潛在客戶培養基礎知識：如何通過 5 個步驟培養 B2B 買家的旅程

潛在客戶培育是在購買過程（和銷售渠道）的每個階段與買家建立關係的過程。 了解如何通過 5 個步驟在整個旅程中吸引 B2B 買家。

B2B 消費者在準備購買之前很久就按照自己的方式開始購買之旅、收集信息和進行研究。 事實上，根據 Forrester Research 的說法，潛在客戶會等到他們完成旅程的 65% 到 90% 才會聯繫供應商。

這種購買行為的轉變在過去十年中改變了 B2B 營銷，並催生了營銷自動化等解決方案。 您父親的營銷策略還不夠，尤其是在製造業等您依賴貿易展上分發的目錄和銷售手冊的行業。

如今，B2B 營銷人員通過使用短期和長期培養計劃獲得了卓越的成果：

• Forrester Research 發現，擅長潛在客戶培育的公司產生的可銷售潛在客戶增加 50% ，成本降低 33%
• 根據 Annuitas Group 的數據，培養的潛在客戶導致的購買量比未培養的潛在客戶高 47%

然而，發起一場培育運動可能會讓人感到不知所措。 您必須規劃出買家旅程中的步驟，創建並分配要在正確時間交付的內容，制定潛在客戶評分策略以確定潛在客戶在潛在客戶培育渠道中的位置，並為準備就緒的潛在客戶制定行動計劃買。

聽起來工作量很大，但如果你一步一步來，你會發現培育活動的自動化特性最終會在相對較短的時間內為你節省大量時間和資源。

帶頭

如果您準備好投入其中，讓我們來看看創建一個活動的基本步驟，該活動在他們旅程的每個階段培養潛在客戶 - 從他們意識到他們有問題需要解決或需要滿足的第一刻起，到最終購買及以後。

繪製潛在買家經過的渠道是啟動流程的好方法。 為了配合您的渠道，您可以創建一個潛在客戶評分矩陣，定義潛在客戶落入其中的位置。

下面是一個示例，展示了與漏斗的每個階段一致的分數，目標資格數為 40。您的評分矩陣可能會有所不同，但這是一個很好的基礎工具，可以根據他們的參與度確定潛在客戶的資格。 您還需要設置用於確定潛在客戶在通過漏斗時將採取的行動的潛在客戶評分值。

您自己的矩陣和潛在客戶評分列表將根據您希望理想客戶採取的行動進行定制。 觀看網絡研討會、查看定價頁面或下載產品數據表都是潛在的潛在客戶評分活動。

行動中的 B2B 領導培育計劃

現在，讓我們根據我們的樣本矩陣，看看您的潛在客戶培育活動可以在整個漏斗中發揮作用的一些方式。

第 1 步：使用高級內容捕獲漏斗頂部的潛在客戶：（分數 0 – 10）

• 發送一系列消息，提供與您的潛在客戶體驗的痛點相關的有用解決方案，以及您的公司所解決的問題。 打開並單擊消息的潛在客戶將被發送到培育流中的下一封電子郵件。 那些沒有打開或點擊的人將收到一條內容不同的新消息或主題行不同的同一消息（A/B 測試是一件好事）。
• 一旦潛在客戶採取了關鍵行動或獲得了適當的領先分數，他們將被轉到第 2 步。

第 2 步：培養未參與的漏斗頂部潛在客戶：

• 還可以為從銷售中返回營銷以進行額外培養的潛在客戶以及繼續未參與該計劃的潛在客戶設置長期培養計劃
• 以較慢的速度發送一系列消息，但功能與第一步相似
• 參與此計劃六個月後，任何參與都不應永久取消潛在客戶培育營銷的資格
• 在採取關鍵行動或獲得適當的潛在客戶分數後，可以將潛在客戶路由到第三步

第 3 步：通過有關您的產品的內容培養漏斗中間的潛在客戶：（分數 11-29）

• 發送一系列消息，展示貴公司提供的產品或服務，並帶有特定的號召性用語，例如“查看演示”或“下載電子書”。 直接參與其中一項操作會將聯繫人從該計劃中刪除，並將其轉換為合格的潛在客戶。
• 間接參與（比如查看“查看演示”表單但不提交）將線索引導至第四步。

第 4 步：通過銷售參與受眾轉化漏斗底部的潛在客戶：（得分 30 – 39）

• 發送一系列來自真人的個性化消息，例如銷售代表或業務開發經理請求會面並提供更多信息。 雖然您想使用真人作為發件人，但您可能更願意為他們使用電子郵件別名。 您的自適應營銷平台應該能夠管理這個簡單的任務。
• 這些程序與您的 CRM 集成，並且可以設置為在採取關鍵行動或行為時向銷售團隊觸發警報。

第 5 步：保持客戶參與度受眾：現有客戶

• 每月發送的一系列消息可以發展關係並建立經常性業務和推薦。 請記住，留住一個客戶比獲得一個新客戶便宜嗎？ 因此，通過客戶培養計劃，竭盡全力讓您的客戶成功使用您的產品或服務
• 制定推薦計劃和獎勵重複業務是建立忠誠度和贏得新客戶的好方法

提前退出條件

這一步由您決定，但您可能希望構建具有“銷售參與”提前退出條件的 B2B 潛在客戶培育計劃。 例如，潛在客戶在您的培養計劃中取得了預期的進展，但隨後也開始訪問您的定價頁面。 該參與歷史記錄將在您的 AMP 中進行跟踪，並且該操作將觸發將他們從營銷合格線索轉移到銷售合格線索並刪除您的自動化培養計劃。