQL。 同樣，如果他們沒有足夠的 MQL，他們應該努力進一步評估可能成為 MQL 的新線索，如果他們對它們了解更多的話。

使用 Google 表格時最困難的部分顯然是手動維護——讓銷售人員實際使用該工具，並使其保持更新和準確。

聽起來像手動過程一樣痛苦，對吧？ 也許這就是你的現實，如果是這樣，我能感覺到你的痛苦。

了解更多：有效實施 HubSpot CRM 的 7 個技巧

營銷自動化如何使潛在客戶資格和潛在客戶跟踪更容易和更快

正如我們所暗示的，有一種更好的方法來完成所有這些，並且已經存在了一段時間。

HubSpot CRM等集成平台包括營銷自動化，可以消除大部分手動工作並實時自動化流程，讓您花更少的時間準備撥打銷售電話和發送電子郵件，並讓您有更多時間實際去做。

您可以快速找到跟進或個性化所需的信息，因為銷售電話、電子郵件或備註可以自動發佈到 HubSpot CRM 中聯繫人的時間線。 能夠一目了然地查看潛在客戶的整個通信歷史、參與度和公司信息是一項主要優勢，並為潛在客戶在其買家旅程中所處的位置提供了寶貴的洞察力。

當您利用自動化的力量時，以下是潛在客戶管理和銷售流程的變化。

自動化的潛在客戶資格

您的潛在客戶、MQL 和 SQL 定義標準已內置到您的自動化軟件中，因此當轉換新潛在客戶時，軟件可以根據他或她提供的信息自動更新潛在客戶的生命週期階段。

CRM 可以跟踪潛在客戶與您的網站和電子郵件的互動，以確定他們是否具備銷售資格，並且還可以自動為他們分配潛在客戶分數。 潛在客戶分數是使用您根據行為設置的自定義標準計算的，例如使用電子郵件鏈接、查看特定網頁、下載內容片段等。如果潛在客戶完成了一組定義的操作並達到特定的潛在客戶分數，可以觸發通知您的銷售代表的工作流程。

自動鉛捕獲

營銷自動化軟件無需手動將潛在客戶導入您的 CRM 或將其添加到 Google 表格，而是允許您使用自定義表單，自動從您的網站捕獲新的潛在客戶轉化。 您甚至可以創建漸進式表單，隨著時間的推移提出其他符合條件的問題。 這可能非常強大！

自動潛在客戶跟踪和報告

生命週期階段的潛在客戶歷史和變化，例如從 MQL 到 SQL，自行進展，系統可以向相應的銷售人員發送定制警報以進行跟進。 然後，銷售人員可以實時了解潛在客戶對哪些內容表現出興趣，並使他們的溝通高度相關和最有幫助——增加完成交易的可能性。

CRM 讓您的營銷團隊了解潛在客戶是否已成為機會或已關閉的客戶，或者是否需要進一步培養。

這是對您使用自動化獲得的好處的非常高級的概述。 是的，自動化不是免費的，但是如果您考慮到您在營銷和銷售之間節省的人工時間以及更少的機會損失，並且如果它可以讓您的銷售團隊騰出時間來處理最合格的潛在客戶，那麼它肯定會為自己付出代價！

潛在客戶資格和跟踪只是入站營銷和銷售策略的一個方面。 要了解更多信息，請查看我們的資源、營銷和銷售服務水平協議：導覽，並了解 SLA 如何使營銷和銷售保持一致以實現業務目標。