Ladder.io 改變了他們的潛在客戶資格工作流程，將轉化率提高了 48%

在 Ladder，我們圍繞可擴展、可預測和可重複的增長營銷實驗建立了業務，以幫助我們的客戶實現他們的目標。

但這些實驗也有助於我們優化自己的營銷和銷售渠道。

例如，在今年 2 月的年度團隊務虛會期間，我們舉辦了一次全公司範圍的黑客馬拉松，並要求我們的戰略家創建一個營銷實驗來為我們的銷售團隊解決這個問題：如何增加通過我們的電話預訂介紹電話的合格潛在客戶的數量銷售團隊。

是什麼讓潛在客戶合格？

當我們採用舊的潛在客戶資格系統時，我們的小型銷售團隊被合格和不合格的介紹電話所淹沒，導致他們浪費時間和精力，而這些時間和精力本可以更好地用於完成交易。

相反，我們引入了智能自動化來構建全新的潛在客戶資格認定工作流程。

在我們的自動化潛在客戶資格系統中，訪問者將在 Ladder 的主頁上輸入他們的企業電子郵件，通過我們的一篇博客文章中的嵌入式聯繫表，或者在 Ladder Planner 或 Ladder Playbook 的點擊後登錄頁面上。

輸入他們的電子郵件後，我們的營銷自動化平台將自動為訪客提供零分。 然後，為了確定訪問者是否合格，工作流會詢問他們以下四個問題：

• 他們在哪個行業？ （0–3 分）
• 他們的月收入是多少？ （0–3 分）
• 他們的營銷預算是多少？ （0–4 分）
• 他們的成長目標是什麼？ （沒有分數）

完成工作流程後，系統會為用戶分配一個滿分 10 分的分數。 如果線索得分為 4 分或更高，我們將要求他們單擊工作流程最後一頁上的鏈接，要求他們與我們的銷售團隊預約一次戰略電話會議。

如果潛在客戶沒有點擊鏈接來預訂電話，我們將通過我們的 CRM 在我們的自動電子郵件滴灌序列中發送第一封後續電子郵件。 這第一封電子郵件為潛在客戶提供了另一個機會，可以立即與我們的銷售團隊進行電話預約。

如果潛在客戶在第一封電子郵件後沒有預約電話，我們將繼續用我們博客中的相關案例研究和其他內容來培養他們，同時鼓勵他們預約電話。

如果潛在客戶的得分為三分或更低，我們會將他們重定向到我們博客上的相關內容，他們將收到單獨的電子郵件工作流程，向他們介紹我們的服務和費用。

問題：如何增加預訂介紹電話的合格線索的數量

儘管我們簡化了潛在客戶資格系統，但我們的銷售團隊仍然難以獲得合格的潛在客戶來預訂介紹電話。

在 2017 年第三和第四季度，我們的銷售團隊對我們當前的電子郵件滴灌序列進行了多項測試，包括基於他們行業的個性化電子郵件副本、顯示計劃者的屏幕截圖，以及根據我們新的“免費審核”CTA 重新調整序列。

然而，這些實驗並沒有產生我們希望的結果，預訂介紹電話的合格潛在客戶的百分比停滯在 23%：

我們的潛在客戶鑑定工作流程的解決方案

在我們全公司範圍內的黑客馬拉松期間，我們的戰略家提供了一些關於如何提高預訂介紹電話的轉換率的偉大測試想法，包括電子郵件副本測試，以及減少在我們的潛在客戶資格系統工作流程中提出的問題數量。

然而，最好的實驗被證明是最簡單的：我們沒有要求合格的潛在客戶在工作流程的最後點擊鏈接來預訂電話，而是通過在最後嵌入一個日曆彈出窗口來消除這個額外的步驟。 我們的策略師假設，如果我們在工作流程中嵌入一個 Calendly 鏈接，那麼我們將改善用戶體驗並在 8 週內將我們的介紹電話預訂率提高 10%：

我們於 2018 年 3 月開始執行此測試，並在一周內看到合格線索的預訂呼叫轉換率飆升至 65%+！

為了獲得更準確的數據，我們讓這個實驗又運行了 8 週以上，並比較了從 2017 年 12 月到 2018 年 2 月（在我們嵌入 Calendly 鏈接之前）到 2018 年 3 月到 4 月的轉化率。

從 12 月到 2 月，我們預訂的銷售電話的轉化率為 25%。 從 3 月到 4 月，我們的轉化率躍升至 37%——驚人的 48% 增長！

要點：科學的營銷方法有效

嵌入 Calendly 鏈接並不是“一刀切”的解決方案，並且不能保證它會提高您企業的介紹電話轉換率。

在不消耗資源的情況下，找到可以提高企業銷售或營銷轉化率的策略的最佳方法是在遵循科學營銷方法的同時進行 A/B 測試。

科學的營銷方法由六個步驟組成：

• 步驟 1. 通過觀察收集數據和信息。 問自己一些問題，例如您最近有什麼變化？ 您如何細分數據以顯示有趣或意想不到的結果？ 每個營銷渠道的表現如何？
• 第 2 步：對所觀察到的內容進行初步描述。 現在是定義您的 OKR 的時候了：您的目標（重要的一個指標）、關鍵結果（可衡量的目標）和時間範圍（您認為實現這些關鍵結果需要多長時間）。
• 第 3 步。形成一個假設，根據這些觀察結果預測不同的結果。 將你的假設寫成“如果，那麼”陳述。 “如果”應該描述您將在實驗中添加、刪除或修改的變量。 “然後”應該描述測試的預期結果。
• 第 4 步。檢驗你的假設。 開始你的測試！
• 第 5 步。分析數據，從結果中得出結論和見解。 確定結果與您的假設的接近程度，以及您看到結果的原因。 此外，請注意可能影響您的發現的任何錯誤或異常值。
• 步驟 6. 優化並重複。 重複此過程，直到您找到一些經證明可以為您的業務帶來積極成果的策略。

通過遵循科學的營銷方法，您將能夠通過從可擴展、可預測和可重複的 A/B 測試中收集數據來識別和優化最大的獲取、轉換和保留機會。

A/B 測試讓您可以對您認為可行的策略進行小額押注，而不會魯莽地破壞增長策略或您的營銷預算，並且您正在積極跟踪和了解哪些對您的業務有效（哪些無效） .

我應該運行這些 A/B 測試多長時間？

這裡沒有正確或錯誤的答案，但你應該能夠根據級聯重要性做出決定。 正如 Ladder 的首席運營官 Michael Taylor 所解釋的那樣：

級聯重要性意味著從您的直覺決定開始，然後通過積極收集數據逐漸建立您對決策的信心。 如果做得正確，您將獲得科學和數據驅動的所有好處，而不會犧牲做出直覺決策的速度。

換句話說，我們本可以再運行 6 個月的介紹性呼叫轉換率測試以確定統計顯著性（即測試結果的“可信度”），但在運行該測試 8 週後，我們確信在該工作流程中嵌入日曆小部件是正確的決定。

總之，通過遵循科學的營銷方法，您可以從您證明會對您的業務產生最大影響的策略中找到最重要的增長機會。 要將廣告點擊轉化為轉化，請為每個優惠創建專門的、快速加載的點擊後頁面。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示，了解如何為所有受眾提供獨特的點擊後登錄頁面。

關於作者

Malaika Nicholas 是 Ladder Digital 的內容營銷策略師，也是您獲取有關增長營銷、社交媒體、需求生成策略和 SEO 的技巧和策略的新來源！ 有問題嗎？ 在推特上問她。