潛在客戶管理：它是什麼、系統、工具和資格

潛在客戶管理是吸引品牌渠道流量和產生轉化之間的重要一步。

在數字營銷中，有很多關於潛在客戶生成策略的討論。 但在本文中，我們將討論如何管理潛在客戶以確保他們成為客戶。 了解管理和限定潛在客戶的基本技術、現有的潛在客戶類型以及最佳實踐。

什麼是潛在客戶管理？

潛在客戶管理是入站營銷過程中的一個階段，由一系列旨在將潛在客戶轉化為客戶的協調營銷活動組成。 為了促進這一過程，公司通常使用特定的軟件解決方案，例如 CRM。

有效的潛在客戶管理應基於以下三個因素：

• 為客戶提供價值：潛在客戶生成策略基於向潛在客戶提供有價值的內容以換取他們的數據。 要推進潛在客戶管理流程，您必須繼續為他們提供價值。 為此，您應該幫助他們解決問題，而不是向他們出售您的產品和服務。
• 把握好時機：根據哈佛商業評論的一項研究，在互動的第一個小時內與潛在客戶進行交流的公司獲得資格的可能性是在接下來的一個小時內進行交流的公司的 7 倍。 如您所見，這不僅僅是產生潛在客戶的問題，而是能夠陪伴您的潛在客戶完成整個買家的旅程。 因此，數字營銷自動化至關重要。
• 個性化營銷信息：沒有人喜歡感覺像一個數字。 最好的潛在客戶管理策略是產生真實關係的策略。 因此，為客戶提供個性化治療至關重要。 CRM 軟件非常適合管理不同細分市場和需求的通信流。

管理和鑑定營銷線索的基本技術

領先評分

潛在客戶評分是一種營銷自動化技術，包括根據潛在客戶與買方角色的對應關係、他們所處的購買過程階段以及他們對公司的興趣程度為潛在客戶分配分數。

該分數是根據適用於每家公司的情況和需求的潛在客戶評分算法分配的。 它可以手動創建或自動創建。

鉛培育

潛在客戶培育是在整個客戶旅程中準備和陪伴潛在客戶的過程，直到他們成為忠實客戶。

通常，此過程是通過一系列工作流或通信流完成的，其中向潛在客戶發送一系列隨時間間隔的消息。

在潛在客戶管理過程中，您應該根據他們的客戶資料和他們所處的購買流程階段為您的潛在客戶創建不同的工作流程。然後，根據他們的潛在客戶分數將潛在客戶分配到工作流程。

有哪些類型的潛在客戶？

正確分類聯繫人是潛在客戶管理的重要步驟。 最常用的方法之一是根據溫度對其進行分類。

• 冷線索：這些用戶已成為您的數據庫的一部分，例如，通過將他們的數據留在表單中以換取下載內容。 購買過程的這一階段稱為 TOFU 或“漏斗頂部”。
• Marketing Qualified Leads (MQL)：這些用戶更進一步，對品牌的產品和服務表現出反复的興趣。 因此，他們被認為已準備好接收公司的營銷信息。 這個階段稱為 MOFU 或“漏斗中部”。
• Sales Qualified Leads (SQL) ：在最後階段，用戶已經熟悉您的品牌並有明確的購買意圖。 因此，是時候將他們從營銷團隊轉移到銷售團隊並完成轉換了。 這是 BOFU 或“漏斗底部”階段。

良好潛在客戶管理的最佳實踐

讓我們看一下有效的潛在客戶管理的一些最佳實踐：

• 協調營銷和銷售流程。 營銷和銷售團隊必須在整個潛在客戶管理過程中保持一致，從獲取新用戶到最終轉換。 兩個團隊都應該清楚質量主管應該具備哪些特徵、使用哪些渠道以及採用哪些策略。
• 鼓勵兩個團隊之間的溝通。 要從頭到尾順利跟進，營銷和銷售團隊必須保持持續聯繫，並能夠快速準確地進行溝通。 為此，您應該擁有適合您公司需求的潛在客戶管理軟件，建立良好的溝通實踐並召開聯合會議。
• 識別具有最高購買意向的潛在客戶。 為了充分利用您的潛在客戶，有必要能夠識別和過濾那些更符合您的買家角色並且更有可能長期轉化的潛在客戶。 為此，您應該有明確定義的潛在客戶評分算法並定期評估其有效性。
• 衡量潛在客戶管理的結果。 衡量是數字營銷的支柱之一，因為它可以讓用戶知道你的行為是否有效。 定義一系列關鍵績效指標或 KPI 並定期監控它們至關重要。
• 使用潛在客戶管理軟件。 為了達到優化和個性化的最佳水平，您應該擁有可以優化潛在客戶評分、發送營銷信息以及營銷和銷售部門之間溝通等流程的潛在客戶管理軟件。

為什麼要實施潛在客戶管理軟件？

• 它有助於將潛在客戶轉化為客戶。 潛在客戶管理軟件可幫助營銷和銷售團隊正確跟進潛在客戶，快速響應他們的查詢，並在轉換渠道的每個階段為他們提供所需的內容。
• 它有助於正確分類潛在客戶。 使用潛在客戶管理軟件，您可以設計和實施複雜的潛在客戶評分算法並自動對每個潛在客戶進行分類。
• 它使線索更加明顯。 潛在客戶管理軟件可以在一個地方查看所有聯繫人並識別他們在您的品牌渠道中的行為。
• 它有助於為潛在客戶提供他們需要的東西。 營銷和銷售團隊可以更好地了解每個潛在客戶在任何特定時刻的需求，並為他們提供個性化的溝通，以培養長期忠誠度。
• 它避免了重複的線索。 潛在客戶管理中一個非常常見的問題是數據庫清理不善，有重複的聯繫人、不活躍的聯繫人或對品牌不感興趣的聯繫人。 通過將所有數據統一在一個地方，潛在客戶管理軟件有助於維護一個乾淨的數據庫並產生更多的轉化。
  

3 種管理和確定潛在客戶資格的工具

1. HubSpot

HubSpot 是領先的入站營銷解決方案，包括您從頭到尾捕獲、限定、管理和轉換潛在客戶所需的所有工具。

它的不同模塊包括各種功能，包括營銷自動化、高級分析、銷售管理、搜索引擎優化等等。

2. 星期一

Monday 是一個潛在客戶管理工具，設計非常簡單直觀，包括靈活的自動化、儀表板、工作流程和不同的數據可視化。 它可以適應各種規模的公司。

3.管道驅動

Pipedrive 可幫助您專注於潛在客戶資格認證活動，並允許您集成許多其他相關應用程序。 因此，您的營銷和銷售團隊可以一起工作並跟踪整個購買過程。